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客戶疑難問題70問(文件)

2026-01-24 17:03 上一頁面

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【正文】設計效果的情況下，簡化設計方案、或建議客戶去買家具）。但一定要第一時間將客戶帶離營業場所。家裝市場作為合同執行監督方，為了保護客戶的利益，已經對家裝公司收取了一定的質保金 20 萬元人民幣； XX 裝飾又是一家信譽卓著的公司，所以您沒有必要再扣留質保金。（ 64）問：你們和其它的公司有什么差別？答：我不便對其他公司的評頭論足，但隨著行業的發展、隨著我們的精品發展戰略的推出、我們四年來一直位居第一、不但是中國裝飾協會首推的品牌而且把最好的家居文化推遍全國作為己任。高檔材料需要高價格去購買，高技術的工人需要高薪去聘請，高質量的裝修結果需要高層次的管理人員制定出嚴格的管理制度去約束，所以，高質量必然引發較高的價格。南京市家裝協會之所以制定驗收標準，就是因為目前還沒有任何一家公司能做到百分之百的沒問題。第四節接待技巧談到客戶接待，我們的設計人員都有許多經驗，這里面有成功，也有失敗。首先，讓我們從客戶的咨詢心理入手，進入初期咨詢接待階段。問題出現了：用如此簡單的接待程序，你是否有足夠的把握使前來咨詢者真正成為能與你簽單的客戶？如果你把握不大的話，請關注以下幾點：熟讀《客戶疑難問題解答》中的每一條問題和答案；把握咨詢時間，讓客戶盡情地與你交談，從而消耗掉客戶向其他公司設計人員咨詢的時間；不要讓客戶提出過多的問題，要善于運用《客戶疑難問題解答》中的每一條問題和答案，為客戶進行詳細講解，一定要做到問一答十；一定要引導客戶順從你的思維方式進行思考，切忌對客戶的盲從；要善于打斷客戶的提問，打斷的時間應掌握在你已經洞悉客戶即將提出的問題的時候；打斷客戶的提問，可以采用“對不起，請您聽我講完剛才那個問題。此兩得！這是否是一種技巧呢？第五節報價方式凡是在家裝市場內工作過的設計人員幾乎都有一個共同的感受：無論你怎樣盡心盡力地為客戶精打細算，客戶總是嫌工程報價太高。什么叫“切合實際”？“實際”是什么？切合實際就是對某一現實狀況的適合、適應，而“實際”就是現實。如果客戶認為“值”，就會不遺余力地投入資金，反之，則會患得患失。報價之所以要有技巧，目的是迎合客戶心理，以達到順利簽約的目的。這里有個報價順序的問題。裝修、裝飾俱備，還差家俱。如果你想把小單做大，只需要把客戶準備花在其他經營者那里的錢引導到你這里來就可以了。了解了上述做法，你是否已初步理解了如何迎合客戶的消費心理，從而加大簽單金額了呢？結束語：請記住：市場上沒有絕對的小單，也沒有絕對的大單；小單是設計人員在咨詢過程中回答客戶疑問時未能深入了解客戶消費心理的必然，大單是你營銷成功的標志。例如：復雜的背景墻可以簡化，通常的暖氣罩可以縮短或與梳妝臺、寫字桌等項目兼容，臥室里的大型衣柜可以重新分割（增加有效容積），木格玻璃門改成木框玻璃門加線條造型等等。您可以買個書柜放在那兒??”在洽談后期，要逐步動員客戶在逐項認同的時候，使其對家俱的消費同樣達到新的高度，如此這般，我們所說的“大單”就完全生成了。如果你是客戶，我在與你初次洽談時，就向你系統講述了家庭個性化裝飾的意義、現場制做家俱的優越性，那么，當你心里只想著做一些普通裝修項目時，我在第一次報價時，便會只報給你基礎裝修的價格（由于基礎裝修是必須的，且項目較少、單價較低，總價也不會高，很容易被接受），得到認同后，我會依照平面圖向你建議增加裝飾項目：“如果在這個位置上再做一個，這里的效果就顯得更好了。自行車是消費主項，車鎖、車鈴、座套、車筐是自行車的遞延產品。了解了上述內容，我們的設計人員在做家裝工程報價時，就會有針對性，簽約才會順利。家裝客戶的需求大致有兩點：裝修的內容要既美觀，又實用；裝修價格要低，裝修質量要高。解決好這一問題，不僅可以快速提高設計人員的銷售業績，還可以增強設計人員的自信心和公司的知名度。” 如果你能有效地留住客戶，那么，你就已經獲得了一半的成功機會；如果加上你的臨別贈言，你就擁有了 80％的成功機會。（ 5 分鐘接待）然后根據交流情況推薦設計師或只做登記。接待客戶的成功與否，直接關系到設計人員的業績問題，因此，快速掌握精深的接待技巧，是能否大幅度提高設計人員工作業績的關鍵。優惠是公司行為，所以會統一；但長期固定優惠就不可能了，因為公司必須保持合理的利潤才能正常運營。只要是人在操作，就必然會產生這樣那樣的問題。由于我公司十分注重管理成本的控制，再加上我們制定的施工工藝比較合理，所以，我們不和別人比、更重要的是挑戰自我。由于施工項目不同，工藝上差別較大，所以，人工費和材料費所占的比例無法用統一的比率來確定。（ 61）問：我的一個朋友做完裝修后發現了不少問題，再找施工隊時，他們根本不理不睬；我可不可以在讓你們裝修時，扣留一些質保金？答：您的朋友找的肯定不是我們。②盡量不影響其他客戶。（ 57）問：如果客戶要求退單怎么辦？答：客戶要求退單時首先要問明理由，一般情況 90%的客戶都是講理的，他跟你簽單說明對你有信心（至少是簽單前），你可根據情況處理解決客戶的疑慮，加強他們的信心。答：測量時除量一些具體尺寸外，還應該了解房屋的具體位置（門牌號、乘車路線等），物業情況（物業有哪些要求，是否有押金），小區情況（小區外部環境等）。③是否已拿到鑰匙（這一點是最重要的，是決定你下一步該怎么做的關鍵）。③如客戶相當信任你，但當時出定金有困難，可先去測量。有些公司打出保修三年的招牌，完全是一種不規范的市場行為，我們已注意到這類公司的壽命往往較短，根本連一年的保修都難以兌現，更不用說三年了。③我們會與您簽定關于物業押金的補充協議，其中規定，如果我們在施工過程中損壞了物業的物品，或違反了物業管理規定而使您交納的押金被罰款，我們將合理地承擔相應部分。（ 47）問：我想改變暖氣的位置，可以嗎？答：原則上是不能改動的。（五）有關設計方面（ 44）問：你們公司有這么多設計師，我怎樣選擇適合我的設計師？答：我們公司的設計師都是從中央工藝美院、東南、南林大、大連美院等正規院校畢業的專業人才，從事室內設計多年，具有豐富的實踐經驗和扎實的理論功底。（ 41）問：如果在施工中發現施工隊

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