畢業(yè)論文——公司市場營銷策略研究-預(yù)覽頁

　

【正文】 內(nèi)領(lǐng)先水平。什么公司不僅注重高學(xué)歷人才的引進(jìn)，更加注重團(tuán)隊(duì)成員之間的優(yōu)勢互補(bǔ)。軟件業(yè)銷售額持續(xù)增長，并初步形成了一批年銷售額超億元的軟件骨干企業(yè)。電子信息產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)和軟件業(yè)的相互融合趨勢更加明顯，華為、中興、海爾、海信等企業(yè)在進(jìn)入電子信息百強(qiáng)的同時，亦成長為我國軟件產(chǎn)業(yè)的骨干企業(yè)。公司總體利潤逐年上升，呈現(xiàn)出快速增長態(tài)勢。其中在什么的市場份額。其中一種簡明扼要的方法就是 PEST 分析：即從政治法律(Political) 的 、 經(jīng) 濟(jì) 的 (Economic) 、 社 會 文 化 的 (Social) 和 技 術(shù) 的(Technological)角度分析環(huán)境變化對企業(yè)的影響。各地政府也紛紛出臺了軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的相關(guān)政策，這些政策在 18 號文的基礎(chǔ)上進(jìn)一步具體化、深化。所有這些政策包含了投融資、稅收、出口、軟件企業(yè)認(rèn)證、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)、產(chǎn)業(yè)技術(shù)、人才引進(jìn)以及收入分配等多個方面，其中大多數(shù)都是利誘性條款，目的是鼓勵、支持和引導(dǎo)整個軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。我國擁有世界上成長最快的國民經(jīng)濟(jì)和傳統(tǒng)企業(yè)，經(jīng)濟(jì)的高速增長為軟件產(chǎn)業(yè)提供強(qiáng)有力的支撐。同時，電子政務(wù)、電子商務(wù)、行業(yè)信息化建設(shè)以及傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)信息化改造的步伐加快，使得軟件加速向各種產(chǎn)品滲透，促進(jìn)了傳統(tǒng)產(chǎn)品的升級換代。軟件行業(yè)盜版尤為突出，這使得軟件公司不得不將十分有限的資金用于軟件加密保護(hù)，從而導(dǎo)致軟件成本提高，而軟件質(zhì)量卻難以保證。信息技術(shù)為軟件市場工作提供了良好的技術(shù)環(huán)境。近幾年開源軟件技術(shù)在我國也得到了很好的發(fā)展，中日韓三國聯(lián)合推動 OSS（開放源代碼軟件）的計劃也進(jìn)展得很順利。軟件供應(yīng)商有微軟（Microsoft ） 、IBM、CITRIX（思杰） 、華為賽門鐵克、聯(lián)想網(wǎng)御等國際化大公司。這些供應(yīng)商都具有很好的資信狀況、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。代理商主要有聯(lián)創(chuàng)科技、竟達(dá)科技等公司代理應(yīng)用型軟件產(chǎn)品。什么公司的客戶群體主要是政府、公安、司法、部隊(duì)、進(jìn)出口企業(yè)。買方數(shù)量少，但規(guī)模較大；購買者地里位置相對集中，主要集中在東部沿海城市和中西部發(fā)達(dá)城市；需求彈性小，政府客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價格的影響較小；影響購買的人較多，并且基本都由專業(yè)人員采購；購買程序復(fù)雜，要經(jīng)過很多部門的審批、簽字蓋章，會受到許多規(guī)章制度的約束。具體購買目的有加強(qiáng)國防與軍事力量；維持政府的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；穩(wěn)定市場，政府有調(diào)控經(jīng)濟(jì)、調(diào)節(jié)供求、穩(wěn)定物價的職能，常常支付大量的財政補(bǔ)貼以合理價格購買。政府客戶的購買行為受到社會公眾的監(jiān)督，重要預(yù)算項(xiàng)目必須提交國家權(quán)力機(jī)關(guān)審議通過；報刊、雜志、廣播、電視等傳播媒體也都密切關(guān)注政府經(jīng)費(fèi)的使用情況；還受到國際國內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)形勢的影響，在經(jīng)濟(jì)疲軟時期，政府會縮減支出，經(jīng)濟(jì)高漲時期則增加支出；還受到自然因素環(huán)境的影響，各類自然災(zāi)害會使政府用于救災(zāi)的資金和物資大量增加。如紫光華宇軟件公司開始進(jìn)入電子政務(wù)領(lǐng)域，其產(chǎn)品類型不多，規(guī)模也較小，但其技術(shù)優(yōu)勢明顯，發(fā)展速度較快，在未來對什么公司會形成一定的威脅。如國泰集團(tuán)、深圳太極、東軟集團(tuán)、中科軟等這類公司已具有一定的區(qū)域市場優(yōu)勢，并且擁有很多國家資質(zhì)認(rèn)證，依托自身的品牌優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢 、資金優(yōu)勢、融資能力和業(yè)界地位進(jìn)入電子政務(wù)軟件領(lǐng)域，利用強(qiáng)大的銷售和服務(wù)渠道，在軟件行業(yè)具有壓倒性的優(yōu)勢。現(xiàn)對社會公眾做如下分析：（1）融資公眾。（3）政府公眾。（一）產(chǎn)品策略現(xiàn)狀及問題分析 什么公司電子政務(wù)產(chǎn)品組合的寬度包括 4 條產(chǎn)品線，分別是專業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目產(chǎn)品線、進(jìn)出口稅務(wù)軟件產(chǎn)品線、客戶信息化整體解決方案產(chǎn)品線、防護(hù)系統(tǒng)軟件產(chǎn)品線。產(chǎn)品組合長度不長，還不能稱為全面的產(chǎn)品線公司。3．品牌策略什么公司實(shí)施統(tǒng)一品牌策略。首先，該策略抗風(fēng)險能力比較差，容易造成“一著不慎滿盤輸” 的悲慘局面；其次，什么公司在發(fā)展歷程中沒能不斷提高品牌知名度，使“什么公司” 在軟件業(yè)內(nèi)的知名度并不高，沒有像金蝶、用友這樣的品牌效應(yīng)；第三，什么公司沒有注重對品牌忠誠度的管理，使企業(yè)面對競爭的彈性小、品牌銷量不穩(wěn)定。在一定程度上降低了公司應(yīng)有的利潤空間，從長期來看不利于公司的成長。另外，對于實(shí)力較強(qiáng)的同行業(yè)競爭對手，折扣的成效明顯減弱，一旦競相折價，要么兩敗俱傷，要么被迫退出市場。具體如下：1. 傳統(tǒng)分銷方式。公司目前也逐步開始利用現(xiàn)代通訊技術(shù)，通過電話、郵件及網(wǎng)絡(luò)在線銷售，其中通過網(wǎng)絡(luò)在線銷售成為發(fā)展最快的一種方式。第二，由于分銷機(jī)構(gòu)龐大，增加了管理的難度和經(jīng)營風(fēng)險，單個員工的平均效率呈遞減趨勢。（四）促銷策略現(xiàn)狀及問題分析促銷作為一項(xiàng)重要的營銷活動，其實(shí)質(zhì)與核心就是溝通信息，目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望。目前什么公司的人員推銷策略存在很多問題，部分推銷人員不具備敏銳的觀察力，不能有效地洞察客戶真正的想法和顧慮；有的推銷人員對產(chǎn)品技術(shù)層面不熟悉，不能靈活解答客戶提出的技術(shù)問題；部分推銷人員對于客戶反饋的使用信息和問題，不能及時分析整理，并建立客戶信息檔案管以保持和客戶友誼協(xié)作的長期性。公司采用的促銷方式還比較少，在市場資源共享、互惠互利的層面上還未能加強(qiáng)與什么、什么等其他企業(yè)間的聯(lián)合促銷。營銷策略是圍繞著更好地完成營銷任務(wù)來制定的，而營銷任務(wù)主要是努力去影響需求的水平、時機(jī)和構(gòu)成，為廣大客戶創(chuàng)造、推廣和傳遞產(chǎn)品、服務(wù)和信息化的價值。（1）新產(chǎn)品研發(fā)策略。在客戶比較有限的情況下，盡量使自己的產(chǎn)品在針對性方面突出，更多的選擇權(quán)交給用戶自己，滿足用戶不同需求。在產(chǎn)品的成長期應(yīng)采取成長期的營銷策略以延長產(chǎn)品的成長期。除了公司目前采取的競爭導(dǎo)向定價方法外，在不斷發(fā)展變化的市場環(huán)境下也應(yīng)采取成本導(dǎo)向定價法中的增量分析定價法。軟件產(chǎn)品在開發(fā)設(shè)計階段之前進(jìn)行的相關(guān)需求調(diào)研與客戶的實(shí)際需求存在一定的誤差，隨著開發(fā)工作的展開，尤其是在軟件功能模塊的子系統(tǒng)設(shè)定中，有的客戶會要求改變某些功能模塊、增加或者刪除一些功能模塊，這樣就會導(dǎo)致新的工作量的產(chǎn)生，因此，接受新任務(wù)后公司只要增加變動成本即可。可采取定制定價策略或者按需定價策略，根據(jù)客戶選擇的軟件產(chǎn)品的不同功能與不同配置實(shí)行不同的價格。（4）低價策略。對于客戶購買的什么公司的某些指定軟件產(chǎn)品，在其數(shù)量或金額達(dá)到一定數(shù)值時，可以給予其折扣并返還其打折的貨款。這是實(shí)現(xiàn)渠道目標(biāo)的重要保障，沒有成功的渠道成員管理也就難以保證渠道競爭力的實(shí)現(xiàn)。（2）渠道沖突管理策略。從專業(yè)化發(fā)展角度，按照什么軟件產(chǎn)品特性和技術(shù)要求挑選總分銷商，以產(chǎn)品線分隔渠道，針對不同渠道采取不同的產(chǎn)品類型，減少渠道的摩擦。（四）促銷策略改進(jìn)建議促銷的實(shí)質(zhì)與核心就是溝通信息，目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望。基于對現(xiàn)有的行業(yè)客戶，什么公司在進(jìn)入全國其他各省份市場推廣時，對于什么平臺、什么臺、什么、什么系統(tǒng)等不同產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)有針對性地對不同客戶進(jìn)行宣傳、介紹，以引起客戶的興趣和好感，從而達(dá)到成交目的。（1）宣傳性公關(guān)策略。（3）征詢性公關(guān)策略。參考文獻(xiàn)[1] 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