戰略聯盟課件-預覽頁

　

【正文】 聯盟。 4 戰略聯盟的定義 戰略聯盟是指企業之間自愿達成一種相對長期的合作協議，利用彼此的資源，通過優勢互補、分工協作來實現每一個聯盟伙伴的目標和戰略任務 以戰略目標為起點，相對長期，借力使力，實現 1+1﹥ 2的結果 5 通過聯盟實現增長是企業成功的秘訣：世界前 1000家企業來自于聯盟的收入在不到 20年內增長了 3倍 資料來源：公司年報；麥肯錫分析 世界前 1000家企業來自聯盟的收入 百分比 205* * * 聯盟集中型典型企業 ? 多于 100家合資公司 ? 合資公司的銷售收入超過 30億美金 ? 參與 /組織了 400個聯盟 ? 近一半的突破性研究成果來自于聯盟 ? 來自聯盟的收入高達 20億美元 ? 通過聯盟大大降低了 Capex ? 來自聯盟的收入高達 12億美元 ? 90%的產品是通過合作伙伴銷售給顧客 來自聯盟的業績增長 ? 英國石油 (BP) ? TCL ? 羅克韋爾 (Rockwell) ? 許瓦茲制藥(Schwarz Pharma) ? PowderMed ? 夸克生物 (Quark Biotech) ? Butler Home Products ? 巴斯夫 BASF ? Design Works USA ? 全球服務合作伙伴 – IBM – Dimension Data – HP 聯盟企業舉例 6 資料來源： Hoovers； Datastream/Compustat 成功聯盟的企業 PE值遠高于一般企業 公司 代表性聯盟 競爭對手 利潤收益率（ PE） vs競爭者平均 PE ? 系統合成商 : Andersen, PWC ? 附加軟件經銷商 : i2, Siebel ? 硬件經銷商 : IBM, HP, Compaq ?Baan Co. NV ?Computer Associates, Peoplesoft, Sybase Nokia ? 研發 : Cisco, HP ? 生產 : Tandy, Matra ? 市場開發 : Mitsui ?Ericsson ?Nortel ?Motorola ?Lucent ? 研發 ： Japan Tobacco, Neurocrine Bioscience ? 生產 ： General Surgical Innovations ? 市場開發 : Raisio, Merck ?31家主要藥品生產商 (如 , BristolMyers Squibb, Eli Lilly Co., Glaxo Welle, Merck) ? 軟件發行 : 微軟 ? 發布 : Morningstar ? 網絡 : Etrade, Yahoo!, Onsale ?Ingram Micro ?華納 ?Reed Elsevier ?CSK 舉例企業 競爭者平均 * * * * * * * * 7 資料來源： Samsung Economic Research 中外戰略聯盟 30年的演變 ?1978年到 90年代中期，戰略聯盟多為合資企業的形式，為引進生產技術設備、學習外方先進的生產制造技術 . ?改革開放初期，市場化程度不高，允許外資進入的行業有限，中外聯盟只集中在少數幾個行業上， 如家電、汽車、食品行業 . ?1990 年，一汽集團（ FAW）與德國大眾（ Volkswagen）合資生產轎車，一汽通過拆裝捷達生產線，學習先進的整車制造技術 . ?1993 年，海爾集團和日本三菱重工（ Mitsubishi HeavyIndustry）結盟，海爾從日方引進具有國際先進水平的空調機生產線，消化并吸收三菱重工的空調機生產技術 . ?1996 年，娃哈哈和法國達能集團 (Dane)開展合資聯盟，娃哈哈利用外資大量引進世界一流的純凈水、果奶、碳酸飲料生產設備，建成現代化廠房 . 8 資料來源： Samsung Economic Research 中外戰略聯盟 30年的演變 ?90年代中后期至 2023年中國加入世貿組織前，中外聯盟開始在更多的行業出現。 ?這一時期，除了合資形式之外，長期合作協議等非股權形式大量涌現。 9 資料來源： Samsung Economic Research 中外戰略聯盟 30年的演變 ?2023 年，中國加入世界貿易組織之后 1，制造業領域中外聯盟的學習重心繼續向產品價值鏈的上端攀升，中方企業開始致力于在研發環節與外方合作。 ?在電信行業，華為 2023 年與 3Com 公司合資，致力于數據通信產品的研、開發和生產，向用戶提供從核心骨干網到桌面終端的全系列 IP 產品和解決方案。 ?隨著中國市場的發展和行業資源機構的變化，眾多企業在學習技術的同時，開始有意識的從聯盟中學習營銷和管理技術。 11 今日議題 ?戰略聯盟的定義及其演變 ?進入戰略聯盟關系要思考的兩個核心問題 ?不同類型的戰略聯盟的關鍵成功要點 ?新奧能源服務案例舉例 12 進入戰略聯盟關系要思考的兩個核心問題 資料來源： 項目聯合小組討論 ?我們建立聯盟關系的目的是什么？想要達到什么樣的效果？ 關鍵問題 ?我們應該采取什么樣的合作形式來確保自身利益的最大化？ 13 建立戰略聯盟能實現多種不同的戰略目的 ? Tesco通過和 Esso聯盟，在Esso的加油站開設便利店，以駕車者為新的目標客戶，平均每家店面的營業額增加了 4倍 ? 蘋果公司借助其iPhone手機在消費者中強大的號召力，通過和ATT,O2等運營商簽訂 iPhone手機的地區性排他銷售協議，實現與運營商分享用戶的話費以及數據通信費用收入，占其銷售收入的20%40%* ? 為了應對主營業務的萎縮，尋找新的增長點，攜程網希望通過建立“星程酒店跨區域聯盟” 收編一二線城市的非連鎖、三星以下的單體酒店，進入連鎖酒店行業 * 英國、德國數據 資料來源：文獻檢索；麥肯錫分析 基于現有業務的拓展 向現有業務產業鏈上下游延伸 開發新業務領域 ? 星巴克在20多個國家中通過建立合資企業或與主要零售商簽訂特許協議開展運營，其 80%以上的國際運營都是通過聯盟實現的 ? 諾基亞為了獲取智能手機平臺業務的領先地位，組建Symbian全球聯盟， 2023年Symbian操作系統的市場占有率超過50% 新客戶 新地域 新產品 新渠道 ? 飛利浦借助戴爾的電腦銷售網站銷售飛利浦的產品，實現了近 500萬元美金的收益 ——作為回報‘，飛利浦向戴爾優惠供應優惠的電腦元器件 后頁展開 舉例 14 除了帶來收入的增加，戰略聯盟還可以幫助實現降低成 本、財務優化等其他戰略目的 資料 來源： 麥肯錫分析 降低成本 財務優化 戰略效益 共享風險 /預測下注 /管理不確定因素 形成市場 通過“鎖定”最佳資本對競爭對手設防 擴大關系網 /創造未來增長選擇 學習技巧 集中力量進行核心業務的管理 鞏固資產，減少人浮于事，資產重疊等 鞏固資產，贏得規模，從而較少邊際運營成本，增加購買折扣，等。 ?在國際油價大幅下跌及國內宏觀經濟發展放緩，部分高能耗行業及出口導向型企業生存困難，如何分銷優質能源？ ?如何通過能源服務轉型，來促進能源分銷，擴大營利空間？ 36 謝謝！ 37