晉升業務員培訓教材之三談判技巧教材(文件)

　

【正文】 c、 直接提問和間接提問 。 C、 不要徹底回答 。 ③ 把回答盡量沖淡 。 三 、 談判中的論述 直敘法 直述法即平鋪直述或開門見山的表達方式 。 該表述方法立足直觀易解 ， 追求推薦參照物或事的相似或近似 。 沒有角色就無法推演 ， 演繹各因素的屬性才可以推論出最后的結果 。 它的優點在于：先避對手鋒芒 ， 與其順向看持事物 ， 引導其從情緒言虛幻中走向現實 、 客觀后 ， 再示其真實的否定態度 ， 這樣易于說服對手 ， 減少對抗 。 平行論證即不論對方講什么 ， 自己僅抓住有理的問題談 ， 形成兩個并行的論題 。 以現象代替本質即以表面的說詞掩蓋內含的實質 ， 或以虛詞掩蓋真意 。 如 “ 貴司在這樣的小問題上都做不好 ， 我無法再相信貴司在更大的方面會做得好 ” 。 如明知對方已經拒絕 ， 但在回應中卻說： “ 我完全同意貴方的理由 ， 我方的條件需要再加以補充說明 ， 這樣貴方就可同意我方條件了 ” 。 如講到拒絕話題時配以面部表情和聲調的強烈變化 ， 使對方感到拒絕的堅定性 。 1大題小作 大題小做即對談判中的重大議題或分歧采取輕描淡寫的方式進行描述 。 這種表述方法是先挑出對手的毛病在談判形式上處于進攻的地步 ， 或在招架了對手的攻擊之后 ， 仍以批評對方的說法繼續論證 。 這種表述重在應付對手的提問 ， 并在對手的提問中找漏洞并有針對性地反擊 ， 從而實現守中有攻 ， 以守促使雙方前進的攻擊效果 。講情與理結合，是說情要根據理的性質而配合，不可反向配合。由于理性的不同力度形成的差異，就要求在情感的表現上與其力度配合得當。 否則 ， 說理效果一定不好 。 二是聲調 ， 即通過說話語氣的變化來表現不同的情感 。 該例要在情感配合中體現出委屈 ， 表情應為面帶難色 ， 聲調低沉 。 話鋒指各種批評與數落類的理由的強度 。 ” 1數字論法 數字論法即用量化的手法來表述道理或立場 。 如 “ 我們的條件基本上已達成一致 ， 只要再做些努力就可以接受了 ” 。 第三章 談判的讓步藝術 讓步要分輕重緩急 讓步必須有分寸 ， 成功的談判人員一般不首先在原則性或重大問題上讓步 。 讓步要避免失誤 一旦出現讓步失當時，要掌握處理技巧收回。 但必須注意強調這種讓步的終局性 。 由此 ， 不但在思想上會放松警戒 ， 而且作為回報 ， 他也會滿足你的某些要求 ， 而這些要求正是你的真實目的 。 運用以退為進的談判策略 ， 往往比一味進攻更有效 。 :21:0916:21Feb2310Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 下午 4時 21分 :21February 10, 2023 1行動出成果，工作出財富。 16:21:0916:21:0916:212/10/2023 4:21:09 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 10日星期五 下午 4時 21分 9秒 16:21: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , February 10, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 10日星期五 4時 21分 9秒 16:21:0910 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 10日星期五 下午 4時 21分 9秒 16:21: 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。 :21:0916:21Feb2310Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 10日星期五 4時 21分 9秒 16:21:0910 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 16:21:0916:21:0916:21Friday, February 10, 2023 1不知香積寺，數里入云峰。 下午 4時 21分 9秒 下午 4時 21分 16:21: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 :21:0916:21:09February 10, 2023 1他鄉生白發，舊國見青山。 , February 10, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 表示對對方的要求 、 觀點的考慮如果僅僅停留在口頭上 ， 當然是一種非實質性讓步 ， 因為它與利益無關 。 退是一種表面形式 。 讓步時機選擇過早 ， 會使對方得寸進尺 ， 如果讓步過晚它將失去應有的作用 ， 對控制談判結果影響不大或不發生任何影響 。 讓步要使對方感到是艱難的 在談判中千萬別讓對方輕而易舉地得到已方的讓步 ， 因為人們對輕易得到的東西都不珍惜 。 讓步應有明確的利益目標 讓步的根本目的是保證和維護已方想得到的利益 。 從現在開始 ， 我方想聽到貴方的讓步建議 ， 否則 ， 談判將無法繼續 。 無論作為買方和賣方均會面對這兩個鋒芒 ， 均有避鋒的問題 ， 而調侃的表述方法既能避開鋒芒又不失風度 。 該手法重點強調說笑得體 、適度 。情理并茂的表述在談判中運用很多 ， 但卻離不開上述分析的情與理性的不同配合 。 談判中 ， 情感的表現可以通過三個渠道來完成 。 因此 ， 情感的配合上 ， 刀要把這些考慮進去 。表述中的理性大致有 :反駁性、說明性、堅持性三大類。 1情理并茂 情理并茂即將情感融入說理之中，以加強曉諭對手、說服以手的表達效果的說明手法。 其優越性在于積極主動進取 ， 對造勢有利 ， 于防止較為積極 ， 如 “ 我方的條件是略為高了一點 ， 但我們的賣場能夠保證貴司產品的形象 ” 。 如 “ 貴方提的問題很重要 ， 我方愿考慮 ， 但目前還有更重要的事要做 ， 這個問題先暫緩一下 ， 以后再說 ” 。 該法的好處是：運用者既保持了談判氣氛 ，又不給對手充足時間追擊自己存在的弱點 。 裝聾賣傻的表述優點在于為僵局尋找契機 ， 為尷尬的局面找借口 ， 從而創造了談判的回旋余地 。當受到多種批評時可用此法。 攻其一點不及其余即抓住對手某一點缺陷 ， 在進行批駁的過程中連其他的方面一齊批判 。 以相對為絕對即在論述某一問題時 ，在其分量在做文章 ， 擴大其性質影響 ， 如以有點錯 ， 說為大錯 、 特錯；以有點貴 ， 說成絕對 。 詭辯法 詭辯法即以常用的招術 ， 諸如： “ 平行論證 ” 、 “ 以相對為絕對 ” 、“ 以現象代替本質 ” 、 “ 攻其一點 ， 不及其余 ” 等進行論述 。 反證法 反證法即從否定或肯定出發 ， 用邏輯推理的形式逐步闡述事實 ， 最終達到肯定或否定的目的的表述方法 。 推演法 推演法即以邏輯思維的推理和辯證的分析手段 ， 善于將復雜的論述和披著面紗的混亂的觀點進行剖析 ， 以暴露 “ 廬山真面目 ” 。 如：我很想考慮貴方的意見 ， 可我沒有聽明白貴方的意思 。