小店銷售管理論述-預(yù)覽頁

　

【正文】 該夠進(jìn)這種產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者在您這里購買這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請(qǐng)您先進(jìn)XX包。5KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個(gè)規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。DSR：老板，我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對(duì)面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳猓晕蚁Ｍ忂M(jìn)這一箱。DSR：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時(shí)，40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？二、不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格1KDM：等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們產(chǎn)品。DSR：1老板，您這種做法的后果不僅會(huì)使您在有人購買這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，而且還會(huì)使您的老顧客們?nèi)ツ母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去買這種產(chǎn)品。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會(huì)獲得同樣的成功。您購進(jìn)這種新的品牌，將會(huì)使消費(fèi)者加深這種印象。而不要把他們推向別的商店。2老板，我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷售量要比沒有進(jìn)齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍。讓我們研究一下吧。（三）認(rèn)為小店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨價(jià)不合理KDM：你們既然是廠家直銷，為什么小店供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)價(jià)還高？是不是你們吃了太多提成？第一類回答（被動(dòng)解釋）1由于我們是送貨上門，甚至是隨時(shí)隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。5我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿足我們的直接客戶。11我們會(huì)經(jīng)常性有促銷支持，如粉紅色舒膚佳買六贈(zèng)一等，而且，我們的銷售人員會(huì)幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會(huì)。1促銷計(jì)劃的制定對(duì)于公司負(fù)責(zé)的促銷計(jì)劃，我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動(dòng)的目標(biāo)分散到每家商店、每個(gè)銷售人員，形成本地的促銷計(jì)劃。（如舒膚佳買六送一活動(dòng)）特點(diǎn)：保障目標(biāo)分銷的賣進(jìn)，但不夠靈活。）特點(diǎn)：有利于銷售代表主動(dòng)靈活地根據(jù)各個(gè)商店的具體情況制定銷售目標(biāo)和銷售介紹，從而保障促銷設(shè)計(jì)目標(biāo)全面實(shí)現(xiàn)，但是對(duì)促銷跟蹤檢查及銷售人員素質(zhì)要求較高。同時(shí)讓銷售代表了解到，在促銷賣進(jìn)時(shí)，首先應(yīng)讓客戶認(rèn)可被促銷的產(chǎn)品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需要，其次再強(qiáng)調(diào)促銷贈(zèng)品可以讓客戶得到額外利潤以及降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)成本。1重要性在小店，店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要，但由于良好的小店店內(nèi)同樣有利于消費(fèi)者視別，形成購買沖動(dòng)，幫助小店盡快實(shí)現(xiàn)出倉，從而有效維持該P(yáng)amp。助銷：每個(gè)小店都應(yīng)有現(xiàn)階段公司提供所有POP；所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應(yīng)陳列我目標(biāo)產(chǎn)品而不應(yīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品陳列，POP張貼醒目、明顯、整潔、絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。G的店內(nèi)形象必須全面超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。G品牌分銷到每一個(gè)可能經(jīng)營日化產(chǎn)品的銷售單位中去。助分銷商建立 大店銷售管理目錄一、大店概述二、大店重要性三、BL大店銷售目標(biāo)和策略四、大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理趨勢(shì)一、大店概述在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對(duì)大的銷量及相對(duì)齊全的分銷、經(jīng)營日化用品的商店相對(duì)于小店而言，大店有如下主要特點(diǎn)：1銷量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于5箱/月，約15002000元以上，即使連鎖店某單店＜5箱，也應(yīng)按大店對(duì)待。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過C點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有：1百貨商店；2超級(jí)市場(chǎng)；3連鎖店；4平價(jià)倉儲(chǔ)商場(chǎng)；5食雜店；6國際連鎖店及價(jià)格俱樂部等。3. 2重要客戶利潤來源從現(xiàn)在生意狀況分析：批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，因此隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈，二級(jí)批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。2. 3生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場(chǎng)所因?yàn)榇蟮甑目土髁俊⒅取⑿抛u(yù)等優(yōu)勢(shì)，對(duì)各個(gè)品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費(fèi)者（超過70%）購買是沖動(dòng)型購買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳，還是一種極有價(jià)值的促銷手段，對(duì)于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機(jī)會(huì)，有很大的益處。三、BL大店管理目標(biāo)和策略BL大店管理目標(biāo)是非常簡單明確的。BL的策略是：1通過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)到對(duì)所有零售大店的有效覆蓋和銷售。：當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)城市，或一個(gè)區(qū)域大店時(shí)，同一城市可能有兩個(gè)或以上的分銷商客戶在進(jìn)行商店覆蓋。弊處主要有以下幾點(diǎn)：1分銷商對(duì)大店控制力減弱。G公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。G公司和客戶間良好的合作關(guān)系。1根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個(gè)具體分銷商，同時(shí)其他分銷商不得介入。一般來講，貿(mào)易政策主要包含供價(jià)、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內(nèi)容是價(jià)格和結(jié)賬期限。因此合適的供價(jià)體系，一方面可以讓商店對(duì)Pamp。大店銷售人員素質(zhì)相對(duì)要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊(duì)伍。這些都會(huì)對(duì)商店負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。3要有創(chuàng)新精神不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不會(huì)是一成不變的。他通過強(qiáng)有力的綜合知識(shí)和技巧可以說服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動(dòng)，盡管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手此時(shí)已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費(fèi)用。另外，培訓(xùn)內(nèi)容必須要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況，才能達(dá)到良好的培訓(xùn)效果，一般來講，除了基本的內(nèi)容：“銷售的四項(xiàng)基礎(chǔ)，基本訪問步驟，貨架管理”之外，庫存管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí)要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進(jìn)和督促。因?yàn)樯痰耆栈窠M約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況、庫存情況、分銷、貨架狀況，而我們的銷售人員應(yīng)是這方面的專家，只有堅(jiān)持定期拜訪，銷售員才能及時(shí)了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機(jī)會(huì)。定期拜訪，不僅可以及時(shí)幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對(duì)公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。通常來講，拜訪頻率如下：（參考）A店：23次/周B店：2次/每周C店：1次/每周這是根據(jù)它的庫存周期，生意量大小/貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷活動(dòng)頻率等綜合考慮的。簡而言之，既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時(shí)間在銷售上，而不是浪費(fèi)在途中和等候或見不著KDM上。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長遠(yuǎn)來看，是不現(xiàn)實(shí)的。：一、有效拜訪是什么？A見到商店負(fù)責(zé)人B找到生意機(jī)會(huì)二、打個(gè)電話、報(bào)個(gè)到≠有效拜訪。銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認(rèn)為了解客戶很多方面。根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，對(duì)于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。比如：針對(duì)某些品牌毛利率較高（35%以上），而Pamp。1商店年度/季度/月份銷量利潤指標(biāo)。1庫存周期。1）促銷品種，方案，投放量、投放時(shí)間、投放周期。6資金狀況：1) 商場(chǎng)貸款情況，投資情況。G品牌分銷維持及減少斷貨情況。同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費(fèi)者平均一次購買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價(jià)值幾百元錢；此外由于消費(fèi)者沖動(dòng)性購買（缺乏計(jì)劃性），因此這就給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。庫存太低1導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤。庫存太高1帶來倉儲(chǔ)壓力。三、庫存管理（控制）目標(biāo)：（ICO）通過庫存管理所達(dá)到的合理庫存，商店應(yīng)達(dá)到：（1）100%滿足消費(fèi)者需求（2）減少庫存投資，擴(kuò)大庫存利用率四、減少庫存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析計(jì)算公式應(yīng)用：1. ICO（天數(shù)）=安全庫存+訂單間隔+送貨時(shí)間2. ICO（箱數(shù)）=ICO（天數(shù)）x實(shí)際銷售/天3. 訂單=ICO（箱數(shù)）—期末庫存—在途訂單名稱：安全庫存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫存。舉例分析：假設(shè)：訂單間隔是3天，送貨時(shí)間2天。實(shí)際運(yùn)作中，ICO（天數(shù)）和ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。ICO（箱數(shù)）=5天x5=25箱由此可見，若提高服務(wù)水平（減少送貨時(shí)間，增加訂單頻率），即使生意量在增長，仍可以使商店庫存水平控制在較低水平ICO（天數(shù)）=5天＜ICO（天數(shù)）=7天ICO（箱數(shù)）=25箱＜ICO（箱數(shù)）=28箱因此為準(zhǔn)確把握庫存水平，定期要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整ICO水平。商店情況 訂單量回款 好 ↑差 ↓*商場(chǎng)回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對(duì)較大訂單。*暢銷品種ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因?yàn)檫@些主要SKU脫銷機(jī)率最大，脫銷損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時(shí)，尤其要注意這一點(diǎn)。這是每個(gè)銷售員應(yīng)該牢記的。在大中型城市，由于零售商店越來越多，營業(yè)分流現(xiàn)象非常突出。2新商場(chǎng)資金負(fù)擔(dān)較重。因而應(yīng)該用來付給供應(yīng)商的貨款被挪用了。4銷售人員失誤造成匯款期限過長。（比如貨到付款等等）（2） 由于不可測(cè)因素，臨時(shí)性出現(xiàn)收款延遲問題。信用額一般要定期調(diào)整。此方法好處是：對(duì)于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金，同時(shí)，對(duì)于減少商場(chǎng)欠款額，降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)很有幫助。對(duì)于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對(duì)于超期貨款滯納金制度。建議：%/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于3%為宜。因此需要銷售員事先要做深入調(diào)查。要給予銷售員適當(dāng)?shù)膲毫Γ屼N售人員高度重視這一項(xiàng)工作。從長期來講，只要經(jīng)營狀況基本正常的商店，總會(huì)有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。G產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非常快，因而所需資金相對(duì)要少得多。*商店有新的投資項(xiàng)目，比如房地產(chǎn)投資等。2找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來，就可以結(jié)清貨款。5對(duì)于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點(diǎn)拜訪。8掌握好訂貨和收款的規(guī)律。定義讓我們給OGSM下定義：目的：目的是指你想完成的“大概什么”的一個(gè)描述，并不一定要根據(jù)細(xì)節(jié)或時(shí)間去作規(guī)定。下面是“策略”的例子：目的 目標(biāo) 策略促進(jìn)小店分銷 在財(cái)政年度末我們公司產(chǎn)品的分銷量需達(dá)到60%（對(duì)比目前的30%來說） 促銷部增加促銷以建立分銷 我們會(huì)增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店 我們會(huì)增加平均日訪問量以提高覆蓋能力衡量：衡量是指用于衡量你的策略能否達(dá)到你所建立的目標(biāo)和數(shù)字目標(biāo)。G公司這個(gè)神經(jīng)中樞對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的勝利運(yùn)作。有適量的人員是我們開展生意的基礎(chǔ)。只有合適定位，才會(huì)避免人員較高的流失率，才會(huì)避免培訓(xùn)無效的煩惱。4年齡：1830歲。招聘政策主要指要招聘人員的工資福利政策，以及招聘活動(dòng)中各種有關(guān)費(fèi)用的控制。因而，“人馬未動(dòng)，糧草先行：。起薪太高，會(huì)造成以后DSR的不滿足感以及激勵(lì)不夠。工資制度要體現(xiàn)出吸引性、激勵(lì)性、相對(duì)穩(wěn)定性、公平性、可操作性。4要有一定的福利政策由于目前招聘DSR越來越多，特別是所有的銷售代表并不是Pamp。特別是人身意外傷害保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)等，這些必須要單獨(dú)購買，而不要納入工資里面。人員招聘途徑：可供我們招聘的途徑很多，主要有：1通過報(bào)紙、電視臺(tái)、電臺(tái)、刊登招聘廣告。2位置不醒目，篇幅內(nèi)容千篇一律。招聘廣告一般刊登在分類廣告版，其他版面而效果較差，所以盡量不要選在其他版面，除非刊登在特殊的顯著版面，那費(fèi)用就要更高了。4招聘方式和期限。此外，還應(yīng)注意準(zhǔn)備要充分，各項(xiàng)工作井井有條，以免應(yīng)聘者有不良印象。因?yàn)閰⒓訂挝缓芏啵蚨?guī)模和針對(duì)性都較強(qiáng)，而且時(shí)間短，見效快。這對(duì)于有些分銷商定期補(bǔ)充人才有很大幫助。這種方法特點(diǎn)是簡單易行，費(fèi)用較低，適于小規(guī)模招聘。內(nèi)部職員既可自行申請(qǐng)適當(dāng)位置，又可推薦其他人。人員挑選過程和方法。G公司業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)匕l(fā)展好壞的非常重要的一環(huán)。其目的是進(jìn)一步相互了解情況。下面是Pamp。G經(jīng)理面試試的問題來問。2要努力創(chuàng)造輕松氣氛。5避免一些面試者易犯的面試失誤：——說話太多——無足夠依據(jù)就下結(jié)論——暗示正確答案——不贊同求職者的觀點(diǎn)——根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)提問題6圓滿結(jié)束2實(shí)地工作耳聽為虛，眼見為實(shí)。4招聘合格的應(yīng)聘者。3由分銷商和應(yīng)聘者簽定勞動(dòng)合同。若不能準(zhǔn)確到位，很可能造成接受率低或流失率很高。這樣，我們把人看得特別重要，并且完全相信人的主要力量是與他得知識(shí)、技巧，和態(tài)度緊密相聯(lián)的——不管是對(duì)一個(gè)人還是對(duì)一個(gè)集體。培訓(xùn)就是把人發(fā)展成為有生產(chǎn)力的個(gè)體培訓(xùn)1發(fā)展知識(shí)、技能和態(tài)度2結(jié)果：挖掘出一個(gè)人全部的生產(chǎn)力潛力3雙向過程4持續(xù)過程（周期循環(huán)）5周密的計(jì)劃并執(zhí)行 教學(xué)1知識(shí)的傳達(dá)/輸送2結(jié)果：信息3“填鴨式“灌輸4單向過程培訓(xùn)的重要性有兩個(gè)因素使員工能夠去做好他的工作。從而也使你得到滿意得結(jié)果。對(duì)培訓(xùn)者的要求一個(gè)好的培訓(xùn)者必須具備三個(gè)基本素質(zhì)*知識(shí)/技能*正確的態(tài)度*領(lǐng)導(dǎo)才能A知識(shí)/技能有兩個(gè)方面第一是對(duì)所培訓(xùn)的工作有專業(yè)知識(shí)。B正確的態(tài)度是你作為一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)者所需具有的幾項(xiàng)個(gè)人素質(zhì)得總結(jié)。C敏感在你的示范訪問時(shí)對(duì)機(jī)會(huì)保持敏感，你能給銷售人員留下這樣做的好處的深刻印象。D領(lǐng)導(dǎo)才能*培訓(xùn)者也是個(gè)領(lǐng)袖。職責(zé)對(duì)培訓(xùn)者——培訓(xùn)是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)，費(fèi)錢得活動(dòng)，你仍必須幫助公司保證這種投資得質(zhì)量。他們渴望去做一個(gè)有成效的工作，但也希望他們的職業(yè)會(huì)是一個(gè)能夠滿足個(gè)人工作成就感的職業(yè)。G的銷售組織看作是他在使用我們產(chǎn)品方面的顧問。我們努力的把Pamp。銷售人員工作得基本目標(biāo)是：1推銷產(chǎn)品（銷量和分銷）2幫助我們得客戶再銷我們得貨品3建立商譽(yù)和良好得客戶關(guān)系4維持高效率和經(jīng)濟(jì)的工作我們要時(shí)刻記住這些基本目標(biāo)并圍繞他們來開展培訓(xùn)。你學(xué)習(xí)以下十條培訓(xùn)原則時(shí)，要考慮你如何才能將每一條運(yùn)用