分銷渠道的設計與選擇(文件)

　

【正文】 企業營銷部門內設一個分銷規劃部，同分銷商共同規 劃營銷目標，存貨水平，場地及形象化管理計劃，人員推銷，廣告及促銷計劃等。目前年銷售收入已達到7億元左右，是中國目前最大的IT產品連鎖直銷機構。 聯想為什么這樣建設一個全新的品牌，一個以直銷為主的連鎖商城？我們先來分析以下“聯想電腦商城”的經營模式。商城是一個經營綜合性信息產品的中性化商城，他將引進競爭機制，平等對待任何品牌。中國計算機產業早已是買方市場，滿足顧客的需求永遠是每一個商家經營的基石。另一方面通過減少銷售層次，降低了產品的銷售費用，為實現讓利于用戶打下了基礎。聯想電腦商城專業化銷售員隊伍能夠滿足這一需求，提供一個又一個解決方案。 從廠商的角度來說，減少渠道層次已成為廠商的共識，也是廠商的需求。也就是說，商城具有價格平衡器的作用，可以作為渠道的標準。 Internet時代的客戶關系管理是一個熱門話題。實現這一服務模式變化的關鍵就是要建立一個功能強大的客戶管理系統，而在這一點上不論是IBM、Compaq，還是其他廠商，大家都是站在同一起跑線上。另一方面，科技商城可以在經營活動中積累大量的用戶（目前已擁有10萬最終用戶資源），積累客戶關系管理的經驗，這一點滿足了Internet時代的需要。 生產計劃明確采購部門必須訂購的原料。制成品離開 裝配線，經過包裝、廠內儲存、運輸事務所的處理、廠外運輸、地區儲存、最后送達顧客， 并提供服務。訂單處理 實體分配開始于顧客的訂貨。倉儲 倉庫數目多，就意味著能夠較快將貨送達顧客處，但是，倉儲成本也將增加，因此數目必須 在顧客服務水平和分銷成本之間取得平衡。存貨決策的制定包括何時進貨和 進多少貨，其主要指標是最佳訂貨量。總成本曲線上彎向橫軸的最低點 就是最佳訂貨量Q。卡車在大多數標準上都是 名列前茅的，這正說明了它在運輸量中的比重日益上升。單一工廠，單一市場 這些單一工廠通常設在所服務的市場的中央，這樣可以節省運費，但是，設在離市場較遠的 地方，也可能獲得低廉的工地、勞動力、能源和原料成本。 大批整車運送到靠近市場的倉庫 與直運相比，將成品大批運送到靠近市場的倉庫，再從那里根據每一訂單運送給顧客的方式 ，要比直運費用少。有利于增加銷售額；不利之處是要增加資金成本和固 定的維持費用。多個工廠，多個市場 企業有兩種選擇目標：一是短期最佳化，即在既定的工廠和倉庫位置上制定一系列由工廠到 倉庫的運輸方案，使運輸成本最低；二是長期最佳化，即決定設備的數量與區位，使總分配 成本最低。在90年代初期，國內分銷渠道剛剛萌芽的時候，渠道市場為產品主導型，分銷商獲得一個比較好的產品的總代理權，依賴其在某一區域市場的本地優勢，就可以輕易打開局面。現代企業管理要求企業以客戶為核心，實現貫穿整個商業周期的廠商、分銷商、經銷商、最終用戶之間的雙向數據信息流。 在傳統的渠道分銷模式中，產品是渠道的中心，渠道的組織和變化都因產品而變化，經銷商今天可以經營這個品牌的產品，明天可以經營那個品牌的產品，甚至于許多經銷商以炒貨為生，在差價的縫隙中求得生存。 對于經銷商來說，把握住產品中心向客戶中心的轉變，已經是迫在眉睫，無論渠道組織、渠道結構如何變化，良好的客戶關系始終是經銷商得以生存和發展的關鍵，其中需要特別說明的是，良好的客戶關系并非是銷售人員與客戶接口人員的關系，而是善待用戶的結果。至2000年7月。顯然，佳都國際在經歷了一段“沉寂”之后，準備在新的電子分銷時代一展身手。 以最短供應鏈、最快反應速度和最低成本進入分銷領域；為客戶提供個性化的服務和解決方案。渠道轉型已經迫在眉睫，那么以經銷商為代表的渠道企業應該怎樣對待即將到來的轉型呢？ 思考題：1．分銷渠道的沖突主要有哪些形式？2．Internet對分銷渠道有哪些影響？3．你認為分銷渠道的發展趨勢是什么？。佳都也希望這一eDistribution戰略作為一種Internet時代的業務品牌，為國內傳統分銷及服務行業帶來革命性的變化。在分銷業務方面，佳都國際提出新的分銷理念eDistribution可以描述為“以信息流為核心，以電子商務為平臺，提供從Internet組裝到Internet分銷等全新業務手段，在整合供應鏈前后端的基礎上，使eDistribution成為佳都國際的業務模式品牌”，劉偉總裁認為，佳都國際e Distribution的分銷策略應該達到這樣的5個效果：使顧客體驗到最佳服務；創立分銷模式品牌。 整合之后的佳都國際煥然一新，尤其是新的合資公司佳杰科技更是引人注目注冊資金高達1100萬美元、第一年投資3100萬美元、 億美元，以生產裝配及分銷高科技資訊產品為主營業務，并在中國全面設立為客戶量身訂做的生產、網上銷售及一體化售后服務。作為一家著名分銷商，佳都國際集團成立于1992年10月。因為，對經銷商來說，客戶是其生存和發展的根本性資源，而在產品經營的時代，產品是首要的，因為市場供不應求，經銷商可以炒貨。” 2．渠道轉型可以預見，在分銷商之間進行的這樣一場殘酷的淘汰賽中，最后的勝出者數量肯定不會太多，在從1998年業界就開始嚷嚷著要轉型的過程中，包括分銷商在內的渠道企業都面臨著痛苦的蛻變，這其中，如何整合現有資源，用互聯網這樣的新技術優化渠道，追求以最短的供應鏈、最快的反應速度和最低的分銷成本來適應市場的變化，有些分銷商因為經受不住渠道的壓力而迅速走向沒落，一些專業化發展的、管理規范、擁有雄厚資本和充滿預見性的分銷商則脫穎而出。隨著國內IT市場的漸趨成熟，到1996年，分銷商的第一輪淘汰賽出現，管理規范、能適應市場發展的有實力的分銷商紛紛開始擴展地盤，在全國各地設立分公司，從區域分銷商轉為全國性的分銷商，國內大的分銷商隊伍也由以前的魚龍混雜減少到10家左右。 電子分銷1．什么是電子分銷曾有人預言，互聯網商業的出現，使得渠道中間商的地位變得岌岌可危，因為電子化渠道使得供應商和客戶之間的直接交易成為了可能。 建立地區性制造廠在諸多因素中，最重要的是該行業必須具有大規模生產的經濟性，在需要大量投資的行業中 ，工廠規模必須較大才能得到經濟的生產成本。如果考慮用倉庫，應租賃還是 自建?租賃的彈性較大，風險較小，在多數情況下比較有利，只有在市場規模很大而且市場 需求穩定時，自建倉庫才有意義。 當不同 的運輸方式所伴隨的成本隨時間的推移而發生變化時，公司應該重新分析其選擇，以便找到 最佳實體分配安排。 在為某一項特定產品選擇運輸方式時，托運人應該考慮這樣一些標準，如速度，次數，安全 ，容量，有效性和費用。該公式一般被稱為經濟訂貨 量公式。如圖，單位訂貨處理成本隨著訂貨量增加而下降，這是因為訂貨成本被分攤到更多 的單位上去的緣故。 倉庫中缺貨的商品 品目以后補交，發運的商品要附上發運和開單憑證并將單據副本送各部門。 實體分配必須解決：如何處理訂貨單；商品儲存地點應該設在何處?手頭應該有多少儲備商 品?如何運送商品?實體分配的目標就是妥善處理這四個問題。原材料被轉變為制成品，制成品存貨是顧客訂購和公司制造活動 之間的橋梁。也稱為實體流或物流，即產品通過從生產者手中運到消費者手中的 空間移動，在需要的地點，需要的時間里，達到消費者手中。以客戶為中心的新的商業模式將是Internet時代的標準模式。沒有Internet前，用戶要通過不同的界面，分別獲取各項服務。隨著技術的成熟及Internet時代的到來，廠商越來越意識到其營銷不僅僅是單個產品的銷售，合理地將相關產品的有關信息傳遞到用戶是一個更重要的任務。同時由于商城是一個相對封閉的銷售體系，不會對廠商原有的渠道造成不良影響，為廠商的渠道策略平添了一個選擇。用戶對信息產品的購買往往是從微機到外設、到網絡產品，奔波于多個商家購買不同產品是很多用戶的心理包袱。大多數用戶對計算機的性能與用途的對應關系并不清楚，只是大致有一些目的。其次得到價格上的優惠。商城的銷售模式具有超市的一些基本特點：顧客可以直接接觸到自己想要的產品，具有很高的親和力。到目前為止,聯想科技商城先后在全國九個中心城市建立了分店,成為中國目前最大的IT產品連鎖直銷機構；第二，相對性直銷。用聯想科技的話來說就是“我們要建設一個全新的品牌，無論是聯想的產品還是其他廠商的產品，只要用戶接受我們就經營，相反，如果用戶不接受的產品，即使是聯想的產品我們也要將它從商城中淘汰出去”。現在，它成為北京聯想控股公司的一個全資子公司，成為一個獨立注冊的法人。合伙生產者與中間商在銷售區域、產品供應、市場開發、財務要求、市場信息、技術 指導、售后服務方面等彼此合作，按中間商遵守