瓷磚導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)資料-全文預(yù)覽

　　

【正文】 沒有準(zhǔn)備的情況下進行碰頭，很容易在語無倫次中結(jié)束。碰頭時我們一定要做到語言大方、彬彬有禮、簡短明了。至于后面我就不好保證了。電話營銷的多樣性正說明了電話營銷的致命弱點，那正是單一性。這不是單憑一張嘴皮子就能實現(xiàn)的，實要動腦。電話營銷則主要方式是一部電話，很多時候這對我們溝通是一種難難度。我們電話溝通的技巧，這其中包括對客戶的產(chǎn)品講解、客戶詢價、談判、最終成交。但是商務(wù)溝通則不同，切不可所有的溝通都用一種方式。 為什么在談到電話營銷稱謂的問題上，談了不關(guān)聯(lián)的溝通目的上面。再通過專業(yè)運作的機構(gòu)，實現(xiàn)一手交錢一手交貨的目的。 信息溝通：不難理解，信息溝通顧名思義就是通過電話為傳播途徑的一種信息分享。雖然兩都都是日常交際的一種方式，但兩都是有本質(zhì)的區(qū)別。 如何做好電話銷售大大 中中 小小 隨著以及全球一體化的進程，以及地區(qū)貿(mào)易的發(fā)展，企業(yè)為了節(jié)省成本，更多的采用以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)。 假如是你主動打電話給客戶，為了將銷售向前推進，你的電話目標(biāo)應(yīng)符合上圖所示五個原則： 　　在制定電話目標(biāo)時，你需要考慮以下兩下問題： 　　　—— 在通話結(jié)束時我希望客戶做什么？(電話目標(biāo)) 　　　—— 客戶為什么要按我的建議采取行動？（對他的價值在哪里） 為達到目標(biāo)所必須問的問題 設(shè)想電話中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備 設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準(zhǔn)備 所需資料的準(zhǔn)備 其它準(zhǔn)備工作 　　最重要的，是你的精神準(zhǔn)備！你態(tài)度積極嗎？ 很多電話銷售人員在打一些很重要的電話時，十分緊張，害怕客戶講“不”，遇到這種情況，充分準(zhǔn)備是很重要，同時電話中態(tài)度要積極，往好的方向去想。電話目的是指為什么會有這個電話，而電話目標(biāo)則是指電話產(chǎn)出的結(jié)果。 　　準(zhǔn)備階段的重點是： 明確你和客戶各自的電話目的 　　你的電話目的，其實是指你為什么要打這個電話給你的客戶？而客戶的電話目的則往往是指客戶為什么打電話給你？ 　　至于你為什么要打電話給你的客戶，在電話銷售中，可能的原因是你可能想判斷這個客戶是否是你的目標(biāo)客戶；或者你需要確認(rèn)對方有沒有收到你的資料；或者你想找到負責(zé)你所銷售產(chǎn)品的主要負責(zé)人；或者你想盡一步明確下你客戶的需求；或者春節(jié)到了，你想向他拜年；或者… …一般來講，你為什么打電話給客戶你會很清楚，但你的客戶呢？他為什么要打電話給你？ 客戶不會無緣無故地打電話給你，他可能是出于好奇？也可能是想了解你產(chǎn)品的信息？也可能就是為了達成生意？當(dāng)然，也有些客戶打電話是為了 與你聊天，或者……，總之，客戶可能出于很多原因打電話給你，這一切都需要你來做判斷。從業(yè)務(wù)員角度出發(fā)，這其實就是要求業(yè)務(wù)員不錯對待誠信營銷與營銷技法之間的關(guān)系。 企業(yè)營銷絕對不是簡單的將現(xiàn)有產(chǎn)物推銷給主顧了事，企業(yè)還需要繼續(xù)生存，還需要久遠成長，那靠啥子?靠的是消費者持續(xù)不斷的采辦企業(yè)產(chǎn)物。乍一看，確實是這么回事，因為終端營銷才會有實際的銷售，廠商才有可能真正獲得利潤。萬萬別忘了，經(jīng)銷商素質(zhì)還是尋求利潤的，要是他支付這么多，而沒有獲得響應(yīng)的、或者是更高的回報，那么，你們美好的客情關(guān)系早晚要成“泡沐”。淘寶資訊站{C2i)S/D4u:s^0s 不同的業(yè)務(wù)員有不同的操作手法來維系雙方的關(guān)系，總體而言，最好是以上兩種體式格局同時接納，針對不同的經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員可以在兩種體式格局入選擇一種體式格局作為側(cè)重點。 產(chǎn)物進場費疑難題目。 各種商返產(chǎn)物無法解決。一旦你沒有產(chǎn)生回報，那么抱歉，今后上級會從你的工資中扣減的! 細節(jié)四：妥善遺留 每一個業(yè)務(wù)員接手新的任務(wù)，總會遇到各種遺留疑難題目。業(yè)務(wù)員必需嚴(yán)酷節(jié)制好這此中的財政危害。凡是業(yè)務(wù)員加入做的工作，那么所有的互助條款必需清晰了了，對方蓋章明確承認(rèn)，自己保留原件。 業(yè)務(wù)員，尤其是新手，在財政危害防范上邊，火急希望獲得區(qū)域經(jīng)理和老的業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)。 細節(jié)三:財政防范 做市場的人最大的危害不在于“銷售產(chǎn)物”，而在于防范財政危害。前不久，俞雷寫過一篇“細節(jié)的氣力”，筆者深有感觸。 其次，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該安排老的業(yè)務(wù)員帶一下新人，雖則新的業(yè)務(wù)員經(jīng)過了一系列的培訓(xùn)，可是“紙上得來終覺淺”，有老的業(yè)務(wù)員帶隊，新人在熟悉全般市場狀況、進修與不同客戶進行談判方面會獲得更直接的感觸領(lǐng)悟，這對于業(yè)務(wù)員成長無疑很是有利。 說到實踐，每一個區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員都明白。 細節(jié)二：實踐出真知 清華大學(xué)大草坪邊有一塊警世石碑，上邊寫著“行勝于言”。 第三，業(yè)務(wù)員大部分是年青人，有激情，有闖勁。 第二，忘記已往，從零開始。 業(yè)務(wù)員的思緒轉(zhuǎn)變(或者是接受的新概念)首要有以下幾點： 第一，結(jié)果重于過程。 細節(jié)一：轉(zhuǎn)變思緒 許多業(yè)務(wù)員都是剛從黌舍畢業(yè)，或者是從出產(chǎn)、技能、辦理等崗?fù)まD(zhuǎn)行而來，她們對營銷沒有不論之類實踐，當(dāng)然更談不上有啥子領(lǐng)悟了。同大大都人一樣，筆者也是從最底層的業(yè)務(wù)員開始干起，厥后一直做上去的，是以，筆者對業(yè)務(wù)員成長有著深刻的體會。 (3)心態(tài)自在 在與客戶第一次通話時，要有充實的生理籌辦,要從與客戶交伴侶的角度出發(fā)，保持心態(tài)平和，既考慮到對方有可能作出積極的反映，也要考慮到對方有可能呈現(xiàn)的冷淡。讓對方在最短的時間，很輕松地輿解你的話。 ──要是你想約對方見面，最好在第二次的電話里再提。找到賣力人后怎么溝通？如何提高電話溝通技法？ 答：施用電話溝通要注意做到： ⑴適可而止 ──撥通客戶電話后，要是沒有人接聽，要實時放電下電話，容或你的客戶正在接聽另一個電話，或者客戶此刻不方便接聽，要是你的電話鈴聲頑強地響個不斷，會增加客戶的反感。樂成率在多少。電話是公司對外交流的一個窗口。電話對方聲音小時的處理方法 如果對方語音太小，接聽者可直接說：對不起請您聲音大一點好嗎？我聽不太清楚您講話。 這時不僅要記錄下來，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無誤。二： 接聽電話的藝術(shù).... 有時一些顧客圖省力，方便，用電話也業(yè)務(wù)部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時一定要注意，絕對不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對待每一位打過電話的顧客。另外，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。 如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法請問***先生/小姐的手機是多少？他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話，謝謝你的幫助。 在電話溝通時，注意兩點：1 注意語氣變化，態(tài)度真誠。一：準(zhǔn)備.. 心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點。這種環(huán)境就和導(dǎo)購員在最后關(guān)頭還要問顧客：“您覺得可以嗎?你感覺另有哪些不滿意的地方?”一樣，結(jié)果主人想了想最后來一句：我再看看……轉(zhuǎn)身出門不見了。第五步、處理客戶異議在銷售過程中很容易碰到類似的問題：顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點的磚”導(dǎo)購：“是啊，淺色一點的磚用在較低的樓層是最符合不外的”顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛(wèi)生……”　好端端的一個溝通，顧客卻在無意中給我們挖了個坑，不是說這樣那樣的問題就是說你的價格太貴了，橫豎，每個顧客都有自己的異議。同時從賣場人際交往的角度來說，誰不想處在一個相互尊重相互欣賞的生存環(huán)境中呢?很多時間，一個會意的微笑就能引發(fā)顧客的認(rèn)同。與顧客的互動與主包羅四個方面，即語言、頭腦、表情、動作四個方面的互動。沒有事實證明，顧客對你說的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到別的店去比較比較了，但如果你在說完耐磨的緣故原由后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，結(jié)果還會是這樣嗎?后來，當(dāng)另一對夫妻上門的時間，店老板就用上了這一招“體驗營銷”的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單。筆者在西安操縱道格拉斯瓷磚時，將貴族文明延伸為宮廷文明、沙龍文明、騎士文明和紳士文明，并對應(yīng)于不同的瓷磚深度演繹，通過賣文明的方式打動了很多進店觀看的顧客――當(dāng)文明成為一種品味象征成為一種精模樣形狀感長處的時間，價格也就不再那么重要了。瓷磚銷售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不外是實現(xiàn)渴求必須配套的工具，而一個安寧、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個實現(xiàn)渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又大概是新中源，那就看你導(dǎo)購員的影響力量了。然后他說他的大眾牌汽車大概拖不動這么大的船。“是這樣的，”小伙子說，“一個男士進來買工具，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。” 老板喜歡他的機靈就任命了他，先試用幾天。同時，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說法，你如果來點奇怪的招術(shù)，結(jié)果會怎樣呢?因而，導(dǎo)購員在接待顧客的過程中最好不要用類似于“請隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯，便宜又實惠”等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語，我們應(yīng)該去設(shè)計一套問話術(shù)語，讓顧客在回答的過程中漸漸透露出自己的需求。為什么呢?緣故原由就在于，在顧客的心中，藥店的導(dǎo)購人員只是一個銷售人員，推銷商品的，而醫(yī)生則是一個專家一個權(quán)威人士，也就是說，顧客會因為醫(yī)生的權(quán)威性而對他產(chǎn)生更多的依賴感和信托感。 對策：稱贊他（她）是一個活的很充實的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。 五、貪小便宜型： 希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價還價。 三、猶豫不決型： 有購買的意思，態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。 對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。 一、自命不凡型： 類型人無論對什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越，以知識分子居多。當(dāng)對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時，通常會購買。 對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。 六、來去匆匆型： 檢查時匆匆而過，總說他（她）時間有限，這類型人其實最關(guān)心質(zhì)量與價格。 瓷磚銷售技巧第一步、塑造權(quán)威形象，發(fā)現(xiàn)顧客需求什么樣的顧客最容易搞定?當(dāng)然是把你當(dāng)成權(quán)威人士當(dāng)成專家的顧客最容易搞定，同樣是買藥，在藥店買藥的顧客面對導(dǎo)購人員的殷情先容與熱情推薦大概還會無動于衷，自己選擇，而在醫(yī)院面對醫(yī)生的藥方卻不會提出任何懷疑。 塑造權(quán)威形象只是銷售的底子工作，成功銷售的前提則是相識顧客的需求并找到銷售的切入點，如果不相識顧客需求而盲目標(biāo)去推銷產(chǎn)品，就有大概會呈現(xiàn)“對牛彈琴”的現(xiàn)象。曾記得這樣一個故事：一個小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購員，老板問他做過什么? 他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子。“你怎么賣到那么多錢的?”老板目瞪口呆。我建議他買條船，以是我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱風(fēng)帆。我就說‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?’”你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?雖然這只是個故事，但從這個導(dǎo)購員對顧客的引導(dǎo)來看，他完全抓住了一個男人休閑的心理，從而讓這個顧客產(chǎn)生去釣魚的渴求并通過購置相關(guān)的工具而付諸實施。顧客范例很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合結(jié)果，面對不同的顧客需求，導(dǎo)購員可以從焦點產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進行闡述，然后重點攻破顧客最關(guān)注的長處。按原理說，這個東家的先容也算不錯了，但為什么顧客會走掉并且再也沒有回來呢?緣故原由就是東家銷售說服的可信度不敷――耳聽為虛眼見為實，你說7800噸就7800噸，你說耐磨就耐磨啊。銷售也是一樣，導(dǎo)購員的獨自表演也會讓顧客只能遠觀而不敢深入交換，導(dǎo)購人員要做好銷售工作，就得像劉德華一樣，不但專業(yè)本領(lǐng)過硬，并且還得學(xué)會與顧客互動。表情方面的互動對于銷售的結(jié)果也非常重要，肯定、接待、欣賞的表情可以或許讓顧客失掉鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的信息，而尷尬的、淡漠的、不帶任何表情的表情會讓人產(chǎn)生一種潛意識的沖突情緒，很多心里話也就不愿說出來了。并通過表情、語言、手勢等動作來強化結(jié)果，顧客與你的相處將會變得更為融洽。第六步、臨門一腳達成交易有很多導(dǎo)購員都曾經(jīng)懊惱過：明明談的時間感覺很好，可顧客為什么不下單就走了呢?是啊，為什煮熟的鴨子還飛了呢?其實，這就和求婚一樣，自動向你逼婚的女孩畢竟是少數(shù)，而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當(dāng)時不想嫁給你，而是你當(dāng)時沒把握機會向她求婚，最后被別人趁虛而入。電話溝通究竟要如何才能做的更好呢？ 在電話銷售的前期必須要做好以下幾個方面的準(zhǔn)備，否則你的電話銷售工作就是一個失敗的過程。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。如您好，王經(jīng)理，我是***公司的***，這個時候達打電話給你，沒有打攪你吧？如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上電話。掛斷前的禮貌... 打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，感謝您用這么長時間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見。作為一個專業(yè)的電話銷售人員來講，這是絕對不允許的。重點重復(fù) 當(dāng)顧客打來電話訂貨時，他一定會說產(chǎn)品名稱或編號、什么么時間要或取。如果讓對方等待時間