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2026-01-16 00:29 上一頁面

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【正文】 ? 產品資源高度集中 ? 企業發展的牽頭人 ? 先進管理理念的運用和實踐地 ? 品牌建立的形象點 ? 優勝劣汰 “終端為王”策略 ? 二八原則 ? 決勝終端策略 ? 不做終端等死 ? 做了終端找死 ? 萬里長征第一步，從失敗中總結經驗 KA終端分類 ? 服務的種類，產品的數量，產品的組合等產品廣度 ☆百貨商店 /購物中心 ☆大賣場 ☆超級市場 ☆倉儲式及會員商店 ☆便利店 ☆專賣店產品深度 KA終端（零售業）的分類 ? 百貨商店及購物中心中小型百貨商店超市化在一個大建筑內，根據不同商品部門設銷售區，開展各自的進貨、管理、運營的零售業態，如上海第一百貨，廣百，王府井、成都太平洋。 KA終端（零售業）的分類 ? 大賣場零售業的主要業態至少提供 20個類別及 20230個規格以上的單品。未來幾年內逐漸取代百貨商店，成為在省會城市和二級城市零售業的重點。萌芽于 1964年德國的麥德龍， 1995年麥德龍進入中國。如上海的聯華，廣州的百佳，北京的超市發等。 KA終端（零售業）的分類 ? 便利店最有潛力的零售業態通常為消費者提供六個類別以上的商品，營業面積在100平方米左右，其重要客戶群為商店半徑 5分鐘以內行走路程的家庭，通常 24小時營業，如 711，可的。營業面積通常為 300500平方米。。，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。，他會有一些條件是可以給予的。，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件。，我們應盡可能了解其性格和需求。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。，這對采購是最糟的事。 “你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。，那并不意味他們準備好談判了。：“我賣我買，但我不總買我賣的。如何提高我們的談判能力討價還價學會基本讓步法則例如：我們開價 300元，對方要我們讓到 100 元，其實雙方的接受點是 150元。如何提高我們的談判能力討價還價 3．學會角色扮演正式的談判有一套相當復雜的角色系統：黑臉 (堅持己方立場 )、白臉 (保持友好關系 )、首席代表等，再大一點的談判還有強硬派和清道夫之類的角色。回來后一臉嚴肅地說：他們在考慮，估計是不行。通過第三方進行上述過程。再提供配套，讓對方選擇。那 20%的稱為主力重要供應商 (A級 )， 50%的稱為較重要供應商（ B級），另外的 30%的供應商稱為可選擇性供應商（ C級）二八原則在談判中的運用 20/80原則是自然的法則具體劃分考慮的指標參考值：產品組合。在利益紐帶的聯系下，最講究的當然是門當戶對。如果銷售毛利低了，沒關系，只要你費用投入多，返點高，綜合毛利達到賣場要的也不影響你成為重要供應商。另外，現在國內的市場化、標準化管理還不健全不透明，中國式的人情還威力甚大，特別是職能部門的裙帶公司，通常會享受不一樣的待遇。當你沒有實力成為所有賣場的主力供應商時，你可以根據自己的實力和實際狀況，選擇性的選定你要重點支持的賣場，將有限的火力炮彈集中在那些賣場投入，產生的效果比盲目貪多求大來得更實在。 KA管理培訓課程結束謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAIT

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