經銷商開發管理實務(文件)

　

【正文】 況 61 服務、管理的基本工作內容 ?設立與取消 ?銷售合同 ?客戶資料 ?計劃與供應 ?鋪貨及銷售 ?銷售服務 依據公司制定的選擇標準進行取舍 年度計劃的分解落實、月銷售預估、供貨 基本情況及信息管理 售點數量、鋪貨情況調查、銷售進展 產品介紹、業務培訓、隨同拜訪 合同的訂立、變更、解除 62 服務、管理的基本工作 ? 培訓 ? 協助資源配置 ? 規劃區域 ? 檢查督促 ? 庫存管理 ? 售點廣告 ? 促銷活動 ? 回收貨款 ? 收集信息 灌輸商品知識、提供銷售技巧訓練 組織銷售隊伍，建立配銷系統 規劃銷售區域，擬定拜訪路線；開發、拜訪、跟蹤其重點客戶 檢查督促全系列產品的推廣，輔導教育店頭產品生動化布置 定期檢查產品庫存，嚴格先進先出 選擇和確認售點廣告 指導、督促和檢查所進行的公司產品的促銷活動 回收應付貨款，做好信用調查 及時收集市場信息，提擬競爭策略和方法 63 服務、管理的基本工具 ?客戶資料卡 ?銷售計劃 ?銷售預估 ?經銷商評估 ?自我評估 64 服務、管理的基本途徑 ?定期拜訪經銷商 ?協同、隨同經銷商業務人員拜訪其客戶 ?參加經銷商的業務會議 ?定期與經銷商進行業務檢討 有效溝通 ! 65 服務、管理的基本角色 ?輔導員 ?督導員 ?計劃員 ?管理員 ?信息員 定期通報公司的產品開發及生產信息；促銷活動及銷售策略等信息 灌輸公司產品性能知識，尤其是新產品知識 培訓銷售技能；生動化陳列的標準 促銷活動的事前培訓，過程指導 檢查、推廣公司全系列產品的推進要求 檢查、督導促銷活動，及時糾正問題 鋪貨調查 檢討上年度的銷售實績，擬訂年度銷售計劃 協助制定、分解和落實銷售計劃 擬定合理的銷售進貨計劃 協助建立銷售隊伍、配銷系統 規劃銷售區域，制定并落實新客戶開發計劃 定期檢查庫存，做到“先進先出”，防止不必要的退貨 了解銷售去向，避免跨區竄貨 收集消費需求，以及消費者對公司產品的意見 經銷商及其客戶對公司產品以及銷售公司產品的意見和建議 競爭對手的信息（品牌策略、價格政策、促銷手段、新品開發，等等） 66 拜訪和協同拜訪 只有保持與經銷商的良好關系，才能得到他的承諾 ? 傾聽需求 ? 注意改進 ? 提供幫助 ? 堅持目標 ? 明確承諾 ? 監控庫存 ? 道謝 確定你已經了解了對方的需求 強化銷售中的機會點，強調需要改進的地方 提供實際的、明確的幫助 明確并堅持你的銷售計劃 不要許下無法達成的諾言 始終注意其庫存，了解其對庫存的監控系統 道謝并約定下次拜訪時間 67 拜訪和協同拜訪的行程計劃 下周工作計劃 日期： 拜訪路線 特例說明 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 主管指令： 簽字： 68 服務、管理 —— 樹立你的專業形象 ? 制定合理的銷售和進貨計劃。 ? 理念引導，如鋪貨率、售點陳列對銷售的促進，庫存管理對經營的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。 建立經銷商在各個售點的知名度美譽度，產品質量有保障、價格穩定、服務良好、信守諾言、新品暢銷、促銷支持等。 幫助建立庫房管理制度、銷售結算制度、銷售管理制度等管理體系。 如何拜訪老經銷商 ? ? 原則：規律聯系、定期拜訪 ? 天底下最難的事情就是把別人口袋里的錢賺到你自己兜里來。如果你以做貿易的心態和經銷商打交道，換來的一定是經銷商跟你離心離德，貓捉耗子。 73 拜訪經銷商動作七步法則 ? 回顧一下經銷商拜訪的動作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？ ? 原則：規律聯系定期拜訪 —— 結果，經銷商不再覺得你來就是逼他進貨，而是來幫他做市場，你們的關系成了合作做生意。 ?良性沖貨的治理方法 ? 作為廠家要 “ 閉上兩只眼睛 ” ? 要制造殺氣（聲明公司的政策，對竄貨殺無赦、斬立決 ） ? 要裝作沒有看見（如果讓經銷商看到你面對沖貨卻不處理會助 長他們沖貨的熱情） 78 仇家沖貨的表現及治理方法 ?仇家沖貨的表現 經銷商之間的沖貨不是為了賺錢，而是為了報仇。 79 經銷商的庫存太大造成的沖貨 ?表現 經銷商由于對庫存難以消化造成跨區域沖貨。（在策略 上，可以 “ 鼓勵 ” 沖貨，刺激當地那個不掙氣的經銷商。 ? 預防上要建立監控部門、注重網絡的均勻性和有效性、注重經銷商的選擇和質量管理。 ? 注意選擇和管理經銷商。 方法：要對所轄區域內的經銷商的銷量進行適時監控、排名，一旦出 現銷量異常，就要追查。 85 注重經銷商的選擇和管理 ?經銷商選擇的質量 （經銷商看實力和誠意） ?要給經銷商洗腦 （丑話在前） ?收押金、簽協議、團隊制裁 （設置團隊獎金等） ?合理的經銷商壓貨量和利潤額 ?市場的精耕細作 （如果當地的經銷商能夠精耕細作，上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，維護好價格體系，一般二批是不愿意到外地接貨的） 86 如何治理帶貨沖貨 ? 抓黑手 （要人贓俱獲，多數時候經銷商和對廠家沖貨視而不見） ? 建立價格圍墻 （約見幾個經常沖貨的二批，陳述利害，減少沖貨的數量，外地的經銷商見沒有利潤會轉移沖貨的市場） ? 換大箱 （改方法使用與銷售情況好的地區向銷售情況不好的地區） ? 查證件 （經銷商與當地的公安機關聯手打擊沖貨，可查的證件有身份證、營運證、駕駛證、養路費年檢、工商營業執照副本、稅務登記副本、法人代碼證，一般來說這些證件是不可能帶齊的。 跟蹤批發商的提貨車輛。在砸價時要注意選擇砸價的 產品和數量。 90 如何應對黃牛黨沖貨 ? 黃牛黨沖貨的特點 ：這是一類專門以倒貨為生的個體戶，手上沒有代理的品牌，他們消息靈通，發現別的地方搞促銷活動，就倒貨，賺取差價。當收到黃牛黨沖貨過來 時，可以向廠家申請促銷政策，使其產品不具有價格優勢。 92 如何應對死沖貨 ?死沖貨的表現： 出廠價與終端價倒掛，如 50元的出廠價，但終端價已經 45元。 調整品項 具體做法：當一個產品價格透底，可以考慮上新的產品品項，新產品 一定要增加利益點，拉升價格，將中間的利潤給通路，增 加通路的積極性。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :58:3800:58:38January 31, 2023 ? 1他鄉生白發，舊國見青山。 2023年 1月 31日星期二 12時 58分 38秒 00:58:3831 January 2023 ? 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :58:3800:58Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 31日星期二 12時 58分 38秒 00:58:3831 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時 58分 38秒 00:58: ? 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。 :58:3800:58Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 31日星期二 12時 58分 38秒 00:58:3831 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :58:3800:58:38January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :