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商務(wù)談判教案ppt課件-免費(fèi)閱讀

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【正文】第七章商務(wù)談判的簽約階段第一節(jié) 簽約前階段性回顧 ? 一、談判目標(biāo)已達(dá)程度的評估： ? 二、全面交易條件的最后確定： ? 三、談判記錄事宜的核實(shí)。 ? 四、包裝條款的磋商： ? 五、運(yùn)輸條款的磋商： ? 六、檢驗(yàn)條款的磋商： ? 七、貨款結(jié)算支付條款的磋商： ? 八、保險條款的磋商： ? 九、索賠、仲裁和不可抗力條款的磋商。第三節(jié) 談判優(yōu)勢與主動權(quán)的把握一、制造資訊優(yōu)勢： ? 資訊的含義和重要性； ? 制造資訊優(yōu)勢的策略和方法：策略：藏匿自己、獲取對方。 ? 三、談判人員的職責(zé)及相互配合： ? 四、后援力量：第四節(jié) 模擬談判第五章商務(wù)談判的開局階段雙方正式直接接觸到報價的一個時間段。三、熟悉國際交往禮儀（名片、禮物、著裝、餐桌禮貌、日常禮貌等）。 ? 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)。二、軟式談判法： ? 含義：（今天的失是為明天的得）。三、成功地提問： ? 明確提問的內(nèi)容； ? 選擇問話的方式； ? 注意問話的時機(jī)； ? 考慮問話對象的特點(diǎn)。 ? 文明禮貌、流暢大方、簡潔準(zhǔn)確、清晰易懂、機(jī)智風(fēng)趣。 ? 免受影響：第三節(jié) 談判的語言藝術(shù) 一、談判中的語言表達(dá)：（一）語言表達(dá)的作用： ? 準(zhǔn)確無誤地陳述談判者的意圖，表達(dá)雙方各自的目的和意見。二、思維模式的運(yùn)用： ? （一）辨證思維模式的運(yùn)用： ? （二）邏輯思維模式的運(yùn)用：概念的同一，判斷的正確，推理的合理，論據(jù)的充分，論證的有力。 ? 雙邊談判與多邊談判（一對一談判、小組談判）。 ? 商務(wù)談判是促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的工具 ? 商務(wù)談判是在遵循價值規(guī)律的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。三、談判的基本特征：（一）談判的一般特征： ? 談判是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)。 ? 談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。閱讀此類圖書，以建立對談判主題的興趣為主。商務(wù)談判付樹農(nóng) 前言談判的重要性。 ? 過渡性為目標(biāo)的圖書：華章的《無法說不》，機(jī)械工業(yè)出版社的《談判》、《影子談判》、《理性談判》。 ? 談判需要恰當(dāng)?shù)恼勁袝r間和地點(diǎn)。 ? 談判是一方企圖說服另一方。 ? 商務(wù)談判受到多種因素的廣泛影響。 ? 按時間長短：長期、中期、短期談判 ? 按談判規(guī)模、內(nèi)容的復(fù)雜程度以及涉及人員的范圍與多少：大型、中型、小型談判。 ? （三）形象思維模式的運(yùn)用。（論點(diǎn)突出、邏輯層次清楚，盡量通俗易懂、深入淺出。 ? 注意不要泄密。四、巧妙地回答對方提問： ? 不要徹底回答； ? 不要馬上回答； ? 不要確切回答； ? 使問話者失去追問的興趣。 ? 特征： ? 應(yīng)用：在特殊條件下，為達(dá)到特殊目的而使用的特殊方法。軟、硬、原則談判法的區(qū)別：軟式硬式 ? 談判的對方是朋友； ? 談判的目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議； ? 通過做出讓步來搞好與對方的關(guān)系；對人對事采取軟態(tài)度； ? 輕易改變自己的立場； ? 同意以己方的片面損失來達(dá)成協(xié)議； ? 屈服于壓力。第二節(jié) 商務(wù)談判目標(biāo)的確立一、商務(wù)談判目標(biāo)的含義：（一）含義：商務(wù)談判人員根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，通過可行性分析和估量，結(jié)合考慮諸方面的影響因素而確定的談判應(yīng)達(dá)到的結(jié)果或標(biāo)準(zhǔn)。起

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