《商務談判實訓匯總》ppt課件-全文預覽

　　

【正文】 要。 5）自我實現需要（最大限度地發揮自己潛能的需要）。 馬斯洛認為人的需要可以劃分為 5個層次，從低到高依次為： 1）生理需要（維持生存的基本需要，包括：空氣、食物、水、性等）。 馬斯洛的需求層次論 需要的含義與需求的區別 需要是人對客觀事物的某種欲望和需求，所以我們認為，談判活動也是建立在人的需要的基礎之上。 吉祥培訓基地（公司）：屬一所進行短期培訓為主的技術學校，每年培訓學生約 10 000人左右，需要與廠家合作為學生提供實踐機會，但是資金緊缺，沒有商店、沒有倉庫。吉祥基地派出了以辦公室秦主任為首的談判隊伍。 對與談判環境有關的資料進行收集 了解談判環境因素，包括：談判對手國的所有客觀因素。這時我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現。 3）作為談判人員為了取得對方的信任應做好哪些準備工作？ 4）如何判斷談判雙方力量的優劣？ 5）談判議程如何去確定？ 6）說出你在談判中選擇談判地點的理由。 2．商務談判的指導思想及其基本理念。 模塊 6：談判人員的組織 對談判概念的深入理解，可以從以下幾個方面進行： 第一，談判的基本動因是人們有某種未滿足的需求。每個小組選出各自的談判人員并安排相應的職務及其在談判中的角色，要求每個小組成員必須明確自己的職責。 5）采取相應的談判策略 模塊 4：談判的策略和技巧 制定談判策略和技巧的步驟： 第一步：分析談判雙方的談判實力。 模塊 3：制訂信任計劃 讓對方相信自己的措施包括以下幾點： 1）充分利用文印資料，包括身份證、名片、企業營業執照、證明企業產品質量合格的證書、使用說明書、銷售記錄等能夠證明自己身份的材料。 商務談判計劃書的主要內容 : 談判主題 談判目標 信任計劃 人員組織 費用預算 談判地點 模擬談判 模塊 1：談判主題的確定 談判主題的確定，具體有兩個方面要求： 1）主題用一句話概括。 內 容 簡 介 1 2 3 4 5 實訓項目一 商務談判計劃的制訂 實訓項目二 雙方需求的預測 實訓項目三 如何營造良好的談判氣氛 實訓項目五 解釋及評述 實訓項目四 開局的報價設計 6 實訓項目六 防止對方進攻的策略 7 實訓項目七 讓步的技巧 1 2 3 4 5 實訓項目八 談判終局的操作 實訓項目九 商務談判語言技巧練習 實訓項目十 禮儀禮節練習 實訓項目十二 談判僵局的制造及處理 實訓項目十一 價格談判 6 實訓項目十三 模擬談判 主 編 鄧有佐 副主編 覃楊彬 潘光奇 謝宗云 高職高專經貿專業“十一五”規劃教材 商務談判實訓 出 版： 電子科技大學出版社 策劃編輯： 徐 紅 責任編輯： 徐 紅 發 行： 新華書店經銷 印 刷： 成都蜀通印務有限責任公司 成品尺寸： 185mm 260mm 印張 字數 239 千字 版 次： 2022年 8月第一版 印 次： 2022年 8月第一次印刷 書 號： ISBN 9787811146158 定 價： 元 實訓項目一 商務談判計劃的制訂 商務談判實訓 高職高專經貿專業“十一五”規劃教材 實訓目的 通過實訓，使學生掌握談判計劃的內容和基本的談判理論，編寫出正確的談判計劃書。其主要內容包括：商務談判計劃的制訂、談判雙方需求分析、談判氣氛的營造、開局報價設計、報價解釋、防止對方的進攻、讓步的技巧、終局的操作、談判語言技巧練習、談判的禮儀禮節練習、價格談判、僵局的破解、模擬談判等項目的培訓，通過寫作 —— 模擬練習 —— 講評的實訓方式，讓學生全面了解并掌握商務談判的基本流程和具體操作過程。 請你根據以上資料制定出一份談判計劃書。 指最高目標與最低目標之間的彈性區間的目標。 4）禮儀禮節的運用。 談判的議程 細則議程 ： 談判的具體時間安排 模塊 6：談判人員的組織 模擬練習 學生分成兩個談判小組，每個談判小組應該包括以下人員：談判小組長、主談人、業務經理、法律人員、書記員、幕后指揮等人員，其中一個小組代表一條龍廠家，另一個小組代表吉祥培訓基地。 3．談判人員的道德修養水平的高低等。 練習題 思考與練習題 1．商務談判的含義及其特點。 2）談判目標的確定。雙方在價格問題的協商上陷入了僵持的狀態。我方根據這個情報，在接下來的談判中沉著應對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了 150臺中國機床。 背景資料 一條龍花生廠家派出了以楊副廠長為首的談判隊伍，一行 3人，去與合作方談判。 一條龍花生廠家：屬新的生產經營外資企業，地處某市市郊區，主要生產以花生為主的小吃食品，加工生產花生、薯片、蠶豆、瓜子等 20多個品種，面對四川、廣東等地 14個品牌的競爭，需要通過廣告、促銷、市場開發等手段占據市場，價格屬中下水平，目前僅限于南寧市范圍內銷售，銷售返利為 1%，目前正投入大量精力進行終端鋪貨。請學生具體加以分析。 無論是個人、組織、團體、企業或國家，只要是進行談判，必定是建立在雙方某些需要而又期望得以實現的基礎之上的。 4）尊重需要（自尊、受尊重、被關注、認可、地位和成就）。他認為激勵程度與期望值及效價的關系可以用下面的數學模式表示： M（激勵程度） = E（期望值） ?V（效價） 期望值是指對預期目標或結果的判斷，可以用 0～ 1之間的概率來衡量；效價就是人們對預期目標的重視程度。 4）談判者違背自己的需要，如特價商品，促銷商品等。 3．技能訓練： 假如企業派你去談判，在談判中你的需求有哪些？ 企業想得到哪些利益？動手寫一寫，然后在同學中討論，并做好記錄。秦主任決定請一條龍廠家代表到學校來談判。相反，在冷淡、對立、緊張的氣氛中，雙方抱著寸土不讓、寸利必奪、盡可能簽訂一個使自己的利益最大化的協議的態度來參加談判，就很有可能把談判變成為一場沒有硝煙的戰爭。 幽默法是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理 ， 使其積極地參與到談判中來 ， 從而營造高調的談判開局氣氛 。 信任計劃的措施 1．充分利用文印資料，包括身份證、名片、企業營業執照、企業證明產品的質量合格證、產品使用說明書、銷售記錄等能夠證明自己身份的材料。 5．采取相應的談判策略。 3）脫帽禮儀： 見面時男士應摘下帽子或舉一舉帽子，并向對方致意或問好； 4）親吻禮儀：行親吻禮時，往往伴有一定程度的擁抱，不同關系、不同身份的人，相互親吻的部位不盡相同。 3）解決矛盾。 練習題 思考與練習題 1．談判開局的含義是什么？ 2．談判開局的主要工作是什么？ 3．你認為應該采取哪些方法去營造良好的談判氣氛的？ 4．根據下列談判項目，談談你作為主方是如何去營造良好的談判氣氛的？ 投標談判、旅游談判、合作談判、技術貿易談判、購房買賣等。 4）位置安排。 報價的基本要求 : 1．引起對方的注意與興趣 2．重視說第一句話 3．言簡意賅 4．勇于報高價 報價方式的選擇 1．高價報盤（西歐式報價方式） 這種方式的一般做法是：賣方首先提出留有較大余地的交易條件，然后根據談判雙方的實力對比和該項交易的外部競爭狀況，通過給予各種優惠，如數量折扣、價格折扣、現金和支付條件方面的優惠（延長支付期限、提供優惠信貸等），逐步接近買方的條件，建立起共同的立場，最終達到成交的目的。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。 低價報盤（日本式報價方式） 考慮談判雙方之間的關系，具體表現為： ① 過去有業務往來，且關系很好。 考慮雙方的實力 ① 雙方談判實力相當。 3）坦誠式開局策略。 1）你三周前剛剛在某地找到一份工作，并計劃在 8月 15日結婚（這事兒在求職面試時沒有說），未婚妻要求婚后至少要去度一個星期的蜜月。 【 案例 】 有位性急的手表批發商，經常到農村去推銷商品。趁今天天氣好，咱哥倆省下時間釣魚去！” 他的報價果然好得出奇，比上次的成交價還低出不少。同時，能夠學會分析和評價對方的解釋。 由于距離較遠，無形中加大了我方的銷售成本。 B、賣方認為買方的購買量太少。 【 案例 】 A公司決定租用一套辦公寫字樓，由行政總監屠志剛負責落實此事，經多方實地查看和比較，最后看中了省進出口集團公司綜合性辦公大樓的一套，但集團公司的后勤管理處按照以前的出租條件，對該套房年租金要求是 110 000元。與一個未來前景不確定的企業合作肯定會有風險，更別說還要犧牲對方的利益了。 背景資料 一條龍廠家經過調查和分析后決定利用吉祥基地鋪貨，吉祥培訓基地提出了以下條件：免費做店面招牌廣告，免費培訓業務員，貨款待銷售完后結算，隨時送貨，增加店慶費、節慶費、單品費、年結費、特價扣點費、終端堆碼陳列費和場外促銷費等一系列超出你或者企業職權范圍的條件，甚至要求，如果不答應就中止談判。 包括自然環境、人力資源、生產技術要求、時間等因素在內的其他方面的限制，都可用來阻止對方的進攻。先例策略之所以起作用，主要是利用了人們的習慣性心理，認為過去是這樣，現在也應該是這樣，未來更應該是這樣，一旦先例被證明是真實，對手就會被迫作出讓步。在商務談判中，有時會遇到一種鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手，用這種方法也十分有效。 休會策略 休會是談判人員比較熟悉并經常使用的基本策略，是指在談判進行到某一階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出中斷會議，休息一會兒的要求，以使談判雙方人員有機會恢復體力、精力和調整對策，促進談判的順利進行。 3）我無權議價。 【 案例 】 我國某廠與美國某公司談判購買設備的生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至 128萬美元，我方仍不同意。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續談判。 一、 讓步的基本要求 1．讓步的時機。 3．讓步的次數。 二、讓步的操作 1．確定讓步的空間。 4．明確讓步的具體方式。 8．方式八： 60 / 0 / 0 / 0 方式二： 15 / 15 / 15 / 15 這是一種逐步等額的讓步方式。 這種讓步的缺點是：由于每次讓利的數量有限、速度又慢，極易使人產生疲勞感、厭倦感，同時鼓勵有耐性的對方耐心等待，期待進一步的讓步。 這種讓步的優點是：起點較高，極有吸引力，因而成功率也較高；顯示出賣主的立場越來越堅定，雖然愿意妥協，但是防衛森嚴，不會輕易讓步。情緒有兩