小店銷售管理論述-全文預覽

　　

【正文】 實踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會越大，和商店的合作關系就會越好。另外，由于市場競爭活動的日趨激烈，以及商店內部策略的不斷調整，如果我們不、能及時跟蹤到這些變經，如果不能親身去調查工作，不能進行定期的拜訪，我們就不可能在商場保持領導地位。只有這樣，才能有一個強有力的隊伍出色完成我們零售覆蓋工作。詳細的培訓計劃可以參考《分銷代表培訓指南》。我們擁有比競爭對手更強的銷售人才，就意味著在大店的生意發展中，我們擁有更多的優勢和機會。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計劃和日常的銷售目標，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對自己客戶不斷研究，深入討論，才會有針對性地銷售，就象時裝設計師一樣，同一種理念能設計出適合不同客戶的不同式樣時裝，而不是生產線上的產品，千篇一律。而且，大店的經理往往層次相對較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。作為大店人員，除了一般要求外，以下三點要特別注意：1要有積極進取、百折不撓的工作熱情和精神由于大店店內形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進，加之促銷活動日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。G產品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價率，能使產品按照公司建議零售價執行；另一方面，也可以使分銷商加快資金周轉，獲取合理利潤。貿易政策的制定一方面要參照商店實際情況來制定，也要參照Pamp。2明確分銷商大店管理責任及考核標準，制定有關約束措施（比如三個月大店形象很差，Pamp。由于分銷商客戶渠道的不穩定，也會影響客戶在生意長遠發展的投入，影響了客戶發展的實力和動力，從而最終影響了Pamp。2浪費了寶貴的人力資源。由于客戶間競爭的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對具有長遠戰略意義的分銷、貨架、助銷、價格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時Pamp。對于雙重或多重覆蓋，有利有弊。2通過先進的商店管理技術和技巧在零售商店達到優于任何競爭對手的店內形象并與零售商店建立長期的良好的合作關系。就是建立優于任何競爭對手的店內形象，這包括分銷、貨架、價格、助銷。對于日用消費品，這方面作用更為突出，因為消費者不會象買房子一樣千挑萬選。小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費用，盈利較少。這些不同類型業態的發展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價超市；而且新興商店的發展，也使市場劃分越來越細，商業格局日漸完備合理，由此也推動零售業向連鎖化、專業化、國際化發展路上大大邁進了一步。5營業地點：商業區或居民稠密的小區內，有較大的消費群。2營業規模/面積：應大于20平方米以上，這是保證基本日用消費品陳列的最小面積。2拓展小店類型及目標品牌煙攤（袋裝洗發水、護舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美發店（洗發水）、公共浴室（袋裝洗發水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛生巾、袋裝洗發水）。良好的店內形象也是工資衡量的重要部分。定價：嚴格按Pamp。G品牌在該店的分銷，因此小店的店內形象管理也是小店分銷管理中不可缺 一部分。否則，在銷售介紹時只知一味強調贈品的利益只會讓客戶產生“東西不好才促銷“的逆反心理。適用：常見于成熟的銷售隊伍進行分銷的全面提高的促銷和反擊競爭對手。適用：這類促銷常運用于新產品上市或重點規格的分銷促銷。對于各地自己制定的分銷促銷，應充分考慮本地市場情況，設計出合理的促銷目的、目標、范圍、時間、促銷辦法以及CPS，其中，使促銷辦法對小店店主有吸引力尤為關鍵。12我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。6我們的緊俏產品，在任何時候都以穩定的價格最大限制地滿足您的需要，而不是批發市場那樣價格波動，起伏大。2批發市場也必須是到了一定的量才會有價格優惠，而我們的送貨上門并沒有量的限制。5KDM：我為什么要幫助你們來推出這種產品呢？DSR：老板，您并不是在為我們來推出新產品。如果消費者要購買新產品中較大包裝的規格時，而你只能提供很小的規格，您的競爭對手就會有機可乘——因為他進齊了全部規格。3KDM：我并不需要全部三種規格，我先進一種規格，等它賣好了，我以后再其他兩種。所以您應該購進這種新的產品并擺放在貨架上作為號召，那么，消費者看了廣告后，他就會說：OH，我上周在XX商店就看到這種產品，這對您來將是一種無價的廣告。讓我們配合產品推出的廣告并使消費者了解在您的店里可以購買到這種產品。請您用心回顧一下，Pamp。DSR：1老板，我并沒有讓你提前6個月購進這種產品，我們將在4周后開始這種產品的廣告，而您將在10天后得到這種產品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產品的貨架和陳列。8KDM：這種規格在我的店里賣不動。讓我們看一看經營同樣規格的其他品牌；根據我們的記錄這種規格的產品應占您同類產品總銷量的X%。DSR：1這種品牌銷售量是相當大的，其中每個規格都是適應消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進兩箱這種規格的產品以滿足您百分之百的顧客的需求。4KDM：我以前進過這種產品，但我花了一個月時間才賣光。DSR：老板，今天我向你推出這種品牌的原因時顧客在別的商店已經在購買這種品牌，您應該知道，沖動型購買強烈的影響著您的顧客的決定。一、不愿進齊全分銷1KDM：這個牌子不是你們這類產品中最好的，為什么我還要進它呢？DSR：不是每個品牌或規格都是同類產品中最好的，但是由我們生產或推出的每個品牌或規格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應該確信這一點：Pamp。G經理或小店TL轉達給被查片區銷售人員，有利于共同認可檢查結果。作為檢查人員，同樣應該有檢查計劃以保證在一個月內不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區。檢查制度作為小店分銷管理的一個極其重要的部分，不僅能跟進銷售人員的分銷賣進和維持情況，還能積極地為銷售人員發現新的分銷機會。3固定的訪問線路及BCP執行依據每月或每周訪問計劃確定每日訪問線路并執行BCP。在本節里，我們將圍繞小店基本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理這一課題。每日交款制度：使DSR手頭存留的貨款最少且時間最短。1人員流動因素由于小店DSR的穩定性不太高，人員的流動往往伴隨著欠款的發生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種：招聘易于掌握的當地人員：了解其背景，存留其住址、戶口復印件、身份證復印件等資料。常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。由于有足夠的費用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。2小組形式送貨并銷售常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。好多倉庫管理，帶貨/補貨系統以及財務系統，不僅可以節省銷售代表訪問時間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統不完善給我們工作帶來的麻煩。通過工作制度，可以把以上人員管理討論的各項內容具體化，制度化。G經理是他們的良師益友遠勝過他們感到Pamp。比如，穩定、高工資、有發展前途等，但不同的銷售代表，在不同的時期常有著不同的需求和需求強度，這就要求我們對銷售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵措施。G經理可以考慮對小店TL進行“培訓技巧”的培訓，在做各種培訓“演示”時對有發展潛力的小店銷售代表進行直接培訓。G的風格（熱情、主動、禮貌、堅持）、品牌知識、四個銷售的核心基礎、BCP、基本的溝通技巧（了解溝通障礙以及敞開溝通窗戶的幾個技巧），基本PSF（了解利益性銷售及滿足客戶常見的需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對意見的技巧。C向更高一級銷售隊伍提供合格人才。1培訓目標任何銷售人員，都是從小店做期的。G經理的應聘者在現實的深度分銷代表工作環境中，不久也會離去，給我們的日常管理帶來更大的挑戰。G這份工作是否重點滿足他發展的意向。我們招聘兩類人：1滿足于深度分銷工作并穩定工作的人。作為小店銷售代表的招聘，應注意以下幾點：1招聘人員的標準誠實正直積極進取具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對象。當配置的銷售代表超過6人時，可以考慮設一名脫產TL和設置不脫產的組長位置。于是，我們對人員管理的目標通俗地說就是：讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時有部分人能勝任更大責任的工作。G分銷商不定期地向小店提供支持。G分銷商向所有小店提供上門服務，也歡迎小店店主通過電話，傳呼方式訂貨。G產品，對Pamp。因為對于小店店主來說，如果該產品已經買斷，他會發揮對目標消費者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來說服其購買、試用該產品，使自己的資金迅速回籠，同時實現零售利潤，從而激發起該店主經營該品牌的興趣。G公司：損害了公司的良好品牌形象》小店店主是認為只有不好賣的產品才會代銷。G產品品類多（洗發水、洗衣粉、香皂、衛生巾、口腔護理），小店分銷要求高（80%以上到達或超過零售標準），僅靠小店銷售代表制定出自己片區小店，每月覆蓋計劃是不夠的。每日拜訪店數對小店銷售代表來說，每天拜訪2 5家小店是基本的要求。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數在30家左右），既有利于銷售代表實現安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進檢查。2每個片區的店數應大約相同。2建立一個完善、有效的后勤系統以支持分銷覆蓋。G的主要規格分銷進每一家小店，具體來說是指：1在分銷、貨架、助銷、定價上全面超過競爭對手。作為日用消費品公司，我們不僅需要消費者對Pamp。3對Pamp。G客戶的穩定利潤來源。G客戶而言：穩定的銷量來源日用消費品，特別是小規格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時，小店銷量受其他因素干擾小，相對穩定，是Pamp。3規模小：營業面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數百元日銷售額。對Pamp。g小店銷售管理目錄一、小店概述二、小店銷售目標及策略三、小店管理動作系統四、小結一、小店概述小店原指遍布各地的直接面對消費者的小型零售終端。1. 2小店特點1便利性：與大店相比，競爭優勢在于極大地方便消費者隨時隨地的購買2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報攤、煙攤均有我們的目標小店。2對Pamp。G分銷商提供各種銷售支持和服務，故客戶對小店的供應價格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費用，也是Pamp。G客戶建立長久生意的基礎。G品牌的領導地位。G深度分銷目標通過積極有效的方式把Pamp。G的小店策略1建立一支穩定、高效的銷售隊伍來實現分銷覆蓋。將目標城市的市區劃分為若干片區由專人負責分銷覆蓋時，應注意如下幾點：1以不遺漏、不重復、不分散為原則。5當一個片區店數超過150家，可考慮指導銷售代表將片區分塊。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產品推廣、執行促銷計劃、競爭對手動態等因素時，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調整。周期性的覆蓋計劃由于Pamp。（具體情況視各地的實際情況而定）2回款小店回款應是100%現款現貨，在任何情況下任何形式的代銷或賒銷都是不值得提倡的，因為這樣做：對Pamp。對小店可能會失去經營成功品牌的機會。長此以往，店主會認為該產品不僅不賺錢，還占了他的貨架，于是不愿再經營該產品，對于一個商店不經營市場領導品牌的Pamp。G公司通過Pamp。G公司通過Pamp。可以說，只要有了一支踏實肯干、銷售技巧過硬的銷售隊伍，我們就一定回取得優異的分銷覆蓋業績。2小店組織結構當配置的銷售代表不足6人時，建議設1名不脫產TL兼一些日常管理和培訓工作。根據配置決定了銷售代表人數以及組織結構，可以著手進行招聘工作。3根據需要招聘人員大凡應聘一家公司，無非有著生存（活下去）和發展（更好的活）兩種目標。G這份工作是否是他生存的需要；在招聘第二類人時應除了誠實正直以外還需重點考察是否有潛力，Pamp。否則即使我們能順利實現招聘計劃，那些一門心思只為做Pamp。于是我們建議通過見習期的雙向了解之后，再做招聘的最后決定。B時小店銷售代表掌握達到深度分銷標準的基本技巧。G公司簡介、分銷商的介紹、Pamp。考慮到小店并不是每一個銷售代表都需要承擔更大的責任，因此，小店銷售代表的培訓更多是在養成正確的銷售習慣，初步培訓銷售基本技巧的范疇內，我們建議一般性的小店銷售代表培訓可由小店TL執行，而Pamp。銷售代表對工作有一些共同的需要。從激勵的角度看，讓銷售人員感到Pamp。再如，與銷售人員不期而遇時，除了簡單的問候，若加一句“最近工作怎么樣”或者“工作又什么困難嗎？”，既能體現相互尊重和關心，也可能讓你得到意想不到的信息，為將來某些突發事件做好客戶滲透。一個好的后勤支持系統，對小店分銷工作的支持作用怎么強調也不為過。適應區域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區覆蓋分銷商費用不足以支持更多的人員；城市不大，送貨距離不長，因而路途時間耗費。適應區域：大型分銷商覆蓋的大中城市。DSR由分銷商的二級倉補貨。每個分銷商有各自的財務系統，沒有必要強求統一，這里僅探討具有共同性的財務安全問題及對策。2政策性因素為DSR設置信用額：DSR的掌握貨物及貨款在設定值以內，例如DSSR日均銷售額為500800元，由于銷售結構的不同使某些貨物未能完全轉化為貨款及每日帶貨量在800元以上，即可設置15001800元的信用額。小店管理的核心在于分銷的賣進、維持和拓展。2明確的訪問計劃依據訪問區域內的商店數每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計劃。或者指定相應的促銷計劃以反擊競爭對手的活動。2明確的檢查目標及詳細的檢查計劃。4公正評定，及時反饋檢查人員應及時（最好在第二天）將檢查結果通過Pamp。下面，就幾類常見反對意見進行討論。2KDM：沒有顧客提出需要購買這種品牌。DSR：老板，因為消費著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問題，您也應