銷售業(yè)務代表必讀培訓知識-預覽頁

　

【正文】 （模塊1）銷售業(yè)務代表的工作職責就是開發(fā)客戶、獲得訂單及收取貨款二、 關鍵指標（模塊2）銷售業(yè)務代表的工作職責可以通過關鍵指標評估，關鍵指標一般用可量化的標準來反映。 行政與效率amp。61618。 每季檢討負責組內的冷飲設備投放的指標，并在下季第二星期交給主任。61618。 要求通過業(yè)代“入門必讀”第二階段的考試（高于80分）。amp。 拜訪成功率達到30%以上。61618。61618。具體做法是： 促銷通知書8月25日前送達客戶 8月30日前20家超市內各售點全部進貨并鋪上貨架 9月1日當天要將促銷海報于各售點張貼S（具體的）: 目的:提高芬達易拉罐鋪貨率M（可衡量的: 具體要求１、 鋪貨地點:首20家超市２、 鋪貨率――100％３、 銷量目標：與去年同期對比提高30％４、 預計20家超市鋪貨率達100％５、 芬達易拉罐銷量比去年同期提高30％（即從5000箱上升到6800箱）Ａ（可實現(xiàn)的）：重點客戶首20家――可控制，買一箱送一罐，可操作。 對目標進行分析amp。 可能碰到的困難 / 機會amp。 有哪些可利用的資源amp。 確定每一項任務：開始/完成時間amp。 跟蹤 例：每周報告中的行動計劃表就是確定目標的一個最佳例子。61618。61618。61618。61618。61555。61618。而成為一名稱職的銷售業(yè)務代表是我們的起點。銷售培訓員224。業(yè)務經(jīng)理amp。 接受相應的培訓amp。61618。61555。61555。61618。61555。61555。61618。提問時應該有準備、有明確的方向性和目的性amp。 證實：證實你已理解了客戶的需要，客戶也同意你的意見amp。amp。61618。 良好的習慣amp。 談吐得體，忌用不良口頭禪，要用客戶聽得懂的語言/避免沖突，不要和客戶爭吵。61485。 站在客戶的角度談話，感到是朋友。amp。61485。 多聽，不要爭辯。61485。 衣著應整潔。amp。61555。amp。61485。 與客戶交談時應認真地將客戶的要求記錄下來，并在拜訪結束后跟蹤，直到解決客戶的問題為止。 態(tài)度amp。 抱著真正為客戶服務，為消費者服務的態(tài)度拜訪客戶。amp。61618。amp。61555。 提高工作效率。amp。61618。61555。61618。amp。61555。 著整潔的工作裝。61618。amp。 要對客戶的要求、異議、抱怨、投訴及時反饋、反應和解決。 計劃性拜訪的定義及重要性amp。 按事先設計好的路線拜訪售點amp。 計劃性拜訪的好處amp。61555。 定期拜訪客戶有助于發(fā)展客情關系。amp。61555。 確保可口可樂系統(tǒng)一直提供優(yōu)質服務。 如何做好計劃性拜訪的八步驟amp。 如何做好計劃性拜訪八步驟第一步：準備工作amp。 檢查客戶卡資料amp。 準備清潔用工具附：個人儀表自檢表1 個人外觀 是 否衣領整潔 紐扣扣好 袖口整潔 衣袋整潔 頭發(fā)整齊 皮鞋擦亮 其它 第二步：檢查戶外廣告amp。 拆除過時的附有舊廣告用語的宣傳品amp。 見面時合情合理的稱呼店主的名字amp。 對營業(yè)員/采購員/老板都要以禮相待amp。 了解他的生意情況，是否有困難第四步：做售點生動化amp。 整理陳列產(chǎn)品，先進先出，循環(huán)擺放amp。 補充產(chǎn)品第五步：檢查售點庫存amp。 按品牌/包裝清點存貨amp。 amp。 提供全系列產(chǎn)品，推廣新產(chǎn)品amp。 確認客戶同意的定貨量amp。 收取貨款/欠款第八步：向客戶致謝amp。 向客戶表示謝意第二章 行政與效率一、 如何填寫業(yè)務人員周報告（模塊7） 業(yè)務代表周報告的重要性amp。61618。 幫助實現(xiàn)目標通過分析與討論業(yè)務代表周報告中反映的機會和問題， 幫助我們實現(xiàn)目標和制訂新的工作目標。61618。61618。 時間分類amp。 上午在廠時間：主要是用來做一些準備工作，如開晨會、準備當天拜訪所需的客戶卡及生動化材料等。amp。61555。 售點內的時間：在售點內開展一系列工作，如檢查生動化、檢查并周轉存貨、銷售等所化的時間amp。 直接效益時間：能夠直接創(chuàng)造銷量的時間——售點內的時間。61485。61485。 間接效益時間分析amp。 參加晨會amp。 準備生動化材料amp。 開送貨單amp。 路上時間amp。 最后一個售點回工廠amp。 如何減少間接效益時間amp。61555。 如何提高售點內的工作效率amp。61555。 選擇合適的時間時機：不同的售點工作時間可能不同，應選擇合適的時間去完成拜訪工作。amp。61555。 靈活：根據(jù)線路和售點情況，靈活執(zhí)行拜訪工作。 競爭對手的活動：觀察競爭對手的活動需要注意七個方面amp。 新的包裝/品牌amp。 鋪貨/生動化amp。 廣告及廣告用品amp。 了解競爭對手活動：要了解競爭對手的活動可以通過觀察、聆聽兩種方法。61555。61555。61618。61555。跟路線對業(yè)代的益處amp。61618。 幫你提高業(yè)績，銷售更多的產(chǎn)品。 拜訪路線：包括amp。 拜訪客戶數(shù)amp。 路線設立原則amp。 提供滿足客戶需求的服務頻率amp。 路線拜訪的重要性amp。 為客戶提供滿意的服務amp。 路線拜訪常見問題amp。 拜訪成功率低amp。 原因及影響分析原因 影響拜訪完成率低 沒有按路線拜訪特別事件干擾路線過產(chǎn)長 降低了為客戶服務的水平客戶可能斷貨干擾其他線路工作拜訪成功率低 超量存貨拜訪頻率需調整競爭對手業(yè)代技巧和客情關系 難以完成銷量目標路線效率低售點內的工作時間少 在公司時間過于分散售點過于分散其他時間如打電話等 減低為客戶服務的水平?jīng)]時間發(fā)掘機會遺漏建議一些品牌包裝amp。 嚴格地按拜訪路線去拜訪amp。61618。 促銷類型：針對不同的對象，促銷活動可以有兩種類型amp。61555。61618。 促銷前的準備amp。61555。 促銷時的跟蹤amp。 送貨及陳列amp。 促銷后的回顧 與客戶回顧促銷的成果四、 提高現(xiàn)有售點的銷量提高售點內的銷量是大家最關心的話題，也是每個業(yè)務代表的責任。61618。61555。這就要求我們：amp。 尋找新的機會amp。 注意觀察售點內哪些工作還沒有做好amp。 利用新的機會amp。 幫助客戶工作一、建議訂單操作程序所謂建議訂單是指業(yè)務代表在與客戶談訂貨量之前，將自己分析判斷客戶應該需要的訂貨量填寫在訂單上，并向客戶提出建議。amp。61548。 在回答客戶提出異議的過程中，不可分心及進行其他工作（如收拾貨架）；不然便不能保持店主的注意力，因而前功盡棄。amp。61548。 建議訂單是業(yè)務人員的工作，業(yè)務人員必須對所有實際拜訪客戶做建議訂單。amp。61511。 客戶卡的作用amp。 對客戶：避免缺貨或積壓資金amp。 對公司：降低配銷成本，提高人車績效（可按客戶訂貨量調整拜訪頻率）2. 客戶卡的填寫要求客戶卡非常重要，所以業(yè)務代表在填寫客戶卡時必須認真、仔細和及時。61555。61555。61511。61555。61555。61555。61511。 行動計劃如果通過客戶卡發(fā)現(xiàn)客戶的銷量明顯下降，并找出原因后，就可以采取相應的措施。 存貨周轉：貨架上補充貨物和倉庫補貨時，按照先進先出的原則，把先進的貨物放在前面，而新進的貨物放在后面以確保消費者總是購買新鮮產(chǎn)品并杜絕產(chǎn)品過期的可能性。61555。2. 為什么要進行存貨周轉amp。61511。61511。常規(guī)軟飲料CAN和玻璃瓶 18月 12月500mlPET 12月現(xiàn)調糖漿 75天健怡飲料CAN 18月日期編碼編碼解譯如：2000 08 26 SM B 03:58 A4年 月 日 生產(chǎn)廠 生產(chǎn)線 時間 班次amp。amp。 適用范圍通過了解消費者和客戶的需求，了解各種品牌、包裝的知識，向客戶推薦正確的包裝和品牌的產(chǎn)品組合。1. 新客戶及開發(fā)新客戶amp。 銷售其他飲料而不賣我公司產(chǎn)品的售點amp。 有需要，但還沒有開設售點的地方amp。 從批發(fā)商購進可口可樂產(chǎn)品者(視不同的廠有不同的規(guī)定)amp。61511。61555。61555。61555。61511。61511。61555。61511。61555。61555。61555。61511。61511。61511。61511。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61511。61555。61555。amp。 特點：特定的品牌與某類消費者相聯(lián)系amp。 市場地位：一個品牌在競爭的同類產(chǎn)品中所處的地位2. 目前我們的品牌及品牌形象如下:amp。 雪碧 特點：獨立新鮮檸檬味，晶亮，透心涼，暢快感受 目標消費者：20~29歲，表達自己、正值、不造作，充滿信心的年青人 市場地位：全球范圍檸檬酸軟飲料銷量第一全球范圍軟飲料銷售排名第四amp。 “醒目” 特點：優(yōu)質地道而獨特口味的果酸飲料專為滿足一群追求時尚及歡樂的年輕人醒目、時尚、歡樂、刺激 目標消費者 8~15歲的兒童及少年amp。 “天與地“果汁 特點：優(yōu)質天然飲料/果汁含量達10%口味地道、濃郁/多種水果口味揉和傳統(tǒng)與現(xiàn)代之觀念 目標消費者：18~35歲，樂觀努力進取的年輕人1. 為客戶推薦合適的品牌組合amp。 確保消費者的購買需求得到滿足，使消費者滿意amp。 增加市場占有率amp。 了解各種品牌的品牌形象amp。 用利益向客戶推薦合適的品牌組合沒有消費者想買的品牌/包裝，就好像報紙中沒有它本應該有的頭條新聞。 買得起：要增加銷量，消費者買得起是一個重要的因素amp。 打擊競爭對手：如果售價太高，鋪貨率底，會給競爭對手可乘之機amp。 向客戶建議零售價，并說服他們使用我們的建議零售價amp。 及時向主管反映問題，最好能提出建議八、冷飲設備的投放（模塊19）冷飲是影響消費者購買的驅動要素之一。61511。61511。61511。61555。61555。61555。61555。如果產(chǎn)品不能被看見，那么它就不會被購買，所以生動是決定消費者看到我們的產(chǎn)品后是否購買的最后環(huán)節(jié)。amp。 品牌的力量 可口可樂是世界最知名的商標，如果消費者不能在店里看到我們的商標，那么他們就不會購買我們的產(chǎn)品。消費者通常面對500種以上的產(chǎn)品，而花費少于2秒鐘的時間來作出一個購買決定。 可擴大的消費如果你多買了其它的一些產(chǎn)品，諸如洗衣粉，你也只會按同樣的進度消費，因此客戶也不會在同期內賣出更多的量，另外洗衣粉的沖動性購買很弱。61555。61511。61555。61555。生動化應該是銷售人員自己主動想做的一件事，而不應該是他最后不得不做的事情。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61511。61555。61511。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。 不同的售點建立不同的生動化標準amp。 不同渠道的客戶經(jīng)營方法和條件不同amp。 不同渠道的生動化標準amp。 食雜店渠道生動化標準amp。 餐館渠道生動化標準amp。61511。 POP的作用amp。 貼近消費者，刺激沖動性購買amp。 了解公司的促銷活動amp。 增加額外銷量 商標amp。 價目牌amp。 貼紙amp。 POP廣告投放原則amp。 屬于即時廣告，應與活動同步amp。 適度性，不應濫用amp。 外觀清潔，并標明價格amp。 各種顏色POP必須搭配適當4. 動員客戶接受我們的POPamp。 利用統(tǒng)計數(shù)據(jù)amp。 嚴格按標準布置POP，用POP有美化店面的作用去說服客戶amp。十一、庫存管理（）（模塊22）1. ，是一個安全存貨原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎上的本期建議客戶訂單的依據(jù)2. amp。61511。61555。61511。61555。61555。61555。61511。 有了一定的存貨量，才能避免脫銷、斷貨的可能性，滿足消費者的購買需求，不遺漏任何成交機會。amp。61511。 通過你所掌握的知識和技巧讓客戶信任你，這種信任一旦建立，客戶就會接受你的建議。十二、利潤的故事（模塊23）可口可樂產(chǎn)品在全世界的周轉平均為每年30次，如此之高的周轉次數(shù)，意味著客戶只要投入極少的資金就可以獲得最大的銷量和利潤，我們要用客戶的語言經(jīng)常向客戶講述這個淺顯易懂的道理。1. 計算利潤常用的術語及公式amp。 毛利率 = 毛利247。批發(fā)價amp。61511。每箱的瓶/罐數(shù)amp。 每箱汽水的利潤 = 每瓶/罐汽水的利潤每箱的瓶/罐數(shù)amp。十三、專業(yè)銷售技巧（模塊27）專業(yè)銷售技巧是一個綜合的技巧，不但要將“金字塔”中的全部知識和技巧融會貫通、靈活應用，另外非常重要的是銷售背后的準備功夫。俗語“磨刀不誤坎柴功”，精湛的技巧需要長期充分的準備和積累。這種人就是沒有“CAN DO”的態(tài)度。我們系統(tǒng)內很多裝瓶廠都售賣超過45個品牌包裝，除非售點內45個品牌包裝都有，否則，我們起碼就有一個品牌包裝是需要建議給客戶的，客戶同意購買一個品牌包裝，你就成功了。希望你也是我們成功的一份子！G MOFF以上這些模塊可以有效提高建議訂單成功率。表格內監(jiān)察的都是本錄像介紹的模塊，包括了：“使用客戶卡”、“投放POP”、“冷飲設備投放”、“品牌/包裝鋪貨”、“標準生動化”、“存貨周轉”、“庫存管理”、“零售價的