快速消費品行業營銷管理策劃娃哈哈銷售資料(文件)

　

【正文】 創非常之業。 (兒童營養液廣告 ) 6．經典營銷之二：娃哈哈果奶的營銷 1992 年元旦，憑報紙廣告，免費贈送娃哈哈果奶一瓶。非?？蓸?，非常挑戰，娃哈哈這一壯舉喚起了無數炎黃子孫的愛國情懷。 (王力宏、景崗山組照 ) 9．經典營銷之五：茶飲料的營銷 2020 年，娃哈哈推出了娃哈哈非常系列茶飲料，打響了“天堂水，龍井茶”的口號。 操作規范 ●資金回籠： 1．論客戶采取何種回款方式，資金必須到達公司帳戶后方能報站發貨。 5．匯票一律用特快專遞寄回公司。 3．報站單應經客戶簽字或蓋章確認，報 站單上以下信息必須正確無誤； A．品種、規格、數量、是否拼車 B．貨運方式 (鐵路還是公路 )、發運時間； C．鐵路到站站名、地址或公路送貨地址 (不得跨區發貨 )； D．配送或促銷品的品種和數量。 著名咨詢報告及策劃案例北大縱橫新華信產業研究報告行業年度報告行業競爭格局與投資戰略研究咨詢報告調查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項目 值班管理制度員工培訓項目成本控制業務流程圖業務流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業統計管理制度 公司績效考核管理辦法集團戰略規企業發展戰略咨詢案 例公司薪酬管理規定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結構公司員工禮儀守則成本月報表填報說明員工調查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標說明訪談計劃時間表 7．增加或修改送貨地址或提貨客戶，需出具蓋有公章的書面憑證，經批準執行。 2．短少貨物數量超出 20 箱時，客戶經理必須到站清點確認，并通知杭州銷售公司辦公室，待公司派人核實后按公司處理意見執行。 D．協議加蓋公章或合同章，所蓋章與營業執照，合同抬頭相符，簽名與營業 執照上的負責人相符。 3．客戶資料更改： A．更改抬頭，需經銷單位出具蓋有新老單位兩個公章的更改函寄內勤后執行； B．更改原簽協議上的重要內容則要求補簽聯銷體補充協議交法律辦審核 ； C．更改帳號，稅號等其它內容必須發更改函方可更改。從我公司直接發貨才予開票。 著名咨詢報告及策劃案例北大縱橫新華信產業研究報告行業年度報告行業競爭格局與投資戰略研究咨詢報告調查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項目 值班管理制度員工培訓項目成本控制業務流程圖業務流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業統計管理制度 公司績效考核管理辦法集團戰略規企業發展戰略咨詢案 例公司薪酬管理規定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結構公司員工禮儀守則成本月報表填報說明員工調查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標說明訪談計劃時間表 4．公司未批準前，不得擅自處理。經審 批后紅藍字調帳。以及各省銷售工作總結及工作計劃 (要求必須按照公司格工寫 )。 (若是 必須每月金額打足才能兌現 ) D．保證金回籠截止日期分為每月一次或二次。 C．承付利息的收據要求經銷商開具稅務部門正式收據， 5 日前抵達我公司。 B．客戶退款一般在終止業務往來的次月辦理，需客戶提供：終止業務往來申請清帳退款的證明，正規收款收據，客戶經理的簽字認可。如果公司檢查發現銷售員沒有認真填寫工作手冊，公司將予以重罰。要了解以下信息，可向辦事處查詢。 7．公司給予的各種促銷政策補發產品，必須在接到內勤電話通知起，一個月內報站帶出。如有疑義，請向財務科 (電話：057187814020)或辦公室田偉敏 (電話： 057187028071)查詢。 招聘、用人手續： 1．各分公司需招聘的各級銷售人員要求是要年齡不超過 35 歲，五官端正、人品好，最好有大專學歷，條件特別優秀的可以放寬條件。 3．各分公司根據公司批件招聘合格的銷售人員。 5．如果公司同意市場的人員辭職、離退報告，也請市場督促辭退、離職人員在 3 天內在將《離職人員登記表》 (見附件 2)傳真回公司唐雋處。 2．優秀的銷售代表可以晉升為客戶經理，優秀的客戶經理可以晉升為區域經理；優秀的區域經理可以晉升為省級經理。 2．銷售人員的招聘、離退必須在規定時間內傳真報公司，如果沒有及時報公司的，一經發現，首次扣罰省級經理、區域經理各 200 元，第二次發現扣罰省級經理、區域經理 500 元，第三次發現扣罰省級經理、區域經理 1000 元，并根據實際情況給予處罰、降級、撤職、開除等處分。 3．在杭進銷售公司，景芳基地等所有公司大門必須佩戴上崗證。 7．銷售人員回杭、離杭必須在考勤員處登記。 4．遵守紀律，按時上班，準時下班，及時考勤。 8，廉潔奉公，公私分明，樹立正氣，警惕腐蝕。 著名咨詢報告及策劃案例北大縱橫新華信產業研究報告行業年度報告行業競爭格局與投資戰略研究咨詢報告調查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項目 值班管理制度員工培訓項目成本控制業務流程圖業務流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業統計管理制度 公司績效考核管理辦法集團戰略規企業發展戰略咨詢案 例公司薪酬管理規定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結構公司員工禮儀守則成本月報表填報說明員工調查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標說明訪談計劃時間表 12．視顧客為上帝，給顧客以方便，積極圍繞 銷售經營做好各項工作。 日期： 第五章 關于財務知識及銷售費用報銷的規定 財務基本知識 原始 憑證的基本內容 原始憑證可分為自制原始憑證和外來原始憑證，自制原始憑證是企業按一定規范自已編制如：工資發放單、材料領用單、產品如庫單等；外來原始憑證有發票、收款收據等。 著名咨詢報告及策劃案例北大縱橫新華信產業研究報告行業年。 (票據符合稅法要求、記錄的經濟活動真實、合法 ) 2．原始憑證的準確性、完整性。一份交公 司，一份交各辦事處。 10．艱苦奮斗，勤儉節約，公司財物，人人愛惜。 6．團結友愛，尊重同事，互相幫助，發揚民主。 2．鉆研業務，提高水平，開拓創新，擴展銷售。 5．出門必須開具出門單，領導簽字后出門。 4．屢次違反公司人事管理制度的人員，公司將予以嚴肅處理，直至開除。 獎懲條例 1．公司要求各省對《新進銷售人員登記表》 及附帶的各項資料進行確認核查。正式員工離退的則必須在 15 天內到公司辦離職手續，延期不辦者，公 司將視同自動離廠，原有的股份不予退還，分紅等不予發放。 4．公司同意后，市場則可以招聘該人員，正式使用時間從當月 26 日 開始計。 (必須是原崗位有空缺 )。各市場必須建立完善的各級銷售人員的電子檔案及原始檔案， 保證公司隨時隨地可以調閱人員檔案資料。 8．因目前所用增殖稅發票屬有價證券 ，且國家已實行全國電腦聯網管理，故銷售員在交接過程及攜帶途中必須嚴加保管，遺失一張增殖稅發票，無論票面金額大小，根據國家有關規定，將扣罰當事人 2500 元并上交國庫。請督促客戶收到對帳單后要及時對帳，有問題的在收到當月提出。 3．內勤每天將有關當日資金回收，報站、實發、可用資金，報站未發，銷售日報表， 移庫產品庫存及未發等信息發郵件給各辦事處和省級經理。 D．退款不得匯入個人儲蓄帳號。 E．若客戶不開任何收據的，我公司直接在發貨發票中折扣，并開具返息通知單給客戶。 2．返息： A．返息按資金回籠截至日保證金余額計算。 B．經銷商向特約二批商收取部分保證金，客戶經理應按協議監督執行，雙方履行。 2．每月 18 日上交次月銷售計劃，廣告計劃，廣告實投。 6．經銷單位需退貨時，事先填寫退貨單經審批后方可退回，公司按倉庫實收數沖帳 7．增值稅單位需附當地稅務局退貨證明。 ●產品質量問題： 1．經銷商出現產品質量問題后，分管客戶經理及時查驗確認并報售后組，待公司提出處理意見后 執行 (一周內未答復可舉報 ) 2．零星產品報損，需附疑難產品處理單和報損產品實物照片。 E．對一批商因無開稅票能力而需公司直接給二批開稅票的，需此二批商及所屬一批商與公司簽訂開戶二批協議，單獨打款發貨，公司才予以開稅票。 F．集團消費售價按經銷商出貨價的實際款到發貨，若實行出廠價的需提供相關說明。 ●開戶、終止及變更客戶資料： 1．開戶： A．新開戶必須上報開戶原因及市場情況，經公司核實批準后實施； B．同意開戶后提供聯銷體協議和聯銷體實施細則 (各 2 份 )，禁止商業賄賂的協議 (3 份 )，開戶登記表 (省級經理簽字 )，營業執照副本復印件，全年計劃表，合同評審表。否則出現問題，我方概不負責。 5．產品不允許自提，特殊情況經批準后執行。 ●報站 1．站前應查詢客戶的可用資金，沒有資金不能報站。 3．戶要求打承兌匯票必須事先征得公司同意且須內勤通過銀行查 詢確認無誤后方可報站發貨。 (周星馳廣告照片 ) 第三章 銷售業務操作規范 為規范管理、加強控制，特制定本銷售業務操作規范，本公司各級銷售人員必須嚴格遵照執行。市場銷售頓時大增，僅 1 月份非常可樂銷量就增加了 61%(非?？蓸沸掳b照片 ) 8．經典營銷之四：純凈水的營銷 代表健康、時尚的新一代明星用自己的歌聲將娃哈哈純凈水的純情純凈品牌內涵演繹得淋漓著名咨詢報告及策劃案例北大縱橫新華信產業研究報告行業年度報告行業競爭格局與投資戰略研究咨詢報告調查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項目 值班管理制度員工培訓項目成本控制業務流程圖業務流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業統計管理制度 公司績效考核管理辦法集團戰略規企業發展戰略咨詢案 例公司薪酬管理規定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結構公司員工禮儀守則成本月報表填報說明員工調查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標說明訪談計劃時間表 盡致。 (排隊照片 ) 河南鄭州， 5 萬名小學生帶著娃哈哈贈送的安全小黃帽行走在大街小巷，成為了娃哈哈流動的宣傳員，鄭州市場從此向娃哈哈敞開。 (登山者、航海者、航空者、旅行者喝娃哈哈 (拍 )) 在中 國，只要有商店，你就能見到娃哈哈的身影。 (娃哈哈經銷商懇談會、握手意境 (電腦制作 )) 合理劃分銷售區域，設立區域銷售責任制，實現封閉式管理，進一步團結廠商合力開拓市場。超前決策，早走一步，步步領先。其具體體現至少有以下幾方面，一是重視科學技術、重視知識人才在企業發展中的重要作用。這與在產品質量上追求“零缺陷”是一致的，高度統一的。 精益求精 精益求精，意指好上加好，追求完美。決不“舍義取利”還意味著企業要有較強的法制意識，不能夠為了自己的利益而置法律于不顧，進行不正當的市場炒作，肆意貶低別人，抬高自己。對“義利”持什么觀點，很可看出一個人或一家企業的品性德行。其次，在企業的各部門之間 ，各公司之間，都必須相互支持，互相協作，形成一個朝著共同目標前進的團隊，方能從勝利走向勝利。在娃哈哈公司，崗位是靠競爭的，而決定競爭勝敗的是能力與業績。這要求每個人必須付出辛勤勞動，必須全身心地投入到工作中做出不俗成績來才能得到公司的獎賞，才能受到人們的敬重。大家知道，決定社會地位和收入分配的因素很多：有的靠財力，有的優勢力，有的憑溜須，有的倚美色，這些都是不正常現象。娃哈哈公司的組織運行有一個非常鮮明的特點就是權力高度集中，這是政令暢通，各項工作是一盤棋的重要保證。第四，正是出于對個人價值實現的關注，公司倡導和鼓勵有能力、有水平的人能勇于表現自己，能“毛遂自薦”。其次，公司認為，每一個人都是有用之人，每一個人都是人才，只不過是專長不一，材有大小。其思想核心是對下層勞動人民的關注和重視。要求廣大干部員工，各部門、公司、團體，無論在政治上，還是在經濟上；無論是思想上，還是在行動上，都必須與公司保持高度一致，一切行動聽指揮，執行命令不走樣。這是娃哈哈工作作風的又一特色。高效，是指要有較好的實際效果，這是快的最終落腳點，沒有效果的快毫無意義可言。 快速高效 快速高效，意思不言自明，要求工作速度快，效率高。今天取得了一些成績，但并不是說從此可以高枕無憂，反過來，身處順境，卻需要想到危難，未雨綢繆，早作準備。第三，尋找到了機遇，便要牢牢抓住它。娃哈哈的發展也是屢次得益于機遇的垂青。我們公司在這方面有著深刻的體會，我們引進了大量的現代化設備，目的是進一步提高企業的核心競爭力，在激烈的市場競爭中取得優勢，使企業能更快更好地發展。第五，江澤民總書記所倡導的 64 字新時期創業精神中有 8 個字是“學習外國，自強不息”，他把“自強不息”與“學習外國”放在一起，相提并重，含義是十分深刻的，這對我們娃哈哈公司而言也具有指導意義。要有一種堅韌不拔的奮斗精神。各位員工要利用一切機會認真學習，努力掌握更多的知識，更高的技術，為公司作出更多的貢獻。第一是自覺性。當然，我們說勇于開拓，勇于創新，又不是盲目地、不 顧現實地一味貪多求快，求新求奇，而是要基于慎密思考和科學論證，只有這樣的開拓和創新，才有實際意義。“喝頭口水”需要勇氣，需有敢于冒風險的精神。所以，勇于開拓不可能是憑空而有，而有它自身的行為邏輯。特別在面對風險時，要有常人所沒有的膽量與勇氣，敢于先占氣候，高歌猛進