業務員銷售技能培訓(文件)

　

【正文】 會話的進行方式提販賣促銷活動情況或電視廣告提起客戶的話適當的運用數量折扣籍鋪貨的談話確認訂購f、收場上的好感及友好七、收款針對收款所要強調的是銷售要在收款完畢后才算完成，為使它順利達成，最重要的是養成好習慣。 分析未達成的要點，其原因所在，如何才能達成等。 進一步想一想：如果再從頭來一次的話，何處要做得不同。 分析自己在訪問過程中的態度及行為是否為買方有所貢獻。對所謂的“棘手客戶”的推銷獲得成功之時，“為什么成功了？”或者襄樊的沒有得到訂單時，“為什么沒有成功”要時時反身自省，找出自己的缺點，并找出克服之方法，是成為你成長的關鍵。而接受定貨的最恰當時效是當客戶決定“看起來買它也不錯呀。”E、接受定貨 這個階段可以提示計劃表接受訂貨，所提示的訂貨計劃表要仔細的列記下列事項。”指示法 “您應該馬上停止這種磨損機器的用法，要每晨灌入這種潤滑劑，每操作30分鐘輪換一次的方式即可提高產能20％又可以維護機器。”選擇法 “期票付款輕松些，而現金卻可以享受扣除4％的優惠，您覺得那種好？” “大包裝的有利些，用慣的人都喜歡這種，小包裝可以讓新顧客比較容易出售，您希望以哪一種來開始？”行動法 “這是訂貨單，我已經把您試用量10打以最優惠的價格填好了，您只要簽個字就可以了。個個擊破法 將有關購買產品的要項逐點提出讓顧客同意，以促成同意訂購。（2） 說出別人以優厚條件買到的故事，表示希望以較優厚的條件買到的心愿（3） 探詢服務條件，保養條件，使用產品的方法，要領等（4） 要求查看事務或樣品，別人使用產品的心得，經驗等（5） 對特定的重點表示同意的見解（6） 自言自語說“不行”或者“麻煩了”“怎么辦”等（7） 開始說明自己的情況（8） 跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見等 明確化在強調產品的利益要點（1） 商品價格的穩定性，提早購買的好處，周轉快利潤較佳等（2） 售后能夠得到的服務，連絡方法，服務的需要性（3） 品質的穩定性，性能的優越性，以及重述FAB（4） 在本地區其他經銷商店或獨占性（經售商店時） 以對方的立場幫助決策（1） 積極參與決策例：如果從這個角度來設想，好像決定該用這個產品比較劃算，而獲利也較多（2） 征求意見的方法例：您對付款方法是否還有什么不明白的地方？您對這個產品的用法有沒有需要再說明的？（3） 退一步要求的方法例：您覺得三天以后在送貨是否恰當（4） 進一步要求的方法例：借用您電話一下，讓我確認送貨的日期（5） 確認正確決策的方法例：您現在訂下來就能夠在過年以前派上用場 除了必要的話以外不要多講，說溜了嘴可能影響決定 如果有大量的金額，要平靜，不可以表露出興奮 合約或訂單內容要明確而簡單 締結是有第三者在場，常會導致失敗，主要的是對商品及其利益并無切身感覺所致。七、處理反對意見的技巧聚光法 ――把焦點對準于關鍵性重點鏡子法 ――把相對性的利益反射性的提出自食其果法 ――以反對的重點充為該買的重點重探法 ――在深入探詢以了解相關問題同感法 ――了解對方的想法是必然的心理誘導法 ――把對方的想法引導至有力的角度意見支持法 ――支持對方的感覺與意見證實法 ――提出有力的證據八、處理反對意見的技巧例 聚光法：“我不知道有沒有真正了解您意思，您所擔心的是不是……？” 鏡子法：“我每位置” “您認為這種產品會占您很多位置？”“太貴” “您擔心不能相抵成本？”那么讓我再說明一下……” 自食其果法：“比我現在還要付5，000元” 就是希望您了解，您只要多化5，000元您就能得到……您真正得到的是50，000元以上的價值。除非業務代表的外表上看得出信心十足，否則怎么相信他們說的話？B、難于捉摸的反對意見拖延的抗拒――不相信會有利益假藉理由的抗拒――耐心探詢去調查沉默的抗拒――還是要探詢，然后FAB轉換話題的抗拒――聆聽，伺機導入商談反對層出的抗拒――探詢后重新結構倦態的抗拒――探詢，反省是否安排不佳混亂的抗拒――整理內容，定好程序**首先要把抗拒明確化**六、處理反對意見的基本程序緩沖 誠心表示了解，以設身處地的立場去體會，感謝顧客提出反對意見。如果需求不明，又在了解上有困難，或者利益不明顯，資料是最佳的解決來源。 利益要具體化，含糊不清，就不易說明，對顧客來說，不能馬虎，人們不會糊糊涂涂去花錢的。 要從積極的聆聽中去察覺并意會隱藏的抗拒，并且熟悉如何處理抗拒。利益不夠顯著 核對之下覺得劃不來，只要足夠的利益就會同意。逃避決策 不喜歡業務代表公司，躲過就好，越快越好。*提供創意。*我了解您有如此感覺，起初總會不習慣的，但是穿過二、三天后……九、需求的培養步驟尋找顧客的需求澄清需求的程度協助需求顯在化協助并培養需求幫助顧客下決心 *把話題引導至有關使用產品的要點。*我一輩子中瓜賣瓜，天公作美收成多，壞年頭多少會不如意，人也不是神仙哪有得心應手的事？農藥多，也許收成好些，到頭來中毒、癌癥，反而早死。七、無意識的需求*我是一個薪水階級的人，租房子過日子，房子偶爾漲價拮據一點也可以過日子，反正年年調薪水，何必太計較。要小心，要小心，有時載貨一次還不夠，要跑回來補一次貨，這是生意好的現象。*我養肉雞，8周出售時，別人都說應可以更好一成左右。三、需求NEEDS需求好比埋在地下的種子 埋在地下深處的種子，任憑你灑水，曬太陽，亦不易萌芽。*有直接與間接二中查尋感覺的問話。*探詢與聆聽象V形木板分隔“具有”與“期望”，同時使得顧客更樂于應允。（FB）您不必為更換電池而麻煩，因為它裝有太陽能電池（BF）您根本不必為更換電池而麻煩，因為它見到光線就發揮作用。例如：因為這種計算機裝有太陽能電池，它可以見到光線就發揮作用（功效），對您而言，您就不必為更換電池而麻煩（利益）。 我們從下面的例子來看看一個推銷按鍵式電話機的業務代表，在推銷是，不同的顧客是如何反應的：業務代表：我這種電話機采取按時方式與原來用收撥的不同顧客聯想反應需求顧客A原來號碼的撥盤現在已經換成按鍵了我想每次撥電話都要花很久的時間等待撥盤轉回原處再撥下一個號碼顧客B這是一種新花樣我在號碼撥盤上撥太多次，手指頭都會痛，有時還把指甲弄斷過……顧客C這種按鍵方式是否會快些，好讓我節省時間我每次撥電話都在花很久的時間，等待撥盤轉回原處，再撥下個號碼，花太多時間！顧客D這種按鍵的方式，手指頭就不會痛，而且不會傷到我的指甲我在號碼撥盤上撥太多次，手指頭都會痛，有時還把指甲弄斷過……顯然上述（顧客A）與（顧客B）的聯想反應足以促成銷售的成功。 從設想的程序來說，這樣的想法并沒有什么不對的地方。（a）采取氣墊式避震裝置。II、FAB法則――推銷產品特征、功效與利益一、汽車推銷員我們的新車型：（a）經過真空表面涂膜處理。 你能夠提供寫什么以促成顧客更多的滿足？特別是你看得出來，而顧客卻看不出來的。 價格是成本加利潤，賣不掉就跌價，顧客嫌貴時也就跌價以討好。 有關人員：技術講解能力及內容，技術指導能力。六、哪些事項影響優異功效？ 產品：品質、包裝、大?。ǔ叽纾獾?、用法、功效、副作用、用后獲益（附加價值）。三、顧客為什么購買一種特定的產品 相信這種產品可以充實需求獲得利益 相信這種產品的優異功效，貢獻不同 相信這種產品有其價值（價值觀因人而異） 相信這種產品值得信賴、安全 顧客對上述各點綜合的認識與價格接近四、顧客購買的不是產品 是產品所發揮的功效，提供給顧客以利益 是產品的功效，因為它能充實其需求 一家公司以產品為中心所提供的服務，在別家無法獲得而可以充分信賴五、何謂推銷？ 實際上你并不是去向顧客推銷。說明： 包括的內容非常廣泛，諸如：產品本身提供的利益，及時送貨，提供經營上的創意，協助度過難關，提供咨詢服務、技術服務、幫助解決各種困難，教導專業性知識等等綜合形成。絕對性辭句 非絕對性辭句從來也不會…… 偶爾……始終是…… 有時……每次…… 常常……絕對是…… 多半是……一定是…… 也許是……必然是…… 似乎是……必須…… 說不定是……無疑是…… 從另一個角度說……