ka操作流程(文件)

　

【正文】 款問題上，供應商期望賣場結款周期越短越好，而賣場卻期望結款周期拉長再拉長。 7. 雙方的綜合素質、個人心態、喜好等。 一些大供應商對業務人員的素質要求很高，而且在招聘業務人員的時候都把溝通能力作為錄用要件之一。業務員只有不斷提高自身素質，才不致在采購的伶牙俐齒面前丟盡自己和公司的顏面。 3. 保持冷靜，明辨是非。其實，好的業務員應該懂得怎樣在為賣場提供支持的同時爭取更多的資源。一般來說，采購要負責的商品和供應商很多，他不可能在所有的領域都很專業，也需要學習和提升，如果業務員能在自己的產品領域做個專家，讓采購折服，通常會取得意想不到的效果，因為，在專家面前，學習的人總會懷著謙卑的心理，這樣以來雙方的溝通交往一般不會存在太大的障礙，即使偶爾有分歧，也只是美麗的小插曲，很快便雨過天晴。我們可以從時、地、事等方面來看一些實用的方法。供應商若是有意取得該期間的促銷權，就必須了解 KA賣場的促銷計劃，并盡早與相關采購聯系。你如果沒有足夠的費用和資源做所有的大賣場，就一定要根據自身的實際情況，在配送、費用、銷售、合作關系等方面做仔細的測算，盡快確定要做促銷的賣場，并進行跟蹤談判。 3. 選擇獨特的促銷方式。供應商不妨多從這方面動動腦筋。如果供應商能跟賣場聯合進行推廣活動，那就再好不過，所有的采購都會歡迎。 1. 注意 做好促銷的預案。 當你通過談判爭取到促銷權以后，別忘了督促賣場簽訂完整的促銷協議書，包括價格、貨量、時段、陳列位置、陳列大小、費用額等條款。 這一點在節假日尤為重要，節假日通常是員工休閑的時候，如果供應商爭取到了 KA 賣場的節假日促銷機會，就一定要在人力上做合理的安排，包括業務員、促銷員、司機、會計、發貨員等相關崗位的工作人員。在賣場資源有限、對手虎視眈眈的情況下，如何讓賣場的 “ 心 ” 偏向你呢？ 沒有哪一家供應商不曾為與大賣場的合作交往傷過腦筋，讓你歡喜讓你憂，大賣場就是有這種魔力。爭取大賣場的支持究竟能為供應商帶來哪些利益呢？ 利益點一：可以爭取更多更好的銷售機會，提升銷量和利潤。可見，與大賣場溝通良好的供應商，可以為自己爭取更多更好的銷售機會，提升業績和利潤。殘酷的事實揭示了競爭的慘烈：強者生存，弱者消亡。 利益點三：保障資金安全，減輕回款壓力。鑒于這種 “ 風云變幻 ” 的市場形勢，供 應商要減小貨款風險，必須與大賣場保持良好的溝通合作關系，如此才能得到優先的貨款結算權 —— 大賣場通常會保證重點客戶的正常結算，將結算壓力和風險轉嫁到其他供應商身上。總之，這些支持是可以給的，就看供應商怎么去爭取。 。無疑，這種機會大都會被與賣場關系良好的供應商輕松拿走，而與賣場關系一般的供應商，要爭得這種促銷機會，必須付出更多人力和財力，甚至悲壯地用不平等條件去交換。這些陳列的最優地段和黃金區是可以調配的，通常也是供應商的必爭之地，我們可以想像一下這些位置是留給誰的？ 。 大賣場違背供應商的意愿擅自破價的事情屢見 不鮮，在市場上隨便遛遛，我們就能感受到大賣場破價的余震和供應商救火的滾滾狼煙，價格倒掛已成為供應商心中的不定時炸彈和難忍的苦痛。 大賣場與供應商之間的合作是基于產品銷售，所以要圍繞產品想辦法，包括產品的品牌性、銷售業績、產品銷售毛利和地域特色等。大賣場有很多的人員層級，有很多可以說話的 人，但采購才是真正的操作者和執行者，供應商把握一線人物才是最現實的。在與賣場打交道時，那些與執行機關有著千絲萬縷聯系的供應商通常會享受非常待遇。 與賣場建立良好關系的意義不言而喻，因此，面對采購，業務員都想成 為受歡迎的人，但是很多業務員在努力博取賣場好感的時候，一不小心就犯了賣場和采購的忌諱，被打入 “ 不歡迎 ” 的行列。然而，在談判室里，當業務員正興致勃勃地向采購介紹產品時，采購很不高興地起身離去。可見，具備禮貌和素質是業務員的一個基本條件，連基本條件都達不到的業務人員怎么可能受歡迎呢？ 2. 沒有專業知識的業務員 賣場的采購所負責的供應商、 商品是比較寬泛的，他一般不太可能對每類商品都了解得很透徹。而且從根本上說，一個不專業的業務員，對自己的商品知識都知之甚少，又如何去向他人推銷呢？另外，如果業務員對賣場的相關操作流程不熟悉，采購就需要花大量的精力來幫助你熟悉業務，這也會引起他的反感。正確的做法是，業務員先清楚自己與賣場談判的主題，與上級做好溝。如果每當采購提條件時，業務員總是說要向主管請示，那么采購會要求直接與主管溝通，業務員就形同虛設。即使采購對某商品相當熟悉，他也希望與自己交往的業務員是有共同語言的人，而非一個沒什么專業商品知識的人。原來，禍根在于談判時他一直在嚼口香糖。在西北某城市，一家大賣場即將開業，該賣場的規模不僅是其現有競爭對手無法比擬的，更有資深人士預言三年內也難有與之匹敵的賣場出現，因而這家賣場對供應商的意義非同小可，于是，眾多供應商蜂擁而至該賣場采購部，希望搶占進場先機。至于面對霸道的賣場，如何憑借自己的地方關系資源，用剛柔并濟的手法達到合作目的，那就靠供應商自己去拿捏了 。 。 。所以供應商的價格體系能否得到保護，關鍵就在于大賣場覺得有沒有必要去保護，或者說供應商值不值得他去保護。賣場一般會在促銷員的名額和設置區域上給予某些供應商適當的照顧。 排面陳列是指貨架的基本陳列面，其指標有：排面有幾個？處于動線的哪一端？處于貨架的哪幾層？處于陰陽哪一面？賣場會按顧客的視線方向將貨架陳列分為陰、陽兩面，面對顧客直視方向的為陽面，顧客一眼就能看到它，不用轉彎不用回頭，因此這一面銷售的概率很高。促銷形式包括 DM 海報、店內促銷、端架 促銷、主題活動等。 每天賣場都會接到許多新品進入的申請，快速消費品這一領域尤其如此，誰的產品線深、廣，誰的業績就大，供應商當然削尖腦袋報新品了。 合同談判沒有絕對的標準值，在一定區間內是有浮動空間的，至于浮動率的高低，視雙方的合作狀況和默契程度而定，談得好賬期就可以短些，談得不好賬期就會長些。供應商量做大了，問題也隨之而來，原本一家店只要 10 萬元周轉資金，現在 10 家店就要 100 萬元， 50 家店就要 500 萬元！而且，大賣場的結算周期 一般是兩三個月，這樣勢必延長供應商的資金結算周期；更有甚者，現在很多大賣場暗地里用供應商的貨款去周轉、投資、開店，再用種種冠冕堂皇的理由拖欠供應商的賬款，這無疑又增加了供應商的資金壓力。面對眾多供應商，它能給予的只是其中一小部分，因而資源的傾斜是有選擇的。 利益點二：賣場的資源是有限的，自己爭取到了對手就沒有，借此打壓競爭對手。合作得好與不好，其直接表現就是銷量和利潤的變多或變少。在這里讓我 們一起來分析和分享解決這個問題的思路和經驗。在賣場中經常出現貨賣完了，不是業務員 不在就是司機或會計不在而送不了貨的情況，因為缺貨而沒有銷量，這只能說是相關人員的瀆職和供應商的重大損失。現在的 KA 賣場很強勢，擅自調整、變更促銷的事件屢見不鮮，所以，供應商還是多留個心眼為好。誰也不能預料在談判中會發生什么，可能是賣場的變數可能是競爭對手的變數也可能是人員的變數等，要盡量把這些變數影響減小到最低，將可能的損失降到最低，就必須做好完整的預案，以便在促銷談判的過程中根據進度和突發狀況隨時調整方向，采取后備處理方法，應對各種情況。對采購來說，這比讓你多交費用更有意思；對你來說，它正是花小錢辦大事的一種巧妙方法。 商業 競爭愈演愈烈，賣場推廣活動的頻次和投入也越來越高，特別是節假日的時候，賣場通常都會花大力氣進行包裝和推廣，策劃自己的行銷方案和活動，并結合節假日的促銷主題做整體的氣氛布置，營造熱鬧的銷售氛圍，吸引更多的顧客。聰明的供應商會征求賣場的意見，與賣場共同協商，讓賣場感覺這個促銷是為自己量身定做的。不同的商品以不同的陳列方式擺在不同的地方，銷售結果可能就有很大的差異，而且費用要求也是不一樣的。 2. 選擇地點和位置。在賣場占據促銷主動權的情況下，供應商必須主動爭取促銷機會，用心做好促銷策劃，具體說來就是做好四個選擇： 1. 選擇時機掌握主動。該如何做呢？ 促銷對供應商的意義不言而喻，從對促銷操作的掌 控度來講， KA賣場通常比供應商占有更大的主動權，因為一家賣場有很多供應商，它可以很容易地選擇自己需要的資源；而許多供應商只能共同拼搶一家賣場的促銷機會，搶到了就有創造好業績的機會，搶不到就只能看著對手去唱戲了。 5. 成為行業內的專家，指導采購的工作。 4. 適當地理 解，換位思考。 要注重儀容儀表的整潔，這是對公司形象的展示也是對采購的尊重。其實不然，因為你所需要的素質不是由你自己而是由你的溝通對手 —— 采購決定的。作為供應商的業務人員，盡管在與采購的溝通中存在以上諸多溝通障礙，我們還是可以通過自身努力找到消除這些障礙的有章可循的溝通技巧。 6. 支持與配合問題： 采購要承擔各類經營指標，在激烈的競爭環