###集團移動通信市場工作手冊(文件)

　

【正文】 波導其他總 量123456789101112131415161718192021222324合計數量所占比例備注請按各家零售店鋪總銷量的大小由上至下排列重要零售店鋪銷量統計表（三級店）統計時間：______年____月 市場督導：序號 品牌店名＃＃＃摩托羅拉諾基亞三星波導其他總 量123456789101112131415161718192021222324合計數量所占比例備注請按各家零售店鋪總銷量的大小由上至下排列批發銷量統計表統計時間：______年____月 市場督導：序號 品牌店名＃＃＃摩托羅拉諾基亞愛立信波導其他總 量123456789101112131415161718192021222324合計數量所占比例備注請按各家零售店鋪總銷量的大小由上至下排列零售店鋪燈箱片/門頭制作有關規定現制作公司為______________有限公司，具體聯絡方式如下。所制作的燈箱片都要打上相應的零售店鋪名稱，名稱置于燈片的一角（具體由制作公司視燈片圖案而定），限于六個字以內為宜。參照以下標準進行燈片/門頭申請工作：申請做燈片/門頭的零售店需為城市的一、二級零售店。該燈箱/門頭位置需醒目和廣告效果明顯。燈箱位置處于店鋪內顯眼位置。對公司不再宣傳及不再銷售的產品，應不在燈箱片/門頭中出現。市場督導填寫制作申請表，注明預算，交給辦事處主任審核（審核不通過的，銷售將直接通知申請者）審核內容包括該店鋪是否值得投資，申請單所要求的制作方式、圖案、時間是否可行；注：同一時間同一店鋪的燈片/門頭制作申請應使用同一張制作單市場督導遞交制作申請后，應詳細填寫“燈箱片/門頭/專柜制作記錄表”，如審核不通過，請在備注注明。燈片到達后，應盡量由市場督導到場簽收，檢驗清楚無問題方可簽收，否則退回。每月月底把填寫完整的“燈箱片/門頭/專柜制作記錄表”及相應已安裝到位的燈片照片裝訂好，隨月報告交給辦事處。9記錄表請留底，以備與制作公司核對）對已安裝好的燈片/門頭/專柜，市場督導應注意日常的巡查及維護。２、甲方同意負責辦理該燈箱片／戶外廣告位的申請手續及現場安裝工作。根據此協議的精神，甲方應為乙方在裝修后或新店鋪中免費保留有同樣宣傳效果的燈箱片／戶外廣告位置。 本協議一式兩份，雙方各持一份。優先參加＃＃＃產品促銷活動。免費獲得＃＃＃專賣道具，雙方特此說明該專柜仍為＃＃＃財產，在本協議期滿或終止后，應立即退還＃＃＃。＃＃＃專賣道具中的銷售柜，營業期間，應保持柜臺整潔，美觀，大方，保證光線充足，保持柜內手機型號齊全，保持柜臺上有相應的產品簡介。＃＃＃市場督導每周工作報告城市： 市場督導姓名： 日期：本周工作回顧本周工作完成情況（是否打到預期目標并分析得失原因） 已完成：1 2 3 4 5 未完成：1 原因： 2本周重要市場信息（各品牌市場動態、貨源、價格、銷量和網絡營運商動態/當地客戶服務中心情況反映等）市場動態：貨源：價格：網絡營運商動態：客戶服務中心：建議及其他希望得到的支持12下周工作安排工作重點＃＃＃市場督導月報告地區：_________省_________市 日期：___月___日 市場督導姓名：本月工作回顧下月計劃及對公司建議促銷/市場推廣活動及效果廣告宣傳及效果（時間，范圍，效率）開通網絡功能及計劃其他網絡運營商動態中國移動中國聯通其他促銷/市場推廣活動（時間、參加者、效果及原因）廣告宣傳（宣傳品覆蓋，報紙，電視，路牌）的時間，范圍，頻率，效果近期零售商，顧客反映及其他市場動態 ＃＃＃摩托羅拉諾基亞市場動態 愛立信三星飛利浦其他第四部分 市場推廣活動市場督導如何協助促銷活動的實施促銷活動的工作流程： 市場機會———促銷意念發展———促銷活動計劃——促銷活動的籌備工作——促銷活動的開展——活動進行——活動的效果評估計市場督導如何協助實施促銷活動：A：對于代理商舉辦的促銷活動，參與全過程：——策劃階段：對活動的方式，時間，及可行性提出建議——準備階段：辦事處主任將促銷活動意向告知各地市場督導。市場督導與參加活動零售商聯絡，告知本次活動細節，要求其積極配合。（如有特殊情況須及時和公司協商解決。每周二之前將上周（截止至周五）的參加活動商家銷量統計（經核實）和周促銷活動評估傳真給市場部。現場展示活動是為了能更開放地對公眾展示產品令潛在消費者從更直接的渠道了解我們的產品，縮短距離感，從而達到提高對＃＃＃產品購買趣的目的。與場地確認時場時間在展示活動中，會有臨時的促銷員參與，作為當地的市場督導，應以身作則，提高整個隊伍的士氣，起到領導作用，并按照活動計劃，合理安排人手，照顧全場，處理突發事件，保障展示活動的順利進行。評估和總結活動結束后3天，參加活動的市場督導應通過集體討論和總結，提交一份完整的活動評估報告，內容至少應包括： A．活動的人流量情況 B．活動的效果（如當地消費者的反映和喜好程度等） C．對以后舉行此類活動的建議市場督導應協助市場部調查和統計問卷結果（若在活動家中有調查問卷需回收）如何協助舉辦＃＃＃業務研討會及產品培訓會目的 加強＃＃＃手機估算與當手機零售商的聯系，增進他們對＃＃＃手機的產品和業務的了解；體現＃＃＃公司對當地手機市場的支持；為當地手機零售點銷售人員提供＃＃＃產品培訓及銷售技巧培訓。可以這么說，手機的銷售策略已從過去機型較少、以放貨為主轉變為現在機型繁多、以市場導向為主。使消費者在輕松活潑的環境中更感性地接受公司。返 利 促 銷 活 動分類：對經銷商的返利對零售商的返利對店員的返利內容：當經銷商、零售商或店員達到一定的銷量時，通過實物、旅游或其他形式對其進行獎勵目的：由于有禮品的直接激勵，能在短時間內調動起經銷商、零售商和店員的積極性，使其努力推銷產品，達到銷量迅速提高的目的適用機型：新上市機型、貨量較大的機型注意事項：通過抽查方式，嚴格監控統計工作，防止虛報銷量和網絡運營商的促銷活動由于網絡運營商掌握放號、話費等方面的有利條件，而且在普通消費者心目中享有很高的可信度，如果能和其聯合起來進行促銷活動，不光對銷量有很大的促進作用，而且對提高產品的知名度有明顯的幫助。但是這類促銷活動必須具有排他性，如果大部分手機都享有這種優惠，那么效果就會大打折扣。一個好的富有創意的品牌廣告同樣能起到畫龍點睛的作用。一個公司新產品的推出不可能永遠符合消費者的需求，當出現這種情況時，品牌的知名度就起到一個至關重要的作用，這也就不難解釋為何有的公司產品非常出色但消費者無法認同的原因。所以有獎活動成功的關鍵在于讓顧客覺得自己的中獎幾率高，而且頭獎甚至二、三獎的獎勵標準都非常吸引人。比如和網絡運營商進行大力度的促銷活動就不適合于暢銷機型或新上市機型，因為這將擾亂市場價格，結果將得不償失。（會議前15天）確定培訓人員：（會議前10天）當地促銷人員：選擇1名表現出色、業務熟悉的促銷人員，在省內巡回培訓客服中心主任：最佳人選當地兼職培訓人員：當客服中心主任和當地促銷人員無法勝任培訓工作時。（會議前7天）確定培訓禮品：應做到每個前來參加培訓的店員人手一份禮品，禮品由＃＃＃公司統一制作，價格控制在15元以內。其余未被抽中者獎勵其它禮品（可補發一份15元左右禮品）。 （當地促銷人員、得獎人）店員離開時分發禮品（禮品一定要到最后發放，以防止店員領取禮品后不聽培訓就離開）。使培訓人員了解在促銷或展示活動中其代表公司的形象。因為是獎勵最底下的零售層面，所以不會引起價格混亂。（活動前20天）確定返利獎品：（活動前20天）經銷商：可以用實物進行返利，如汽車、彩電、音響等，或一旅游方式進行獎勵，不主張用現金做為返利，因為這將導致經銷商把獎勵金額直接計入放貨成本中，導致價格的混亂。 （當地促銷人員和培訓人員）發出邀請：（會議前3天）現 場 展 示 會確定時間：一般選擇節假日或有特殊意義的日子（如消費者權益日、電信日等）確定地點：（展示前15天）人流量大、符合公司品牌形象和產品定位的地點（如購物中心、休閑廣場、移動聯通營業廳等）場地面積確定租金：（展示前15天）確定合作舉辦者：代理商、經銷商或零售商（展示前15天）確定媒體宣傳：報紙廣告、電視、電臺，而且需要工商部門關于展示的批準號（展示前7天）辦理展示的審批手續：工商、城管、公安等：（展示前7天）確定展示區的布置和設備：（展示前5天）展板、展架、展示柜、彩虹門、舞臺等電視或投影儀屏幕、錄象機或影碟機、燈光、音響設備等確定宣傳資料：（展示前2天）宣傳單頁、海報、臺卡、大立牌、產品模型、機架、吊旗、搖擺器等錄象帶或光盤、有獎問答卷、顧客調查表等確定禮品：（展示前2天）現場抽獎禮品，價格較高，如手機和電話機有獎問答、游戲禮品，價格一般，如手表免費贈送禮品，價格便宜，如筆、氣球和扇子確定現場現場促銷人員：（展示前5天）促銷人員的人數、費用和服裝促銷人員的培訓（培訓流程和內容見621）確定廣告公司或演出團體的節目和費用：（展示前10天）確定展示的整個流程