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分銷渠道之設(shè)計渠道層次講義課件-全文預(yù)覽

2026-01-23 19:31 上一頁面

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【正文】者智，自知者明。 6:53:41 下午 6:53 下午 18:53:41一月 21? 楊柳散和風(fēng) ，青山澹吾慮。 22 一月 20236:53:41 下午 18:53:41一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 18:53:4118:53:4118:531/22/2023 6:53:41 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。一月 216:53 下午一月 2118:53January 22, 2023? 1行動出成果，工作出財富。 18:53:4118:53:4118:53Friday, January 22, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。謝一月 2118:53:4118:5318:53一月 21一月 2118:53 18:5318:53:41一月 21一月2118:53:412023/1/22 18:53:41? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。n 優(yōu)點：n 市場覆蓋率高n 銷售面廣n 各級渠道成員職責(zé)分明n 可利用中間商經(jīng)驗和資源 n 缺點：n 渠道環(huán)節(jié)多n 管理較困難n 容易產(chǎn)生價格混亂n 易出現(xiàn)竄貨（ 3）獨家經(jīng)銷（代理）模式生產(chǎn)廠家零售商獨家經(jīng)銷（代理）商零售商零售商獨家經(jīng)銷模式優(yōu)缺點企業(yè)在某個區(qū)域只選擇一個代理商，再由代理商來建立下級渠道系統(tǒng)。n 比如，有的公司針對大客戶，組織專門的銷售隊伍進(jìn)行直接銷售；針對數(shù)量眾多的中小用戶，采用多種間接的分銷渠道。渠道寬度設(shè)計的影響因素 n （ 1）市場因素n （ 2）購買行為因素n （ 3）產(chǎn)品因素n （ 4）企業(yè)因素（ 1）市場因素市場規(guī)模和市場密度（ 2）購買行為購買頻率和購買探索度、季節(jié)性（ 3）產(chǎn)品因素體積與重量、技術(shù)性、生命周期、標(biāo)準(zhǔn)化程度等。該廠營銷部為此作難了，是同意讓該商家包銷這個產(chǎn)品呢，還是不讓包銷 ?這是一個事關(guān)該企業(yè)銷售命運乃至經(jīng)營命運的決策。（ 3）獨家分銷指在某一渠道層級上選用惟一的一家中間商的一種渠道類型。（ 2）選擇分銷n 指在某一渠道層級上選擇少量的中間商來分銷商品的一種渠道類型。（ 1）密集分銷n 指生產(chǎn)商在同一渠道層級上選用盡可能多的中間商來分銷產(chǎn)品的一種渠道類型。　企業(yè)如果相對渠道進(jìn)行高度控制，則一般采用短渠道，以便加強管理；若企業(yè)對渠道控制并無太高要求，則可采用長渠道。n 管理水平。（ 4）企業(yè)因素對渠道長度的影響n 影響渠道長度的企業(yè)因素有企業(yè)資金實力、管理水平以及企業(yè)對渠道的控制期望等因素。有些產(chǎn)品具有很高的技術(shù)性，或需要經(jīng)常的技術(shù)服務(wù)與維修，應(yīng)采用短渠道，這樣可以保證向用戶提供及時良好的售后服務(wù)。n 產(chǎn)品的易毀性或易腐性。n 產(chǎn)品價格。渠道級數(shù) (Number of Channel levels）制造商制造商消費者工業(yè)品顧客零售商零售商零售商中間商批發(fā)商批發(fā)商工業(yè)品經(jīng)銷商制造商代表制造商分銷機構(gòu)渠道長度設(shè)計的影響因素 n （ 1）市場因素n （ 2）購買行為因素n （ 3）產(chǎn)品因素n （ 4）中間商因素 n （ 5）企業(yè)因素（ 1）市場因素n 影響渠道長度的市場因素有市場規(guī)模大小、民居住集中與分散。（ 3）二級渠道n 二級渠道包括兩個渠道中間商。n 3）由于消費者居住分散，生產(chǎn)者不借助中間商，只憑自己力量銷售，無法使產(chǎn)品接觸到廣大消費者。n 第四，易于控制價格。在 IT產(chǎn)業(yè)鏈中，如聯(lián)想、 IBM、 HP等公司設(shè)立的大客戶部或行業(yè)客戶部等就屬于零級渠道。n 具體可分為四種基本類型：零層渠道、一層渠道、二層渠道和三層渠道。第 6章設(shè)計渠道層次[教學(xué)要點 ] 設(shè)計渠道長度設(shè)計渠道寬度設(shè)計渠道廣度第 6章設(shè)計渠道層次

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