某公司銷售專業培訓資料-全文預覽

　　

【正文】 。這里，前后兩句都是二者擇一提問法，但所問的效果卻不一樣。”它是一種故意將對方的選擇范圍限制在兩個選擇之間的提問方式。你要是把手放在華氏147度的水里，是不是會燙傷呢？”“是的。“電制品公司一般規定電動機的設計標準，溫度可高出室溫72度，是嗎？”推銷員又問。” （3）、誘問導入提問法：誘問導入是指有目的地誘問、引導、使對方不知不覺地落入自己所預設的“圈套”。當然，常用并不等于任何場合都能使用。只有把這三點有機地結合起來，提問才能恰到好處，取得滿意的效果。 巧妙的探詢方式探詢,就是提出問題，請對方回答。”當你身體后仰，手腳伸開，懶洋洋地坐在沙發椅上，并以不耐煩的目光盯著門窗時，傳遞著的就是情緒不安或心不在焉的信息。目光是多種多樣的，可以犀利如劍，也可以柔情似水，但這兩種目光都不適合同顧客談話。就這樣“循環往復”，直至談話結束。這話有道理，但關鍵是如何注視。因為你的態度就如同無聲的語言在告訴他：“我很尊重你，很相信你，你對我所談的話是非常重要的，我正在專心致志地聽，”對于一個尊重并相信他的人，他決不會留意的。這些都必須經過“聽”才能做到。 （1）、聽能捕獲信息：我們每個人每天都處在大量的信息包圍之中，但這些信息一般不會自然而然地進入你的頭腦中，它必須經過我們的有意捕捉才能獲得。真正的“聽”，應該包括接受有聲語言和態勢語言這兩個方面，也就是說，“聽”不僅指用耳朵接受聲音，而且也指用眼睛觀察說話人的表情來揣摸對方的心思。行銷者在與顧客交談時，傾聽也是十分重要的。年輕人很驚訝，問蘇格拉底：“為什么要加倍呢？”蘇格拉底說：“我除了要教你怎樣演講外，還要再給你上一門課，就是怎樣閉嘴。恰當適度的寒暄有益于行銷談判，但切忌沒完沒了，時間過長（當然，對方有聊的興致時例外）。試想，當別人用冷冰冰的態度對你說：“我很高興見到你”時，你會有一種什么樣的感覺。因此，對寒暄決不能輕而視之。也可以以室內的陳設為話題，表現對某些擺飾的鑒賞力，并加以稱贊。于是，霍伊拉在同總經理見面、互做介紹后，便不失時機地問道：“聽說您會駕駛飛機，您是在哪兒學會的？”一句話，引發了總經理的興致，他談興大發，興致勃勃地談起了他的飛機，他的學習駕駛經歷。一次，他聽說梅依百貨公司有一宗很大的廣告生意，便決定將這筆生意攬到自己手中。什么樣的話題是恰當的寒暄話題呢？經驗者認為，凡是能引起對方興致的話題都適于作寒暄的話題。巧妙選擇問候語寒暄在行銷談判中的作用是十分重要的。它表達了好幾層意思：感謝主人慷慨賜與的機會，讓他在自己生日這個值得紀念的日子來到貴國，而且富有意義的是：貴國是他的出生地。作為特派員，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做準備就飛赴新德里。但這是一種錯誤的問話方式。 開場白要得體：古人說得好：“話不投機半句多”。如果是舞會以及各種類型的友誼集會，眼睛也應看著對方臉上的三角部位。對于推銷員來說，則直接關系到你的工作能否順利實際，你的行銷意圖能否被實施。在我國，對目光有禮節要求，一般忌諱用眼睛死死地盯視別人，認為大眼瞪小眼地看人是沒有禮貌的表現。目光禮節同有聲語言以及其他禮節一樣，因民族和文化而異。因為在交往中，人們相互接觸，多數是處于對視狀態的。有時，有聲語言無法表述出來的內心世界，也能從人的眼睛里顯示出來。所以，你要格外珍惜這最初的6秒鐘。他會想到，你居然為他如此用心，這個事實一定會留給他難以磨滅的印象。寫完之后，你就在那一頁的最上方，寫上“某某某先生”、“某某某總經理”等準顧客的姓名。平時，要眼觀六路，耳聽八方，把這一類“信息”多方搜集，以便隨時能夠提供給你的準顧客。任何人對有助于自己的“信息”，總是立刻產生注意力。 （3）、答應幫助他解決面對的困難，借以建立橋梁。 向對方請教意見，有兩大好處：既可以引起對方的注意力，又能滿足對方的自尊心。”現代人的性子都變得很急。任何人對自己的事總是關心萬分，但是，事關你（推銷員）的來訪卻毫不關心，這是很自然的現象。當你進了準顧客的辦公室，既不做自我介紹，也不坐下來。其先決條件是：你對自己推銷的商品，要有強烈無比的愛心與關心。裝愚示傻法是對付強硬談判對手的有效武器，試想，當你和一位根本聽不懂你在說些什么的人交涉時，你即使有再廣博的學問、再豐富的資料、再嚴謹的邏輯、再高深的理論、再精辟的見解、再鋒利的辯詞，又有什么作用呢？這好比一個人運足了氣揮拳朝你打來，你不僅不還手，還后退走開，對方的尷尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌還難受。主談無奈而焦慮地問：“那你們希望我們怎么辦？”三位日方代表異口同聲地回答：“希望你們再介紹一遍。美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便打開房燈，充滿自信地問日方代表說：“你們認為我們所談的如何？”誰知，一位日方代表禮貌地笑了笑，回答說：“我們不明白。果然不出日本人所料，美方開局就控制了局面。一次，日本航空公司選派了三名代表同美國一家公司談判。 裝愚示傻謀略 在一般人眼里，優秀的推銷員都是那些口若懸河、反應靈敏、精明干練的強者，其實并不盡然。用人腦袋做廣告，這的確新鮮而有趣。 幽默談諧謀略幽默無處不顯其能。大家曉得，洋煙中的尼古丁特別多，所以大家千萬不要去買。我16歲起，天天想戒煙，戒到現在已經十幾年了。我老婆就因為我吸煙，天天吵著要跟我離婚。杜寶林當即接受了邀請，并表示：“抵制洋貨，提倡國貨，是每個中國人義不容辭的責任和義務，我一定盡力而為之。 借名釣利謀略 所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應，來提高自己商品的知名度，達到行銷的目的。當推銷員輕輕地向顧客招攬保險業務時，就格外地順利了。“我特地帶來了古代各國稀有的硬幣來拜訪你。這是答謝你們的協助，并不是請你加入我們的保險。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態。據有關方面記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手，結果，不僅沒達到目的，還成為談判界的笑話。鋒芒太露、太刻薄，容易形成對抗心理；而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對方的情感產生波動。因為富有刺激性的語言會被他們誤認為是對他們的挖苦、嘲笑，并極可能導致怨恨心理。 激將法并不適用于任何人。因為人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外。這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。 激發情感謀略 激發情感謀略，也可稱“激將謀略”。如果推銷員在推銷時并不認真推銷，顧客就會認為行銷員推銷的商品市場前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁，或者認為推銷員怠慢自己。 欲擒故縱謀略： 欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。”也就是說，乘對方還沒有防備之時，發動進攻，行動出乎對方意料之外。 形象及心態準備：訪前一定要檢查和調整自身的形象與心態，形象和心態是拜訪質量的重要因素。 （3）、實地使用，在訪問顧客之前，先預習一次，然后實地使用看看再修正。 把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關的書籍，將它做適度的修正。在不斷重復使用同樣的話術時，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡有序的推銷說法。現在我們要研究的并不是無意識中讓它存在，而是有意識地（刻意）造出這個“模型”。一個心情不愉快的人，是不會接受他人的邀請的。有時好友久約下來，這時，你可在不影響友誼的情況下以較強的口氣告訴他，要他考慮你所經營的生意，并要求他與你會面。不要說出生意內容，以免產生誤會或反效果。 電話邀約：該邀約方式適用于所發掘的對象，也就是潛在客戶。 ⑶、想象一個美好的結局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。它會點燃你的斗志，使你不斷產生各種銷售計劃。這就是說，你必須具備：“訪問那個人的特殊理由”。 你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候準備好特別的銷售計劃。因此，謹慎而周詳的計劃每日的工作可以增加出訪次數，也可以確保每次出記訪更有實效。在激烈競爭的商場中，更要求銷售員特別應保持極高頻率和足夠數量的拜訪次數，以期用穩定的營業額連續的專業客戶服務令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場。當然，銷售員也可以據實情安排ABCD客戶拜訪計劃，如每日、每周拜訪客戶中既有A、B級客戶，以有C、D級客戶，但無論怎樣安排銷售人員，應當明確知道，首期就拜訪A級和B級客戶，可以使自己及早掌握所需用負責的區域內部分營業額。（三）、行動計劃的制定：每個業務員都管理和控制著一個銷售區域。在銷售介紹的成功過程中，能否準確掌握真正的購買決定者是成功的一個關鍵。 M、A、N法則 一般可以將準客戶劃分為三級： A級最近交易的可能性最大； B級有交易的可能性，但還需要時間； C級依現狀尚難判斷。行政目標：是否需要收回帳款；是否有投訴或咨詢需要處理；是否需要傳達公司新政策。如此才能有效掌握客戶資料，并為后續的工作做好充分準備。賣場氣氛：專場的氣氛往往能極大地促進銷售組成要素：pop 色彩 音樂 服務人員行為在良好的pop設計和布置之外，選用良好的色彩音樂組合，而且通過培訓、激勵服務人員，使服務人員行為成為活的景觀，通過pop、色彩、音樂、服務人員行為組合構成良好的賣場，也是業務員的重要職責。業務員應重視售后的跟蹤、溝通和維修等工作，用最大的努力去追求客戶的滿意。在這個時刻，業務員要敢于說“不”，善于說“不”。拜訪客戶：訪前準備觀察分析開場白產品介紹處理拒絕意見促成簽約回訪客戶：及時、勤奮地回訪客戶，是鞏固穩定和提升客戶關系的最佳途徑，經常地與客戶聯絡，才能及時發現客戶的不滿而及時地有效消除，獲得客戶的大力支持。它是一項永不停止的工作。要知道，推遲付款是一般客戶常用的伎倆，而且有了第一次，便必會有第二次，第三次……，一發而不可收拾。售后服務：服務是贏得客戶、鞏固和擴大客戶的重要手段，尤其在移動通訊領域，做服務就是做銷售，做銷售就是做服務。口碑宣傳：業務員應運用面對面的宣傳，建立、擴大、強化良好的口碑宣傳網絡。在客戶檔案中尤其值得一提的是必須建立客戶拜訪記錄簿、客戶進銷記錄簿、客戶通訊錄等。一個好的目標，在銷售過程中應考慮兩個方面：銷售目標：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。再根據公司政策、市場狀況等因素決定目標客戶，其作則列為后序名單或順序名單。 A（AUTHORITY）：即你所極力說服的對象是否有購買的決定權，如果沒有決定權，最終你將是白費口舌。一般講，需求是可以創造的，普通的業務員是去適應需求，而專業的業務員職責不在于只顧客需要與否，而在于刺激和創造出顧客的需求，從而開發出其內心深處的消費欲望。每四個星期應將你的精力集中于客戶服務（維修、技術與操作），貨品陳列收帳和計劃下個月的工作方面。因此，銷售員必須以定點巡回的方式反復多次地出訪這類客戶，以連續不斷客戶服務達成我們銷售目標的實現。按照良好的計劃工作可以避免在區域內因縱橫交錯的拜訪而導致出訪時間不夠充分。所以在制定計劃之時，要注意以下幾個方面： 要有某些特別的提案。你打算向準顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個準顧客特性的說明。別小看了這個作業。 ⑵、想象自己的產品、服務或建議的優越性，并想象如何運用這些優越性去滿足顧客的需要。怎樣邁好這關鍵的臺階呢？有經驗者為此總結了五個法則，它可成為行銷者的階梯。跟對方約好時間和地點后，就應趕快結束談話。 強勢邀約： 該邀約方式適用于久約不至的好友。人在心情舒暢的時候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。亦即，自然而然地洽談過程中，對自己的推銷說法賦予某種“模型。例如：有了不必靠死背，卻能靈活運用的“標準說法”，你在推銷的時候，就能成竹在胸，從容應答。只要動筆把你要說的話先寫出來，透過這種“寫”的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，西，就能被整理出一個頭緒來。 （2）、利用錄音機，聽聽看。 信息準備：主要為客戶方面的信息，同時還包括競爭產品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。”謀略就是“出其不意，攻其不備。怎樣運用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無權無錢的條件下取得成功。為什么會這樣呢？道理并不復雜。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學會使用這一謀略。售貨員見此情形，便對他們說：“有位總統夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買”。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意： （1）使用激將法要看準對象。而對于那些故事謹小慎微、自卑感強、性格內向的人，也不適宜用激將法。并不是有什么語言都可以激發起對方的情感的。 （3）使用激將法要顧及態度因素 必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風度，還可能讓對方產生厭惡的心理。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。美國布蘭保險公司為了沖破不得其門而入，得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險說明書，同時附上一張優待券，優待券上寫道：“請你把調查表的幾欄空白填好，同時撕下優待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代的仿制硬幣。對于這些回信，公司并沒有直接寄出硬幣，而是讓業務帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪。這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。他們巧借古幣之“磚”，敲開了顧客的門，敲開了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。后來，公司經理靈機一