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客戶接待流程（ppt52頁)(文件)

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【正文】優(yōu)惠。五 .深入洽談臵業(yè)顧問與客戶成功洽談的四個步驟： ?喚起并抓住客戶的及時注意。（ 1）迅速獲得客戶注意需要事先擬定關(guān)鍵的開場白（針對不同類型和需求），這些開場白需要與客戶需求或者銷售中所產(chǎn)生的主要利益點(diǎn)相關(guān)。例 1： “我覺得你這價格在新余市比較高。 ” 例 3： “我覺得你的戶型設(shè)計和園林規(guī)劃沒有你說的那么好。例 5： “我和我丈夫（妻子）商量商量。同事，我們要一直保持客戶的興趣，使得客戶承認(rèn)這些需求和利益點(diǎn)。挑選出產(chǎn)品中最能引起客戶興趣的賣點(diǎn)，并圍繞這些特點(diǎn)來增強(qiáng)客戶的興趣。 ?激勵購買行為達(dá)成交易把自己產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榕c目標(biāo)客戶的利益價值，有效刺激購買動機(jī)。例： “看來，您的朋友真是位專家。 ?客戶帶律師前來助陣定房、簽約律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)等同，不可能朝著有利于客戶的一面過多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大不可擔(dān)心，況且在購買房屋時前提是客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白，目前合同內(nèi)容大體為雙方約定項(xiàng)目，而非是否合法。五 .深入洽談 ?理性型：冷靜、深思熟慮、考慮周全。 ?自以為是型的的客戶：不管你談的是什么問題，客戶總認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的。方法：在介紹產(chǎn)品的同時，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，在洽談過程中激發(fā)客戶興趣點(diǎn)并真正了解客戶的需求再對癥下藥。方法：不能被嚇倒，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，必要時恭維他，尋找消費(fèi)者“ 弱點(diǎn) ” 。離題甚遠(yuǎn)時，適當(dāng)時機(jī)將話題導(dǎo)入正題，并恰到好處給以作決定。例如：我很相信你會購買我們的房屋，那咱們先下定吧，把優(yōu)惠定下來。 ?區(qū)分客戶刁難行為與誠懇意見 ?輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處 ? 你不能簡單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè)法把這種缺陷所帶來的負(fù)面影響說得微不足道。 ?單刀直入，把帳目上的預(yù)算寫下來絕不能泛泛而談，了解他們真正的預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個能省錢的建議。推銷策略： ?僅從字面上理解 “預(yù)算不夠 ” 只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)算是可以增加。推銷策略： ? 這類客戶就是要讓他覺得你是在認(rèn)真地聽他說話，而不想聽你推銷產(chǎn)品，而你則應(yīng)盡量建立起彼此的信任，不必過多地回答他的質(zhì)疑。銷售不該只求價廉，應(yīng)該在討論價格之前先談房屋的價值 ?把時間浪費(fèi)在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客 ?相信這些客戶所說的 “周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢 ” ?高估了他們，覺得難對付而膽怯了五 .深入洽談 ②推銷策略 ? 轉(zhuǎn)換法，他要你讓價，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度 ? 搞好私人關(guān)系 ? 了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、滿足感、勝利感，增加自己對產(chǎn)品價值的信心 ? 多談價值，必須改變談話的焦點(diǎn)，轉(zhuǎn)移到對房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對房子本身價值的肯定和喜歡，價格在此時已不是最主要的問題 ? 不要在電話里跟此類客戶談價格 ? 假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對策，不要把局面弄僵五 .深入洽談言行不一的客戶 :在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動心，但不知何故又打了退堂鼓。方法：在交流中，使客戶對售樓員取得信任很重要，并且售樓員要加強(qiáng)對產(chǎn)品的信心。方法：為他確定購買的最后期限，通過其它客戶的成交及現(xiàn)場氣氛向他施壓，用選擇限定去引導(dǎo)客戶需進(jìn)行多輪次逼定并且態(tài)度堅(jiān)決而自信，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價值點(diǎn)，取得客戶的信賴，視其一家人并幫他做決定。方法：強(qiáng)調(diào)此房源性價比很高，其它客戶也同樣認(rèn)可此房源，并且是走量很好的戶型，目前存量也很少，促其快速成交。方法：說明開發(fā)商品牌、項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量、不要參雜太多的個人觀點(diǎn)，用專業(yè)的視角去介紹產(chǎn)品，須真誠、細(xì)致。五 .深入洽談 ?客戶欲付訂金時，恰逢其他客戶前來退訂不露聲色請退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定（訂）金后，再辦理退訂事宜，或讓其他人員幫忙引至他處辦理退訂手續(xù)，以免影響現(xiàn)有客戶付訂金。 ” 五 .深入洽談 ?客戶的風(fēng)水先生前來看風(fēng)水認(rèn)為不佳最好售樓員能略懂風(fēng)水，從而辨別風(fēng)水先生的言論是否誤。針對這幾類人的特性逐個說服，贏得他們認(rèn)同；若不行，則目標(biāo)明確攻擊最重要的角色花錢的人和決定權(quán)的人，其他人可暫緩應(yīng)對。當(dāng)把產(chǎn)品賣點(diǎn)同客戶的興趣和期望聯(lián)系起來時，業(yè)務(wù)員必須通過實(shí)證來幫助客戶相信我們的真實(shí)性、珍貴性。關(guān)注客戶經(jīng)常提起的問題或反復(fù)強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，找出客戶的心里期待，點(diǎn)出客戶最需要的東西。五 .深入洽談 ?制造并保持興趣。 ” “太貴了” … “我不想花那么多錢。 ” 例 2： “我看不出你這樓盤的遠(yuǎn)景，升值空間不明朗。知道客戶想要什么，先將客戶想要做的事情擺出來，掌握主動權(quán)。 ?喚起購買欲望并堅(jiān)定其信心。，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定金簽約；，能付就定。建議：借此暗示：今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡請?jiān)彛Ｍ窈笤賮恚⒈３致?lián)系。此時利用銷售用具 ——銷售夾、計算器等，并且充分運(yùn)用個人銷售能力及團(tuán)隊(duì) SP配合來沖擊客戶，除為客戶算房款、裝修款、首付、月供等實(shí)際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的 “銷售圈套 ”，刺激其購買欲望和提高購買力。 ?意向客戶 ?非意向客戶 ?老客戶再次到訪 ?意向客戶。四 .樣板間 ?在樣板間內(nèi)盡量不要涉及優(yōu)惠，尤其是客戶眾多的時候，以免為其他同事造成銷售困擾。找到想推薦戶型的與眾不

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