商超渠道運作(文件)

　

【正文】 接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求 (X) “打電話之前，問清楚還有什么附加條件嗎？” 7. (C) 聰明點，可要裝得大智若愚 (X) 你也使用這一招 賣場談判的有效技巧： 買手談判技巧及應對策略 : 8. (C) 在沒有提出異議前不要讓步。 (X) 永遠要喜歡采購，永遠要把他的老板當成敵人 2. (C) 永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。 高素質的談判人員 ：賣場的采購一般都具有相對較高的文化素質和專業度，經過嚴格系統的采購專業訓練，所以綜合素質比一般的供應商人員要高，他們的談判技巧也是普通的供應商人員很難比的。 要對重點賣場進行重點維護。 （ 6）走出門店做促銷： 如社區推廣，通過組織社區業主參加公司運動，了解公司和成為忠實客戶。 （ 2）贈品銷售： 即提供附加贈品，要注意搭配銷售的贈品要保證質量，檔次符合，對象符合，贈品最好也是企業產品或由企業統一做的包裝，贈品的選擇直接影響促銷的效果 。 （ 2）提升或緩解與賣場的客情關系。 完善導購管理制度： （ 1）制定完善的導購激勵機制 （ 2）建立和完善導購員培訓機制 （ 3）保持動態調整：把最好的導購員放在最好的終端賣場，招聘、培訓、提升、調整、淘汰等動態調整。 我們經常會遇到這樣的情況：把一個好的導購員調到一個店就提升一個店，撤離一個店就下降一個店。 （ 2）消費者 ： 導購員是消費者的決策者和引導者。 松下幸之助說過： 要不時創新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一 還是陳列 看看人家是如何做的 秦皇島正大在秦皇島樂購、廣源、家惠的陳列 工作要點三：導購 在終端競爭日趨白熱化的今天，終端銷量的提升在很大程度上取決于促銷員的心態和能力。可以做特價，可以買送，和賣場聯合做活動，搞活終端氣氛； （ 4） 堅持有效陳列層 ， 貨架資源有限，要發揮最大的價值，就要堅持有效陳列，照顧暢銷，兼顧全品，才能發揮“有效資源，最大效益”的作用； （ 5） 陳列的維護是關鍵 ， 銷售人員，理貨人員要勤于拜訪，勤于陳列，把陳列排面的維護工作做好。商品陳列的好壞是影響消費者購買決定的重要因素，根據調研數字顯示， 70%的購買決定是在商店做出的。 關注庫存，庫存要天天查，即使無法做到也要每去一次要清楚，與庫管、倉儲、理貨等保持良好關系， 多回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成賣場人員對自己產品庫存量投入更多關注，與柜組長保持良好關系，促使他們及時調貨并上貨，保證貨架的安全庫存 ， 了解、掌握賣場的收貨習慣。 ●店大欺客，客大欺店。為此我們必須對其主要環節進行了解才能更好地把控和服務。 KA賣場又是品牌展示的窗口，對建立品牌知名度、認知度有著其它渠道不可替代的作用，因此如何做好 KA管理成為現代渠道管理工作的重中之重。 這個解釋對于我們目前的銷售狀況很多人可能不會太認可，達不到重要或重點客戶的級別。是指以滿足顧客便利性需求為主要的目的的零售業態。指采取自選銷售方式，以銷售大眾化實用品為主，滿足顧客一次性購足需求的零售業態。 商超渠道的簡單介紹 分類 按照各類超市的經營模式及特點進行分類： ? 百貨購物中心：中小型百貨商店超市化。 不管是產品生產廠家、產品代理商、經銷商都無法忽略這個渠道的存在，它某種程度上意味著中高端的消費、品牌。 商超渠道的簡單介紹 分類 ? 大賣場：零售業的主要業態。 商超渠道的簡單介紹 分類 ? 便利店：最有潛力的零售業態。 商超渠道的簡單介紹 分類 按照商超實際營業面積及規模進行分類： ? A類終端：定義為大賣場，經營面積在 5000㎡以上； ? B類終端：定義為綜合超市，經營面積在10005000㎡； ? C類終端：定義為標準超市，經營面積在 2001000㎡； ? D類終端：定義為連鎖便民店，經營面積在200㎡以下； 商超渠道的簡單介紹 我們又將商超通路稱之為 KA渠道 KA即 KeyAccount，中文意為“重要客戶”，重點客戶 。根據 2/8原則，現代渠道承擔近 80%的銷量， KA客戶又承擔著現代渠道中近 80%的銷售額。 目標和規劃很重要 能付出什么要得到什么 選擇很重要 要么做好要么不做 管理很重要 做商超要的就是終端為王 反饋和核算很重要 千萬不做盲眼、盲心的供貨商 運作商超渠道 自身準備 ?結合實際后面再談 KA終端合作需了解內容： （知己知彼、百戰不殆） ? KA基本情況，如背景、門店分布及生意概況； ? 關于采購方面的問題 ? 合同條款和商業信用問題 ? 關于商品的價格問題 ? 關于促銷方面的問題 ? 關于物流方面的問題 ? 是否有電子支持系統 ? 是否有貼牌產品 ? 未來的發展 了解我們要面對的對手 對 KA賣場了解的重點： 現代 KA系統由于市場的細分、操作及管理的專業已經形成了一個嚴謹的運營體系，通常搞得業務人員及供應商暈頭轉向。這個時候，客戶才會 尊重 你， 相信 你，同你合作。不要等有事發生，再去找人家，“平時不燒香，臨時抱佛腳”是于事無補的； 目的要明確，知道你要解決什么問題、要找哪位關鍵人物； 做好服務工作，不要做超出自己職權之外的許諾，事事有回音，不要忽悠。 工作要點二：陳列 終端在消費者最后決定購買的一剎那起著至關重要的作用，通過終端陳列，消費者可瞬間決定購買決策行為，從而刺激消費者，來到專柜前停留，通過促銷員進行引導，最后促成直接購買 。注意要保持新意，否則時間長了就會大打折扣； （ 3） 讓產品獨立出來 通過堆頭和堆頭包裝，將產品從普通陳列區獨立出來，堆頭要配合促銷進行。 （ 5） 固定巡訪 維護門店陳列表現 。 B、創新主體 ，對市場來說，唯一不變的是隨時在變，企業要創新，無論是產品的包裝、功效、賣點、陳列、價格、促銷等都需要即使根據市場情況調整創新，終端導購員掌握最一線的信息，所以說，導購員是企業創新的“源泉”。 導購員的職責： （ 1）宣傳品牌：通過在賣場終端與顧客交流，向顧客宣傳公司產品和企業形象； （ 2）銷售產品：利用各種銷售技巧