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【正文】 五、活動 1．活動流程及注意事項 活動流程：來客登記 → 活動 → 完結 事前準備： 安排步驟：活動計劃 → 場地內部布置安排 → 場所選擇 (配合活動，選擇適當的場地 ) l 準備現場 /售樓處 所選場地要有足夠的停車位 l 場地指示牌等作指引 l 2020 精品地產資料免費下載！數萬套專業地產資料、電子書和地產講學 VCD 等， 680 元一網打盡！正規經營，貨到付款。于開盤前必須計算整個項目需要促銷的費用，將這些費用攤分到每一戶里，否則到尾盤銷售的促銷費用另加到尾盤的僅余單位內，價格便會過高。網址 : :23107290 面向 CBD 遠景，但空曠 2 分 面向對面樓座 1 分 人為調整 位置 如同一項目但內部分隔開的 例： 紫宸園 A 地塊欠配套 減 1 分 B 地塊有會所 不做人為調整 位置 例：嘉銘園 建筑類型 例： 多層（帶電梯，由于密度低）加 1 分； 高層（帶電梯，由于密度高）減 1 分； 小高層 不再調整 頂層躍層送空中大花園及樓層高 ，所以額外加 2 分或單位單價 40% 外立面特色 同一幢樓同一戶型但會出現多種外立面的，但其外立面會影響戶型的因素。 準備工作 對準備出售的樓盤進行徹底的分析； 對周邊同類型物業進行分析，特別針對一些與我們樓盤的單位有競爭性的。 硬性展板內容 一般尺寸為 （豎向）； 一般會釘在墻上，或可按售樓處布局而改變，（參看朝陽 無限懸 掛式展板）。 b. 戶型模型 不建議設置整層的模型，因為面積太大，難于參看，而且容易產生大量客戶集中看此模型，所以把戶型模型分開做，有利于在售樓處分散人流及對戶型的介紹更有針對性； 戶型模型一般比例為 1： 30，視乎面積而定 (但不會小于 1： 50)； 由于戶型模型是以突出其內部分布，所以一般底盤的高度為 8090cm 以方便觀看，內部必須有家俱配備及裝修，以顯示居住的舒適性，增強其真實感。網址 : :23107290 f. 發展商的動態，例如開發其他項目、業務發展、參與慈善機構活動等； g. 利好項目的政策法規 /新聞等； h. 裝修、家俱、電器公司的介紹，例如可舉行電器價格專家，以比較各公司的電器售價；項目各戶型的裝修設計方案效果圖及注意事項；裝修材料的選擇及其優缺點等； i. 給業主 的消費 /購物優惠券（如有）； j. 業主問題解答； k. 與樓盤或發展商完全沒有關連的內容，例如旅游熱點推薦，子女海外升學須知等，最好是以目標客戶群的日常生活或消費習慣有關的事情。 4．海報 /宣傳單張 目的：代替折頁，作為大量派發之用，適合用于展會、巡展、街頭派發。 常出錯地方 規劃圖缺乏座標 整體規劃上沒有座名及房號 平面圖上間隔出錯，例如實心墻及非實心墻分別 平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數字出錯 家俱擺設不合情理 浴缸錯誤標上及冷氣機位 窗戶錯誤表達 文字出錯 資料出錯，前言與后文一定要相符 漏印代理商地址及電話 平面圖及規劃圖方向不協調 上列錯漏足以影響銷售效果，更加顯出代理商之專業性偏低。若樓書頁數不夠，可采用封面比較厚身質量的紙張，一般 樓書頁數為 28P—40P，硬性樓書頁數不宜過多。網址 : :23107290 方案都是套用的部分，欠缺考慮 未來市場的實際情況。網址 : :23107290 在有恰當價差的前提下，優質與劣質單位同時推出可幫助劣質單位銷售； 銷售氣氛良好，可以公開銷控表，加速客戶下訂；公開銷控表亦可作為營做銷售氣氛的手段（在一口價時尤其適用）； 銷售時機要配合工程進度、市場狀況 二．宣傳推廣策略 1．項目案名及 Logo 建議 以針對項目的形象包裝命名，每個命名建議必須詳細說明其 意思及建議原因，最后需注明中原主力推薦的案名及 Logo。 三．項目定位 1．市場定位 2020 精品地產資料免費下載！數萬套專業地產資料、電子書和地產講學 VCD 等， 680 元一網打盡！正規經營，貨到付款。 0 0 0 2020 精品地產資料免費下載！數萬套專業地產資料、電子書和地產講學 VCD 等， 680 元一網打盡！正規經營，貨到付款。 有的項目不做需求分析，本部分的內容順序可進行適當 的調整，如客群分析可放到產品分析之后。 需求調研主要結論 開宗明意，將需求調研最主要的發現和結論先表述出來，力求圖文并茂，簡潔明了。 訂立各銷售階段的目 標 前文提到策劃必須具備前瞻性及預測能力，令銷售的每個細節都在掌握之內，所以在每個營銷推廣的制定下，策劃人員要對該策劃制定目標，例如預計售出的單位的比例，那個戶型銷售速度最快，到訪量、上門客戶群的類型是否我們針對的客群等，從各階段的銷售反應與制定目標相比較，我們才能知道真正的結果是否在我們預見之內，如果不是，便要立即做出檢討修正。 動態市場調研必須每月最少做一次。 策劃樓盤必須對樓盤及市場有全面掌握，開盤前已對整個銷售有全面的計劃，并須于銷售過程中及時 做出調整 (前瞻性及果斷 )。網址 : :23107290 序 言 進入中原的同事，都抱著學習的心態。 策劃是將樓盤的獨特理念貫穿于整個樓盤銷售過程的，從開始市場調研、產品定位、形象定位，直至銷售完結為止。網址 : :23107290 會議內容及紀要 以日期命名 工作時間表 以日期命名 銷控表 以日期命名 價格表 以單元號及日期命名 銷售需知 以日期命名 銷售文件 以文件名稱命名 工地包裝方案 以文件名稱命名 軟性文章 以文章題目命名 傳真（包括與發展商的信件） 以傳真內容命名 銷售部定期反饋意見 以日期命名 統計 以日期命名 銷售總結 以日期命名 銷售工具建議及設計 以銷售工具名稱命名 報廣 以刊登媒體及日期命名 編定工作時間表（看附件一） 內容： → 提交各項報告時間（調研報告、定位報告、推廣報告） → 選定 各個公司時間（模型、規劃設計、效果圖、園林設計、裝修設計、廣告） → 落實各個公司提交方案，初審，落實方案，實施及最后制作完成時間 → 平面設計的內容有樓書；折頁；戶型圖；指示牌；廣告牌；售樓處展板及接待處后的展示版；工地包裝的圍墻廣告，路旗，燈箱廣告；手提袋；銷售人員名片；海報；客戶通訊；直郵單張；禮品；報紙廣告；雜志廣告 → 售樓處及樣板間方案及完成日期，選擇家具日期 → 培訓計劃時間安排 → 內部認購及開盤日期 → 各項活動及細節安排日期 → 律師、銀行落實日期 → 價單、付款方式落實 → 推廣計劃落 實 合作伙伴 建筑設計公司 園林設計公司 廣告設計公司 銀行 律師 效果圖公司 模型公司 室內裝修公司 公積金代辦公司、展位特裝公司 工作執行及與發展商定期會議 會議需最少每周一次； 訂立固定時間，以方便每一個人都能好好的安排時間及作好會議前的準備； 每次會議必須做會議紀要并傳真給與會的公司； 通過會議進一步落實及執行各方案的細致部分； 2020 精品地產資料免費下載！數萬套專業地產資料、電子書和地產講學 VCD 等， 680 元一網打盡！正規經營，貨到付款。發展商以數以億萬元的金額投資，這個數額是非常龐大的，所謂 ?一指錯，全盤皆落錯 ?。 第二階段：深度訪談，旨在詳細了解和發現目標客戶顯在和潛在的需求特征。 技術說明（抽樣技術、問卷設計、數據分析、控制執行） 3 供應市場分析 本部分首先解決供應市場 “是什么 ”的問題，然后深入分析 “為什么 ”，最后得出 “怎么辦 ”的結論。網址 : :23107290 整體規劃（密度、園林綠化、車位配置、外觀風格） 分析項目 分析要點 分析內容 單因素分析 多因素分析 內容 方法 布局及風格 建筑單體排布、造型、顏色 定性闡述 密度 容積率、建筑密度 列表、分段 綜合品質 聯列表或分組均值 園林綠化 園林風格、綠化率、綠地形式 列表、分段 綜合品質 聯列表或分組均值 車位 比例、位置、價格 列表、分段 綜合品質 /價格 聯列表或分組均值 可附部分樓盤的規劃圖 小區配套 要素：幼兒園、學校、醫療、銀行及郵局、 運動場所、餐飲、購物、主題廣場 層次分析法為各項要素確定權重，對各項要素打分。 內容： a. 樓盤基本 資料（列表說明，要簡單）； b. 產品特色說明； c. 銷售及推廣策略； 入市時間 入市價格，現售價格 入市推售單位種類，現售單位種類 宣傳推廣包裝特色，每期主訴求點的轉變 參加展會數量 宣傳活動情況（例客戶聯誼會、新聞發布會、封頂儀式等） 每期報紙廣告投入費用及頻率的統計（由第一次廣告至最新情況） 針對客戶群特征 d. 點評 點評樓盤是否有競爭力，有沒有抓緊市場的空白點，最吸引客戶的是什么？導致銷售不佳的原因是什么 ？ 3．市場定位報告內容 第一部分 項目自身分析 一．項目地塊情況 → 列表簡單地說明項目情況 例： 序號 項目 內容 1 名稱 2 發展商 3 地理位置 4 用地面積 5 用地性質 2020 精品地產資料免費下載！數萬套專業地產資料、電子書和地產講學 VCD 等， 680 元一網打盡！正規經營，貨到付款。網址 : :23107290 步行道 綠化風格 2．建筑風格 1）建筑外觀的風格建議 2）單元入口設計風格建議及用料建議 3）建筑細部建議 例如：窗、陽臺等 3．戶型面積選擇及組合建議 1）戶型設計配比 2）戶型設計特色建議 3）戶型結構面積（以表說明） 4．配套設施 規劃建議（包括裝修標準及硬件設施） 5．物業管理要點 物業管理服務內容建議 6．項目智能化建議 7．項目車位配置建議 五．總結 簡單總結以上的重點，該項目的切入點是什么，及可建議那些是項目的弱點，所以需提醒在日后的宣傳推廣上避重就輕。 問題：什么發展？指更多人會選擇這區的物業？ 指其會更吸引發展商開發項目？指其位置的價格會上升？ …… 報告套用理論的文字太多，缺乏針對該樓盤的建議，例如： 價格定位：由于現時價格定位部分是放在項目定位中，連項目的配套及用料都未落實，甚至未有初步方案，所以成本加成定價法基本上是不適用于此階段，唯有的定價方法是顧客感受定價法及市場比較法。 例子：國際使館村、巴黎城、現代城、韋伯豪、上海奧林匹克花園 硬性表現內容： /交通路線圖及座標 /外立面圖片 /景觀介紹 /環境 /品牌 /戶型介紹 /發展設計用途 /各政府文件號碼 (參考各香港樓書 ) 形象（軟性）內容： ；或 ；或 ；或 ；或 （一般設于封底） 6. 有關公司名稱及代理公司名稱（內容可以非常單一，沒有規定必備什么內容，主要以很漂亮2020 精品地產資料免費下載！數萬套專業地產資料、電子書和地產講學 VCD 等， 680 元一網打盡！正規經營，貨到付款。 樓書必須注明 ?上述一切資料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為依據 ?。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設計公司等。 內容必須真確，發展商需簽名確認。 a. 規劃模型 高度不能高于眼睛的直線，即大約為 米 (低密度住宅會再調低 )； 如密度太高，樓間距可以稍微放大或將樓體占地面積稍微縮??； 如項目的主賣點為園林綠化（尤其別墅模型），可將模型高度調低，最好為人站在模型邊，眼睛向下約 45 50 角可看到模型的中央位置，沙盤高度約 6075cm，模型越大，高度可再調底。網址 : :23107290 如售樓處面積夠大，方可單獨設置園林規劃模型； 比例一般為 1： 150； 不用有樓體，但要顯示各樓座占地位 置及面積； 園林布局可以較為夸張，例如采用真的流水，不同顏色的燈光搭配； 可適當增加周邊環境的配套設施的位置。網址 : :23107290 軟性展板的視覺沖擊力會很強。 戶型 (已考慮 通風問題 ) 只考慮戶型間隔因素 例： A 戶型 5 分 C 戶型 4 分 H 戶型 3 分 B 戶型 2 分 D 戶型 1 分 F 戶型 3 分 E 戶