涂料業(yè)務人員培訓手冊(文件)

　

【正文】 5單次電話交流6單次會議7其他人與崗位業(yè)務相關(guān)8其他人與業(yè)務無關(guān)9上司臨時安排的工作10等待上司的決策、指示、批復11事情出錯需重復處理12私用時間三、業(yè)務人員時間效率管理 通過對自己時間運用計劃分析，找出時間效率低下的原因，并尋求解決方法和擬訂改善計劃，以不斷提高時間管理效率與運用價值。人生觀是個人對生命存在意義的反思和認定。忠誠的敬業(yè)精神必定會推動強大的業(yè)務能力，也增加你對工作的信心與安全感。業(yè)務人員應具備的正確心態(tài)：積極、主動、交叉換位積極：應抱著積極的心態(tài)投入工作，時刻充滿工作的激情；用積極的心態(tài)對待同事和客戶；用積極的心態(tài)對待周邊環(huán)境的變化。全員：一個企業(yè)的服務品質(zhì)靠一個人、一個部門是難遂人愿的，它需要的是企業(yè)每一分子都參與服務客戶。業(yè)務人員應具備風險意識 業(yè)務人員應時刻提高警惕，在做每一件事的時候都應想到它隱藏的風險，要透過事物的表面觀察到它的真實面目。總結(jié)得失，提高意識，不斷循環(huán)。第八章：業(yè)務開拓的基本方法開拓市場，尋找客戶 流程： 市場調(diào)研 選定目標客戶 客戶預談 客戶審核 客戶確定方法：市場調(diào)研的目的：是使自已對所要開發(fā)的市場有個較為全面的了解。 ② 涂料市場狀況，即該區(qū)域有多少個經(jīng)營涂料的市場，這些市場在當?shù)氐闹龋?jīng)營模式是零售市場、批發(fā)市場還是批零相結(jié)合的市場等，其輻射能力、市場規(guī)模和管理狀況，經(jīng)營的產(chǎn)品檔次等。③ 有足夠動作一個品牌的資金實力。這些資料在公司客戶檔案中有備份，亦可通過在與客戶交談中了解。 4交易現(xiàn)狀：包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀，存在的問題，其企業(yè)的形象，聲譽、信用狀態(tài)和應收款現(xiàn)狀。增強風險意識，按制度管理好客戶的應收款。3幫助客戶進行銷售分析，對客戶提出指導和建議。選擇愿意開設專賣店或開設專區(qū)經(jīng)營的客戶。特別是市場保護的規(guī)定要嚴格執(zhí)行。一般價格體系分設簽訂合同的二級分銷價，沒簽合同的批發(fā)價以及最低零售價，如市場運作比較成熟,則可明碼標價以統(tǒng)一零售價格等。對二級網(wǎng)絡的服務：要讓分銷售商經(jīng)營我產(chǎn)品感到放心、方便，無后顧之憂。宣傳資料方面要及時到位、并解析使用方法。業(yè)務人員連同總代理的專管員要常到現(xiàn)場指導甚至親自幫助分銷商進行有效的樣板展示。商討解決一些銷售過程中遇到的問題、企業(yè)的管理模式等以加深客戶的感情和分銷商的信心。 1客戶應收款要嚴格按合同政策操作，具體程序按公司與客戶簽訂的合同和公司的結(jié)算制度執(zhí)行。 在日常客戶管理過程中一般要求客戶庫存我們產(chǎn)品的價值大于應收款25％以上，當庫存產(chǎn)品價值等于應收款時則業(yè)務人員要高度注意并及時向上級主管反映。總經(jīng)銷組織：指總經(jīng)銷定期召集自建門店和所轄二級網(wǎng)絡業(yè)務人員進行。 各總經(jīng)銷商及分銷商應將受訓人員的學習態(tài)度納入其考核體系當中；同時對培訓結(jié)果應通過考試的形式檢查培訓績效，對于考試成績良好者給予獎勵，對于考試成績較差者給予相應懲罰。總經(jīng)銷及其分銷商賣場管理不是一勞永逸的事，它需要店員從每天的整個工作中貫徹執(zhí)行：包括營業(yè)前的清洗、清潔，營業(yè)中的調(diào)整，營業(yè)后的整理，需要我司業(yè)務人員定期指導、監(jiān)督。如何指導經(jīng)銷商投放地方廣告分析目標顧客的生活習慣：首先應幫助客戶搞清楚目標訴求對象的生活習慣，比如他們獲取涂料產(chǎn)品的信息渠道是什么，喜歡收看哪一電視臺或電臺的哪一檔節(jié)目，偏好于哪一種報刊雜志，這些都是媒體選擇的基礎(chǔ)性工作。媒體傳播的管理：在媒體對目標顧客進行宣傳的過程中應注意有無按照合同規(guī)定按時按量的進行投放，同時應為可能增加的顧客來訪作好準備，包括產(chǎn)品的充足準備、店堂的展示、店員的服務等。一般正常產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率為1:，對于這類產(chǎn)品要設定合理庫存；當周轉(zhuǎn)率達到1:4的則屬于滯銷產(chǎn)品；如果沒有特殊情況，周轉(zhuǎn)率達到1:5以上的屬于積壓產(chǎn)品，則要采取促銷措施和辦法。銷售結(jié)構(gòu)分析：結(jié)合客戶門店本身的銷售和各分銷商的銷售及工程網(wǎng)絡計算出各類模式的銷售比重。利用該分析制定下一步的進貨計劃和產(chǎn)品推廣及價格設定策略。銷售增長點分析。利潤感悟 我們的業(yè)務人員在為客戶出謀劃策時，應時刻注意我們的目標是為了利潤的最大化，因此我們的工作方向應朝著這個目標努力。政策執(zhí)行領(lǐng)悟 通過對公司政策在客戶那里的執(zhí)行情況進行分析，因為客戶對政策往往吃不透，因此要求我們的業(yè)務人員首先對公司的政策首先要摸準吃透，而不能在自己都沒有搞懂的情況下就向客戶宣講公司政策甚至做出某種承諾，導致公司政策的執(zhí)行受到阻力并且增加了客戶的抱怨，影響了公司的形象。2）產(chǎn)品的展示 業(yè)務人員應按照本手冊所介紹的門店管理方法對客戶的產(chǎn)品展示及門店管理進行不定期的評估，并協(xié)助客戶搞好產(chǎn)品展示。業(yè)務人員應密切關(guān)注客戶員工的精神風貌，當客戶員工突然出現(xiàn)普遍積極性不高甚至于大面積的缺勤或離職，則說明客戶出現(xiàn)了經(jīng)營危機，業(yè)務人員這時就應通過其員工了解真實情況，并及時向公司領(lǐng)導反映。對經(jīng)常不能如時、如數(shù)進行貨款回籠的客戶，應分析客戶是否挪作他用，業(yè)務人員應提高警惕，確保貨款及時回籠。業(yè)務人員應幫助公司領(lǐng)導分析政策執(zhí)行不了的原因：是公司政策合理性存在問題，還是客戶配合力度不夠。3）如包到價則運輸費由供方負擔。2）采取各種方式、各種途徑爭取弄清對手的底價 (比如利用當?shù)亟?jīng)銷商良好的地方關(guān)系,通過工程方來了解對手的底牌) 。運輸過程中出現(xiàn)嚴重破損或丟失貨物的處理方法： 1）第一時間要求當?shù)亟?jīng)銷商與承運部門交涉，爭取得到正規(guī)的書面資料（鐵路運輸?shù)能嚻せ蚣b箱如施封完好則要求車站出示普通的貨運記錄；如施封破損則要求車站出示正式貨運記錄,以便到始發(fā)站索賠。第十一章：業(yè)務人員工具箱一、總經(jīng)銷價格表：可以幫助總經(jīng)銷制定合理的價格體系，監(jiān)督其價格政策執(zhí)行情況；當工程顧客欲定總經(jīng)銷沒有庫存的產(chǎn)品時，可以此作為報價的基礎(chǔ)；總經(jīng)銷價格表，在洽談工程時尤為顯得重要，是我司業(yè)務人員在外行動的底牌，低于此種價格應請示相關(guān)領(lǐng)導批準；可以參照同業(yè)競爭對手的價格體系，采取相應價格對策；可幫助業(yè)務人員不斷熟悉產(chǎn)品編號、包裝數(shù)、產(chǎn)品運費，是熟練操作業(yè)務必備基礎(chǔ)課，可以隨時作為學習的工具。九、《經(jīng)銷合同》、《新客戶調(diào)查表》：規(guī)范的《經(jīng)銷合同》及合理的合作審批程序，可以增加客戶的合作信心及提高公司的形象，且這樣會讓客戶感覺到代理權(quán)來之不易，客戶會更加珍惜。參考地址 油漆十大品牌 28 / 28。十一、相機：作為營銷人員，應養(yǎng)成對對手的動態(tài)感興趣的習慣，多收集對手的資料，才會有更多的靈感。三、單張效果圖：圖冊的功能決定了其從設計到印刷成本較高且耗時耗力，所以一旦成冊使用，周期較長，這樣就不能及時反映我司新產(chǎn)品的動態(tài)情況，所以效果圖單張彌補了手冊的缺陷，而且其有一個優(yōu)點是便于顧客攜帶，成本較為低廉；效果圖單張可以幫助業(yè)務人員熟悉新產(chǎn)品。）； 2）初步分析造成的原因，馬上通知公司行政部和向上級領(lǐng)導反映； 3）積極配合 (整理出具體的破損數(shù)或所丟貨物數(shù))；4）到現(xiàn)場拍攝照片帶回公司交行政部作為處理憑證之一。4）積極與公司聯(lián)系，爭取公司領(lǐng)導的理解與支持。5）結(jié)算方式則以洽談的結(jié)果填寫，工程合同一般收定金10％－30％。參考地址 油漆十大品牌 第十章：異常情況的處理產(chǎn)品購銷合同簽訂應注意事項： 1）單價如是包到價則沒有裝車費，否則要注明裝車費。業(yè)務人員應監(jiān)督客戶對于我司價格體系的執(zhí)行情況、有無出現(xiàn)沖擊其他客戶市場的情況，對于違規(guī)者應給予處罰。客戶的激勵政策恰當，則員工的潛力就會得到最大程度的發(fā)揮；相反客戶激勵政策不當，干多干少一個樣，則會嚴重挫傷員工的積極性，業(yè)務人員應協(xié)助客戶建立有效的激勵政策，最大限度地調(diào)動客戶員工的積極性。業(yè)務人員應經(jīng)常分析客戶庫存結(jié)構(gòu)，對長期滯壓的產(chǎn)品應通過降價、促銷等方式及時處理；通過庫存總額的分析，可以獲悉客戶有無擠占我司資金，從而降低經(jīng)營風險。客戶評估方法1）資金投入力度 指客戶在產(chǎn)品庫存、門店建設、廣告投放、二級網(wǎng)絡上的投入力度，從這些角度可以看出客戶對經(jīng)營我司產(chǎn)品的長期信心。比如對一般用于家庭裝修的產(chǎn)品，因為數(shù)量較少，所以應提高單片利潤水平；而對一般用于工程的產(chǎn)品來說，一般數(shù)量較大，從單片很難賺取到高額利潤，因而可以從總體利潤的角度考慮，降低單片利潤，使客戶得到的更多。最終增加客戶的銷售量，提高客戶的利潤水平。分析其：1）產(chǎn)品的優(yōu)缺點，抓住競爭產(chǎn)品的缺點，教育營業(yè)員如何利用其引導顧客購買我司產(chǎn)品。市場銷售趨勢、產(chǎn)品走勢分析。并對比我公司的產(chǎn)品銷售情況，分出暢銷品、平銷品、滯銷品。如何進行市場情報收集市場情報收集的內(nèi)容：1）所在大區(qū)最近的房產(chǎn)資訊、政府較大的基建舉動；2）所在大區(qū)涂料市場的最新動態(tài)；3）消費者的行為特點、興趣變