全省教育培訓管理人員培訓班-全文預覽

　　

【正文】 特點：以某個市場為目標市場 優點：能夠有效地利用企業資源 缺點：企業的風險大 目的：力求在小市場中占有大的份額 廣東省郵政培訓中心 聯系企業實際 提升客戶價值 第 35頁 居民消費市場的細分標準 細分標準 細 分 變 量 地理環境 道理區域、地形、城市大小、流動人口、 交通運輸條件、資源、人口密度、經濟條件等。 條件： ? 企業具有大規模的單一生產線 ? 企業具有廣泛的銷售線 ? 企業的產品質量好，知名度高，信譽好。 ? 建立與在市場上傳播該產品的關鍵特征與利益（市場定位）。 ? 它有自己的競爭者。 ? 有趣。 ? 進入障礙。 ? 品牌增多。纏人的定點超越要求你了解你是否落在后面或走在前面。 ? 生死存亡的競爭會導致創新。 討論：請就以上 15個項目 ， 對草珊瑚進行強 、 弱 、 機 、 危分析 。 1 草珊瑚定價便宜 ， 大眾可以接受 。 隨著生活水平的提高 ， 青年人唱卡拉 OK的熱潮會持續增長 ， 對護嗓片的需求也會增加 ， 市場發展存在一定的空間 。 草珊瑚在北方市場品牌知名度最高 （ 99%） ， 使用率也最高 （ 75%） ， 而且是消費者最常用的品牌（ 41%） ， 是市場的領導者 。固話用戶已達到 ，占固話市場61% 覆蓋全國先進統一的公用數據及媒體通信 連接全國省會城市的寬帶骨干平臺建成開通 機 會 劣勢 優勢 廣東省郵政培訓中心 聯系企業實際 提升客戶價值 第 26頁 案例分析：草珊瑚含片之強、弱、機、危分析（ SWOT Analysis） 三金牌西瓜霜在消費者心目中的地位高于草珊瑚含片 （ 在護嗓效果及消炎止痛效果方面 ） 。 后來企業經過調查研究，將其特色定位在：紙尿布舒適、干爽，能很好地保護嬰兒的屁股。 廣東省郵政培訓中心 聯系企業實際 提升客戶價值 第 20頁 從自己出發與從顧客出發有何不同？ 請問：嬰兒用的紙尿布有什么特別的？ 回答：方便，一次性。其含義為：以顧客（ CONSUMER）滿意為中心，通過降低成本（ COST），創新（ CREATION）來滿足顧客需求，并通過良好的溝通（ COMMUNICATION）來使顧客滿意，從而增加銷售提高效益。 舊 — 著眼于每次交易活動及銷售量 ， 利潤額的多少 ， 對市場開拓不深 ， 目光短淺 ， 急功近利 。 新 — 以市場需求為中心 ， 企業一切都圍繞這個軸心轉動 。廣東省郵政培訓中心 聯系企業實際 提升客戶價值 第 1頁 市場營銷基礎知識 廣東省郵政培訓中心 聯系企業實際 提升客戶價值 第 2頁 第一章 市 場 分 析 廣東省郵政培訓中心 聯系企業實際 提升客戶價值 第 3頁 一、什么是市場 (Market)? 市場是商品交換的場所 . 市場是供求關系或買方和賣方的總和 . 市場是指一種產品的銷路 . 市場是指顧客 . 市場是三個要素的綜合體現 : 消費者、購買力、購買意向 . 市場 =業務項目 +用戶 廣東省郵政培訓中心 聯系企業實際 提升客戶價值 第 4頁 二、什么是市場營銷 (Marketing)? 企業圍繞市場所開展的一切活動 ,其目的是為了創造銷售產品的機會 . 廣東省郵政培訓中心 聯系企業實際 提升客戶價值 第 5頁 三、市場營銷的內容 確定目標市場 營銷環境分析 (宏觀、微觀 ) 營銷策略 市場細分 市場定位 占領目標市場 產品策略 (開發、改良、品牌、包裝、款式 ) 價格策略 (制訂、變動 ) 營銷要素 渠道策略 (長、短 ) 促銷策略 (廣告、人員、營業推廣、公關 ) 廣東省郵政培訓中心 聯系企業實際 提升客戶價值 第 6頁 四、營銷觀念的轉變 生產觀念 (20世紀 20年代以前 ) ? 經營環境 :社會產品供不應求 . ? 經營思想 :能生產什么 ,就賣什么 . ? 主要任務 :增加產品產量 ,提高生產效率 ,降低成本 ,在銷售上不花力氣 . ? 局限性：出現無視人的存在和對消費者冷漠無情的現象 ,從而影響了企業信譽 . 廣東省郵政培訓中心 聯系企業實際 提升客戶價值 第 7頁 產品觀念 (20世紀 20年代至 30年代 ) ? 經營環境 :各種情況都有可能出現 . ? 經營思想 :認為消費者最喜歡高質量、多功能和具有某些特色的產品 ,以至沒有意識市場可能并不迎合 . ? 主要任務 :生產高值產品，并不斷改進產品 . ? 局限性：由于過分迷戀產品本身而往往失去了正確觀察事物相互關系的能力 . 廣東省郵政培訓中心 聯系企業實際 提升客戶價值 第 8頁 推銷觀念 (20世紀 20年代至 40年代 ) ? 經營環境 :出現供過于求，競爭加劇 . ? 經營思想 :我賣什么 ,人們就買什么 . ? 主要任務 :推銷和大量促銷去刺激消費者購買 . ? 局限性：推銷那些“非渴求商品”或采取高壓式推銷 .當更好地滿足同一需求的新產品出現后 ,這種方法將遇到困難或失靈 . 廣東省郵政培訓中心 聯系企業實際 提升客戶價值 第 9頁 市場營銷觀念 (50年代至 60年代 ) ? 經營環境 :產品供過于求，競爭加劇 ,由賣方市場轉變為買方市場 . ? 經營思想 。 廣東省郵政培訓中心 聯系企業實際 提升客戶價值 第 13頁 營銷活動的重點不同 ： 舊 — 重點是產品 ， 關心的是生產技能和效率 。 廣東省郵政培訓中心 聯系企業實際 提升客戶價值 第 14頁 實現營銷目標的策略不同： 新舊都以利潤為目