商務談判課程論文(文件)

　

【正文】 皮鞋時應盡量避免鞋跟過高、過細。穿著雙排扣西服的時候，應該系好所有的紐扣。男士在商務著裝的時候要配合皮鞋，不允許穿運動鞋、涼鞋或者布鞋，皮鞋要保持光亮整潔。談判時間的選擇：談判時間要經雙方商定而不能一方單獨做主，否則是失禮的，要選擇對己方最有利的時間進行談判。談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。查詢：事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。磋商：討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，存小異，發言措詞應文明禮貌。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。談判的語言能充分反映和體現一個人的能力、修養和素質。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事，簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。應設有助簽人員協助簽約人，雙方代表先在準備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。 禮儀是完成談判工作的必要手段有利于營造良好的談判氛圍，增進感情，拉近雙方的關系。體現著商務人員的個人素養，有助于樹立企業的良好形象。由此可見，在商務談判中，雙方人員高尚的道德情操，彬彬有禮的言談舉止，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業產生好感。通過交易，雙方建立友誼，成為長期的合作伙伴。有利于在商務談判時進行策略上的變通。模糊回答可以減少對對方面子的威脅，又給自己留出余地。所以，商務人員時刻注重禮儀，既是個人和組織良好素質的體現，也是樹立和鞏固良好形象的需要。分工越細，專業化程度越高，企業間的聯系與合作越緊密，越是需要各種有效的溝通手段。禮儀文化作為一門交往藝術，保證在商務談判過程中的程序性和完整性。著名禮儀專家金正昆教授說:“禮是尊重別人,儀是尊重的形式。亞格爾 著 張靖 譯，《商務禮儀》中信出版社，2005 [8] 朱立安，《商務禮儀》，北京大學出版社，2008 [9] 金正昆，《商務禮儀教程》，北京大學出版社，2009第五篇：商務談判論文商務談判結課論文題目：孫子兵法和商務談判策略及技巧院（系）：經濟管理學院專業班級：市場營銷姓名：學號：指導老師：時間：2013年12月3 號商務談判的“攻、守、退、避”技巧摘要：人們之所以要進行各種談判，是因為要實現一定的目標和利益。在談判的前一階段，給對方提出全面苛刻的條件，而且堅持不作任何讓步，造成一種艱苦的局面，是對方產生疑慮、壓抑、無望等的心態，大幅度降低其期望值，使他處于一種很難接受又怕談判破裂的矛盾緊張心理狀態。商務談判中在特定的情況下，可以開局就給對方下馬威，以攻勢狀態。按歷來兵家的常規思維,謀攻的理想目標是百戰百勝,然而百戰百勝仍可能出現這樣的情況:付出的代價太大,犧牲慘重或受到的破壞很大。在進攻方案中有：“優選方法論”,即要放開眼界尋找通向目標的多種途徑和多種方法,再從多種途徑和方法中,優選出最佳路徑；“綜合互補方法論”,即要善于綜合運用多種手段談判。若上策行不通,則用中策。談判中的讓步是必須的，沒有適當的讓步，談判就無法進行。可以申明沒有被授予這種承受的權力，手持“盾牌”，在自己的立場前面，尋找各種借口、遁詞。巧“退”技巧談判不僅僅是有利于某一方洽談，一方做出了讓步，必然期望對方對此有所補償，使自身獲得更大的讓步。這樣往往可能使得雙方皆大歡喜，取得雙贏結果。普京以退為進，俄羅斯人戀棧“普京時代”。他8年來整軍經武，要重振俄羅斯雄風，迎合國人的幻想。這種談判方式竭力避免沖突、僵局,他們態度友善,語調謙和,措辭婉轉,善于在和風細雨中化敵為友,使其心悅誠服。企業能夠成功，是因為他們懂得揚長避短。”這不是什么空穴來風，我們可以通過很多途徑來獲得優勢。如果你能獲得壓倒性優勢，那么你就能勝利。參考文獻：《國際商務談判》劉國北京大學出版社《商務談判》宋超英蘭州大學出版社《商務談判實務》魏炳麒中國勞動社會保障出版社《馬眼兵書》馬鼎盛江西人民出版社《孫子兵法與制勝謀略》唐突生青島出版社《孫子兵法與現代商戰謀略》（美）漢語大詞典出版社《交際與口才》劉淑英中國知網百度網站附錄：公共選修課《國際商務談判》結課論文評分標準 項目序號 課程論文評分標準 選題有新意，觀點新穎 2 論文結構合理，要素完整 3 論文邏輯清晰，條理清楚，論證嚴密 4 論文文理通暢，無語法、文字、格式錯誤 5 能綜合運用理論知識和實踐技能解決問題 6 查閱資料詳實，并能恰當地運用(正確引用文獻)合計比重 10% 30% 25% 20% 10% 5% 100%得分 ____ ____ ____ ____ ____ ____ _____。而在這兩種極端情況之間，存在著各種各樣的其他情況，其結果需要由你們之間進—步的抗衡結果來決定。如果對競爭對手估計不足，那么結果將不堪設想。我們的目標是要進行一場不平等的競賽，也就是我們要尋找有利于我們的，無可匹敵的優勢。他在談判中以從不發火著稱,總是不厭其煩將問題重復一遍又一遍,直到對方失去耐性,接受條件。以“鐵女人”著稱的英國前首相撒切爾夫人,便是鷹式談判風格的杰出代她在1972年歐共體首腦會議上提出將英國每年的負擔減少10億英鎊,最初被共同體的其他成員國看作是“天方夜譚”,但她以極頑強的意志將談判結果定格在每年減少8億英鎊,創造了世界交易讓步之最。他在10月1日指定下一任總統的標準“必須是正派、具有現代化精神的人”。這種方式的優點在于:它既向對方顯示出談判的誠意和己方強烈的妥協意愿。在實際的商務談判中，有時談判雙方爭執激烈；有時還要堅持繼續談下去；有時需要休會下次再談；有時需要據理力爭；有時則要暫時退卻，伺機而動。在己方不利條件時，故作糊涂，并以此掩護麻痹對方的斗志，以達到蒙混過關的目的。所謂“最好的防守就是進攻”，在談判磋商中，迫使對方讓步可以在談判中制造競爭的條件或者是軟硬兼施。如此,方可避免出現“束手無策”的窘境。那個應該先按、那個后按,如此,才能彈出美妙的樂章。”不戰,則敵我雙方均無耗費,均無犧牲,雙方人民均可免去戰爭的災難。在談判桌上利用突如其來的力法、手段和態度的改變，使對方在毫無準備的情況下不知所措，在談判時把握快速和新奇，進而獲得預想的結果。這種全局部攻方式有利于達到己方的目標需求。所以在談判過程中商務談判人員要做到適時地靈活運用“攻、守、退、避”技巧，爭取達到談判的目的。在國際發展的今天,商業在迅速發展,商務談判桌上的人越來越來國際化,商務禮儀也不在是局限于中國,換言之,我們要學的不在是和國內人員談判的禮儀,還要學習國際禮儀,了解不同國家的風俗習慣,真正的做到在商場上游刃有余。當然在商務談判中，也要注意細節問題，使得禮儀文化在商務談判中發揮重要作用。因此，談判理所當然地成為企業之間經濟聯系的橋梁和紐帶。每個企業要與其他部門或單位進行協作，才能完成生產經營活動。現代市場競爭除了產品競爭外，更體現在形象競爭中。比如模糊語言是一種“消極禮貌”策略，但在商務談判中它還可以是一種談判策略，促成談判的順利進行。在商務談判中，交易雙方在不太了解對方的背景時，往往憑借著第一印象來評價對方，而給對方的第一印象就顯得特別重要。在商務談判中,雙方都要維護各自的經濟利益,難免會發生一些沖突。每個員工都代表著企業的形象。一個企業，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對方之所想，尊重對方，就會使客戶感到你是有誠意的，非常愿意同你打交道。其他隨行人員則應報以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。雙方參加談判的全體人員都應出席，如缺席應得到對方的同意。在雙方已經知道對方的談判目標和意圖后，為了達到雙方的目標獲得利益討價還價是必然的，這時容易因情急而失禮，但在這關鍵時刻更要注意保持風度，正確地處理與談判對手之間的關系，做到人與事分別而論，堅決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發生，談判不成可以是朋友，不能失態變成敵手，心平氣和，發言措詞應文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達要嚴密。事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。處理冷場：此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。但對原則性問題應當力爭不讓。報價：要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。如有名片，要雙手接遞。談判人員的