中國汽車4s店汽車用品經營(文件)

　

【正文】 汽車用品的供應商強大，由于不了解及不重視汽車用品的經營，因此有部分的 4S店到目前為止還是將汽車用品當成 禮品來送，對經營汽車用品在保證盈利方面是沒有信心的，不希望承擔這部分的經營風險。因此，為了不承擔這樣的風險，他們更青睞于店這種非現款現貨的結算方式，來減少自己及 4S店的汽車用品經營風險。 其中有一個現象非常的有趣，我們在調查中特別安排了一個關于產品價格與付款條件的關聯問題：?對于熱銷的商品，你會考慮現款現貨嗎 ??，就是其中有 %認為如價格下降5%會考慮，有 %的認為如價格下降 10%會考慮，當價格要下降到 15%以上時 (汽車用品的批平均只有 5%的利潤 )也只有 %的人會考慮，這就更進一步說明了 2點：一是大多數汽車 4S店對于汽車用品的銷售是沒有信心的 。于消費者看來， 4S店就是代表著汽車廠，他們所賣出的每一樣商品都應是非常有保障的，此外， 4S店也非常珍惜自己的聲譽，但更多的是擔心消費者對他們的投訴，一但由于所選擇的 汽車用品 出現質量上的問題給消費者向主機廠投訴，他們將會失去某些分數，這會直接影響到公司年底的目標及收入。其它方面是一定要有增值稅發票、結算月結、產品專車專用、直接來生產廠家的產品等。%的 4S店表示滿意、半數多的 4S店覺得 汽車用品 經營現狀一般 ,1成多的 4S店表示對汽車用品經營現在不太滿意或不滿意。此外， %的 4S店也認為存在來自汽車廠的壓力、 %的 4S店認為自身的資金不足，存在其他原因的 4S店占 %。 (3) 汽車用品采購聯盟將成為 4S店的主流采購途徑 表 218 4S店汽車用品采購趨勢 希望供應商上門推銷 % 參加各種展會 % 與有實力的廠家達成聯盟 % 與優秀的流通商達成聯盟 % 有可能自己組織一次供應商招標會 % 從主機廠采購 % 有機會可考慮 OEM % 4S店汽車用品采購趨勢 調查顯示 與有實力的廠家或優秀的流通商達成聯盟成為了目前沒有形成主流但在未來極有可能成為4S店汽車用品采購的主流模式， %的 4S店愿意參加各種展會去掌握汽車用品流行趨勢和采購產品，這個數字和 %的 4S店采取自己經營汽車用品的經營形態以及 %的 4S店設有獨立的汽車用品部是高度相關的。 (4)汽車用品銷售方面的相關培訓將受到 4S店的歡迎 調查結果顯示 由于幾乎所有的 4S店均存在對汽車用品的選購、技術施工、專業人才、經營管理技能上的障礙和阻力，正相關的在調查數據中，我們同樣看到幾乎所有的 4S店愿意接受和視課程內容來決定參加所在地的汽車用品銷售方面的培訓，其中半數的 4S店視課程內容而定的情況說明， 4S店急需汽車用品銷售方面的培訓，而專業性高、針對性強、快速見實效的課程更是 4S店真正想要的。那么，研究小組可以推斷，除了正在此項目上努力的 4S店，其他幾乎所有的 4S店也非常渴望將汽車用品經營作為今后的重點發展項目，而這渴望與實踐之間的距離是由克服經營障礙的多少和快慢來決定的。然而，我們看到 4S店內部對于經營 汽車用品 的經營體系、組織體系和銷售人員安排混亂的局面普遍存在，而真正將汽車用品作為重點非主營業務的 4S店僅僅占 2成多。 市場營銷上，缺乏專業的營銷技能和專業銷售人員 我國汽車市場已從壟斷市場演變為競爭性市場，正逐步從賣方市場向買方市場轉變，其主要競爭焦點在于品牌化和差異化服務突顯。 (二 )在汽車用品經營上存在諸多顧慮，尋求外界的合作與扶持 隨著汽車用品類別的不斷細分，汽車用品的范圍不斷延伸，產品種類更是不計其數。 (2)有意愿參加汽車用品方面的供需見面會，希望汽車用品供應商提供有針對性 4S店的汽車用品解決方案。 4S店洗牌的時代已經到來 4S店經過幾年的膨脹后，如今，汽車經銷商們再也不會頭腦發熱盲目地拿錢去填那 4S店的無底洞。業內人士分析，由于兩年內銷售網絡擴張過快，經銷商質量參差不齊，加之全球經濟環境不景氣，清理銷售渠道將成為短期各家調整的方向。延伸服務范圍改進工作流程，提高服務質量和工作效率，開展新的服務項目滿足消費者的需求引導客戶消費等措施，受到消費者的歡迎，增加了滿意度，更好維護了客戶，提高了市場占有率，推動企業的發展。只有跟進后市場的發展，不斷地創新，提高服務標準，才能推進企業的發展。 打造專業的汽車用品銷售團隊、提高服務顧問的積極性和業務水平。 在渠道和價格上，供應商要制定完善的保護政策，避免無秩序的市場競爭。 在采購和結算體系上，汽車用品供應商前期為了擴大網絡可以選擇性對汽車 4S店進行鋪貨 。為汽車 4S店采購汽車用品提供指南。 演講完畢，謝謝觀看！ 。第一時間將國際國內先進技術、產品推薦給聯盟企業，優先使用掌握新技術，創造更大的盈利空間。 制定有針對性的 4S店汽車用品解決方案的供應商將受到 4S店的青睞。提供完善的售后保障，特別是那些涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要提供系統的技術培訓支持。 (二 )汽車用品生產廠家和流通商方面 汽車用品生產廠家和流通商進入汽車 4S店體系需要用長遠的眼光來調整經營戰略，改變經營方式，拓展經營渠道，建立強有力的營銷團隊和創新營銷模式，來迎合 4S店的需求。 如何改善 4S店在汽車用品 項目上經營現狀呢 ? (一 )4S店方面 汽車 4S店能否有很強的應變能力和學習能力、能否與供應商更好的合作、將汽車用品項目轉化為有效的利潤增長途徑、更快的對顧客的需求做出反應 ,決定了一個 4S店的盈利能力乃至生存還是退出。必會逐漸落后于后市場發展的需求，失散客戶，已有的 4S店為發展的浪潮所淹沒。這也是與國際汽車市場接軌的一種形式。例如：一汽大眾成為國內首家宣布減少經銷商的制造商，這為從 1997年進入中國的 4S店銷售模式高速擴張畫上句號。 根據問卷項目，可以推斷，在 4S店有效提升經營管理能力、具備專業銷售人員、汽車用品廠家和行業協會給予相關方面的扶持后，汽車用品將真正成為中國汽車 4S店的重點發展項目。對于過去大多沒有接觸過汽車用品的 4S店來說，自身經營的風險讓大多數的 4S店顧慮重重，出于自身主營業務和經營業態的局限和對汽車用品這塊重要的非主營業務利潤增長的需求， 4S店在產品、采購、經營上迫切尋求與外界的合作和扶持。汽車 4S店要持續發展，必須改變營銷方式、調整營銷策略、在非主營的重點業務上提升經營管理能力和培養專業的銷售人員。管理手段、管理方法、管理理念的落后是其發展的強大制約。 從市場戰略上，缺乏對非主營業務 (汽車用品項目 )的重視程度 整車銷售業務逐步走向了微利化，幾乎都出現了增量不增收現象。 我們已經這樣做了 % 非常愿意 % 愿意 % 看情況再說 % 不會 % 表 222 4S店是否會將汽車用品經營作為今后的重點發展項目調查 調查顯示 汽車用品在 4S店的經營規劃上， %的 4S店已經將其作為今后的重點發展項目， %的 4S店表示非常愿意或是愿意將其作為重點項目來經營 。而 %的 4S店愿意接受供應商上門推銷，研究小組認為，這和另一半沒有設立獨立的汽車用品部門、汽車銷售人員和養護維修人員沒有精力和能力專門去選擇汽車用品決定的。 發展趨勢 (1)產品的新穎性和高利潤空間將成為 4S店對汽車用品的首要關注因素 表 2164S店對汽車用品屬性的關注程度調查 排序 項目 第一位 產品新穎性 第二位 高利潤空間 第三位 品質優良 第四位 價格低廉 第五位 專車專用 第六位 良好的售后服務（含培訓、技術支持等） 表 217 4S店對汽車用品銷售培訓的需求 %%%%%%%%%%%一定參加 看時間安排 看內容決定 沒必要 調查顯示：幾乎所有的 4S店對汽車用品供需見面會表現出了高度的關注，表示愿意參加，近 2成的 4S店表現出了對供需見面會的迫切需求，這也說明五分之一的 4S店嚴重缺乏汽車用品的采購經驗，手足無措。從我們的調查小組走訪中也發現，其中也部分的 4S店在 汽車用品 的經營上是做得非常好的，其中就有一家單店汽車精品年營業達到 1500萬元的，雖然這不能代表著其它的 4S店，但至少說明 4S店普遍認為經營 汽車用品 應該可以達到較高的利潤收益，可目前大部分 4S店由于存在諸多經營障礙而未達到理想預期。 汽車用品經營滿意度及障礙 %%%%%非常滿意 滿意 一般 不太滿意 很不滿意表 214 4S店汽車用品經營狀況滿意度調查 調查結果顯示 從這一數據看來，有過半的汽車 4S店對自己的 汽車用品 經營上只是感覺一般 。 4S店產品的銷售也與所有的市場營銷一樣，都要考慮產品的新穎性，也就是營銷上的?產品差異化?，在調查的過程中發現，由于 4S店在整體上的經營成本上要比一些街邊的小汽車美容 裝飾店要高得多，這就需要他們在經營上有一定利潤支持才行，而利潤的來源更多是來自產品的銷售，所以，一些有賣點、功能有差異化的新穎產品則成為首先。 (3) 供應商選擇和產品采購標準 表 213 4S店選擇供應商及產品的標準 排序 項目 4S店認同比例 1 所提供的產品質量非常有保障 % 2 產品要有新穎性 % 3 要有好的市場保護 % 4 結算方面要月結 % 5 一定要有增值稅發票 % 6 產品專車專用 % 7