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4s店渠道建設與管理(文件)

2026-01-31 08:30 上一頁面

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【正文】導、及時排憂解難，持續有效出貨協調終端與分銷商和終端之間的關系 20 如何進行終端巡訪一、事前計劃（目的、對象、時間、內容、線路、資料、道具）二、掌握政策（市場動態、營銷策略、管理規范、原則和邊界等）三、觀察店面（產品展示、競爭對手、經營風貌、經營指導等）四、解決問題（貨物管理、助銷支持、協調關系、綜合服務等）五、催促定貨（定貨建議、及時補貨、結構調整、屏蔽對手等）六、現場培訓（老板店員、產品知識、經營理念、前景、促銷操作、經營指導等）七、做好記錄（表格管理、銷售計劃、巡訪安排、工作計劃和記錄、檔案管理等） 21 加強終端理貨工作應隨時檢查產品的出樣情況，保持終端產品的整潔有序對需要系統陳列的產品，應留出些空隙，以便拿取和給人銷售情況較好的感覺，以激發 “ 蜂群 ” 消費效應在旺季保證位置的更新和生動化，以避免陳舊呆板，形成耳目一新的感覺以增加、刺激消費；節假日利用 POP和生動化活動，來活躍品牌表現，營造良好銷售的氛圍；加強理貨知識的培訓，強調理貨的重要性，并增加協助搞好客情關系，進行競品和消費動態調查，及時反饋補貨信息等；制訂量化的終端賣場回訪及理貨指標和相關激勵及制約機制。盲目唯大是從，沒有深入考察終端的規模、實力、信譽、特點和進貨渠道等綜合情況。終端營銷的三環節是產品、銷售終端和消費者。 3．降低庫存水平：能夠隨時掌握終端的銷售信息和各環節的存貨信息，組織生產，及時補貨，降低企業庫存水平，同時維持甚至提高服務水平。 25 發展趨勢與現狀 ? 現代商品流通業正由資本密集型向資本及技術密集型產業轉化：一，高度發達的物流配送體系和計算機信息系統已經成為現代商品流通產業能力的重要標志。 ? 分銷管理水平落后，信息流通不暢，往往是滯后于市場的變化，并且主觀性強，無法對決策起到強有力的支持作用，運作成本高。 ? 建立滿足供應鏈的組織結構和業務流程 ? 建立高效的物流體系 ? IT技術的運用 27 供應鏈效率評估指標體系計算方法貨款支出到銷售回款時間 (運輸費用 +分銷 +倉庫 +庫存管理 +人工費用 +管理費用 +固定資產折舊 )/銷售收入 (過去兩年中的每月 ) 接到客戶需求到庫房安排出貨的時間銷售總金額 /期末庫存余額期末庫存余額 /平均日銷售金額實際需求 /預測需求 (實際交貨周期 –承諾交貨周期 )/承諾交貨周期指標名稱資金流動周期供應鏈成本訂單處理時間商品周轉次數商品庫存銷售比預測準確度預期交貨準時率差錯率出現差錯的次數 /總交貨單數 28 渠道的物流控制 ? 管理目的： – 采用 JITD，實現整個網絡的最佳服務和最低配送成本 ? 存貨管理： – 加強市場預測和計劃，成本核算，確定各環節合適的存貨水平 – 結合各環節成本，確定最優配貨時間和配貨量 – 建立檔案，不斷分析優化，加強指導和支持 ? 倉儲管理： ? 運輸管理： – 優化配送路線、方式、工具，提高效率，降低成本 ? 信息支持和現代物流技術的采用： – MIS、 POS、 EDI等 29 渠道的資金流管理應收帳貨款的管理： ? 賒銷的控制 – 嚴格審批、預警和責任制度，額度控制 – 客戶信用管理（商譽、實力、抵押、經營狀況和可能風險等） – 緊密跟蹤關注，加強日常維護 ? 加強回款工作建立應收帳款管理規范提高收款能力（結合多種市場策略、靈活結算等）有效激勵（激勵客戶回款）及時行動，當機立斷采用法律、外包和其他手段 30 渠道的信息流管理 ? 信息內容： ? 廠家信息：（營銷政策、新品計劃、營銷資源、市場份額、經營狀況等） ? 行業、競爭對手信息（渠道、促銷、價格和產品策略、市場份額、投入力度等） ? 消費者信息：（便好、需求趨向、服務要求、意見投訴等） ? 各級分銷商和終端信息（銷售能力、忠誠度、信用度、合作誠意、需求） ? 建立雙向溝通路徑，一體化的及時響應 ? 渠道前端采集、整理、分析、反饋和存檔等 ? 渠道后臺匯總、共享、分析、決策、反饋等 ? 主要手段： ? 業務員的日常巡訪、報告制度；客戶檔案管理 ? 與生產廠家溝通 ? 下游分銷商、終端和用戶的直接反饋 31 市場的規范和管理 ? 市場監控 ? 市場需求變化 ? 購買者的需求狀況 ? 競爭對手狀況 ? 行業

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