鋼材銷售人員工作計(jì)劃(文件)

　

【正文】 錯(cuò)過。但是，銷售，對(duì)于學(xué)習(xí)能力的要求非常高，你很可能會(huì)碰到非常多以前從未碰到過的事情，你會(huì)碰到各種不同的客戶，對(duì)于任何人來講，人們都是喜歡接觸熟悉自己或者自己熟悉的人，你掌握到適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)能力，就能盡快的與客戶熟悉起來，那么成功就指日可待。有些企業(yè)從開始設(shè)計(jì)某一個(gè)產(chǎn)品，比如熱軋卷板，冷軋，船板，或者型材等，在某專一的領(lǐng)域做的非常出色，然后將其模式復(fù)制到其他領(lǐng)域，形成了一些綜合性的大公司。搬貨公司一般是低底薪，高提成，銷售的壓力相對(duì)要大些。那么如果你想進(jìn)入鋼貿(mào)行業(yè)，或者剛剛進(jìn)入還不了解，想換公司了，該怎么選擇公司呢？第一，要看企業(yè)的注冊(cè)資金，一般大的牛的公司，注冊(cè)資金都是高的嚇人的，幾千萬，上億的注冊(cè)資金都是有的。多與同業(yè)溝通，自然能夠了解更多的信息，那么你的選擇也會(huì)多的多了。這里我們簡(jiǎn)單介紹一下怎么從網(wǎng)上尋找客戶資源。大膽地試，結(jié)果就不同，你找的東西就會(huì)多些。還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站上有很多，也很有用。另外在很多B2B網(wǎng)上也有很多生產(chǎn)商。所以在進(jìn)行電話溝通的時(shí)候我們要先做好準(zhǔn)備，不發(fā)盲目的去打電話，去碰釘子。千萬不要懶,曾經(jīng)聽過一句話,付出不一定有回報(bào),但不付出一定沒有回報(bào),我有可能多客戶,都是后來自己找上門了!所以發(fā)傳真是很重要的。商務(wù)談判中的“辯”的目的，就是論證已方觀點(diǎn)，反駁對(duì)方觀點(diǎn)。商務(wù)談判中辯論，往往是雙方誰進(jìn)行磋商時(shí)遇到難解的問題時(shí)才發(fā)生的，因此，一個(gè)優(yōu)秀辯手，應(yīng)該是頭腦冷靜、思維敏捷、講辯嚴(yán)密且富有邏輯性的人，只有具有這種素質(zhì)的人才能應(yīng)付各種各樣的困難，從而擺脫困境。枝節(jié)不糾纏。同時(shí)要切記不可斷章取義、強(qiáng)詞奪理、惡語傷人，這些都是不健康的、應(yīng)予在摒棄的辯論方法。那么到最后，就祝看咱們這片文章的所有的朋友，希望你們能早日找到自己合適的公司，早日成功！。文明的談判準(zhǔn)則要求：不論辯論雙方如何針鋒相對(duì)，爭(zhēng)論多少激烈，談判雙方都必須以客觀公正的態(tài)度，準(zhǔn)確地措辭，切忌用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語言進(jìn)行人身攻擊。辯論過程中要灑脫，不在枝節(jié)問題上與對(duì)方糾纏不休，但主要問題上一定要集中精力，把握主動(dòng)。特別是在談判條件相當(dāng)?shù)那闆r下，雙方能在相互辯駁過程中思路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)，誰就能在談判中立于不敗之地。為了能更清晰地論證自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)的正確性及公正性，在論辯時(shí)要運(yùn)用客觀材料，以及所有能夠支持已方論點(diǎn)的證據(jù)，以增強(qiáng)自己的論辯效果，從而反駁對(duì)方的觀點(diǎn)。如果客戶有意向向你訂貨了,那么你離成功就又近了一步。第一個(gè)電話過去，目的不是要做生意,不要有太多奢望，我的目的就是了解對(duì)方廠里是否用到鋼材,用的什么鋼材,用量大概是多少,這些都是很寶貴的信息。與客戶的電話溝通當(dāng)你有了一些客戶的聯(lián)系方式之后，與客戶進(jìn)行溝通才是鋼材銷售的一塊難點(diǎn)。再次，你可以通過大型的搜索引擎找目標(biāo)國或地區(qū)(或者全世界)的黃頁網(wǎng)站(YELLOWPAGE)和工商目錄(DIRECTORY)，然后好好利用它們。諸如某某專業(yè)網(wǎng)，某某行業(yè)協(xié)會(huì)(英語關(guān)鍵詞盡可多試)。要注意的是，不要固定用幾個(gè)搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果。而作為一名鋼材銷售人員，此時(shí)要做的就是不斷的提高鋼材的銷售技巧，才能減輕銷售過程中的壓力。第三，看企業(yè)的營(yíng)業(yè)額，一般能夠做到年10萬噸以上的，其實(shí)都可以進(jìn)入你的選擇范圍啦。小型的公司對(duì)于個(gè)人能力要求高，一般需要23年的工作經(jīng)驗(yàn)，需要你一上來就能夠進(jìn)入角色，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的。由于鋼貿(mào)行業(yè)里的特殊性，也形成了更多的大大小小的搬貨公司，什么叫搬貨公司呢？就是說，公司沒有庫存和備貨，靠銷售人員拿到訂單以后，現(xiàn)成從市場(chǎng)采購回來賣貨的。就全國來講，不完全統(tǒng)計(jì)就有將近20萬家企業(yè)。第三，剛剛已經(jīng)提到的，良好的學(xué)習(xí)能力。良好的道德品質(zhì)和個(gè)人素養(yǎng)，這是對(duì)人起碼的要求，也是一個(gè)銷售人員的最重要的要求，只有做到這點(diǎn)，你才能夠在企業(yè)立足，才能讓客戶產(chǎn)生最起碼的信任。因?yàn)榇罅康纳唐烦涑馐袌?chǎng)的時(shí)候，更需要通過相關(guān)的配套服務(wù)來滿足客戶的需求。宣傳的主要目的是為了讓鋼材用戶感覺到：一是公司是經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大、貨物較全的專營(yíng)公司；二是用戶所購的鋼材價(jià)格較低或適中，并且鋼材的質(zhì)量有保證；三是公司的信譽(yù)良好，公司的各項(xiàng)工作服務(wù)好，提貨方便及時(shí)，是可以與之長(zhǎng)期合作的鋼材經(jīng)營(yíng)公司。對(duì)于新老客戶要有區(qū)別，對(duì)于一次性購貨的用戶與長(zhǎng)期合作的用戶要有區(qū)別，對(duì)于電話詢門的用戶和上門購貨的用戶要有區(qū)別。鋼材經(jīng)銷商都知道，擁有用戶心不慌，擁有用戶就是有了賺錢的機(jī)會(huì)。在鋼材市場(chǎng)信息的調(diào)查中，應(yīng)關(guān)注鋼廠的調(diào)價(jià)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)上鋼材庫存的變化、大戶經(jīng)銷商的鋼材進(jìn)銷情況和庫存鋼材情況、每日市場(chǎng)上各品種鋼材的主流價(jià)格和最低價(jià)格、國內(nèi)鋼材市場(chǎng)行情的趨勢(shì)等。由于鋼材用戶對(duì)市場(chǎng)行情發(fā)生變化的反應(yīng)滯后，所以經(jīng)銷商可以利用鋼材價(jià)格變化的時(shí)間差，在給鋼材用戶的報(bào)價(jià)上做文章。二、重視了解鋼材市場(chǎng)上的各種信息，捕捉任何影響鋼材價(jià)格發(fā)生變化的商機(jī)。同時(shí)與大戶經(jīng)銷商在鋼材的供應(yīng)量、價(jià)格以及付款方式等方面進(jìn)行約定，將自己做為大戶經(jīng)銷商的鋼材經(jīng)銷點(diǎn)，與其建立長(zhǎng)期的密切關(guān)系。如何采用“調(diào)貨”方式銷售鋼材呢？筆者認(rèn)為以下幾點(diǎn)可供參考：一、根據(jù)自己經(jīng)營(yíng)的鋼材品種在鋼材市場(chǎng)上選擇幾家相應(yīng)規(guī)模較大的鋼材經(jīng)銷商做為自己的鋼材資源供應(yīng)基地。所以加強(qiáng)企業(yè)資