2戰略方向(文件)

　

【正文】 商業風險，并鍛煉研發團隊 ? 通過 技術許可或外包 研發課題的方式引進新的產品與技術，如手機，以縮短產品開發與上市的時間 ? 與風險投資商共同建立 風險投資基金 ，選擇并投資于一些開發移動通信新技術的中小企業，并在適當的時機通過購并方式與整合 的價值所在 ? 客戶群 ? 協助進入中國移動通信市場 ? 品牌 ? 廣泛銷售網絡和良好的客戶關系 ? 對于移動通信行業的技術和市場知識 24 初稿僅供討論用 降低營運成本與費用 采購與物流管理 主要策略 ? 建立集中的物資部門，統一采購和物流職能 ? 建立供應商管理制度，包括供應商評估、供應商檔案和市場信息檔案，保證公司采購質高價廉的原材料 ? 從目前的 物流服務提供商 中篩選 1－ 2家作為戰略合作伙伴，由其統一負責公司的物流管理，從而作為大客戶獲取批量折扣和優質服務 ? 完善倉儲管理，如建立保稅倉庫，根據原材料需求分批報關，以減少現金支出 25 初稿僅供討論用 降低營運成本與費用 生產管理 主要策略 ? 建立集中的生產部門，統一管理生產職能 ? 將移動系統、手機、尋呼機及傳輸設備等生產部門全部移至通信城，共享廠房及其他設施，減少租金支出 ? 進一步加大 外協 的比例，減少生產人員和設備投入 ? 將生產部門作為成本中心，以 目標成本 的方式建立對其的績效評估機制 26 初稿僅供討論用 降低營運成本與費用 銷售管理 主要策略 ? 保留目前的終端銷售和系統銷售兩大平臺，并將手機、移動系統、尋呼機、傳輸設備等銷售統一納入管理 ? 削減目前以省劃分的辦事處， 建立大區辦事處，統一管理區域內銷售 ? 終端銷售和系統銷售可共享大區辦事處的 辦公設施以及人力資源、行政及財務等方面 的支持服務 27 初稿僅供討論用 降低營運成本與費用 共享服務 主要策略 ? 將各子公司、控股公司等的人力資源、財務、行政等支持部門分別進行集中管理，提供共享服務 ? 人力資源管理 ? 會計核算與財務管理 ? 物業、食堂及車輛等 ? 建立由一線部門參與打分的績效評估機制，監控和評估支持部門的服務質量 28 初稿僅供討論用 終端銷售部 尋呼機業務 基站系統業務 手機業務 系統銷售部 傳輸業務 SIM卡業務 大區辦事處 健全銷售網絡并加強市場滲透 銷售組織架構 主要目標 ? 增強不同業務之間的協同效應，建立資源共享 主要策略 ? 根據客戶群體的分類，將銷售職能全部納入兩大銷售部門 ? 根據業務性質的不同，建立業務劃分的銷售體系 ? 共享大區辦事處的辦公設施與支持服務 29 初稿僅供討論用 健全銷售網絡并加強市場滲透 銷售策略 30 初稿僅供討論用 健全銷售網絡并加強市場滲透 銷售管理 ? 建立營銷聯盟 ? 與 移動交換機廠商 如中興 建立聯盟 ，通過捆綁銷售實現整合性的解決方案 ? 與 應用服務提供商及內容提供商建立聯盟 ，如與 ICP或游戲軟件建立捆綁，滿足客戶的娛樂、數據通信以及其他需求 ? 扶持分銷商 ? 對分銷商進行培訓，提高其存貨管理等能力 ? 與分銷商共同進行促銷活動 ? 加強對銷售人員的績效評估 ? 績效指標可考慮從項目應答書到獲得訂單的時間及比例，從獲得訂單到完成項目的時間、客戶滿意度及市場份額等 31 初稿僅供討論用 增強員工技能并加強團隊精神 主要目標 ? 吸引和保留支持業務發展戰略所需的高素質的人才 ? 招募合適的人才，特別是研發、市場和銷售等方面的人才以達成的提高競爭力、擴大品牌影響和加大創新力度的戰略 ? 通過具有競爭力的薪酬福利計劃、職業發展機會以及員工工作和成長的良好環境來保留最優秀的人才 ? 建立市場競爭制勝所需的人力資本 ? 通過持續的培訓和職業發展規劃，確保員工具有良好的技術和管理等技能，從而全面提升營運效率 32 初稿僅供討論用 增強員工技能并加強團隊精神 主要策略 ? 招募 ? 人員結構 ? 應側重于研發、銷售及市場等方面的移動通信專業人才 ? 應優先考慮在技術和管理方面均有良好經驗以及對于不同職能部門的工作和流程有一定理解的復合型人才。 ? 通過與信息系統結合，呼叫中心可以深入分析客戶狀況，使更專注于對最有銷售潛力和利潤率最高客戶的銷售和服務上 ? 呼叫中心可以提供： ? 產品和服務信息查詢 ? 產品推廣 ? 銷售促進 ? 投訴處理 ? 市場調研 ? 技術支持 ? 客戶關懷 41 初稿僅供討論用 建立客戶關系管理系統、知識管理和電子商務 客戶關系管理系統組成 決策支持 ? 通過銷售人員現場服務、互聯網、自動傳真回復系統、電子郵件系統和呼叫中心獲得的客戶信息將被記錄在統一的數據庫內，有利于分析 ? 客戶喜好 ? 購買行為 ? 按行業、產品、銷售渠道、地理區域獲得的銷售收入 ? 購買頻度 ? 競爭者分析 ? 產品的市場需求變化趨勢 ? 備品備件庫存需求變化趨勢 ? 市場推廣和促銷活動效果 42 初稿僅供討論用 建立客戶關系管理系統、知識管理和電子商務 與其他管理系統的信息共享 ? 客戶關系管理系統可以和企業資源計劃系統中的銷售子系統共享基本客戶檔案和交易歷史；并補充未交易的潛在客戶信息和交易以外的銷售活動信息，形成歷史檔案，以利于進一步的分析 ? 客戶關系管理系統可以和研發、生產、采購部門共享產品生產進度信息、產品質量信息、備品備件庫存信息 43 初稿僅供討論用 建立客戶關系管理系統、知識管理和電子商務 系統架構 電話語音 自動語音系統 電子郵件 傳真 互聯網 IP語音電話 PDA / Etc. 電話溝通 自助服務 客戶歷 史記錄 客戶詳細資料 產品信息 其他應用 消費者 分銷商 供貨商 客戶關系管理 信息溝通方式 輔助服務 – 話務員 信件 44 初稿僅供討論用 建立客戶關系管理系統、知識管理和電子商務 知識管理基本概念 ? 組織知識 ? 作為企業的戰略性資產，組織知識是保存于企業內部用以確定決策和行動安排的集體知識，它不會因為時間的消逝、人員的流失以及形式的變化而消失 ? 將個人知識轉變為組織知識的關鍵步驟是共享 ? 知識管理 ? 幫助組織內部的個人和團隊集體創造、獲取、共享以及運用知識以達到組織目標并建立競爭優勢的方法 知識 組織 al 傳播 收集 創新 個人 知識 45