設(shè)計(jì)部員工手冊-預(yù)覽頁

　

【正文】 導(dǎo)或說服手段打動(dòng)客戶，使他接受并喜歡我們的理論。 第二步是拿出一個(gè)精彩的設(shè)計(jì)說明，文字的魅力是對圖紙的一個(gè)補(bǔ)充。 第三步是用最負(fù)責(zé)任的態(tài)度講述平面布置圖， 因?yàn)閹缀?90%的功能組成在這里都有最直觀的展現(xiàn)。 一般的通過觀察客戶，我們認(rèn)為這個(gè)階段的目的達(dá)到后，可以進(jìn)行第四步，講效果圖之外的其他圖紙，這個(gè)步驟的目的是讓客戶充分了解每個(gè)細(xì)節(jié)，了解我們?yōu)樗麄冏鞯墓ぷ骷?xì)致入微，讓他在我們的描述中帶他走入這個(gè)環(huán)境，讓他對這個(gè)環(huán)境感到親切并意識到這就是他的領(lǐng)地。如果以前的步驟順利，效果圖不大好，你可以說“效果圖永遠(yuǎn)趕 不上我為你真正打造的空間更生動(dòng)，這正是空間的靈動(dòng)和電腦的悲哀”；如果前面的步驟不順利，漂亮的效果圖會(huì)挽回局面，你可以說“你看這么迷人的環(huán)境，其實(shí)就是前面枯燥的數(shù)據(jù)，這正是現(xiàn)代設(shè)計(jì)完全數(shù)據(jù)化的魅力”。這個(gè)筆記本還可以記錄客戶對預(yù)算的意見。同樣能刺激人大腦的環(huán)境顏色拿到室內(nèi)來也同樣刺激人的大腦。比方說一個(gè)錢綠色配上一個(gè)中性的紫色，也是有很強(qiáng)的刺激的。把握好客戶的心理其實(shí)就是揣摩他的心理。有些人沒有主見，常常拿不定主意，這時(shí)候正是我們幫他做決定的時(shí)候。 揣摩他的感情世界，這有助于你找到一種他喜歡的姿態(tài)或形象和他接觸，在短時(shí)間內(nèi)取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一標(biāo)中的。 四：當(dāng)你手里沒有單，新客戶又不愿交量 房定金時(shí)，怎么辦？ ①聽其它設(shè)計(jì)師談判，找出差距，盡力克服。 五：談判時(shí)需要掌握哪些主要信息？ ①房屋的自然情況：包括地理位置、使用面積、物業(yè)情況、新舊房、是買的還是單位分的。暖氣的黑色蒸氣是銀粉漆里的鉛和汞散發(fā)的，是金屬顆粒，一般的不會(huì)小于瓷磚表面的凹凸，啞光的瓷磚可能麻煩些，但通過仔細(xì)的擦拭應(yīng)該可以清理掉，畢竟瓷磚是不怕水的。結(jié)構(gòu)的組織有些忌諱，不可出現(xiàn)過多的單純平行的情況，不可出現(xiàn)絕對的對稱，盡量不出現(xiàn)大量平貼的情況，很多人喜歡擱板就是因?yàn)樗菇Y(jié)構(gòu)突出了墻壁的限制。結(jié)構(gòu)的組合不僅需要平衡也需要節(jié)奏感，粗和細(xì)的組合，深和淺的組合，正和斜的組合等等。 我們該從真正的環(huán)境入手。由于照明數(shù)量的增多， 照明手段也相對豐富起來，各種小型的局域性的燈具，基于不同的目的出現(xiàn)由貼頂?shù)角肚对俚綉掖沟膶哟紊系淖儞Q。首先是入門，這時(shí)候，他的腦子里到處都是疑問，需要了解和掌握的太多，自己覺得很困頓并且勞累，而且始終伴隨著緊迫感和在一個(gè)龐大的體系中迷失方向的失落感。他以前所未有的熱情去感受和接受這些語言和符號，他開始以興奮和倔強(qiáng)的情緒去常識這些東西并用實(shí)踐的方式使他們在 自己的顯示器中和現(xiàn)實(shí)中出現(xiàn)，并且變成自己的掌握和成就。他知道自己嘗試了很多，總結(jié)了很多，但是現(xiàn)在的境地就是無法在形式上找到另人驚心動(dòng)魄的突破了，他感到自己的設(shè)計(jì)再也無法打動(dòng)自己，開始意識到過去為自己塑造的很多面貌原來很不鮮明或者根本就不是自己的。他們開始反思自己，開始平靜下來考慮設(shè)計(jì)的本質(zhì)。這個(gè)時(shí)期的設(shè)計(jì)師是成熟和另人尊重的，因?yàn)樗呀?jīng)進(jìn)入了他的灰色時(shí)代。他征服客戶的方式不是眼花繚亂的形式手段而是心靈。 十：什么樣的顏色能讓人緩解疲勞，什么顏色能刺激人的大腦？ 人的居住環(huán)境是半封閉的，但人類無論發(fā)展到哪一階段都擺脫不了他的自然屬性。需要強(qiáng)調(diào)的是，服務(wù)與客戶，就要尊重他的色彩體系，每個(gè)人喜歡的自然環(huán)境不同，也意味著他們對室內(nèi)顏色的認(rèn)同也不同，只是很多人都近似相同而已。顏色本身的情緒如何比較好掌握，可我們面臨的問題是搭配，有很多家居產(chǎn)品的色彩必須考慮近來，如果預(yù)計(jì)不到這些因素，我們難以對方案的最終效果作出把握。所以，就某一個(gè)家庭來說，拆除非承重墻或在墻上打個(gè)洞沒有太大問題，但如果整棟樓的居民都隨意拆改非承重墻體，將大大降低樓體的抗震力。連接陽臺的磚墻從結(jié)構(gòu)上講雖不算承重墻，但一般比較厚，對陽臺也有一定的承重作用，所以最好也不要拆，特別是舊房。因?yàn)闃欠靠⒐r(shí)，原設(shè)計(jì)單位會(huì)給物業(yè)公司留一份圖紙，其上對承重墻、非承重墻等各種墻體的厚度、材質(zhì)等都標(biāo)識得很清楚。門就是門，就是方便進(jìn)出，藏起來怎么能符合以人為本的設(shè)計(jì)理念呢。坡屋頂是最近十年在意大利米蘭流行起來的。就好象白人很少用增白霜，因?yàn)樗裏o須增白，而黑人根本就不用增白霜，因?yàn)樗雷约壕桶撞涣耍揖妥约旱拿娌拷Y(jié)構(gòu)，即使真的白了也未必好看。設(shè)計(jì)不是畫畫，不是表現(xiàn)設(shè)計(jì)師本人的感受，而是基于不同客戶的要求和生活習(xí)慣去針對性的做設(shè)計(jì)，我們把它叫做“個(gè)案處理”（即對每個(gè)客戶都當(dāng)作個(gè)別案例服務(wù)）。但是如果出現(xiàn)了這個(gè)情況，你就該把他的設(shè)計(jì)工作當(dāng)作這一年中最重要的大事來作，因?yàn)闊o論如何已經(jīng)有人開始對你提出批評了 二 ：在了解客戶的前提下，把握大體的設(shè)計(jì)思路應(yīng)該從何處著手？ 你可以這樣想問題，當(dāng)你面對電腦的時(shí)候，你所要作的不是去作一個(gè)空蕩蕩的裝修，而是去布置一個(gè)飽滿的生活場景，圍繞著房屋的主人，表達(dá)他們的人生態(tài)度和生活方式，你象一個(gè)編劇或?qū)а荩媚愕陌侔銦岢廊ピ佻F(xiàn)他們的生活。 建筑。 確定甲方的生活方式和生活狀態(tài)。即你所要表達(dá)的是什么生活概念，什么文化狀態(tài)，什么空 間性格、什么功能要求，什么環(huán)保和生態(tài)設(shè)計(jì)理念，乃至什么家庭關(guān)系氛圍，不 要猜想這些都是摸棱兩可的，你這樣定位了將來都會(huì)實(shí)現(xiàn)的。對于后者，你可以提出一些方向讓他去選擇，或者直接談你的理念，因?yàn)樗褪窍肼犅犇愕母咭姟Ｅ笥褮獾冒l(fā)誓以后不再進(jìn)入這家商店一步。 2 容易被激怒的業(yè)務(wù)人員顯示其 EQ 不足、沒有 IQ、承受不了 AQ（壓力）。 與業(yè)主交流的個(gè)人心得 設(shè)計(jì)師和業(yè)主之間的溝通是很重要的 ,我個(gè)人覺得當(dāng)你面對客戶時(shí)，你首先不是要推銷你的設(shè)計(jì)理念，而是把你自己要推銷出去，你要取得業(yè)主對你的信任。這個(gè)過程，你需要了解業(yè)主的家庭背景（家庭成員，工作情況），他的喜好，經(jīng)濟(jì)能力。 在剛才說的過程中如果業(yè)主帶上了他的房型平面圖，那是最好不過的了，你可以聽聽他對自己房子的看法（每個(gè)客戶買房后都會(huì)有自己的想法的）如果他說不知道該怎么做，那是他在考驗(yàn)?zāi)懔耍苍S他在來之前已經(jīng)找過很多設(shè)計(jì)談過（并不是所有客戶都這樣，但你一定要小心）這個(gè)時(shí)候，你需要套出客戶的想法，按照平面，給他設(shè)計(jì)一個(gè)常規(guī)點(diǎn)的布局方案，不需要你畫，大楷說說就行了，如果你對那個(gè)平面的某個(gè)局部，很有 心得，那么你就盡量展示你的能力吧，但是記住一點(diǎn)，你不能犯錯(cuò)誤，不能被業(yè)主問倒，因?yàn)樗湍阍谝黄穑? 12 你才是專業(yè)的，你才是內(nèi)行，你比他懂得多。 客戶詢價(jià) ，怎么回最妙 客戶詢價(jià)，我怎么回 ? 閑著也是閑著，生意又難做，好容易逮著個(gè)客戶，哪能輕易讓他跑掉（猙獰地笑） ? 首先肯定要報(bào)個(gè)價(jià)。 重點(diǎn)：一定要留個(gè)尾巴來“釣”客戶。云云 當(dāng)然這都是虛的。 和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個(gè)空魚鉤過去。 否則業(yè)務(wù)員就成了夾心餅干：老板不報(bào)價(jià)，客戶就不給“意向”；客戶不透露詳情，老板又不肯松口。 所謂低價(jià)，指的是接近成本價(jià)格，利潤不高的報(bào)價(jià)，靠跑量來維持；高價(jià)則是預(yù)期較高利潤的價(jià)格了。此外，如前貼所說，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給與較大優(yōu)惠云云。不過一般說來，可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價(jià)法，因?yàn)槟銜?huì)有很多競爭者，剛開始價(jià)格一高，客戶理都不理睬你。客戶還是不答應(yīng)。 老板和客戶一般都沒啥子文化，老由著他們性子來的話咱們就永無出頭之日。同時(shí)，一個(gè)產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個(gè)零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動(dòng)。或者本來客戶希望是全金屬制品，而最后可能為了低價(jià)，接受類似于“外部金屬而底部及內(nèi)部樹脂 /塑料”這樣的建議。比如說，下個(gè)月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單。 有了上述理念，報(bào)價(jià)的時(shí)候就不要機(jī)械傳達(dá)老板意圖，輕易對客戶說“ NO”。 具體做的時(shí)候，注意 幾點(diǎn)： ，但多半要跟量大、“預(yù)付款多”、“余款及時(shí)安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。以內(nèi)行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。 15 順便說一句，即便是競爭對手?jǐn)_亂市場，除非你知道對方是詐騙，否則魷魚原則是不要對客戶明說競爭對手的壞話，暗示即可 都是街面上混的，彼此留個(gè)臉面。曾見過一個(gè)悲慘案例：一個(gè)赫赫有名的大買家詢盤，新手業(yè)務(wù)員卻居然不知道對方來頭，老板也不知 詳情而沒有足夠重視。從這個(gè)意義上來說，碰到這樣的良機(jī)，即便平本也要做，犧牲一點(diǎn)利潤，權(quán)當(dāng)買路錢