20xx年3月金富雅家具展會業務接待談判手冊-免費閱讀

　　

【正文】 金天拓 ■研發學習能力強； ■貨源供貨周期及時。 福牌 ■包裝到位； ■品牌推廣好； ■ VI 體系好； ■產品免費顏色互換、靈活性強； ■渠道建設好。她在 07 年底又增開了一個分店，銷量直線上升。但是在資金不足和沒有場地的情況下，她四處托關系拿位置及借錢，終于在 05 年 1 0 月份做起了一個 120 平米的夢幻年華專賣店，她非常敬業，每天都呆在商場，準時七點鐘上班，在導購員還沒來的情況下親自動手打掃賣場衛生及飾品整理。經過多方的努力，終于在太陽城這個主流商場拿了一塊主流的位置，當月的銷量立馬翻了一倍，經銷商的信心大增，緊跟著在中東又拿了一塊位置再上了一店，所有的老店都全部重新改造，到目前為主，現每月的提貨量都保持在 30 萬左右。 2020 年的時候是經營歡樂時空這個兒童品牌，銷售還算比較理想，那年他過來東莞看展， 在東莞展廳看到我們產品后，覺得我們產品無論是款式、包裝都相當好，當時就在東莞展廳交了 5000 元的定金，然后回到沈陽立刻在百麗的主流商場拿了一塊很好的位置，面積 150平米，做了我們公司的夢系列，當時銷售相當火爆，一天最多的時候賣了 5 萬多， 3 個月后她立馬把歡樂時空撤掉，緊跟著再做了夢幻年華的第二個 店，每個月的提貨額基本保持在25 萬左右。 為了更好的服務于終端，我們已經用 CRM(客戶關系管理系統 )，專賣店銷售預知系統。無論市場如何變化，我們的產品都能在第一時間跟上。恒大的兒童家具產值也只有 億。改色是不收費用的。 、我經營一個品牌，是否還可以擺你公司其它品牌產品在賣場里面賣 ? 答：不可以，品牌專賣，就是專賣一個品牌。如：夢幻年華：亮光面，產品大氣，針對的年齡段是 5— 15 歲的兒童、青少年，產品造型幽雅，色彩亮麗，內涵豐富，賣場氛圍跳躍、活潑。但是你們要負 責導購員的往返路費，其它一切費用統一由公司支付。同時，我們支持經銷商在自己所在的區域做廣告。 、導購員的服裝是不是公司統一免費服裝 ? 答：我們公司安裝工的服裝目前已經統一，導購員的服裝因為之前做的不太好看，目前正在重新規劃當中。加盟我們一個店投資成豁不高，按一個 180 平米的標準店來講，前期投資在 15 萬左右。 三 .價格知識 、你的價格比 XX 品牌貴 答： ：那要看是怎 么樣的配置，我們還有比他更便宜的。而且我們的設計師經常到米蘭與世界頂尖的設計師交流，把握家具的流行趨勢。 快樂驛站彩色 —— 我們尊重孩子的選擇 以 1020 歲兒童、青少年為主要目標群體，產品設計簡潔， 色彩幽雅，充分尊重成長中的兒童，青少年活潑好動、自由純真的天性，培養他們獨立自強的品格。金富雅木槿之戀系列與奧立克、斯曼克品牌相比，出廠價便宜 500 元左右，與羅曼蒂克、茉莉花香、美侖美嘉等相比，在品牌優勢明顯的情況下，出廠價格也只高兩三百元。 獨立書柜 ■ 3 種款式：單門、雙門、三門； 書柜抽屜 ■ 4 種款式：單斗、雙斗、四斗、六斗； 書柜門板 ■ 5 種款式：玻璃門、亞克力門、圓孔門、長門、短門 書臺下面的承重柜 ■ 9 種款式：趟門條柜、開門條柜、抽屜條柜、音樂發燒友條柜、地柜條柜兩用柜、抽屜附柜、主機附柜、高矮附柜、小附柜； ■書臺下面 可以加鍵盤架、活動主機架 書架 ■層架、方格架、活動方格架、滑動亞克立門、平拉開木門、抽屜、吊架、掛角、布藝裝飾袋、上收口眉條、下收口眉條，整體結構規范嚴禁，風格各異 第三部分：顧客問題匯錦 一、企業規模、實力優勢 我司和市場競爭對手的優勢對比： 答：我司與競爭對手的優勢主要表現為以下幾點： ：產品研發優勢：金富雅公司在產品研發方面在行業內一直處于領先地位，靠其專業、龐大的研發團隊，在公司成立以來的短短 8 年時間內連續開發出了 8 個系列產品，平均一年一個系列，并且經過市場的檢驗， 每一個系列的產品在市場上均取得了優異的表現，到目前為止，這些系列產品仍在市場銷售，依然表現出強勁的適銷力。 ■在長度上南方人喜歡 米床，北方人喜歡 米床 床身款式 ■ 7 種通用床身款式：開啟式高箱、子母床箱、趟門床箱、窄邊排骨架、寬邊排骨架、抽屜床箱、簡易床身 ■ 2 種特殊床身款式： ■簡易床身、排骨架床身在使用一段時間后可以升級為床箱床身和高箱床身。 對意向客戶我們要做到一切可追蹤、可依據、可查找，我們不需要從天上掉下來的客戶。 第八步：與經銷商到展廳洽談室細談支持政策，并簽訂合作意向書。 第四步：簽訂意向書。您手機號碼多少 ?座機號碼多少 ? 第三步：了解經銷商必須要詢問的 10 個問題，并為經銷商打分 (要求背誦 )。 我們的快樂驛站韓式品牌，最大的特點是：款式豐富、搭配靈活、設計一流、包裝精美 、帶彩色、帶板木結合。金富雅有 6 大品牌【夢幻年華兒童色彩亮光家具、夢幻年華貴族法式系列；快樂驛站兒童色彩啞光磨砂家具、快樂驛站青少年韓式家具、快樂驛站青少年韓式家具二代；木槿之戀成人浪漫韓式家具】構建了金富雅的完整品牌體系！ 現面向全國誠招代理商，色彩家具、韓式家具分開招商，今年的招商重點是我們的新產品 —— 夢幻年華貴族和快樂驛站青少年韓式家具二代、木槿之戀。 （ 3）對以上兩種情況的客戶可告訴他我們在 2020 年 6 月將推出新品牌。 6 窮追不舍 意向客戶 ★意向客戶要堅持“ 1231”【 1 天至少 2 個電話 3 個短信 1 次總結分析】 信息溝通原則！ （ 1）第一個“ 1”指展會期間每一天； （ 2）兩個電話： ■第一個電話為每天下午三點左右，打電話預約客人下午 4： 00 到 6 號館 B15— 16 或 3 號館 A15，統一乘車回工廠參觀考察！ ■第二個電話為客人到工廠參觀考察離開公司后跟進和追蹤等！ （ 3）三個短信； ■第一個短信為展館客戶洽談完畢客人走后馬上發個短信：內容為【尊敬的王總，您好，我是金富雅家具夢貴品牌華南大區區域主管張前忠小弟或小妹，認識您是我們的緣分，剛才您風趣幽默的交流讓我記憶猶新，相信我們一定能合作成功，加盟我們的品牌您也一定能 賺大錢，今天下午 3： 00 我會提醒您到公司參觀考察上車的時間和地點。 （二）分品牌推介品牌文化或品牌內涵 我們的夢幻年華品牌，銷量和綜合競爭力排名行業前三強。 快樂驛站青少年韓式家具二代，是快韓的升級版，現面向全國市場單獨招商。 您做過哪些品牌，每個品牌開了多少個店，每個品牌各做了多少年。 簽訂加盟意向書書時，一定要按照《加盟意向書》的項目要求盡量填寫完整，并注明客戶對公司的政策支持要求，說服客戶交納 5000 元 /店，如果客戶錢不夠，至少交納 1000 元以上定金。 第九步：意向客戶要堅持“ 1231”【 1 天至少 2 個電話 3 個短信 1 次總結分析】信息溝通法則！ 第十步：每天遞交意向客戶跟蹤統計表 每天晚上無論多晚，都要遞交當天意向客戶統計報表。我們也不需要一舉成 名的業務經理，我們要看到的是客戶的產生過程，業務人員的成長過程。 床屏或床頭 ■ 100 余款風格各異的床屏；滿足顧客多樣化需求。每一個系列的產品每年都會推出五至八個新款產品上市，木槿之戀就是最好的證明。 物流優勢：金富雅公司位于南海沙頭，離廣東家具物流中心樂從、龍江僅十分鐘車程。該產品屬于亞光磨紗系列。 你公司的產品環保性能怎么樣？ 答：這點你完全放心，我們公司的產品均采用 OSB 板制造，是行業里面唯一一家使用這種造價昂貴的基材生產家具的企業。 ： XX 品牌近段都在大面積撤店，經營一個品牌不是看他的價格，而是看他能不能被市場所接受。 、能不能自己單獨搞促銷，廠家如何支持 答：可以單獨做促銷活動而且我們公司是會大力支持的。 渠道 政策： 有沒裝修支持 ?支持是多少 ?如何返法 ?是否可以按銷量來返？ 答：我們公司原則上是沒有裝修費的，不過如果你是在好的商場，好的位置，并且賣場包裝完全按公司要求裝修，公司可以適當考慮一下，兒童在 60— 80 元左右，“木槿之戀”在 100— 120 元左右 (報最高的裝修費要比政策低 20 元 )，如何返法 ?按公司的營銷政策，特殊的除外。需要公司支持的廣告需先經過公司營銷中心的審核通過，公司支持的力度要和你的提貨量掛鉤。 、開一個店多長時間才贏利，老店一年能賺多少錢？ 答：我們公司的品牌專賣店六個月就可以收回成本。快樂驛站：磨砂面，新環保概念的青少年家具，面向 1020 歲的青少年，產品造型簡約，飄逸、溫馨又充滿情趣。不管這個產品是公司其它品牌的產品還是別的公司的其他產品，這都不允許擺進專 賣的賣場里，這是對公司品牌發展負責也是對你們經銷商經濟利益的負責 、我所在的城市是否有人做 ? 答：請問您是哪個城市的呀？ 哦，沒有 !不過現在有好幾個意向客戶了 !我們還在考慮是否給他做 !請問你在哪個商場，現在做了哪幾個品牌呀 ? 、全年有沒有特價款，最低多少錢 ? 答：肯定會有 !但具體價格因為涉及到公司機密，在我們未合作之前，不太方便告訴您 !但可以告訴您的是，我們的特價在市場上絕對是具有價格優勢的。 七、發展戰略 、強調公司的特別優勢： 我們公司的管理思想非常統一 一個企業的管理思想非常重要。七彩人生只有 個億，當然他們的成人色彩家具產值也超過億元。 金富雅、金富軒都出了貴族產品 他們做貴族產品至少還要摸黑兩年。 CRM 包括客戶管理，供應商管理，多庫存管理、分銷管理等，客戶管理對客戶名稱、聯系方式、聯系人