amt自動(dòng)變速器在中國(guó)推廣策略畢業(yè)論文-預(yù)覽頁(yè)

　

【正文】 ...............................................................................................................37 產(chǎn)品策略 ................................................................................................................................................37 產(chǎn)品生命周期的階段和特點(diǎn) .........................................................................................................37 產(chǎn)品主要特征 ..................................................................................................................................38 價(jià)格策略 ................................................................................................................................................38 定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)方法 .....................................................................................................................38 定價(jià)策略 .........................................................................................................................................39 促銷(xiāo)策略 ................................................................................................................................................43 強(qiáng)化適時(shí)營(yíng)銷(xiāo)，緊密集合目前產(chǎn)品擴(kuò)散狀態(tài) .............................................................................43 加強(qiáng)人員培訓(xùn)，推動(dòng)擴(kuò)散繼續(xù) .....................................................................................................43 渠道策略 ................................................................................................................................................44結(jié)論 ...................................................................................................................................................................46參考文獻(xiàn) ...........................................................................................................................................................47致謝 ...................................................................................................................................................................4831. 緒論 研究背景及意義2022 年中國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)開(kāi)始分別超 1000 萬(wàn)輛，躍居世界第二。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 2022 年手動(dòng)檔車(chē)大概占整個(gè)輕型車(chē)(包括乘用車(chē)和輕型商用車(chē))市場(chǎng)的73%。如圖 和圖 ，中國(guó)乘用車(chē)自動(dòng)變速器發(fā)展預(yù)測(cè)所示，各類(lèi)自動(dòng)變速器都有不同程度的增長(zhǎng)。想象一下你從一檔掛到十八檔，需要?jiǎng)幼魇舜危呛蔚鹊姆爆崳@說(shuō)明傳統(tǒng)的機(jī)械操作機(jī)構(gòu)已經(jīng)不太適用當(dāng)今的重型商用車(chē)了。其中基于機(jī)械變速器發(fā)展而來(lái)的AMT 對(duì)于中國(guó)目前的車(chē)輛尤其是城市商用車(chē)來(lái)說(shuō)具有更為現(xiàn)實(shí)的推廣意義。 本文的研究方法本文的研究思路是，以行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r為基礎(chǔ)，首先運(yùn)用 SWOT 分析方法對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力加以詳細(xì)分析。同時(shí)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，明確了目標(biāo)市場(chǎng)選擇和企業(yè)、產(chǎn)品定位。有些人始終不理解為什么一項(xiàng)好的理念或發(fā)明本來(lái)可以造福大眾的，但是在推廣和實(shí)踐的過(guò)程中，并沒(méi)有想像中的容易。曾有學(xué)者估計(jì)過(guò)，新產(chǎn)品上市時(shí)的失敗率約為 75％，可能僅有四分之一的創(chuàng)新可能取得成功，這使得企業(yè)在進(jìn)入新產(chǎn)品和新領(lǐng)域前，都是小心謹(jǐn)慎，如履薄冰。藍(lán)色墨水的成分逐漸擴(kuò)散到水分子之間的過(guò)程，就稱(chēng)為“擴(kuò)散 ”。為何要強(qiáng)調(diào)“特定群體 ”？這是因?yàn)楫?dāng)人們獲知一項(xiàng)新事物時(shí)，即使認(rèn)知該項(xiàng)創(chuàng)新有諸多的優(yōu)點(diǎn)，但要去接受它，卻仍是一件非常困難的事。 ”個(gè)人創(chuàng)新性 “認(rèn)為每一個(gè)人接受一項(xiàng) “創(chuàng)新”的時(shí)間會(huì)先后受到其 “個(gè)人創(chuàng)新性”的影響。具有引領(lǐng)潮流，創(chuàng)造新天地的潛質(zhì)。遲緩者（落伍者） ，則是傳統(tǒng)，保守，不到萬(wàn)不得已不去采用“創(chuàng)新“ 的那一群人。羅杰斯提出，他認(rèn)為影響創(chuàng)新擴(kuò)散程序包含了四個(gè)主要因素，分別是創(chuàng)新本體，傳播渠道，發(fā)散以及社會(huì)體系，無(wú)論哪一種新的發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)新，都必須經(jīng)過(guò)適當(dāng)且特定的傳播渠道來(lái)擴(kuò)散，在擴(kuò)散的過(guò)程中，能否吸引受注意？便成為創(chuàng)新擴(kuò)散本體最后更新是否成功的關(guān)鍵因素，這是生活在這個(gè)資訊環(huán)境中的我們所不能輕視的，然8而創(chuàng)新擴(kuò)散本身的質(zhì)量與擴(kuò)散程度中產(chǎn)生的創(chuàng)新擴(kuò)散缺口，更是引人深思的。本文主要運(yùn)用 BASS 模型。從開(kāi)始到結(jié)束，整個(gè)曲線類(lèi)似一個(gè)“S”曲線。這樣，創(chuàng)新距其“成長(zhǎng)期”的來(lái)臨已然 不遠(yuǎn)，而在我們的實(shí)際新產(chǎn)品推廣過(guò)程中，如何來(lái)定位這些敢于嘗試和冒險(xiǎn)的先驅(qū)者，將對(duì)于我們的整個(gè)創(chuàng)新的推廣起著直接的作用。飽和點(diǎn)的概念是指創(chuàng)新在社會(huì)系統(tǒng)中一般不總能 100％擴(kuò)散。9 創(chuàng)新擴(kuò)散的效應(yīng)在產(chǎn)品的創(chuàng)新擴(kuò)散過(guò)程中，擴(kuò)散模式主要用途是在發(fā)展產(chǎn)品生命周期曲線，并且提供預(yù)測(cè)新產(chǎn)品首次購(gòu)買(mǎi)的銷(xiāo)售量。對(duì)企業(yè)而言，產(chǎn)品生命周期可以是戰(zhàn)略計(jì)劃工具，針對(duì)不同階段產(chǎn)品面對(duì)的挑戰(zhàn)制定出可采行的策略。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略 4P 理論的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀4P 理論產(chǎn)生于 20 世紀(jì) 60 年代的美國(guó)，隨著營(yíng)銷(xiāo)組合理論的提出而出現(xiàn)的。營(yíng)銷(xiāo)組合實(shí)際上有幾十個(gè)要素(博登提出的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合原本就包括 12 個(gè)要素)，杰羅姆分銷(xiāo)：就是企業(yè)在最終消費(fèi)者之間有著其他的機(jī)構(gòu)和單位，由這些單位和機(jī)構(gòu)來(lái)幫助企業(yè)來(lái)獲得消費(fèi)者，并從這些服務(wù)中取得相應(yīng)的報(bào)酬。該理論以單個(gè)企業(yè)作為分析單位，認(rèn)為影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果的因素有兩種：一種是企業(yè)不能夠控制的，如政治、法律、經(jīng)濟(jì)、人文、地理等環(huán)境因素，稱(chēng)之為不可控因素，這也是企業(yè)所面臨的外部環(huán)境.一種是企業(yè)可以控制的，如生產(chǎn)、定價(jià)、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)因素，稱(chēng)之為企業(yè)可控因素。如何把這四個(gè)因素加以組合和利用就形成組合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。 技術(shù)創(chuàng)新擴(kuò)散理論和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 4P 理論的結(jié)合 創(chuàng)新與擴(kuò)散理論對(duì)新產(chǎn)品的推廣策略的指導(dǎo)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者滿意度通常是指產(chǎn)品的功能效益在市場(chǎng)上的受歡迎程度。如下圖 所示，接近于正態(tài)分布。如何取得最短的時(shí)間，這與項(xiàng)目背景，經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境等因素有關(guān)，由于這些限于論文的篇幅，不再這里做詳盡的討論。下面就 EAT 公司的 AMT 變速箱初期營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐為例進(jìn)行說(shuō)明。EAT 全球總部位于 美國(guó)俄亥俄州克里夫蘭市，位列美國(guó)財(cái)富 500 強(qiáng)公司。EAT 中國(guó)自成立以來(lái)，一直在這個(gè)充滿活力的市場(chǎng)保持良好的發(fā)展趨勢(shì)，并不斷尋求進(jìn)一步發(fā)展。美國(guó)財(cái)富 500 強(qiáng) EAT 公司是一家全球領(lǐng)先的多元化動(dòng)力管理公司，2022 年銷(xiāo)售額達(dá) 119 億美元。作為在動(dòng)力控制和管理方面具有獨(dú)特領(lǐng)導(dǎo)地位 EAT 汽車(chē)，EAT 汽車(chē)擁有十幾種不同的系統(tǒng)可提供先進(jìn)的差異化的設(shè)計(jì)，用以滿足客戶(hù)在牽引力和控制方面的需求。EAT 卡車(chē)業(yè)務(wù)擁有約 6500 名員工，其中超過(guò) 700 名從事工程和研發(fā)工作。 1）同步器：目前主流的變速箱品牌綦江和采孚均在變速器內(nèi)設(shè)置了“鎖環(huán)式”同步器(2～6檔)，EAT 公司 AMT 則無(wú)設(shè)置。2）坡道慣性制動(dòng)器：坡道慣性制動(dòng)器是車(chē)輛坡道起步的輔助裝置，其功能是防止車(chē)輛在上坡起步時(shí)發(fā)生向后滑行。EAT 公司和采孚兩種坡道慣性制動(dòng)器從結(jié)構(gòu)上比較，前者與變速器集成一體，并與整車(chē)制動(dòng)設(shè)計(jì)法規(guī)無(wú)關(guān)聯(lián)；后者需對(duì)行車(chē)制動(dòng)系統(tǒng)進(jìn)行結(jié)構(gòu)性改變，如圖14 采孚 Easy Start 坡道起步功能原理圖所示，并未得到車(chē)輛制動(dòng)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、安全法規(guī)和車(chē)輛制造廠家的認(rèn)可。EAT 公司的電機(jī)控制較采孚液壓控制有較好的維修方便性。7）主要參數(shù)對(duì)比分析：從表 3 可以看到玉柴 YC6G24030 發(fā)動(dòng)機(jī)最大輸出扭矩是 950 Nm，EAT 公司、采孚變速器的最大輸入扭矩分別是 1166 和 1050Nm。 高度EAT 公司較綦江高 36mm、采孚較綦江低14mm。該數(shù)值小除對(duì)起步加速度有影響外，還會(huì)直接降低離合器摩擦及使用壽命。 1）國(guó)內(nèi)最大的客車(chē)生產(chǎn)廠家宇通客車(chē)17EAT 公司早在 2022 年就和宇通達(dá)成了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，該型變速箱已經(jīng)在宇通的十二米公交車(chē) YD12F 型得到了廣泛的應(yīng)用。由于國(guó)外的客戶(hù)需求百分之百集中在自動(dòng)擋上，而且客戶(hù)對(duì)客車(chē)的可靠性要求又非常的高，所以中通客車(chē)的這種目標(biāo)定位也給了 EAT 公司一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。這也是 EAT 公司的價(jià)值所在，在獲得自己的盈利的同時(shí)，也給客戶(hù)帶來(lái)了巨大的收益，達(dá)到了一個(gè)雙贏的局面。 EAT 的外部環(huán)境分析 來(lái)自于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展的推動(dòng)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)帶動(dòng)商用車(chē)行業(yè)發(fā)展保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)快速發(fā)展，為防止經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)大的起落，是近年我國(guó)經(jīng)濟(jì)工作重點(diǎn)。完善19的路網(wǎng)系統(tǒng)也會(huì)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展反過(guò)來(lái)又帶動(dòng)了路網(wǎng)的建設(shè)。將使得我國(guó)的商用車(chē)在國(guó)際舞臺(tái)上更具備競(jìng)爭(zhēng)能力。這客觀上也促進(jìn)了公路運(yùn)輸模式的進(jìn)一步發(fā)展。具體的政策舉措包括降息、下調(diào)存款準(zhǔn)備金率和全面解除信貸規(guī)模管制等。國(guó)家投資政策的變動(dòng)方向也是向著有利于中小企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，促進(jìn)技術(shù)升級(jí)的趨勢(shì)發(fā)展，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)可以有效拉動(dòng)內(nèi)需，并帶動(dòng)上下游產(chǎn)業(yè)鏈。ZF 公司在商用車(chē)領(lǐng)域也有著非常強(qiáng)的市場(chǎng)影響力，他的 ZF Astronic AMT 變速器早在 2022 年就引入中國(guó)，已經(jīng)在蘇州，上海等地區(qū)取得了大量的應(yīng)用。曾經(jīng)在 2022 年北京奧運(yùn)會(huì)市場(chǎng)銷(xiāo)售近 2 萬(wàn)多臺(tái)自動(dòng)變速器。 1）EAT 公司具備很強(qiáng)的市場(chǎng)敏銳度，該公司具備市場(chǎng)工程聯(lián)動(dòng)的體系，市場(chǎng)部不斷了解客戶(hù)的最新需求，絲毫不放過(guò)客戶(hù)需求的細(xì)微變化，這種靈敏的市場(chǎng)嗅覺(jué)不是靠某個(gè)人的能力所決定的，而是有體系流程決定的，在這充分競(jìng)爭(zhēng)的年代，誰(shuí)先解讀出了客戶(hù)新的需求并加以滿足，誰(shuí)就取得市場(chǎng)先機(jī)，EAT 公司的市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)使得該公司總是處在了解客戶(hù)需求的前沿，使得公司離客戶(hù)總比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近。3）企業(yè)的研發(fā)管理水平，實(shí)際上 EAT 公司的研發(fā)能力是其內(nèi)部研發(fā)管理水平的最終體現(xiàn)。EAT 公司擁有約6500 名員工，其中超過(guò) 700 名從事市場(chǎng)銷(xiāo)售與推廣工作，超過(guò) 700 項(xiàng)動(dòng)力總成的專(zhuān)利，銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋 25 個(gè)國(guó)家。CVT 由于是無(wú)級(jí)變速，所以理論上舒適性應(yīng)該是最好的，但是 CVT 是通過(guò)一條鋼帶在兩個(gè)直徑可變的 V 型主動(dòng)和從動(dòng)輪上的，通過(guò)改變兩個(gè)輪的直徑來(lái)達(dá)到變速目的。具有非常高的性?xún)r(jià)比。但根據(jù)調(diào)查顯示，由于國(guó)內(nèi)的用戶(hù)習(xí)慣了老舊的手動(dòng)檔，認(rèn)為 AMT 在可靠性總存在問(wèn)題，這就需要企業(yè)非常耐心，不斷改進(jìn)產(chǎn)品，培育市場(chǎng)需求，因?yàn)橛脩?hù)接受一項(xiàng)新的創(chuàng)新是需要一定時(shí)間的。比較 AT 而言，AMT 有著更低的維修保養(yǎng)成本。因此我國(guó)目前的商用車(chē)自動(dòng)化解決方案最經(jīng)濟(jì)實(shí)用就是 AMT 變速器。 由于 AMT 原理仍然是齒輪嚙合，屬于硬性連接，而 AT 傳動(dòng)過(guò)程中有著液力變矩器的緩沖，使得 AMT 的換檔平順性劣于 AT 變速箱，直觀表現(xiàn)就是車(chē)子在換檔時(shí)有頓挫感，駕駛舒適性略差，盡管計(jì)算機(jī)可以模擬各種復(fù)雜的駕駛情況但實(shí)際和模擬還是有一定的區(qū)別，這使得 AMT 變速器的平順性始終是一個(gè)不可逾越的障礙。24 SWOT 分析 綜合以上的分析，得出 EAT 的 SWOT 圖表，見(jiàn)如下表的分析：表 . EAT 公司 SWOT 分析表從表中看出，從戰(zhàn)略的角度來(lái)看特別是（SO）和（WT）的角度，成本問(wèn)題將一方面是 EAT 的有效的武器來(lái)阻礙其他競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，但也會(huì)在將來(lái)成為 EAT 公司的一個(gè)威脅，所以 EAT 公司必須在市場(chǎng)領(lǐng)先的幾年之中，迅速將成本控制在一定的水平，一方面提高了自己的競(jìng)爭(zhēng)力。如何設(shè)計(jì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，這是由多方面因數(shù)決定的，首