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500強大客戶銷售及客戶關系管理講師版(ppt 91)-全文預覽

2026-03-02 04:52 上一頁面

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【正文】催化劑業務部或計劃部采購部影響力買家 38如何影響客戶單位的關鍵人物與決策人物不同人物的影響點決策者 — 價值、利益、發展管理者 — 管理方便性、管理責任 : 結算方便性、合法性 … : 工作成效性、管理延伸性 … : 不需要學習、技術維護簡單 … : 符合采購責任、質量穩定 …操作者 — 工作方便性、不增加工作難度 : 方便簡單、成效明顯、不需學習 … ：方便、全保、不需要學習 …39 采購流程分析建立客戶內部的組織架構圖了解客戶內部的采購流程分析客戶內部的角色與分工明確客戶關系的比重制定差異化的客戶關系發展表40 客戶內部的六種買家分類 /特點提供有價值的信息：需要、問題、購買標準、決策過程，等。支持者這些人可能來自內部 , 影響者推薦者要對該決定的成功與失敗負責任 . 推薦者 Maker 競爭態勢信息是通往成功之門－五個必須的銷售信息36參與者的角色客戶需求及購買環境銷售鏈個人需要建立客戶關系29 商業個人客戶的需求客戶的需求客戶采購的個人需求主要的商業需求支持性商業需求獨特的商業需求(努力取得 ) 30大客戶營銷專業工具大客戶營銷專業工具 :大客戶購買行為研究大客戶購買行為研究31施樂公司客戶結構與營業額關系施樂客戶總體結構施樂營業總額重點客戶 5%知名客戶 18%一般客戶 62%政府 /教育客戶 15%32%28%15%25%關注服務質量質量價格價格客戶關系32不同層次銷售感受不同對客戶價值對自己價值價格敏感型被接納需要做事有成績，或推動積極的轉變。需要將個人的控制力和影響力 ,績效保持或改善生產力及業績，或滿足時間上的要求。伙伴否以企業管理和運作需求為線索進行梳理24案例討論與分析A公司是生產白板筆（馬克筆）的生產廠家，以前主要銷售方式是通過文具渠道銷售，公司有 8個業務員負責全國渠道管理，最近，公司銷售經理通過產品用戶流向分析，發現學校用戶市場購買量占了公司渠道銷售量的 60%，銷售經理通過深度調研后給老板一份建議報告，建議公司針對學校市場進行直供銷售模式，老板同意了這個建議案，但是銷售經理從來沒有做過直供客戶的開發、銷售、管理工作，面臨大客戶開發的系列規劃，他非常困惑？問題討論：請各個小組給他設計一套學校市場開發方案？請列出各個細分市場成功的關鍵要素？22解決方案達成目標商務模式客戶鞏固效果強將構成未來競爭的重要環節是未來技術升級業務發展的主要市場基礎大客戶客戶的4大關鍵特征19第四級銷售經理能建立共存生態鏈15 以客戶為中心銷售過程所需技巧 ,能力 ,知識和素質銷售過程技巧\能力\知識和素質有效的銷售技巧周詳的分析策劃能力專業的知識自我管理素質溝通人際關系銷售推進信息的收集與分析戰略的思考銷售計劃及資源協調 FAB說服法引導客戶購買意向詢問與聆聽取得客戶好感贏得客戶高度信任客戶拜訪客戶全貌客戶SWOT分析銷售機會分析客戶困難\問題客戶需求分析銷售機會評估 (一) 銷售機會評估 (二) 客戶項目統匯銷售競爭力評估自我SWOT分析客戶關系層次分析客戶關系發展階段分析客戶決策者關系戰略銷售機會競爭戰略項目銷售團隊項目資源支持申請銷售行動計劃與目標大項目匯總上報表產品與技術的掌握客戶行業的理解顧問咨詢等方案制作快速適應變革 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 企業價值500強高績效大客戶銷售與客戶關系管理訓練營 500強企業客戶成交核心技能專業修煉企業如何建構市場競爭力3企業競爭的三個階段六種形式生產力技術與質量營銷管理品牌形象客戶關系4 ● 市場營銷的起點是對手 ● 市場營銷的核心是客戶 ● 市場營銷的內容是產品 ● 市場營銷的目標是暢銷 ● 市場營銷的關鍵是價值市場營銷的本質5 我的建議客戶并沒有買我們的產品，而是買了我們的銷售方式。53%10企業利益強勢價格口碑傳播節約成本營業增長基本利潤0 1 2 3 4 5 6 7取得成本客戶存在年份忠誠客戶給企業帶來源源不斷的利潤11大客戶營銷專業工具大客戶營銷專業工具 :專業力決定銷售力專業力決定銷售力12高績效營銷人員職業成功的核心要素（ CASH模型）目標目標 /方向方向（做什么）（做什么）知識知識 (為什么要做為什么要做））積極的態度積極的態度狂轟，尤

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