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[企業管理]關系營銷與客戶關系管理戰略-免費閱讀

2026-02-08 04:14 上一頁面

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【正文】定義 CRM 業務過程，重組企業工作流程。（二）關注客戶體驗 ? 萬科素以注重現場包裝和展示而聞名，同類的項目，每平米總要比別人貴幾百甚至上千元，有人不理解：我沒看出萬科樓盤有什么驚人之處，技術也好，材料也好，設計也好，都是和別人差不多的？其實，只要客戶仔細到萬科的項目上看看，基本上會被那里濃郁的、具有藝術品位的、溫馨的居家氛圍和某些細節所打動，他們會發現那里才是理想中的家園，于是就愿意為此多掏很多錢，愿意為瞬間的美好感受、未來的美好遐想而沖動落定。據悉，萬科在深、滬、京、津、沈陽等地的銷售，有 30％～ 50％的客戶是已經入住的業主介紹的；在深圳，萬科地產每開發一個新樓盤，就有不少客戶跟進買入。現在，聯想在研究開發上采用 “ 內聯外合 ”策略 ? “ 內聯 ” 是指聯想加強國內廠商的聯合，真正做到資源共享，優勢互補。 ? 第二，保障代理商的利益。理查德 ?古德曼 (美 ) 聯想在營銷工作中引進了關系營銷這個新策略，改變原來的思維方法，從簡單營銷因素組合思維法轉變為真正營銷導向的思維方法深入分析當前的營銷環境，明確本企業的優勢和劣勢，采取相應的策略，與目標市場的顧客和其他的合作者建立、保持并發展相互之間的關系。當產品成為適銷產品時，采購組對產品還要經常加以評估，以盡量延長其壽命。著名的《今日管理》雜志曾經這樣評論馬獅的關系營銷策略：“ 從來沒有哪家企業能像馬獅這樣讓顧客、供應商和競爭對手都心悅誠服。理論基礎系統論協同論傳播學關系營銷的特征和目標本質特征溝通的雙向性戰略的協同性營銷的互利性反饋的及時性利益的長期性關系營銷的核心是保持客戶關系營銷的目標是客戶忠誠關系營銷和傳統營銷的比較交易營銷關系營銷關注一次性的交易關注客戶保持較少強調客戶服務高度重視客戶服務有限的客戶承諾高度的客戶承諾適度的客戶聯系高度的客戶聯系質量是生產部門所關心的質量是所有部門所關心的關系營銷中的關系建立、保持并加固同客戶的良好關系與關聯企業合作，共同開發市場與政府及公眾團體協調一致 ? 關系營銷中的市場模型（ 6大市場）客戶市場內部市場供應商市場相關利益者市場分銷商市場競爭者市場關系營銷的實施關系營銷的原則 : 主動溝通承諾信任互利互惠實施的對象消費者競爭者政府供應商實施的策略提高客戶忠誠適當增加客戶讓渡價值提升企業客戶關系層次建立垂直營銷系統建立柔性生產體系建立既有競爭又有合作的同行關系建立客戶關系管理系統，防止客戶流失關系營銷的價值測定客戶的盈余能力客戶保留成本客戶流失成本關系營銷實施的意義節約成本，提高客戶忠誠順利關系，保持良性發展構建緊密，長遠的合作伙伴關系提升客戶關系的營銷策略與客戶進行有效的溝通提供高質量的產品和服務對忠誠客戶進行獎勵對客戶進行情感投資向基層員工授權協調各職能部門創造并傳播以顧客為中心的價值觀引進信息技術案例：馬獅關系營銷的完美體現馬獅集團 (Mark Spencer)不但是英國目前最大的零售集團，而且也是零售業中贏利水平最強的企業之一。 ” 正是這句樸實無華的廣告語讓馬獅聲名鵲起，奠定了其在零售業的霸主地位。關鍵在于 “ 圣束高 ” 這個牌子本身就是高品質的象征 .是物

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