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商貿產品知識培訓課件(文件)

2026-02-01 20:38 上一頁面

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【正文】大志48 “ 銷售是銷售代表揭示 ,引導或創造客戶需求從而通過產品和服務滿足需求的競爭性價值創造過程 ” 李大志 “ 銷售的意義在于創造價值 ! “ “ 銷售的目的在于競爭的勝利 ! 李大志 49 “銷 ”的是什么？自己問題方案50 “售 ”的是什么？需求痛苦利益51 “買 ”的是什么？感覺52 “賣 ”的是什么？服務53 “ 銷售技巧是來源于銷售實戰的成功經驗的科學總結并不斷完善和發展的社會心理學技術 .” 李大志 “ 銷售技巧的本質是成功的習慣 .” 李大志54 銷售技巧不是神功秘籍銷售技巧不是終南捷徑銷售技巧聽著易懂 , 光聽不會 !銷售技巧看著明白 , 做著糊涂 !銷售技巧想著容易 , 實踐困難 !55 銷售技巧是馬步長拳銷售技巧是汗水結晶練 /戀 /煉56 天下最偉大的銷售代表　 F:\音樂 \課堂音樂 \哲理 \哲理 \[小品 ][賣拐 ][趙本山 _范偉 _高秀敏 ].rm57 1 改變客戶心中的 “價值天平 ” 客戶的心理天平客戶的心理天平價格價格價值價值付出的成本付出的成本獲得利益獲得利益58 2 調整客戶心中的 “優先順序 ”客戶購買前客戶購買決策時銷售代表調整價格品牌質量服務品牌價格服務質量59 3 建立客戶心中的 “情感共鳴 ”獨特的銷售主張USP產品定位賣點客戶客戶客戶60 　核心銷售技術 1SPIN探詢技術n Situation Question n 背景問題 :挖掘客戶現有背景n Problem Questionn 難點問題 :引導客戶認識隱含需求n Implication Questionn 暗示問題 :放大客戶需求的迫切程度n Needpay Questionn 需求效益問題 :揭示你的方案對客戶的價值61 核心銷售技術 2“FABE” 介紹產品技術FABE就是特點、優點、利益、證據特點F特優點A優連接詞我們的冰箱省電因為我們采用了世界上最先進的電機如果購買我們的冰箱，你將節省大量的電費，從而節省家庭開支利益 B利例子，否則就沒有存在的意義每個產品都有其功能，否則就沒有存在的意義，許多銷售代表也都有一定的認識對每個產品的常規功能，許多銷售代表也都有一定的認識———— 你要深刻發掘自身產品的潛質，努力找到競爭對手和其他銷售代你要深刻發掘自身產品的潛質，努力找到競爭對手和其他銷售代表忽略的、沒有想到的特性表忽略的、沒有想到的特性要向顧客證明：我比別的同類產品好，所以你應該買我的要向顧客證明：我比別的同類產品好，所以你應該買我的證明的方法：列舉出比較優勢來證明的方法：列舉出比較優勢來：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越盡可能多的優勢：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越細越好細越好利益推銷已成為推銷的主流理念，它強調的是：通過我的產品，你利益推銷已成為推銷的主流理念，它強調的是：通過我的產品，你能得到什么樣的、實實在在的利益和好處能得到什么樣的、實實在在的利益和好處 ““ 顧客導向顧客導向 ”” 的現代營銷理念的現代營銷理念：說的動聽沒有什么，關鍵在騙子和英雄的唯一區別：說的動聽沒有什么，關鍵在于證據于證據、權威性、可靠性、可證實性證據具有足夠的客觀性、權威性、可靠性、可證實性、可在第三方獲得、可在第三方獲得：不要因為材料的可靠性問題導致客戶對不要受冤枉：不要因為材料的可靠性問題導致客戶對你的懷疑和不信任你的懷疑和不信任62 世事洞明皆學問世事洞明皆學問人情練達即文章人情練達即文章63 “一個中心 ”以人為本64 鬼谷子捭闔之道，以陰陽試之。由此言之，無所不出，無所不入，無所不可。C的四等分68 請用四條首尾相連的直線全部連接按照 3*3排列的 9個點 3*3的點首尾相連的直線的示意圖69 請您從一張 A4紙中穿過 ! 70 突破創新實踐 71 自

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