快速消費品企業(yè)的營銷模式-預覽頁

　

【正文】 11制造權(quán)威 —— 佳潔士牙膏 ? 12創(chuàng)造感情意境 —— 品客薯片 A：快速建立品牌 ? 酒類廣告的訴求點： ? 1故鄉(xiāng)策略 ? 2祖宗與正宗策略 ? 3王者策略 ? 4源頭策略 ? 5自然與用料策略 ? 6口味、情調(diào)、誘惑策略 ? 7禮、病、壽、性、婚、賓、聚 ? 8酒人、酒事、酒傳說、酒詩、酒聯(lián)、酒銘、酒令、酒故 ? 事、酒文化、酒旗、酒風尚、酒題字。 ? CI管理 ? 軟性廣告 ? 公益活動 ? 事件行銷 ? 營銷公關(guān) 在產(chǎn)品各生命周期的大致分布： ? 引入期： 20% ? 成長期： 40% ? 成熟期： 38% ? 衰退期： 2% A：快速建立品牌 ? 公關(guān)的作用： ? 建立知名度 ? 樹立可信性 ? 降低傳播成本 ? 選擇信息與載體 A：快速建立品牌 ? 整合營銷傳播的組合應用： ? 立體攻勢、全天候攻勢、交叉攻勢 ? 廣告：空中轟炸、打開缺口、拉動需求 ? 公共關(guān)系：戰(zhàn)爭傳媒、創(chuàng)造形象、拉動需求 ? 人員推廣：地面部隊、雙向交流、推動需求 ? 銷售促進：開路先鋒、刺激購買、推動需求 ? 第一輪整合營銷傳播轟炸的要求：猛、猛、猛！！！ 第三步：終端鋪貨第一 促進銷售效率與竟品攔截 A：終端鋪貨第一 ? 目的： ? 通過終端深度調(diào)查與快速建立品牌我們完成了兩項工作： ? A了解到了模型市場的全部終端 ? B通過品牌的傳播初步刺激了顧客與營銷中間環(huán)節(jié)的購買欲望。 ? 有決心：能百折不撓地從事自己的工作。 A：終端鋪貨第一 ? 分組、分區(qū)、分片： ? 城網(wǎng)： ? 普網(wǎng)組： ? 負責：干雜店、一般酒店、洗腳洗浴中心、茶樓、酒吧、 ? 網(wǎng)吧等場所。 ? 注：重要的郊區(qū)按城網(wǎng)計。 ? 2要求業(yè)代熟記全部終端資料。 ? 郊網(wǎng)與農(nóng)網(wǎng)分為隨拜與普拜，隨拜適合銷量不大不做精耕的地區(qū)；普拜適合經(jīng)濟環(huán)境好需要進行通路精耕的地區(qū)，普拜的方法與城網(wǎng)相同。 ? 在同類拜訪環(huán)境與要求下，每天都向最佳標桿看齊，直至達成預估的最大潛量為止。 ? *D建議購買、說明優(yōu)惠。 ? H說明解決問題后的益處、描述購買后前景。 ? 3進行陳列、展示與活動。 ? 8現(xiàn)場助銷。 ? 4查看陳列、展示與活動，是否都按規(guī)定執(zhí)行（在第一區(qū)域、第一位臵、第一現(xiàn)場、第一視角）？ ? 在原位臵補充 /同時在第二、三位臵補充。 ? 9根據(jù)政策對終端或終端具體銷售人員進行激勵。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 初次拒絕購買： ? 1作好登記。 ? 5表示感謝，結(jié)束語為下次拜訪留有鋪墊。 ? 2店門未開。 ? 2針對終端的銷售人員設計政策。 ? 6在關(guān)系上勝過對手。 A：終端鋪貨第一 ? 促進銷售效率與竟品攔截： ? 在整合營銷傳播上攔截對手： ? 1跟蹤調(diào)查主要對手的整合營銷傳播狀況。 ? 2以本公司新品或原有的最貼近對手產(chǎn)品的產(chǎn)品進行攔截。 ? 6以戰(zhàn)斗品牌進行攔截。 ? 4有壓力：生活或理想促使自己有壓力的人，才會更好地 ? 工作。 ? 3解答疑問模本。 ? 7輔助服務模本。 ? 3可以嘗試新的傳播方法與手段。 A：終端鋪貨第一 ? 分銷精耕： ? 批發(fā)商： ? 坐批：主要以在商鋪內(nèi)待銷為主。 ? 2在企業(yè)大學中為批發(fā)商設計相應的課程。 A：終端鋪貨第一 ? 分銷精耕： ? 批發(fā)商： ? 批發(fā)商監(jiān)控： ? 1與批發(fā)商信息共享。 ? 5對財務狀況不佳的批發(fā)商應察其言、觀其行，做好取消 ? 其代理資格（在合同中注明）及其他的相關(guān)準備。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務管理： ? 目標管理： ? 1多樣化的目標 ? 希望達成的、希望避免的、希望校正的。 ? 周六會：主管對一周的工作進行總結(jié)，組織集體學習。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務管理： ? 業(yè)務表格與工作制度： ? 建立健全的表格管理系統(tǒng)： ? 監(jiān)督類表格 ? 管理類表格 ? 分析類表格 ? 業(yè)務類表格 ? 財務類表格 ? 監(jiān)測類表格 ? 區(qū)分每個崗位的每個工作任務，基于工作任務制定詳盡的管理制度。 ? 建立溝通循環(huán)體系。同時這部分工作結(jié)果也會作為員工獎懲、任免、升降的一部分。 ? 業(yè)務類工作人員的工資一律執(zhí)行中等偏低工資、高獎金、中福利的工資制度。 ? 連續(xù)三次考核無法完成指定的重要指標的業(yè)務員將受到降 ? 級處罰。 ? 業(yè)務員的培訓框架： ? 企業(yè)概況 推銷行動訓練 ? 本企業(yè)的營銷模式 收款技巧 ? 業(yè)務員精神 預防呆帳 ? 推銷技巧 抱怨處理 ? 顧客心理 應付拒絕 ? 口才訓練 票據(jù)知識 ? 標準推銷用語與模式 人際關(guān)系 ? 電話推銷 推銷自己 ? 時間管理 市場調(diào)查 四、全國市場第一的運作過程 A：全國市場第一的運作過程 ? 總結(jié)工作模本： ? 1總結(jié)區(qū)域市場領(lǐng)先的運作方法。 ? 2具備成為助銷顧問的其他素質(zhì)與條件。 A：全國市場第一的運作過程 ? 培養(yǎng)“特種部隊”： ? 1經(jīng)過模型市場運作有充分實踐經(jīng)驗，在原市場運作中一直是執(zhí)行層的主導人物。 A：全國市場第一的運作過程 ? 企業(yè)能夠在模型市場中取得領(lǐng)先的位臵，說明我們的 ? 操作思維、模式與細化的模本都是非常有效的！ ? 在區(qū)域擴展中我們需要繼續(xù)使用這套成熟并且成功的 ? 方法，來統(tǒng)一全國的市場操作模式。 A：全國市場第一的運作過程 ? B在各地尋找經(jīng)銷商 ? 優(yōu)點：成本低、管理簡單、網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)分工合理。 ? 省會城市 10—— 15人 ? 重要二級城市 10—— 15人 ? 一般二級城市 6—— 8人 ? 縣級城市 3—— 5人 ? 人口統(tǒng)計較少，或購買力低下的縣級城市暫時不派常駐助銷顧問。 ? 4經(jīng)銷商的業(yè)務流程必須依據(jù)企業(yè)的需要進行再造。 ? 3對經(jīng)銷商的新產(chǎn)品開發(fā)進行監(jiān)督與分析。 ? 常用的激勵手段： ? 競賽、返點、返禮、協(xié)辦、贈品、分攤成本、持股等。 ? 2網(wǎng)絡會議。 ? 6大區(qū)經(jīng)理監(jiān)督制度。 ? 自建生產(chǎn)中心 ? A爭取當?shù)氐恼吲c資源。 A：全國市場第一的運作過程 ? 委托加工 ? A橫向一體化管理更簡單，制造成本更低。 質(zhì)量驗收模式。 五、戰(zhàn)略性市場管理 S：戰(zhàn)略性市場管理 ? 戰(zhàn)略性品牌管理： ? 保持品牌領(lǐng)先的位臵至關(guān)重要。 ? 3渠道穩(wěn)定性更好，甚至是占領(lǐng)最優(yōu)渠道。 ? 產(chǎn)品線過深或過寬的風險： ? 1成本高 ? 2管理難度大 ? 3不易控制 ? 產(chǎn)品線過窄的風險： ? 1品牌與渠道成本高 ? 2風險大 ? 3不易占位 ? 產(chǎn)品組合同理。 S：戰(zhàn)略性市場管理 ? 戰(zhàn)略性競爭管理： ? 1持續(xù)跟蹤研究主要競爭對手。 ? 5通過不斷的綜合成長獲取競爭優(yōu)勢。 ? 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 ? 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。 00:2600:26: ? 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。 2023年 3月 12日 12時 26分 00:26:25 ? 預防是解決危機的最好方法。不信任他，就不要用他。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50%。 ? 溝通是管理的濃縮。 ? 發(fā)展和維護他們的家 。 : ? 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 ? 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 ? 時間和結(jié)構(gòu)。 ? 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 00:26:2500:26:2500:263/12/2023 12:26:25 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 12日星期日 上午 12時 26分 25秒 00:26: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 12時 26分 25秒 上午 12時 26分 00:26: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 00:26:2500:26:2500:26Sunday, March 12, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 12時 26分 :26March 12, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 00:26:2500:26:2500:263/12/2023 12:26:25 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :26:2500:26:25March 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 12時 26分 25秒 上午 12時 26分 00:26: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴