《商務談判實訓匯總》ppt課件(文件)

　

【正文】 有位先生帶來了 5位客人，但他預定的席位卻未能及時騰出，因為先到的客人還沒有用完餐。并暗示如果不幫忙，可能朋友也沒的做了。 在重視自身利益最大化的同時，也要尊重對方應得的利益，切忌“我予取予求”。 例如 1：你的談判對象坐態輕松，說明他防備不嚴，你可以大膽地采取進攻戰術，多提條件。 5 公關口才 切記三大使命 —— 創造利潤、生存發展和永續經營，運用適當的公關語言圍繞這三大使命進行談判。 實訓目的 Thank You! 。交際能力要與公關口才良好結合。 4 機智 強調反應能力，要快速做出相應的反應，根據情況的變化推進談判。 3 心理透視 即通過對對方姿態、著裝等的觀察分析，來了解對方的心理狀態，做到“知己知彼”。 談判高手的 12項基本才能 項目 簡述 1 魅力 讓你的談判對手對你既尊敬、又畏懼。 A公司是國有企業，公司激勵機制不夠完備，甲作為營銷主管干得很出色，深得領導的信任，有望升職加薪。在討價還價階段，雙方難免會出口傷人，所以需要治愈傷痕。 ?為使談判過程順暢有動力，談判者應盡量發掘更多的談判變量： 6P+2Q。如果你是廠家的談判代表，你將如何打破僵局，達成協議？ 當你要失控時 ?停一停 ?看一看 ?聽一聽 ?數一數 打破僵局 ?為達到令人滿意的效果，應避免陷入僵局。但有時生產程序包含不確切因素，很少有人愿意出一個固定的標價。他們彼此想的就是達成協議的基礎。 3．如果對方提出的要求遠高于你的要求時，你應該： A．拒絕對方； B．要求對方進行解釋； C．進行價格評述； D．答應對方。 3）介紹。 商務儀態 ? 坐姿：端莊，穩重，大方 ? 入座 ? 在他人之后 ? 在適當之處 ? 從座位左側 ? 向周圍人致意 ? 毫無聲息 ? 以背部接近座椅 ? 離座 ? 先有表示 ? 注意先后 ? 起身緩慢 ? 站好再走 ? 從左離開 商務儀態 ? 下肢的體位 ? 正襟危坐式 ? 垂腿開膝式 ? 雙腿疊放式 ? 雙腿斜放式 ? 雙腳交叉式 ? 雙腳內收式 商務儀態 ?手、臂勢禮儀 ? 常用手勢 ? 正常垂放 ? 自然搭放 ? 手持物品 ? 遞接物品 ? 展示物品 ? 招呼別人 ? 舉手致意 ? 與人握手 ? 揮手道別 表情神態禮儀 ?主要規則 ? 表現謙恭 ? 表現友好 ? 表現適時 ? 表現真誠 ?重在面部 ? 眼神 表情神態禮儀 ? 笑容 ? 可以調節情緒 ? 可以消除隔閡 ? 可以獲取回報 ? 有益身心健康 目光接觸的技巧 視線向下表現權威感和優越感 ， 視 線 向上 表 現服 從 與任 人 擺布 。 8）對對方的要求不要過高。 4）讓對方參加示范。 6）矛盾法。 2）引例法。談判者在任何時候都要泰然自若、輕松愉快，說話時要條理清楚有說服力。 5）細心觀察，以防為主。 3）不要太饒舌。有些問題對自己不利，回答問題者在回答時積極采取措施，阻止對方的追問。 3）不確切回答。 2）不徹底回答。 8）強迫選擇的問句。 4）挑戰性提問。時機是否選擇適當，直接影響語言的運用效果。 2）話題。其特點是：專業性、規范性、嚴謹性。 5．技能訓練。 實訓項目九 商務談判語言技巧練習 商務談判實訓 高職高專經貿專業“十一五”規劃教材 實訓目的 通過實訓，使學生掌握談判中常用的敘、問、聽、答等語言技巧。“一毛錢？”主人聽了便指著另一個西瓜說：“那么，給你那邊哪個較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個”，小男孩說，“請不要摘下來，我弟弟會來取，兩個禮拜以后，他來取貨。 【 案例 】 一位法國人，他家有一片小農場，種的是西瓜。 6）不應過早放棄成交努力。 2）使對方信賴自己和自己所代表的公司。 ② 對自己期望成交的每項交易條件進行最后的決定，同時，明確自己對各項交易條件準備讓步的限度。 2）結束階段要采取一種平靜的會談心境，對方需要消除顧慮，或許正在準備做出適當的決定，用一種滿懷信心的態度，含蓄地暗示生意將會成功，會幫助談判者度過變化莫測的關鍵時刻。 3．免收訂金及貨款，一個月結算一次，貨款兩清。請你根據讓價的基本步驟，設計出合理的讓步操作。 “先斬后奏”策略的實質是讓對方先付出代價，并以這些代價為“人質”，扭轉自己實力弱的局面，讓對方通過衡量已付出的代價和中止成交所受損失的程度，被動接受既成交易的事實。 3）讓對方知道，買主是很聰明的，是不會輕易被人欺騙的。 2）宣布暫時休會，讓對方冷靜平息下來，然后再指出對方行為的無禮，重新進行實質性問題的談判。一般來說，因為在談判過程中，一方的態度和行為引起另一方的反感，或者一方提出的談判條件過于苛刻而引起的另一方的反對，是一種自然的、真實的情緒發作。這種讓步的缺點是：談判開始就讓利較大，極易給較強硬的買主造成軟弱可欺的印象，從而加強進攻性。此種讓步方法在商務談判中應用得十分普遍，然而更適用于缺乏談判知識或經驗以及進行一些較為陌生的談判的人，因為他們不熟悉情況，故不宜輕舉妄動，以防因急于求成而在談判中失利。其特點是：作風謹慎，步伐穩健，富有商人氣魄。 讓步的一般原則 : 1．只有在最需要的時候才作出讓步 2．讓步應有明確的利益目標 3．讓步要分輕重緩急 4．把握“交換”讓步的尺度 5．讓步（即使是很小的讓步）要使對方感到艱難 6．嚴格控制讓步的次數、頻率和幅度 7．讓步要避免失誤 確定談判的整體利益 1 確定讓步方式 2 選擇讓步時機 3 衡量讓步結果 4 讓步的方式 美國著名談判大師卡洛斯曾以賣方的讓步為例，歸納出 8 種讓步方式或形態，并分別分析了它們的利弊。 確定讓步空間的依據有兩方面： 1）市場狀況； 2）談判目標。一般來說，讓步的次數不超過 4次。只有在需要時才做出讓步。我方代表亮出在國外獲取的情報 —— 美方在兩年前以 98萬美元將同樣設備賣給匈牙利客商。美方乍怒，揚言再降 10萬美元， 118萬美元不成交就回國。 4）我們公司的政策是從來不打折扣的。當我方對對方的交易條件表示不滿時，采用這種策略會使對方感到相當大的壓力。 疲憊策略的應用 : 特點 2）要有足夠人力 物力和財力準備。 2．不開先例策略的應用 不開先例策略的運用首先是要有證據證明先例的真實性；其次是要用類比的方法來加強先例的說服力。 在商務談判過程中，當對方要求就某一問題進一步解釋，或要求我方讓步時 權力限制 財政限制 政策限制 不開先例策略 1．不開先例策略的含義 不開先例策略是指談判的一方用“先例”去約束對手，迫使對方讓步或放棄原有交易條件的談判策略。 楊副廠長的答復如下：貴方提出的條件很有創造性，對你們的要求也能理解，但是，第一，貨款在銷售結束后結賬，這在我廠沒有這個先例，待我們研究后再答復你們。 2．談判中只有充分論證（類比）交易給對方帶來的各種好處，才能得到對方的讓步。為了以 80 000元的價格達成協議， A公司行政處的小王先去進行了試探性的商談。 C、分期付款不合理、賬期太長。 報價解釋及評價的技巧，用“六字訣”總結為： 練習題 思考與練習題 1．報價解釋和報價評述的含義是什么？它們的作用如何？ 2．報價解釋和評述的基本步驟是什么？ 3．如何理解報價解釋中的“有利、有利、有節”的六字訣的內涵？ 4．技能訓練。 背景資料 一條龍廠家與吉祥培訓基地的談判。心想對方肯定高興，便一廂情愿地問：“照這個價錢，你打算進多少？” 哪知對方答道：“一只也不進！”這可把他弄懵了，問道：“一只也不進？你在開玩笑吧，這個價錢可比上次低了一大截呀！你說實話，要多少？” 店主說：“你以為鄉下人都是老憨？你們這些城里來的騙子呀，嘴里說價錢絕對優惠，實際上比你心里的底數不知要高出多少呢？告訴你吧，無論你說什么，我也是一只不進！” 整整一個下午，兩人討價還價，直到日落西山才成交。一次他懶得多費口舌去討價還價，心想都是老顧客了，可以按上次的成交價相差不多的價錢出手。今天是 8月 13日，你向老板請假，老板顯然大出意外，板起臉問：“你打算請多少天假？”這時你回答： A．只請婚禮那一天的假。 4）進攻式的開局報價。 ② 我方實力明顯強于對方 ③ 我方實力不如對方。采取熱烈地、真誠地、友好地很愉快的合作方式。 日本式報價在面臨眾多外部對手時，是一種比較藝術和策略的報價方式。這種方式與前面提到的有關報價原則是一致的，只要能穩住買方，使之就各項條件與賣方進行磋商，最后的結果往往對賣方是比較有利的。 實訓項目四 開局的報價設計 商務談判實訓 高職高專經貿專業“十一五”規劃教材 實訓目的 根據談判目標的確定及報價的基本要求，選擇合適的報價方式明確報價的內容。 5．你認為在下列談判禮儀中應注意哪些問題？ 1）握手。要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。 磋商禮儀 1）保持良好的心平氣和的心態，不要隨意指責、批評別人。 談判開局的禮儀禮節 服飾禮儀的總體要求是： 樸素 大方 整潔 見面禮儀 1）握手禮： 伸手的前后次序，尊者居前，地位高的先伸手；客人到來時主人要先伸手，客人離開時客人先伸手。 2．利用第三方權威人士的推薦等。 采用幽默法時要注意以下幾點： 1）選擇恰當的時機。因此，談判人員在開局階段首先就要努力創造一種合作的氣氛，為雙方下一步的磋商奠定很好的基礎，為談判營造一種良好的談判氣氛。 你現在面臨的問題是：如何了解談判對手并建立好談判的開局氣氛，如何制定開局策略，使談判能順利進行。 4．拓展訓練：針對對方的個人需求，你如何去滿足？ 實訓項目三 如何營造良好的談判氣氛 商務談判實訓 高職高專經貿專業“十一五”規劃教材 實訓目的 通過實訓，讓學生根據談判的禮儀禮節的要求，學會在談判的開局階段如何營造輕松良好的談判氣氛，為談判的順利進行打下良好的基礎。 5）談判者損害對方的需要，只顧自己的利益，不顧他人的利益，爾虞我詐，你死我活的一種談判方法。此外，影響激勵程度的因素還有工作績效和報酬之間的關系，人們把這種關系稱為關聯性，用 I表示，這樣就形成了期望理論的具體模型： M = E ? ∑I ? V 需要理論在現代商務談判中的不同適用方法 1）談判都順從對方需