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商場招商談判的原則和準備過程(文件)

2025-08-22 14:21 上一頁面

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【正文】是不以人們意志為轉移的客觀事實。　　任何賣點的形成都不是一蹴而就的，它的形成必定是各種元素的綜合作用，是通過各方面的努力配合配置的。這四方面有一方面不到位，賣點效應就可能達不到轟動。　　一個好的賣點的形成是不容易的。　　在商品陳列管理上，貨架、排面、端架、堆頭應整潔衛生，商品陳列應美觀規范，使商場購物環境處處烘托賣點氣氛。在對員工的管理教育中要牢固樹?quot。采購與供應商的談判要點及細則一、銷售分析：1．最近時期的銷售情況（最近一個月或半個月）2．供應商商品中銷售最好和最差的商品3．每天、每周、每月銷售額4．顧客反饋二、利潤回顧1．銷售情況很好，供應商是否能再降低進價，以便擴大銷售量2．銷售達到供應商的返利要求，供應商應予返利3．供應商提供給其他超市更低的價格，應對本超市一視同仁或提供更低價格4．供應商的通道費用三、銷活動及安排1．新產品上市時的促銷活動2．節假日的促銷活動3．店慶及超市組織的促銷活動4．供應商自身的產品促銷活動5．促銷的詳細計劃應提前710天提交給超市6．促銷的配合與銜接7．促銷員的管理8．促銷品、贈品的管理9．促銷期間的加大訂單和貨源保證四、供貨情況1．嚴格控制斷貨現象的發生2．與供應商一起分析斷貨的原因：A．息溝通中的不順暢、不及時B．供應商的生產、供應能力跟不上C．其他原因3．供應商商品暢銷的情況下，要求供應商的優先供貨4．對于銷售緩慢或滯銷的商品，與供應商共同分析原因并采取相應對策：a) 促銷b) 供應商提供折扣，降價c) 調整位置d) 退換商品 5．要求供應商逐步建立與本超市的信息系統相連接的信息系統，以便及時的信息傳遞6．對多次斷貨供應商采取懲罰措施五、送貨1．直接送貨2．送貨至配銷中心3．送貨的預約六、價格分析1．其他超市同樣商品的售價2．其他品牌同類商品的售價3．與供應商共同分析，是否還能在降低成本的基礎上降低其零售價？七、付款方式1．付款方式（現金買斷？30天付款？代銷？其他？）2．總部統一結款？分店結款？八、新貨1．新產品的推廣計劃2．新產品的進場3．新產品的促銷方案九、市場信息1．同類商品的銷售情況2．顧客的反饋3．潛在能力的商品十、季節性銷售計劃1．提前3060天準備2．供應商應備足貨源3．超市指定價位的商品開發4．供應商的促銷計劃十一、競爭情況分析1．應商共同分析其產品在不同商場的銷售情況，分析本超市的優勢與不足2．同類產品的其他品牌的市場狀況十二、貨品種類發展潛質1．同一品類應增加的品種2．不同規格、不同包裝產品的開發3．根據顧客的要求進行新產品的開發配送中心組建基本方法配送中心的組建方法大體上有三種：商品功能法，即按照商品類別建立分中心。例如日本的全家便利商店的配送半徑為30公里，在30公里的范圍內平均設有70家店鋪，由一個配送中心負責配送。如果連鎖超市大量發展跨區域門店（在全國范圍內），并且經營商品向百貨服飾及大副食商品擴展的話，就需要建立多個配送中心，并考慮配送中心之間的商品分工及區域分工問題。從國外配送中心的發展情況來看，大型的連鎖公司一般都有多個配送中心，如美國的沃爾瑪公司共有25個配送中心，荷蘭的阿霍德超市公司建有一個全國性配送中心、4個區域性配送中心、5個蔬菜配送中心、4個肉食品加工配送中心、一個鮮花配送中心和一個乳酪配送中心。集散結合法，即按照商品類別建立分支倉儲中心，并建立統一的分揀、配組、送貨中心，儲存分散，配送集中。　　一個好的商品不一定使商家獲利很多，一個好的賣點一定會使商家獲得銷售和利潤雙豐收。嚴格按工商局頒布的價格、計?quot。其管理又應是綜合多元的，應是與時俱進的。反之，也論證了賣點實際上是賣場管理與經營緊密結合的結合點，是管理出效益的增長點，也是加強賣場管理的出發點和落腳點。再比如一個好的品牌促銷賣點商品要達到預測的最大值銷售，也必須多方面同心合力。　　賣點的多變性反映著市場經濟與社會需求的多變性，但老的賣點消失了，新的賣點還會產生。大賣場的熟食生意開始減弱賣點效應。　　綜上所述，賣點的多樣性，反映著顧客的滿意度注意點本身就是因為不同層次不同需要不同習俗而呈多樣性，反之，多樣性中都包含著一個共同性，那就是必須適應市場，被廣大消費者所認可。　　賣點也可以是購物環境，硬件設施，便民服務措施等等。新路達就是在這方面做有心人，盡量當天牛奶當天推銷完。各大賣場都擺得滿滿的。當天的賣點應該是這些促銷商品。放心。　　第四，以優質服務為抓手，通過免費定點班車，發放好鄰居卡，定期下里弄設攤服務，免費為孤老、殘疾人家庭送貨上門，以及建立熱心顧客座談會制度，聘請社會各界人士代表組成的啄木鳥隊伍參與現場管理督查等一整套便民服務、售后服務、誠信服務體系，使客流量日趨穩定，長久不衰，近一年來，始終保持在日均一萬人次以上。新路達就在實行商品錯位競爭的基礎上，突出經營以生鮮食品類為主的集吃、穿、用為一體，滿足一站式購買，且購買頻率較高的商品，在貼近社區、貼近消費者，貼近生活的經營實踐中，逐步形成以下深深吸引顧客的獨具特色的賣點：　　第一，以放心肉、放心蔬菜、放心熟食為代表的確保新鮮、安全、稱心的副食品，配之以設立上海市家庭廚房工程西區定點展示廳。　　最早登陸滬上的麥德龍是一個會員制的大型綜合超市，會員卡就是它的一個好的賣點，它對發放量的控制及對符合會員條件的人審核挑選，使擁有一張會員卡的人才能自由進入麥德龍，并憑卡享受到特殊服務，購買到優質低價的各種商品，持卡人有了好心情，購物量就增大，其他慕名而至的就千方百計想搞到會員卡。顧客如果把這種印花票積攢到一定數量或一定金額，便可以得到商店一定的折扣或回贈禮品。商店根據顧客當天的購物金額分送不同等級的禮品。(

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