ka超級賣場的經營與管理培訓手冊-免費閱讀

　　

【正文】 　　。這根指揮棒就在KA經理的手中，指揮得當，就是和諧的天籟之音，不然就是不中聽的噪音?！皽贤o極限”，就看你有沒有溝通的能力了。同時，良好的品德涵養能為你贏得更多的尊重與好感，沒有人愿意與自私狹隘、惟利是圖的人交往，所謂“以德服人”正在于此。 　　我們可以根據以上六大職責的必備性和難易程度用以下圖形來表示KA經理的工作職責：　 　　KA經理們，對著圖，審視一下自己的工作，你處在哪個層次和位置？當你有能力到達塔尖時，我們為你喝彩！你是公司出色的員工，你是受歡迎的KA經理，你是最棒的！要順利實現以上的職責,KA經理必須具備相當的素質與能力，只有具備良好的素質與能力，你才有可能成為一個合格的，受歡迎的KA經理： 　　一、 KA經理必須具備的基本素質 　　 得體的外在形象 　　窈窕淑女，君子好逑；儒雅紳士，淑女也好逑！每個人對美好的事物總會有天然的好感。在C系統的年度合同談判中，%的年度返利爭執不下，其實只要幾句圓潤的話緩和一下氣氛，就可以OK定板了，F油的KA經理在關鍵的時候說了一句：你們這是強盜作風。事實上，KA經理為賣場提供的資訊往往是對自己有利的。 　　因為KA經理負責的是有著規范嚴格管理的大賣場，其采購、管理人員的素質也是比較高的，因此對KA經理也提出較高的專業要求，你必須是你這個公司的產品專家和技術顧問，你必須清楚表達，讓賣場了解你們的優勢與特點，你越專業越能讓賣場信服你信服你的產品。記住，無論KA經理多么能干多么善言，如果承諾的利益價值不兌現，KA賣場是不會認你的！所以要獲取賣場的支持和配合，你首先必須有能力為其提供相應的資源保障，幫助你所負責的KA賣場達成其關心和需要的目標，在給予的同時要求，這樣才能給賣場想要的得到你所需的。冠以KA經理，意味著你進入的公司是一家有一定實力與規模的企業，是一個管理規范的企業，是有著一定行業地位的企業。這類的經銷商就是很適合的，他們可以通過強大的物流，完善的銷售網絡，達到市場運作的平衡；　　其次，所有的KA運作費用都不由企業支付，而由經銷商支付，企業按合同約定支付固定的渠道支持返利。對于跨區域的連鎖KA系統，應該明確由哪個經銷商運作，避免出現不同地域間經銷商的惡性競爭情況，同時還應該統一所有的KA供貨價格及終端零售價格，以免在不同KA系統間因為相互競爭出現惡性降價的情況。也有一些業務人員與經銷商串通套取公司的費用；　 　　3. 客戶選擇不善，經銷商沒有與企業共同進退的想法，以撈一把的想法與企業合作。這兩種方式對于企業來說都是較容易操作的，但是，這兩種方式都存在一個共同的問題，即費用難以管控，經常會出現超額的花費。采購人員應將20%的時間放在與供應商洽談的促銷活動上，以提升彼此的銷售業績l 廣告贊助：超市采購人員應積極與供應商爭取更多的廣告贊助，這也是采購人員業務考核商標之一。2， 談交易條件l 質量：“符合買賣約定的要求或規格就是好的質量”l 包裝：外包裝堅固，內包裝精美的商品l 價格：高質量，低價格l 訂購量：在采購數量少時，應盡量籠統，不必透露明確的訂購數量，如果因此而導致采購陷入僵局時，應轉到其他項目上l 折扣：折扣通常有新產品引進折扣，數量折扣，付款折扣，促銷折扣，無退貨折扣，季節性折扣，經銷折扣等數種。供應商會很快地填寫寫記錄嗎？l 毛利。誰能以最低的價提供最好的商品？l 訂單處理時間。在結帳時，超市財務部在每月的付款日在當期商品銷售總金額上扣除當初雙方認可 提成比例 金額后，準時付款給供應商，此聯營商品的換退貨 及 庫存清點 的差異都是由供應商來承擔的。像世界零售巨頭沃爾瑪的國外采購數量就非常巨大，光在中國一年就采購幾十億美元的商品。超市的經營活動就是從供應商處采購來商品，再把商品賣給顧客，從中獲利。 (4)傳物價部重新制價。 5．配送組員工憑柜組簽字驗收后的調撥單將貨物配送到柜組指定地點。行政部留下存根聯，另一聯傳財務部。進貨獎勵同種商品，是銷售贈品的具體體現之一，銷售贈品可以像普通商品一樣銷售給顧客；而促銷贈品是供應商贈送給顧客的，不能單獨銷售。 8．電腦部打制《進貨單》同時生成《調撥單》。 2．驗收貨物之前，有退換貨物的應先辦理好退換貨手續。 三、商品驗收標準 (參照《佳華平價市場商品質量驗收標準》) 四、商品驗收原則 (一)質量第一的原則 分店配倉收貨時，對有明顯質量問題或過期、假冒偽劣商品，應該直接拒收。 　　物品送達后，由申購部門人員進行簽收、領用，如有數量不附等問題，應及時反映更換，不得進行驗收領用。 　?。ǘ?預算外：（指超過累計預算時） 　　嚴格按照財務相關規定進行。對于直營KA店一定要時刻了解基經營狀況，以避免發生呆帳、壞帳現象發生，對于不正常訂單，一定要了解后再送或少送、不送。 　三、KA店談判內容、費用分類及公司承擔標準 　　KA店談判內容 費用分類及公司可承擔標準　四、促銷活動的談判開展 　　促銷活動的前期準備工作 　?、俅黉N活動方案的制定 　?、诖黉N活動地點和時間的確定 　?、鄞黉N人員和物料的準備 　　和賣場促銷談判內容 　?、佼a品的促銷次數、數量及陳列費用 　　②促銷折扣、贈品、促銷檔期等 　　促銷活動的總結 　　①促銷前后的銷量對比 　　②費用比 　?、坌枰倪M的地方　　 　　五、配送 　　配送之前要詳細了解各KA店送貨時的各項規定及要求，目前，國內有三種典型的直供合作模式： 　　六、回款 　　這項工作由商超主任負責對帳，提供結款、總務全面協助、分公司經理管理、指導。如：麥德龍、普爾斯馬特、沃爾瑪的山姆會員店。 　　KA店的管理分為三個階段：　　 　　可靠性管理：指如何保證合作基礎的穩定，涉及到產品供應模式的選擇與建立、貿易條件的談判、財務系統的磨合、產品的賣入等，其關鍵產出是“讓商店有正確的、足夠的產品可賣”，關鍵業務衡量指標是CSL（客戶服務水平，以訂單滿足率和送貨準確率等指標為統計基礎的一種衡量方法）。其實他們是通過星羅其布的小店把KA包圍起來，當企業的產品滿世界都有的時侯，KA也會低下那高貴的頭。這是一個真實的故事，有一個規模不大的食品公司，剛剛開發了一種新的產品，產品進 KA ，一直被巨大的費用困擾，派出幾撥人馬全都個個碰壁。當KA采購員說這里沒有貨時，老總立刻下今，要進此產品。他們拿出合約，讓大賣場開價，進場費，陳列費，促銷費等等，你敢開多少他們就簽多少，從來不打折，有了重金開道，他們一切是很順利地進入賣場，占據了大賣場的最好，最佳的位子，使很多國內的中小企業望其心嘆。只有熟悉了不同的工作的歸屬以及具體的操作流程，才能更好地在賣場的操作中游刃有余，使工作更加有效。對于企業來說KA賣場就是營業面積、客流量和發展潛力等 三方面的大終端。在與賣場采購人員談判前一定要明了對方的性格、喜好、做事風格、優缺點等。多數KA賣場對供應商的證照要求都是非常嚴格的。 其次，了解賣場現階段的商品結構。 。一般來說，KA賣場對供應商的要求主要有三個方面： （是否為生產廠家或授權經銷商）。 許多供應商習慣于通過與賣場采購人員交往了解賣場經營狀況，而實際情況往往與當初了解的大相徑庭。KA賣場的投資方相對來說是比較透明的。 結束第一次約見后要很誠懇地向采購表達你的感謝，表達你真誠合作的意愿，并適當地提出再次約見的愿望。接洽人員要思維敏捷、口齒清楚，能進行良好的溝通，為以后的合作爭取機會。預約的方式有多種，可以自己打電話（態度一定要誠懇），一次不行多打幾次，也可以委托熟人、朋友引薦。 一般來說，第一次談判派業務經理級別的人去比較合適。和賣場談判的過程其實就是與賣場采購打交道的過程，你需要了解賣場采購的性別、大概年齡、愛好、脾氣、做事的風格、業內的口碑等等。大概來說，完備的資料包括：稅務登記證〈國稅/地稅〉、營業執照、銀行開戶許可證、質量合格證、一般納稅人資格證書、授權委托書。 各個賣場經營定位及與供應商合作的狀況各不相同，商品結構也處于運動的管理狀態之中。在此，針對如何開展與大賣場的第一次談判，我們從準備、人員、細節幾個方面做如下詳細的經驗分享： 準備 “凡事預則立，不預則廢?！币氤晒?，事先一定要做好周密的準備，不打無準備的仗，各方面準備得越細致越好。雖然賣場也會有特別需要的一部分商品，但大部分商品在賣場里都是可被選擇、被替代的商品。 。不同的人用不同的方法接觸，只要你用心，就能因人而異地去攻破壁壘。一是由主管級人員出面，會讓采購覺得這個談判你很重視，他就會調整自己的心態?？傊A約，要約到，否則沒辦法也沒機會接觸采購，更無法進行談判。 。如果你的溝通是成功的，一般會取得采購的同意，當場就可以定下再次約見的時間。像眾所周知的沃爾瑪、家樂福這樣的大型外資企業都相當有實力，與他們合作一般比較穩妥可靠。因為采購人員為了在招商過程中提升合作門檻，增加供應商的合作信心，通常會夸大其詞。KA賣場最歡迎的是直供商，因為可以得到最優惠的價格，其次是一級代理商。這里的專業包括：商品知識的專業、操作流程的專業、市場運作的專業等。很多供應商不能正確理解“賣場商品結構”的意義，認為無論賣場賣什么，我只管供貨就行了，事實并非如此。一般來說，供應商要準備的證照無非是營業執照、稅務登記證等常用證照，但很多KA賣場所要求的證照非常詳細，包括企業法人身份證復印件，業務人員委托書等，很多供應商在知道所需證照清單后都有點措手不及。譬如，對方性格直爽，那么在談判中就不要斤斤計較，這樣會使對方感覺你缺乏誠意或者實力有限。 國際著名零售商如沃而瑪、家樂福、麥德隆等， 或者區域性零售商，如上海華聯、北京華聯，深圳萬佳等，都是企 業的KA賣場。熟悉賣場相關人員上面提到，一般與賣場打交道的部門有采購、財務、倉庫、賣場主管等，要想在賣場的操作中做到游刃有余，那么與上述部門的負責人打好關系是必須的。當時我遇見了它的中國區總裁，他非常驕傲的對我說，這是我們的長期的投入戰略，我們公司有強大的國外資金做后盾，就是有錢，我們在大賣場丟下了大把的人民幣，卻要帶走的是美金。這時其它的幾家KA采購再也牛不起來了。因為KA的賣手是硬軟不吃，態度非常堅決，品種太多，沒有貨架，給錢都不行，邀請吃飯，送禮品全都拒之門外!最后不得不老板親自出馬。有一家企業在一個地市級終端，做了3000多家小終端小店，開發了四十多個二批商，可就和大賣場較勁，就是不進，雖然大賣場的銷量是可觀的，但是個種個樣的費用也是很高的，而小企業有急著做銷量先放一放大賣場也是為嘗不可的，但決不是不進!是增加和KA談判的砝碼之后，在進。 　　互動性管理：指供應商如何通過市場資源的投入、通過雙方的進一步深入溝通和了解，提供有針對性的市場推廣活動，調整公司產品在零售商門店中的表現。 　?。?）超級市場 　　面積在500 m2—2500 m2不等，經營品種5000個左右，連鎖數量在20家以上。具體流程：對帳（賣場規定時間）→提供稅票→款劃到分公司帳戶，如世紀聯華。一、為使公司采購發包達到行之有效的執行與管理，特制定本辦法 　　二、范圍 　　凡一切需采購之項目，如：財產、設備工具及公司各項費用申請和支出，均依照本辦法執行。 　　突發性及預算數額較大者，應報公司董事會商議解決，并視同預算外。 　　九、請款、付款 　　嚴格按照公司規定財務程序和時間支取。參照《供應商違約處罰規定》。 3．倉管員和防損部收發貨稽查員根據核對好的訂貨單和送貨單共同對商品進行逐件驗收，并對部分包裝打開抽檢。 9．打印好的《進貨單》、《調撥單》應傳回倉庫由主管核對并簽名。 二、銷售贈品的驗收程序 倉管員憑贈品送貨清單對銷售贈品進行驗收，供應商所送贈品與贈品商品送貨單如有差距，按實數驗收。 第四節 調撥操作流程 商品調撥分為公司配送中心向分店調撥、分店內部調撥和行政調撥三種形式，每種調撥又根據實際需要再進行細分。 6．傳單：財務部（2單）、柜組1單。 (5)將《退貨申請單》送交配送中心倉庫。因此能采購來好的、暢銷的商品，就實現了銷售的一半。l 國內采購適用于政府管制進口的商品，以及需求量值都很小的外國制品；當國內、外采購品質與價格相同，因為國內采購的安全生存量較低，交易過程簡單，售后服務比較迅速，就以國內采購優先。4. 按采購訂約方式分類l 訂約采購買賣雙方不經過訂約的方式而是以口頭或電話洽談方式而進行的采購l 口頭電話采購買賣雙方借書信或電報l 書信電報采購雙方借書信或電報的的往返而進行的采購行為l 試控性訂單采購超市在進行采購事項時因某項原因不取大量下訂單，先以試控方式下少量訂單，銷售順利時才大量下訂單的方法5. 按采購價格方式分類l 招標采購超市將商品采購的所有條件（如商品名稱、規格、品質要求、數量、交貨期、付款條件、處罰規則、投標押金、投標資格，等等）詳細列明，刊登公告。多久能收到送貨？l 獨占權。毛利（差價）足夠嗎？l 創新。有些供應商可能會由全無價扣作為采購的起點，有經驗的采購人員會引述各種形態折扣，要求供應商讓步l 付款天數：經銷的商品采取“貨到的天付款”的方式結款。超市所指的廣告贊助包括：超市快訊；室內燈箱；室外燈箱或戶外看板；地板廣告；購物車廣告；購物代廣告；電視墻廣告；店內廣播廣告；等等l 進貨獎勵n 是指一段時間完成一定的進貨金額供應商給予的獎勵，通常為有條件的及無條件的進貨獎勵。具體表現主要有兩個方面　　 費用率超高，甚至出現費用倒掛　　筆者曾服務的一家民營企業，要求經銷商每個月的費用率在30%以內，但是很多經銷商每個月的平均費用率在50%以上，而有一個經銷商有一個月的總銷售額為5萬元，當月該經銷商的KA運作費用卻高達8萬，出現了費用倒掛的情況。有這樣一些經銷商，他們專門接一些中小企業剛上市的新產品，利用企業新品上市的費用投入較大的機會，套取企業的市場費用，因為這樣的中小企業內部管理相對不那么規范，業務人員的素質也不會太高，對他們的監管不是很到位，所以這些經銷商通常都可以達