武漢市愛麗舍花園住宅項目推廣報告(文件)

　

【正文】 印量的十倍。所以，該書發行，創造價值，帶來價值。天知道第一本售樓書是誰寫的？它誕生，不用出版，因為無價格，都不賣錢。這種僅供參考的售樓書，后來又成了開發商和廣告公司在展銷會上 “搶拿 ”的對象。朋友說，看過，那是編夢的書。 一個產品，標上生產日期，標上成份、功能，讓人明明白白地購物，那是尊法，尊消費者權益法。懵你也能把房子賣掉，如果你怕懵，怕買房有陷阱，去市場上尋找把房子說得明白一點的主兒，還真難！因為蓋房的老板對房子都說不明白，或不愿說明白，或故意不說明白。 買房以知情為本 在所有對不滿意商品的投訴中，對房子投訴的比例是最大的。 看樣板，轉身就落定。看來，蓋房以人為本，買房呢？竊以為： 知情為本 ，才能睡放心覺。如同買臺電視機圖的就是畫面清晰。 Page51 本書為賣愛麗舍花園而寫，為賣愛麗舍花園而吆喝，為讓買房人 “知情為本 ”而探索。由專家引領住宅消費潮流，由專家教會老百姓購買房子和使用房子。 取名《愛麗舍茶館》，實為售樓部，其內部功能設施要完全符合售樓部特定功能，當然還要有品茶的功 能。 D、兵法銷售系統模式流程圖： 創造愛麗舍花園影響力 → 吸引愛麗舍花園焦點注意力 → 形成愛麗舍花園競爭力 → 實現愛麗舍花園購買力 社區推廣主題提煉 小 康 生活，小知情調；生態花園，小 知 之家。 項目分區推廣策略說明 Page54 開盤期（ ） （ 1）銷售渠道 A、 主打銷售渠道：現場售樓處 B、 輔助渠道：漢商售樓處（考慮到漢商為潛在客戶較為 集中區域，且離本項目較近，建議設一銷售點，共同促進本項目的銷售） 渠 道 銷 售 方 式 現場 售樓處 在認購過程中，首先面對周邊高素質人群。 我司銷售人員利用越秀客戶網絡進行直銷。（方案另定） C、 樣板房包裝 ：樣板房是期房銷售最常見的促銷手段之一，應在較具代表性的主力戶型設計并裝修幾款樣板房以作促銷之用。售樓部的功能分區應便于銷售講解、樹立開發商的形象 F、 準備制作銷售 道具 （樓書、沙盤、六圖一書等） 。 J、 售點環境營造及集人氣方案確定 。 派發夾報，征集團購意向，出臺業主助銷獎勵方案及團購方案。具體活動方案見開盤企劃方案。 （ 2）包裝策略 對原有圍墻、彩旗等 包裝內容進行更新，不斷強化項目形象。對文 化節內成交的客戶給予折扣優惠和獎品，最后一天在所有成交客戶中抽出 35名幸運者，設三等大獎，一等獎 1名贈送“ 1年物業管理費”，二等獎 2名贈送“ 6個月物業管理費”，三等獎 3名贈送“ 3個月物業管理費”。 銷售方式采取外展場和現場聯動的辦法。 （ 3）宣傳推廣 此階段加大報紙硬廣告 投放力度并同步推出促銷套餐，通過業主通訊及宣傳單頁進行 。通過業主通訊加強客戶聯系。通過小區的環境與小區物業管理良好的服務形象樹立項目的品牌；通過客戶帶客戶的方式將尾盤順利實現銷售。 六、銷售執行方案 （一）項目管理架構 項目組成員主要工作 整個項目組的各部分人員在項目操作過程中，各負其責，相互支持。 配合小組 參與決策，為項目提供技術支持。 銷售組長 協助銷售主任進行管理，監控接待和成交。基于此點，我們對于本項目銷售人員的選拔將采用“競爭上崗、兩度淘汰”制度。 銷售組的全體成員在銷售工作的執行過程中，仍將嚴格依據“銷售工作管理大綱”中的各項規章制度進行定期的考評和淘汰，以確 保銷售工作的順利執行和銷售目標的圓滿完成。 （ 2）臨時合約簽訂及臨時定金收取 該項工作由銷售代表與銷售主管配合完成，臨時認購合約由銷售主管統一保管，在使用前由業務員按順序號 領用，與客Page65 戶共同簽訂，在簽訂臨時合約前必須與銷售主任核定房號后方可簽訂。 （ 4）交納首期款簽訂正式商品房買賣合同 認購合同簽訂后銷售人員負責向客戶催交首期款，銷售代表需向財務人員通報催交情況并做好客戶接待指引工作，并協助做好有關事宜解釋工作。 Page66 現場接待 業務員收集準客戶名單，進行單張寄發及電話直銷 直 銷拜訪 帶客看房 物業現場訴求 客戶登記 回答問題 策劃專案全程協調控制及調整 專案經理全程協調控制 業務周報表 業務日報表 項目部信息反饋及協調 發展商溝通協調 簽訂臨時認購書 進行客戶電話跟蹤 談判，簽約及協調工作 簽訂合同，收取首期樓款 收取定金 代辦按揭 售后服務 Page67 （四）現場管理制度 通則 銷售經理崗位職責 銷售組長崗位職責 售樓處管理制度 （ 1）出勤制度 （ 2）紀律管理制度 （ 3）客戶接待制度 （ 4）客戶登記制度 （ 5）銷控管理制度 （ 6）培訓制度 （ 7）輪休與輪值制度 Page68 （ 8）處罰制度 具體例案待進駐后專案提供。 （ 6）其它售后服務 對于已購房客戶的回訪，業務員必須做好接待工作。 （ 3）定購合同簽訂及定金收取 該項工作由銷售代表與財務人員配合完成，認購合同由財務人員統一保管，在使用前由銷售代表按順序領用，由銷售代表與銷售主任核對房號后辦理。 （三）銷售組的工作內容和流程 工作內容 （ 1）客戶接待與談判 銷售人員按照有關規定，對待各類客戶，一視同仁，不附加任何條件，不附加任何手續費。 （ 2）銷售管理人員： 應標的銷售管理人員在經過銷售工作小組的審核下方可獲得參評資格。 項目組自身監督機制 本項目由項目領導小組總體監督調控，向下自“項目經理層”層層監督管理，采取下述監督辦法： （ 1）定期組織項目工作例會，對 前期工作計劃執行情況和效果進行評估與檢討；修訂營銷推廣方案，制定下一步營銷工Page63 作計劃；經發展商確認后實施； （ 2）各級人員每周、每月進行書面工作述職，根據工作計劃執行情況及效果進行自評；根據考評結果進行獎懲。 策劃人員 負責文案撰寫、市場調研、具體實施策劃案。 我司將派出營銷總監負責整個項目營銷策劃與銷售工作，現場常駐平面設計人員一名，項目經理由營銷總監兼任，所有Page62 銷售人員均具有 6年以上銷售經驗，并具良好素質。 （ 3）公關、促銷活動 針對尾盤單位，充分利用成交客戶資源和“購房群體效應”，推出“小知之家珍藏單位”特推計劃。 項目清盤期 () （ 1）銷售渠道 以現場銷售為主，同時 組織銷售人員做好已入住客戶的服務工作，建立良好的客戶關系，樹立項目的品牌和口碑，積極主動的開展尾盤單位的銷售工作。 （ 2）包裝策略 樓盤靚麗外觀已經顯露，是項目包裝的最佳延伸。 （ 2）包裝策略 充分利用既有的工程形象的支持，強化樓體條幅、售樓處內部裝飾上對色彩、細部的強化。 同期如有媒體或地產界組織的片區住宅展銷及其他評比活動，可適當參加，提升項目在行業內的知名度。 制作“愛麗舍花園業主通訊”向登記客戶及購房業主派發，傳遞相關信息。 調整期（ ） Page58 本階段主要是根據開盤期的銷售策略進行監控，根據反饋情況對銷售執行做出適當調整。 （ 6）開盤時廣告宣傳策略 開盤時廣告宣傳策略以開盤公關活動、開盤購 房盛況為主，密集性硬廣告配合報紙軟文炒作。 （ 4）開盤前促銷策略 Page57 為吸引客戶，在開盤期應給予一定的優惠，對認購期客戶 集中簽約者 給予 額外 1%優惠，對老客戶加購或介紹朋友購房在發售期價格基礎上優惠 2%。 H、 各類公關活動 展開 。以此在帶客戶看房過程中將項目優勢和形象充分展示在客戶面前。 B、 工地形象包裝 ：工地是投入最低且最佳的樓盤展示場所。 周邊大型企業（或集團）團購上門推薦服務，尋找集團買家 Page55 漢商售樓處 接待周邊客戶的購樓詢問。整個推廣費用控制在在總銷售額的 1%，總體推廣費用為 140萬元，投放力度根據不同的銷售周期和銷售情況來確定。這一新舉措必將在Page52 武漢房地產界乃至全國房地產界引起不同凡響。 C．本案銷售 “商場 ”——售樓部將創意為茶館 茶館與老武漢關系密切，曾經代表老武漢的一種生活方式。 本書寫法獨創，難于克隆，絕不會走了個打呼嚕的，來了個干咳嗽的，都讓你心煩。是騾子是馬也有個拉出來遛遛的說法。后來開發商覺得為老百姓營造合乎心愿的房子，應該作為公司的開發理念 。 住進去，象柴房，買了一輩子窩囊。 有道是：看廣告，以為買了套花房。至于，克隆售樓書實為廣告公司無奈的選擇。 房子是比汽車還大的商品，知情權就更重要了。 說穿了漏水 俗話說：事干十分，話說七分，才能落得少埋怨。一位保安先生說：他的肖像權被侵犯了十次。 售樓書最大的特點是：所示范的內容僅供 “參考 ”。 在日后的銷售過程中，我們力圖為甲方節省一個百分點的廣告投放經費。業內人士更懂高品位房產的價值。因此，愛麗舍花園與公司的知名度將迅速在業界傳播。這一極大創新形成的巨大反差，直接將產品的差異性合盤端出，自上而下，高屋建瓴地創造了影響力，并能吸引極大的注意力。 售樓部規劃設計準備 Page46 工地包裝設計準備 用于銷售的各種宣傳資料即道具準備 銷售人員培訓計劃制定 市場最新動態進一步調查 （ 3）銷售戰略目標設定 在產品銷售過程中，塑造公司的品牌形象及提升產品附加值。 Page45 C、組織結構一體化特征 實施兵法銷售，需要相應的組織結構配合，愛麗舍花園兵法銷售組織機構如下： 市調部（進行競爭對手分析、媒體統計分析） 工程部（負責與施工、監理等單位聯系） 營銷中心 銷控及推廣創意 廣告執行（工地及售樓部包裝、平面及 VI系統設計） 銷售執行（負責房源控制、合同簽屬、業主管理、樓盤解說） 公關部（負責應付辦理工商、稅務、物價、銀行按揭、媒體聯系等） 各部門在營銷中心的統一領導下分工協作，各司其職。 那么，藝術品檔位房子的推廣銷售是不同于其它類房子推廣銷售的。即在看地的時候，就預謀編制樓盤的銷售系Page44 統，編制媒體傳播計劃，創意傳播方式。 C、傳統銷售模式過份強調銷售員的作用 傳統銷售模式對業 務員實施高額回扣分配制度，導致銷售隊伍內部相互傾軋，不僅有損企業形象，而且直接影響在銷售過程中對企業形象的塑造。這種學習型銷售，由于前期 “失學 ”缺乏對產品的深度了解，在日后在銷售過程中難于Page43 創新。這說明注意力里有商機，能促成實現商品的交換價值。如今社會上的信息流，已經超過十年前的數倍了。商鋪作為住宅銷售的促進手段，附加條件限量發售。 關于本案的價格策略說明 我司通過朋友打聽到，芳卉園的開盤價格在 1700元每平方米以上，這是我們定價的一個尺度。 配合項目進度要求進行前期客戶登記，對目標客戶心理價格進行摸底。由于時間緊，有關樓盤詳細資料不完善，我司尚不能完全提出關于項目的最終銷售價格。 項目智能化標準建議 ? 住宅智能化系統： 戶內安防報警系統； 住宅門禁對講系統。 為彌補期房銷售之不足，先期將羅七路入口處的環境建起來，包括會所、廣場，兩邊用圍墻擋開，布置一些噴繪，確保按時銷售期房。 在綠化層次上，小區設置了空中平臺花園，彌補了小高層住宅對“綠”的渴望。 小區在規劃之初即考慮了街區建設，這是一種先進的規劃 思想。 將項目“現代生態家園”“一站式居家”“街區文化與鄰里關系”“人居、人聚雙優空間”等賣點 揉合在一起，塑造項目區域領先樓盤形象以及美好居住環境。我司將在廣告中穿插對“小知階層”的注釋，引導小知階層認識自己，認識小知生活前景，將小康生活與小知階層的內在要求聯系在一起。 （二）訴求主軸 營造最