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板藍(lán)根口服液大連市場營銷企劃案-全文預(yù)覽

2026-05-06 03:01 上一頁面

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【正文】建設(shè)，達(dá)到我們的目標(biāo)：每個營業(yè)員都成為我們產(chǎn)品的推銷員。　　終端培訓(xùn)：　　1）途徑：　　業(yè)務(wù)員　　　營業(yè)員　　柜臺組長　　　營業(yè)員（a類）　　2）內(nèi)容：　　（1）產(chǎn)品理論、病理理論、作用機(jī)理、推銷技巧。　　貨架排列法：　　1）橫向排列：產(chǎn)品陳列做到整齊、干凈、美觀。　　5）、運(yùn)用一些小的“指示/提醒”式陳列擺放少數(shù)的產(chǎn)品在柜臺上而主要產(chǎn)品就陳列在客戶站著所面對方向的架上。　　陳列秘決：　　1）、建立良好的客情關(guān)系，才能獲得終端支持，得到好的陳列表現(xiàn)（位置）。要做好終端工作，必須結(jié)合終端的具體情況，有針對性地進(jìn)行。而通過時段特價的通路促銷形式，促使終端大量進(jìn)貨，迫使終端全力推介產(chǎn)品，同時強(qiáng)化了通路滲透力。　　2）、時段特價：　　使用目的：促使經(jīng)銷商大力進(jìn)貨并全力推介產(chǎn)品，強(qiáng)化通路的滲透力。　　2）、尋找適合的醫(yī)院和診所合作，由醫(yī)院和診所銷售。（效果更顯著）　　（4）口服更方便，吸收更快捷。其功能主治介紹如下：　　（1）流行性感冒；　　（2）流行性腮腺炎；　　（3）扁桃體炎；　　（4）肝炎、肝硬化；　　（5）消炎、解毒、咽腫；　　（6）小兒麻疹。　　二、產(chǎn)品策略：　　產(chǎn)品劑型：　　口服液劑型，口味較甜，微苦。　　充分發(fā)揮公關(guān)活動的輿論影響作用，利用公關(guān)活動給社會造成良好的輿論，通過口碑效應(yīng)去影響受眾的消費(fèi)行為，提高受眾對上方藥業(yè)板蘭根口服液的認(rèn)知度和知名度。　　威脅：　　1）市場上已有5家生產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)引起我們的足夠重視；　　2）西藥感冒藥的廣告宣傳攻勢十分強(qiáng)勁，嚴(yán)重的搶奪了一部分感冒藥消費(fèi)者；　　3）新產(chǎn)品層出不窮，廣告力度大，競爭激烈程度不減。比如有些保健品價格高，但質(zhì)量效果一般，但營業(yè)員受經(jīng)濟(jì)利益的影響，會把這些保健品推薦給顧客，對于這類營業(yè)員，促銷費(fèi)用一定要及時到位，一般廠家每月結(jié)算一次。另一種柜組長能均衡照顧柜組成員的利益，這類柜組長會把俏皮銷費(fèi)用平均分給柜組成員，會把有促銷費(fèi)用的產(chǎn)品放在柜臺最醒目的地方，還會經(jīng)常提醒柜組成員多關(guān)心這個品種，營業(yè)員也會盡量多推銷這個品種。　　藥店柜組長：柜組長是藥品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一般零售藥店，柜組長有權(quán)要求藥店經(jīng)理到廠家或經(jīng)銷商處進(jìn)貨，柜組長可以向藥店經(jīng)理講：現(xiàn)在顧客需要這個品種。獨(dú)立藥店多為國營藥店，很多隸屬于醫(yī)藥公司。　　三、競爭者分析：　　競爭者層次劃分：　　根據(jù)整個感冒藥市場的基本情況，將板藍(lán)根口服液的競爭對手劃分為主要競爭對手和次要競爭對手，其中主要競爭對手為A類板藍(lán)根系列中成藥，次要競爭對手為B類（其他中成藥感冒藥）和C類（西藥感冒藥）。　　6）、購買兒童感冒藥品主要看重微甜口味及液體劑型。　　部分消費(fèi)者將感冒藥作為家庭常備藥品。　　可見，感冒藥市場將發(fā)生很大的變化，一批療效好市場營銷較成功的中成藥感冒藥制劑將脫穎而出，成為感冒藥市場一道靚麗的風(fēng)景線，其中兒童純中藥抗感冒藥制劑將占有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。　　感冒藥市場的發(fā)展趨勢：　　目前國內(nèi)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)有6000余家，感冒藥市場容量在100億元以上。　　3）中成藥由于其綠色、安全、毒副作用小等優(yōu)點(diǎn)，漸被消費(fèi)者接受，且已有相當(dāng)數(shù)量的擁護(hù)者。板藍(lán)根口服液大連市場營銷企劃案第一部分　總述　　第一章基本方針　　為了能夠成功地?fù)屨几忻八幹谐伤庮I(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，確定我們的基本方針：一是緊抓綠色概念、安全概念，便利概念，預(yù)防概念。　　2）在感冒藥的使用上，消費(fèi)者仍以使用西藥為主，同時也使用一些非品牌品種類型的中藥制劑，如板藍(lán)根、維C銀翹片等作為西藥使用的補(bǔ)充，據(jù)調(diào)查統(tǒng)計，全部服用西藥的人數(shù)約為全部服用中藥人數(shù)的2倍。　　6）市場上現(xiàn)僅有5家藥業(yè)生產(chǎn)板藍(lán)根口服液。更多的消費(fèi)者希望市場能出現(xiàn)更多的名牌中藥抗感冒藥,以滿足他們對付感冒的要求。　　2）、在產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告（特別是電視廣告）影響大，但是在購買決策上，醫(yī)生建議、營業(yè)員推薦甚至店堂陳列對消費(fèi)者影響很大。　　5）、消費(fèi)者不受職業(yè)、文化程度、收入等方面的限制。　　3）、廣告宣傳；廣告宣傳是消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品的重要途徑，并對消費(fèi)者的購買行為有著極其重要的引導(dǎo)作用，特別是對于兒童類藥品的廣告引導(dǎo)，效果相當(dāng)明顯。次要競爭對手分析：　　B類競爭者：　　（1）板蘭根沖劑　（2）維C銀翹片　（3）三九感冒靈　　（4）抗病毒沖劑　（5）羚羊感冒片　（6）感冒清片和膠囊　　特點(diǎn)：　　（1）、除三九感冒靈外，其余生產(chǎn)廠家較多；　　（2）、中成藥中知曉率較高，使用的多是這幾種品種；　　（除三九感冒靈外，其余見效慢，但藥效長且對多種感冒有很強(qiáng)的適用性；　　（4）、平均價格如下（限大連地區(qū)）；　　三九感冒靈　　　　　維C銀翹片　　　　　　　抗病毒沖劑　　　C類競爭者：　　（1）康泰克　　（2）日夜百服嚀　　（3）泰諾　　（4）感康　　　（5）三九感冒靈　　（6）白加黑感片　　（

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