微積分有限差分的研究畢業論文-全文預覽

　　

【正文】 格局已發生了根本性變化，由過去的供不應求轉變為相對過剩，出現了買方市場，這雖然給消費者帶來了實惠，但卻給許多工商企業帶來了極大的壓力，面對買方市場，不少企業深感迷茫，不知如何應對，在這種情況下，研究并制定有效的開拓農村市場的營銷策略，對擴大內需，擺脫工商企業困境，推動國民經濟持續、快速、健康發展顯得尤為重要。 　　其次要提高服務商的服務質量，服務質量的提高很大程度上取決于為品牌服務所帶來的利潤，所以，適度提高三四級市場服務商的結算標準很重要，同樣是上門維修，同樣的故障，但一二級市場由于路途較近，所需工時也少，而三四級市場，有時地處山區，路途遙遠，交通不便利，一臺空調的維修可能所需時間就是一整天，若結算標準不做適度提高，維修點上門的積極性會大打扣，不要說服務質量問題就拿最基本的服務及時性也無法保證，有的維修點為了節省時間和路費甚至直接將鑒定單開好放到經銷商處，直接讓消費者做退貨處理。 由于農村消費者都喜歡“名牌”產品，喜歡鄰居間相互攀比，消費具有很強的從眾心理，所以上述品牌推廣對于撬動農村市場是必不可少的。 　　車身廣告由于具備流動性，且流動范圍廣，也是農村市場品牌推廣的另一條重要的途徑，如從各鄉鎮到縣城的中巴車，地方農用車、三輪車等以及摩托車和三輪車的車蓬都是很好的推廣載體。 　　第三， 性能設計上要側重于基本功能，起碼要二級節能，最好是一級，比如，可以將節能空調玻璃面板改為普通的拉絲面板,降低銷售價格專供批發渠道，蒸發器絕對不能使用綁管式的，抽屜使用透明抽屜，這是空調行業的最基本要求。 上述方案中，第二種方案更加有效，因為采用第一種途徑增加人員后，管理一支龐大的營銷員隊伍本身就是一件很困難的事情，因為人是一切管理活動中最難的管理對象，所以管理成本會增加，而租用車輛其實羊毛出在羊身上，只是租用代理商車輛必須在年初簽定代理商協議中進行書面約定，將該條款納入協議并明確配備業務車輛是取得代理權的必要條件之一。 　　第二、設立三四級市場批發專管員，專門負責三四級市場渠道的維護、市場推廣、以及銷售，業績直接與代理商的出貨（即分銷商的提貨）掛鉤。 　　“雜牌”空調銷售分析 :　　“雜牌”空調其實是所謂的“一線”品牌給其他品牌的冠名，我在拜訪了大量的三四級市場經銷商后，他們的概念是：“能給我們帶來利潤的品牌就是好品牌，就是一線品牌”。 　　市場保護：市場保護和價格控制直接影響經銷商的利潤，一二級市場是所有“雜牌”空調的銷售盲區，連鎖客戶基本沒有經銷，不透明價格留給三四級市場經銷商很大的利潤空間，而“一線”品牌無法做到這點，大部分品牌都采用了一套產品，只是價格和政策進行了一定的差異化，并沒有專供農村市場的產品。 　　高度認同口碑傳播：由于信息的短缺和不對稱，消費者大都相信“眼見為實”，三四級市場品牌傳播還是以傳統的口碑相傳為主，如經銷商推薦、親戚朋友介紹，以墻體廣告為附助，終端經銷商對產品的介紹和評價會對消費者的購買行為產生很大的影響，因為在農村市場經銷商相對而言具有更高的文化和更廣的見識，所以經銷商的推薦至關重要，而農村消費者對品牌的認知存在一定的偏差，因此常常出現兩種極端的情況：一種是只認牌子一根筋，一種是只認價格，誰低買誰的，出現了雜牌空調非常好賣的現象； 　　品牌意識整體淡漠：另外農村消費者由于整體收入水平偏低，所以高端家電市場還相當小，外資品牌在三四級市場難覓蹤影，而國內空調行業的四大家族在三四級市場上表現也不僅人意，與在一二級市場的表現來說相差甚遠，購買空調品牌意識不強。 （3）企業產品結構不合理，制約了空調消費 目前空調市場消費不熱，表面現象是產品積壓、滯銷，但深層次原因則是各企業的空調結構趨同，產品互相模仿。 （2）不完善的基礎設施和不配套的生活環境，限制了空調消費 由于我國長期受二元經濟體制的影響，農村電力設施基礎薄弱，導致一些地區的電價太高，甚至空調買得起用不起；還有些地方空調售后服務跟不上，維修網點不足。據有關部門調查，%的農戶認為近兩年的收入“不會增加”或“有所下降”?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　? 農村空調市場存在的問題（1）農民收入增長緩慢，削弱了空調消費 需求的收入彈性原理告訴我們，當消費者平均收入上升時，需求會隨之增加。如圖4－2所示。因此可測算出，未來5年內農村市場約有2000萬臺的空調容量，空調將成為農民消費的一個新的熱點。 （2）購買力 購買力與市場容量成正比例關系，而購買力的大小又取決于人均收入特別是純收入的多少。據統計資料顯示，％農民，其消費零售總額僅為全社會消費零售總額的43％，市場規模與人口購買極不對稱。具有一定的人而又有一定的購買力，才能形成現實的市場，否則只是潛在的市場。、我國農村空調市場容量市場營銷理論指出，市場是人、購買力、購買欲望3個要素的有機結合。這種功能性特點對產品的要求主要表現在如下幾個方面： 價廉：在保障產品基本功能的前提下，價格越低越好；基本功能相同的產品，農民幾乎無一例外地選擇價低產品。　 （5）示范性　 農村居民具有比較濃厚的從眾心理和攀比心理，同時農村居住特點，使得鄰里之間、親朋之間經常走戶串門，信息非常開放，且口頭傳播是信息傳播的主要方式。據有關專家分析，我國農村與城市之間的消費差距約為十年，也就是說城市市場十年前消費的主力商品是現在農村市場消費的主力商品，城市市場現在消費的主力商品將是農村市場十年后消費的主力商品，這是一個大致的規律。一是地區間購買力水平的差異，富裕地區、發展地區與貧困地區，在需求的質和量方面表現出較大的差異。據測算，如果這一擁有率達到目前城鎮家庭水平，相當于2004年我國產量的12倍。另外據家用電器協會統計顯示，農村空調的擁有量很低。 （2）隨著改革開放的進一步深入，隨著農村農電網的成功改造，農村用電問題也得到了解決，為農村家電消費提供了保障。 本文的農村市場是指，除了真正意義上的農村市場之外，還包括縣、縣級市和中小城鎮，稱之為“大農村市場”的農村市場。產業與市場的關系如圖11所示，銷售者和購買者通過4條途徑相互連接，并相互交換信息?？照{行業未來的主戰場毫無疑問在農村地區，農村市場蘊含的巨大潛力足以使空調行業再次高速成長中國農村市場營銷策略目前我國大中城市的家庭擁有空調率已超過85%，在個別城市已達到90％，而調查顯示的農村空調擁有率是10％，說明在城市空調市場已趨成熟時，農村市場仍處于導入階段，兩者普及的程度相差十多年。進入這些連鎖賣場，可以在極短的時間內，迅速提高鋪貨率，提升產品的知名度和形象，有利于渠道扁平化策略的實施，從而減少渠道費用；同時在市場占有率方面得到明顯的提升。尤其在大中型城市和經濟較發達的地區，蘇寧、國美等連鎖集團，幾乎在家電零售市場處于壟斷的地位。隨著空調價格降到2000元左右，人民收入水平和生活水平的提高，農村電網工程的改造而使電價下降，農村空調市場確實在迅速增長。采用信息技術手段，加大對渠道績效的監控，減少渠道中促銷物料的浪費以及營銷人員的貪污行為，也可以有效的降低渠道費用。二級市場的批發商負責當地零售和往三、四級市場的批發。空調漸漸成為微利商品，努力壓縮渠道費用，成為所有空調廠家經營渠道的方向。品牌意識的作用較大，各大廠家紛紛在2003年前后，明顯加大了對大眾媒體廣告的地投入。渠道促銷的作用較小，而在終端促銷方面，效果明顯，各廠家紛紛加大終端促銷力度。渠道促銷為主的渠道模式與特定時空條件下的市場的賣方市場特征有很大的關系。未來幾年，將是中國空調市場的營銷渠道發生急劇變化的時期。渠道沖突增多、渠道成本過高等復雜問題開始困擾各廠家。此階段的渠道組織的最大特點是廠家的銷售網絡往往在不同的程度上取得了空調的產權或者較大的利潤分享權，盛行高額的銷售獎勵、提成。各廠家特別重視渠道，盛行大戶政策，加大渠道促銷力度，大幅返利、提成是慣用的促銷策略。渠道模式為：區域總經銷制和區域多家經銷商制并重，渠道模式比較復雜，國營百貨商場在空調零售總額中的比重降低，而全國各地的家電專營商場所占有的空調銷售額比重迅速增加，國美、蘇寧等大型家電銷售連鎖企業逐漸誕生。正是在這一時期，中國國產空調第一次在市場占有率方面超過了以日本出產的空調為代表的洋空調；許多中國空調廠家開始執行密集分銷的策略，水平渠道沖突開始出現。渠道權力逐漸向空調廠家傾斜，廠家開始重視向百貨商場、家電專營商場推銷，開始承擔售后服務、價格體系制定和控制等方面的渠道職能。這與當時的物流體系不發達、市場的地方保護主義色彩濃厚有非常大的關系。其四，國外品牌的空調在產品設計、新技術應用等方面代表了一種方向，對國內企業有一定的啟示，但昂貴的價格卻將多數潛在的消費者拒之門外，我國電空調生產企業只要在追求技術進步的同時，突出產品成本優勢，就可以與外國企業抗衡。 記者在調查過程中，發覺許多商家、行家都十分看好格蘭仕等這批新生力量，相當部分專家認為中國空調業，甚至是世界空調業由這些新生力量來改寫空調歷史，因為他們實務進取。 2005年度服務競爭得到升級，形成了倡導“定期檢查，保養比保修、包修更重要”的奧克斯新型服務模式；倡導星級服務標準的海爾模式；延長壓縮機、主要零部件保修期的傳統服務模式等三大服務模式。因此，有人將目前空調行業的利潤水平線形象地比喻成中國空調業“健康”標準線，如果空調利潤還沒有降低到這個標準線，行業還將爆發價格戰。、產銷規模2000年以前，空調利潤豐厚，進入門檻低，小規模企業、螺絲刀工廠如雨后春筍般出現。日本過去幾年在把SRAC和SPAC機組出口到中國、歐洲和中東以建立新的市場。同時，無風管的SRAC和SPAC自70年代起在有別于美國市場的動力下在日本得到發展和改進。WRAC是最簡單和最便宜的系統，能夠很容易的在零售商店中購得，并在持續高溫來的時候自己安裝?，F今，中國已是一個頂級國家，她的當地主要工廠和合資企業制造了大量SRAC和SPAC以滿足增長的國內市場和出口需要。經過了幾年的價格洗牌之后，市場競爭秩序漸入良性化；國家法律法規日趨完善，如2005年度新國家能效標準的強制實施，進一步抬高了行業競爭門檻；空調大量普及，消費市場不再以價格為主要消費特征，空調消費也呈現出理性化……市場專家預測：種種跡象表明，2005年之后中國空調業市場格局將像成年人一樣，基本“特征”開始定型。雖然空調業舍去了較高的利潤，但整個行業開始逐漸朝良性的健康狀態發展。隨著國家法律法規日趨完善，企業想要在今后的市場中繼續發展擴大，必須放棄部分當前利益，轉而向提升企業綜合實力競爭方面發展。目前數字化技術、新材料方面等不管新老牌子，都是站在一條起跑線上，從格蘭仕推出全世界第一臺不銹鋼高級空調，世界第一數碼智能四面出風空調等足以