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商務談判與禮儀_04商務談判策略-免費閱讀

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【正文】 2023年 1月 23日星期一上午 3時 33分 44秒 03:33: ? 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 3時 33分 44秒 03:33:4423 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :33:4403:33Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。在談判中如何應對對方的“最后通牒”策略 ? 首先，要認真分析和判斷對方的“最后通牒”是真還是假； ? 其次，可以置對方“最后通牒”于一邊，改變交易的方式以及其他的交易條件，試探對方的反應，在新的條件基礎上與對方談判； ? 再次，如果分析判斷對方的“最后通牒’’可能是真的，那么，應該認真權衡一下作出讓步達成協議與拒絕讓步失去交易的利弊得失，再作決策。采用得寸進尺策略的條件 ①出價較低的一方，有較為明顯的議價傾向； ②經過科學的估算，確信對方出價的“水分”較大； ③弄清一些不需要的服務費用是否包括在價格之中； ④熟悉市場行情，一般在對方產品市場疲軟的情況下，回旋余地較大。到了晚上才打電話給對方，當然是索要他的文件包了，同時提及成交價格。 ? 一般而言，在討價還價中，雙方都不能確定對方能走多遠，能得到什么。 (3) 并不是提出所有問題都要正面回答、馬上回答，有些問題拖后回答，效果可能更好。挑剔式開局策略 ?挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對手讓步的策略。②雙方有過業務往來，但關系一般。一切策略和手段的運用，皆是圍繞此目的進行的。（ 2）欲取先予，互有所得 ? 求同存異的關鍵是構思互有收獲的解決方法，這往往是十分費腦筋的事。謀求一致 ? 謀求一致是謀求雙方共同利益，創造最大可能一致性的談判目標。對付以假亂真的策略 ? 在商務談判中，為了避免和防止上當受騙，談判人員應做到：①事先認真了解和調查對手的資信、經營狀況以及談判人員的履歷，切忌輕信對方所提供的有關信息和資料；②預謀對策，在對手制造假象，施加壓力時，要及時揭露其詭計，為了不使談判陷入僵局，迫使對方開誠布公地談判；③加強對商品的驗收，派有關技術人員監督對手認真執行合同條款，嚴防以次充好的行為發生；④在訂立合同時，文字要嚴謹，條款要詳盡，防止對手鉆空子。 ?對于這類談判對手的策略思想是因勢利導，在互利互惠的基礎上盡快達成協議。（ 1）對不合作型談判對手的策略 ?不合作型談判對手的主要特征：一是不厭其煩地闡述自己的觀點和立場，而不注重談論實質問題；二是不斷地抨擊對方的建議，而不關心如何使雙方的利益都得到維護；三是將談判本身的問題與談判者個人聯系在一起，將抨擊的矛頭指向談判對手本人，進行人身攻擊。 ? 那么，什么是商務談判策略呢？目前還沒有一個統一的定義，從商務談判的角度看，商務談判策略是談判者在談判過程中，為了達到己方某種預期目標所采取的比較具體的行動方案和對策。 ? 本講在簡述談判策略種類及商務談判策略內容的基礎上，將分別介紹不同商務談判目標下的不同策略，著重介紹商務談判不同階段可采用的不同策略。這里，僅就面對不同談判對手，根據其態度、實力和作風的不同，商務談判人員一般采用的策略加以介紹。 ?在采用第三方調停策略時，關鍵在于選好調停者。 ? 時間期限策略就是抓住談判雙方在時間上的共性和特點，適時地明確談判的結束時間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時而圓滿地結束談判。二、商務談判目標與策略 ?談判目標是根據利益需求的滿足程度來制定的。 ? 所謂存小異，是指雙方在大同的基礎上，盡可能將分歧限制在最小范圍內。 ? 各有滿足公平對等利益均衡皆大歡喜長期合作 ? 這是一種與對方友好合作、建立長期合作關系的談判目標。商務談判開局的策略 ?談判開局策略是談判者謀求談判開局中有利地位和實現對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。保留式開局策略 ?保留式開局策略是指在談判開局時，對談判對手提出的關鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。（尾數、聲譽）討價還價的策略 ? （科學的計算、敏銳的觀察、精確的分析判斷）對方使用投石問路策略時則采取的措施 ? (1) 找出買方購買的真正意圖，根據對方情況估計其購買規模。

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