營銷實戰(zhàn)寶典(文件)

　

【正文】 到客戶出現(xiàn)我所要的那種改變。 可見，觀察與聆聽，是何等的重要，只為銷售而銷售，它的成效卻只占很小的比例。連戰(zhàn)說道：在北京，有北京大學(xué)，在臺灣， 有臺灣大學(xué)；在中國有鄧小平，在臺灣有蔣經(jīng)國；然后他又拿出了許多雙方共同 的目標(biāo)，我們都是炎黃子孫，我們都希望在外國人眼中成為一個國富民強的國家， 所以我們應(yīng)該聯(lián)系起來，一起去賺世界的錢，這當(dāng)然也是雙方共同的愿望與目標(biāo)。 那么，溝通又是什么？讓他明白我真正的意思，也讓我明白他真正的意思。 比如說，今天我要去拜見 A公司采購部的某某經(jīng)理，我們則先要了解， A公司 是做什么的？它有什么經(jīng)營架構(gòu)？它現(xiàn)在的業(yè)績怎么樣？它們是怎樣進行采購的？ 這個采購部的經(jīng)理，是男的還是女的？長得俊不俊帥不帥？結(jié)過婚沒有？有沒有孩子？ 當(dāng)我有了一系列資料后，我才去見他。 我們常常感覺到，當(dāng)我們要去見一個新的客戶前，我們會有不少挫折，產(chǎn)生許多 挫敗感。能力又怎么來的？是從我的經(jīng)驗中來的。那么，如果他今天去見了 一百個人都是失敗的，那他還會做得起勁嗎？ 那我們該怎么做呢，一般我們先為他定出三四個目標(biāo)：第一個目標(biāo)，當(dāng)然能簽到單 是最好的；第二個目標(biāo)，如果這次去簽不到單，至少，你要更了解這個客戶，你至 少要拿回關(guān)于客戶的 20點資料回來，在這個過程中你要多問，拿到了 20點資料， 就算完成了你的第二個目標(biāo)；第三個目標(biāo)是什么，就算你沒有問到 20點的資料， 你至少能把你的名片，公司的資料給客戶留下來，而且讓客戶會保存下來，而不是 你一轉(zhuǎn)身他就丟到垃圾桶內(nèi)，當(dāng)然，不管你采用什么方法。或是其它的話題：“你也對這感興趣啊，我最近剛在雜志上看了一篇這 樣的資料，可惜今天沒有帶來，這樣吧，下一次我一定帶來給你”。 雖然客戶并沒有簽單，我卻至少了解了更多客戶的資料。你想一想，客戶對我會有什么樣的感受？ 那我又如何能擁有那么多的知識，客戶懂圍棋，我也得懂圍棋，客戶懂音樂， 我也得懂音樂，我怎樣才能懂得那樣多？其實，現(xiàn)在擁有相關(guān)知識的途徑有很多， 你可以利用團隊中成員各自的喜好，從而來收集你需要的資料，也可以在網(wǎng)絡(luò)上 檢索，鍵入一個主題詞，你要的資料要多少有多少。 我曾經(jīng)有一次，到一家公司去談業(yè)務(wù)，談的是培訓(xùn)費，做三天，費用是 6萬到 7萬之間， 這對一家小公司來說，并不是一個小數(shù)目。這使他更加來了興趣：“你也喜歡書法？” 于是從漢隸，一直聊到唐草，然而再從草書，聊到魏碑，再聊到正楷。 又比如，今天我到了一個客戶的辦公室里面，看他房間與桌面上收拾得非常整齊， 背后是一個書架，里面擺滿了“成功學(xué)”，墻上則掛著一幅對聯(lián)：“豈能盡如人意，但 求無愧我心”，對這樣的客戶，你應(yīng)該說些什么？好了，回過頭，你再到另一個客戶 的辦公室，發(fā)現(xiàn)房間一邊豎著一個釣竿，另一邊，則滿滿排著各種各樣的小擺設(shè)， 還掛著一張照片，拿著一條魚，還有一個冠軍杯，邊上還有一個空鳥籠，里面擺著 一只茶壺。這就是在觀察中找談話資料。 會不會有一些東西是你喜歡的？都沒有啊？那你就不要當(dāng)銷售員了，還是去做其 它更適合你的工作，通常一個銷售員的性格是很需要外向、開朗、靈活的，一個很內(nèi) 向的人，是不太適合去做銷售的，除非從現(xiàn)在開始建立你自己的外向。你會發(fā)現(xiàn)作為一個銷售，今天談圍棋，明天談數(shù)碼，后天談鉤魚，都是我 喜歡的，這樣做一個銷售，你說我開心不開心？我會喜歡這門工作嗎？又有玩，又可 以簽到單，我當(dāng)然又喜歡又開心啦！ 觀察與聆聽是什么？就是要多問少說，不單要用我的眼睛，還要用我的耳朵，用我的 感覺。談完了鳥籠之后，回到這個話題，談一下 就回到這個，談一下再回到這個。 ◆交往節(jié)奏：與駕馭型的人交往，要注意效率。所以與他們合作一定要談發(fā)展前景，而不是一些眼前的小利。 , February 9, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :12:5009:12:50February 9, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 9日星期四 9時 12分 50秒 09:12:509 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :12:5009:12Feb239Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 9, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 9日星期四 9時 12分 50秒 09:12:509 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 9日星期四 上午 9時 12分 50秒 09:12: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :12:5009:12Feb239Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 9日星期四 9時 12分 50秒 09:12:509 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :12:5009:12:50February 9, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 9, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :12:5009:12Feb239Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 ◆業(yè)務(wù)感情：與這樣的人交往，最好以結(jié)果為導(dǎo)向，即以談事為主。 ◆語言特點：言辭有力，強調(diào)本意，不喜歡拐彎抹角。 九、不同人跟進的技巧 理性膽大型 — 駕馭型 ◆代表人物：曹操、彼得大帝、拿破侖。而問這些 不該問的問題，得到的資料對我來說根本不重要。 所以我們要擴大自己的喜好，擴大自己的視野，擴大自己的見識。那這樣會不會很假？見人說 人話，見鬼說鬼話。而面對后一個人，你則應(yīng)該跟他談家庭，談?wù)`樂，人生要 活得開心，活得快樂。這里什么，是我們建立了 一個感覺良好的關(guān)系。他一聽到我這么說，眼睛一下子發(fā)亮了。比如說現(xiàn)在，各位從我的身上，要找出十條可 以談話的資料，你會找到什么？一是領(lǐng)帶，你的領(lǐng)帶好漂亮啊，是什么質(zhì)地的？ 在哪里買的？價格是多少？我也很想買一條送給我的男朋友。盡管客戶本來并沒耐心， 也不誠心見我，但我還有他需要的東西送給他，盡管是下一次。 這樣一來，你說我有沒有達到我的目標(biāo)？至少我達到了幾個小目標(biāo)。 那第四個目標(biāo)是什么？你至少留下一個能下一次拜訪他的借口。實踐的經(jīng)驗又是從哪里來的？是從學(xué)習(xí)中來的。可是經(jīng)驗又怎么來？他不去做會 得到經(jīng)驗嗎？ 如果你帶領(lǐng)一個團隊，里面有很多新兵，做事情沒有自信。可以從廣告，從網(wǎng)上，從他的同行、他的朋友，或是從他身邊的人。如果 我們要去拜訪一個陌生客戶，我的觀察，是先去閱讀有關(guān)客戶的資料。 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己與對方有很多共同東西時，你內(nèi)心是什么感覺？是同道，是知己， 當(dāng)然熱烈歡迎。這幾項其實 是并行的，我們在銷售時，是同時觀察，同時建立，同時溝通，同時銷售，只是 統(tǒng)計全過程中它們各占的比例，才發(fā)現(xiàn)它們彼此所占比例有所不同。這整個過程，是我不斷在變，直到我要的結(jié)果出現(xiàn)。 一定要為自己每次跟進尋找一個好的借口 。 近期不買的客戶：我們要以建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬不要放棄此類客戶。 做生意的有時候 ,也講感情，或許客戶和另一家公司合作的不愉快，這個時候想找其他 合作伙伴的時候，他腦海