營銷實戰培訓-營銷實戰培訓(文件)

　

【正文】 （老虎）控制、力量 I如快消類服務及各種高中低檔服務。成，如工業品、大客戶銷售、工程項目類、高危行業等。奇妙的是，在過去的幾千年里，在每一個相續的時代都有等同一個阿瓦塔的大師數量存在。因為這是一個人出現自信的能級。世界上 85%的人能級都處于 200以下（ 1994年測量結果），人類集體意識能級停留在 190達幾百年之久，奇怪的是，在最近的 10年里突然躍遷到了 207。溺愛欣賞 虐待溺愛欣賞 虐待五大人際關系商業關系交易偶然互動關系工作關系價值朋友關系 精神家庭關系責任自我關系建立 —— 預期；關系維護 —— 價值；關系破裂 —— 價值喪失 木形性格的人，有博愛、惻隱之心，質樸清高，骨骼修長的特點。 火形性格的人，待人總是彬彬有禮，有謙讓之風，神采奕奕，性急而聰明的特點。? 土命人講信用，說到做到，不虛偽，待人忠厚老實，土多土旺的人喜靜，不愛動，因而容易失去良機，對人寬宏大量，有忍勁和耐力，做事總是堅持不懈，有始有終，同時為人質樸，勤勞節約，辦事踏實肯干。 金形性格的人，有英雄豪杰、仗義疏財，講究禮儀廉恥、性格好強、剛愎自用的特點。 水形性格的人，水命人足智多謀，聰明好學，有謀略，好思索，坐不住，易變動。 P= IQ． EQ． V工作業績 P工作能力 IQ、 EQ工作態度 V執著誠信 價值觀運營技術 營銷業績資源 目標資金、人才、市場、供應商、文化與公共關系管理風格：參與式、教練式、放權式、指示式 管理素質：多謀、善斷、力行、馭人管理技能：計劃組織領導控制營銷戰略、營銷管理、營銷技能多謀善斷力行馭人聽、說、讀、寫79警惕！自省！? IQ不能解決問題！? EQ不能承受壓力 !（探測 細分 選優 定位）四、評價細分市場三、 分割市場五、選擇和確定目標市場一、確定并界定有待細分的整體市場六、目標市場的重新界定 產品 細分市場 1細分市場 2細分市場 3產品 2 細分市場 1 細分市場 2細分市場 3 產品 3 產品 1 （二） 產品 細分市場 1 細分市場 2細分市場 3 目標市場戰略選擇模式的比較 ? 快速消費品的推廣模式是以渠道為主；工業產品銷售的模式基本是以直銷為主。　　快速消費品市場覆蓋群體廣，工業產品基本是某一類特殊的群體，覆蓋的群體比較單一。　　客戶在采購快速消費品時，滿足在產品的基本屬性、功能，同時比較在乎價格或促銷；（快消品營銷的重點在布局和造勢，工業品重點在個人營銷能力 )工業產品對于銷售人員要求比較高，不僅僅需要懂得銷售技巧，還有技術、產品知識、客戶關系等，它要求銷售人員必須建立足夠的信任感。 ）、形象準備，帶上你的笑容說話 —— 良好的接觸，開始一段良緣? 明確的目標 讓你有明確的方向? 成功率高的基本保障：大數原則 掃樓 上午電話、下午拜訪? 1）、你要打的電話次數（ 3次找到決策者， 繞障礙 ,與決策者接觸 ）? 2）、你與決策者聯系的次數（ 7次效應理論）? 拒絕 — 厭煩 — 粗暴 — 內疚 — 期待 — 接納 — 成交? 3）、你的銷售次數（ 4次拜訪成交）? 二八銷售定律： 即 80％的銷售成功的個案是銷售人員連續 5次以上的拜訪后所造成的； 48％的人在第一次拜訪后放棄； 15％的人在二次后也打退堂鼓了； 12％的人在拜訪 3次后退卻， 5％的人在拜訪過 4次后放棄了。銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？一、你是誰？二、你要跟我談什么？三、你談的事情對我有什么好處？四、如何證明你講的是事實？五、為什么我要跟你買？六、為什么我要現在跟你買？思考與討論：如何回答這六個問題才不被客戶拒絕？產品人 企業服務品牌實力軟硬件安全感優越感關系魅力價值安全感優越感功能質量價格客戶產品需求人際需求服務需求需求導向價值關系服務風險信任導向交流：如何展示與把握需求？產品人企業 服務品牌實力軟硬件安全感優越感關系魅力價值安全感優越感功能質量價格客戶產品需求人際需求服務需求需求導向價值關系服務風險信任導向競爭交流的關鍵要素工業品：溝通成交 —— 單兵能力日用品：造勢成交 —— 企業系統能力成交的關鍵要素? 成交的關鍵要素？上圖所示? 同等條件下優先 —— 什么是同等條件？憑什么優先？? 銷售過程中銷的是什么？? 答案： 自己 （形象、自信、魅力）?買賣過程中買的是什么？? 答案： 感覺 （安全感、優越感）?買賣過程中賣的是什么？? 答案： 好處 （價值、長期關系）? 一 . 嫌貨才是買貨人? 1.虛假的 找出借口原因拖延式異議：真實的 以情動人，以心服人 n以下幾種情況都屬于欲簽約的語言信號：n客戶對商品給予一定的肯定或稱贊；n詢問交易方式、交貨時間和付款條件；n詳細了解商品的具體情況，包括商品的特點、使用方法、價格等；n對產品質量及加工過程提出質疑；n了解售后服務事項，如安裝、維修、退換等。業務人員可以據此識別 客戶 的購買意向，及時地發現、理解、利用 客戶 所表現出來的購買信號，促成合作。（強調時機，形成緊迫感）? 優惠成交法 列出詳細的資料和分析優點和缺點167。向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標167。167。對他表達個人的關心、找出對方與你的共同點167。他是以安全為最主要的目標，需提供特定的方案和最低的風險167。清楚地解釋以確保友善型人理解167。知行合一謝 24,PM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。24,2023? 1他鄉生白發，舊國見青山。下午 16:39:30一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。下午 一月 2116:39January16:39:3016:39:3024下午 4:3924,PM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。24,2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。下午 16:39:30一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。下午 一月 2116:39January16:39:3016:39:3024下午 4:3924,PM? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。24,24,20234:39:30下午 一月 2116:39January16:39:3016:39:3024下午 4:39doloradipiscingurnaac,iaculiscursus.felispurus.eleifendFusceamet,POWERPOINTLorem2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。2023? 1業余生活要有意義，不要越軌。 一月 24勝人者有力，自勝者強。 16:39:3016:39:3016:39Sunday, 16:39:3016:39:3016:391/24/2023 一月 21一月 21Sunday,2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 一月 一月 一月 21一月 2116:39:3016:39:30January 16:39:3016:39:3016:39Sunday, 16:39:3016:39:3016:391/24/2023 一月 21一月 21Sunday,2023? 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。2023? 1行動出成果，工作出財富。 一月 一月 一月 21一月 2116:39:3016:39:30January 16:39:3016:39:3016:39Sunday, 16:39:3016:39:3016:391/24/2023 一月 21一月 21Sunday,你將提供友善型人需要的幫助討論 5：直接客戶簽約? 我們的簽約對象是哪些？? 我們公司簽約關鍵因素是哪些？討論 6：代理銷售渠道建立? （ *公司）甲（代理商）乙雙方合作? 產品或服務內容界定? 區域界定? 代理或提成價格、零售價格? 售后服務保障? 回款約束? 代理傭金結算方式? 合作期限結束語? 認知世界的兩大系統方法：利用參考和第三方證據， 從眾成交法167。表示你的解決辦法如何現在是最好的，將來也會是最好的 創造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛167。對價格問題給予特別注意 友善型（考拉 ）的特點與成交方式167。直接要求訂貨 ，但調子要低。舉出各種證據和保證167。（大膽承諾，保證安全感）有效的成交技巧思考：各種成交方法應用的對象和利弊？成交的方法？? 根據不同性格的人（ DIASC模型）采取不同的方法? 控制型（老虎） 的特征與成交方式：? 強勢、自信、果斷、不太重視人際關系、有力，直接，快速、沒有耐心、要求很高。直接請求成交法（明確利益，表達期望）? 非此即彼成交法 — 二選一（界定范圍，尊重選擇）? 假定成交法（描繪愿景，憧憬未來）? 等等。— 澄清異議 ? 或 需要更多時間了解權力異議財力異議? 2 原因在于 營銷人員 本人? (1)營銷人員無法贏得客戶的好感? (2)做了夸大不實的陳述? (3)使用過多的專業術語? (4)事實調查不正確? (5)不當的溝通? (6)真實的需求異議 停止銷售客戶提出異議既是營銷的障礙 ,但也為成交創造了機會 .? 4）、其他：關系，應酬計劃等 思考與討論：自己公司是如何組織開展銷售流程的？? 能成交 　? 價格，品牌，促銷，談判? 拜訪 — 交流 — 排除異議 — 成交簽約拜訪：怎樣開始第一句話？? 作出充分的準備才開始打電話和拜訪 !? 準備好紙和筆? 禮貌用語、創新用語、創新場景? 講述內容 (話術草稿 )? 微笑的聲音和心情 ——? 事先準備好簡單客戶資料? 核心：引發注意 — 提起興趣