客戶經理大客戶銷售技巧-全文預覽

　　

【正文】 內含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 113 S 情況問題 ? 內容：尋找有關顧客現狀的事實 ? 目的：為下面問題的問題打下基礎 114 研究結果表明 ? 1. 與銷售成功不成正相關； ? 2. 新手比老手問得多； ? 3. 成功人士問得不多 ， 但是有目的； ? 4. 問是須小心 ， 不要使顧客感到煩 。 每一個小時出網絡故障，我們就會花去3000元 我需要你公司可以提供兩個小時的回應時間，即售后服務。對于逾期時間短金額少的客戶，財務正常催收；對于逾期時間長金額少的客戶，升級信函催收層級；對于逾期時間短金額大的客戶，銷售人員上門催收；對于逾期時間長金額大的客戶，銷售人員應與公司協商采取特殊的收款方式。 88 轉 : 轉介紹銷售： ? 向老客戶推薦的新客戶開始新的銷售循環，逐漸在自己的客戶圈中形成良好口碑。 85 銀行客戶經理營銷技能培訓課程 第六劍 跟進服務 開始標志 簽署協議 結束標志 客戶支付全部賬款 86 起 : 鞏固滿意度： ? 向老客戶銷售的費用和時間通常可以減半，利潤卻可以提高，鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎。 82 ５．脫離談判桌： 在談判桌上雙方處于針鋒相對的立場，因此談判經常會陷入僵局，任何一方都不愿意讓步，在面臨僵局的時候應該注意以下原則： 83 僵局可能導致談判破裂，也往往是客戶讓步的前奏。 80 ３．妥協和交換： ? 在談判中應該秉持求同存異的原則，先在雙方容易妥協的地方進行交換，以達成雙贏和互利的結果。 77 談判： ? 與客戶針對價格、付款條件、到貨時間、服務條款等達成一致。 74 銀行客戶經理營銷技能培訓課程 第五劍 贏取承諾 開始標志 開始商務談判 結束標志 簽署協議 75 簡單產品銷售 ? 通常適用于銷售周期較短的金額的大的采購之中，客戶不必要為了這樣的采購舉行正式的談判。呈現開始時的內容介紹和結束前的總結是非常好的重復自己重點的地方。你必須有一個精彩的開場來抓住他們的注意力，可以講一個意味深長的故事或者向他們提一個問題。 ? 資信文件：可以證明公司具備投標資格的文件，通常包括營業執照、產品說明書，公司介紹等等。這部分應該盡量簡潔，控制在一個段落以內。 68 承 : 競爭策略 ? 分析自己的優勢對哪些客戶有益處，自己的劣勢對哪些客戶有不好的影響。 決策者 采購設計 決策者決定采購之后，客戶開始規劃和設計 解決問題的方案，并通知相關的供應商參與競爭 設計者 評估比較 客戶根據供應商的介紹或者書面的建議書，對各個廠家的方案和產品進行比較，選擇較佳的廠家進入商務談判。 ? 采購指標： 解決方案中對產品和服務的特點的詳細的和量化的要求。 ? 問題： 在客戶達成目標的過程中，客戶已經或者可能遇到的與己方產品和服務相關的障礙。 61 標志活動 ? 穿針引線：客戶樂于幫助銷售人員引薦同事和領導。 ? 家庭活動：與客戶的家人互有往來，參與客戶私人活動或邀請客戶參與客戶經理自己的私人活動。 ? 技術交流：在特定客戶現場舉行的銷售活動，包括展覽、發布會、演示會、介紹會等形式。 56 ? 銷售人員將客戶產生互動，通常是可以將客戶邀請到第三方場所，是客戶關系發展的第二個階段。常見的銷售方法包括電話和拜訪，專業銷售形象和攜帶客戶喜歡的小禮品可以增進客戶好感。 ? 資料是已經發生的結果，因此基本固定不變，而需求會在采購中不斷變化 46 大客戶資料的收集 ◆ 客戶組織機構 ◆ 各種形式的通訊方式 ◆ 區分客戶的使用部門 、 采購部門 、 支持部門 ◆ 了解客戶具體使用維護人員、 管理層和高層客戶 ◆ 同類產品安裝和使用情況 ◆ 客戶的業務情況 ◆ 客戶所在的行業基本狀況等 ◆ 產品使用情況◆客戶對其產品的滿意度◆競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點◆該銷售代表與客戶的關系等 ◆ 客戶最近的采購計劃◆通過這個項目要解決什么問題◆決策人和影響者◆采購時間表◆采購預算◆采購流程等 ◆ 家庭狀況和家鄉◆畢業的大學◆喜歡的運動◆喜愛的餐廳和食物◆寵物◆喜歡閱讀的書籍◆上次度假的地點和下次休假的計劃◆行程◆在機構中的作用◆同事之間的關系◆今年的工作目標 ◆個人發展計劃和志向等 47 轉 : 組織結構分析 ? 銷售以人為本，銷售人員在開始銷售前應該先將可能與采購相關的客戶挑出來分析他們才采購中的作用，必須避免在不了解情況時盲目開始銷售。 36 影響采購的六類客戶 37 分類 /特點 考慮重點 公司內角色 經濟買家 總經理 技術買家 可行性，技術，效果， 建議權，否決權 技術測量中心 或質檢部 使用買家 應用方便，可操作性， 使用權 生產部 實際買家 付錢，形式為主，參與權 財務部 教練買家 業務部或計劃部 采購部 五種買家 38 三 .高層信任是贏的關鍵 ?理解高層的個人和商業需求 ?用高層的語言與他溝通 ?選擇與高層接觸的方法 ?帶上你的老板 ??? 39 向高層滲透 結盟中層 制定策略 40 銀行客戶經理營銷技能培訓課程 第二章 :項目的銷售流程 41 “獨孤六劍” ? 第一劍 客戶分析 ? 第二劍 建立信任 ? 第三劍 挖掘需求 ? 第四劍 呈現價值 ? 第五劍 贏取承諾 ? 第六劍 跟進服務 42 銀行客戶經理營銷技能培訓課程 第一劍 客戶分析 開始標志 鎖定目標客戶 結束標志 判斷并發現明確的銷售機會 43 起 : 發展向導 ? 最了解客戶資料的人一定是客戶內部的人，向導是客戶內部認可我方價值愿意透露資料的個人。 ◆決策層，在采購過程中，他們參與的時間很短，但是每次他們參與的時候，就是來做決定的。1 銀行客戶經理營銷技能培訓課程 李大志 海納百川 ,取則行遠 2 銀行客戶經理營銷技能培訓課程 理論篇 銀行大客戶銷售概論 3 銀行客戶經理營銷技能培訓課程 一 .什么是“大客戶” ? 廣義的概念 狹義的概念 4 廣義概念 :大客戶與消費品的客戶差異 個人與家庭客戶 （消費品客戶） 商業客戶 （學校，教委） 采購對象不同 一個