商務談判標準講義-免費閱讀

　　

【正文】 2023年 1月 24日星期二 下午 6時 50分 45秒 18:50: ? 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。 2023年 1月 24日星期二 6時 50分 45秒 18:50:4524 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :50:4518:50Jan2324Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。先生，你知道，我只管采購，我弟負責運輸和送貨，我們各有各的責任。我們常聽說：“這事本來是沒問題的，但你是在不合適的時間，去找了不合適的人，結果搞成這個樣子，那誰都沒有辦法啦。對方可能出于先人為主的印象，片面強調某一點 借 口 借口不是真正的反對意見。 ?你自己充當某方面的專家、權威。 三 、 “ 合法 ”法 如何讓比爾蓋茲改行程 四 、 堅 持法 在 談判進行到一定階段、讓步讓到一定程度時，頑強 地 堅持自己的談判要求，不再退讓，甚至擺出不惜破裂的姿態。由于陳麗華對紫檀的鐘愛，俱 部里有很多價值不菲的紫檀木屏風、擺件、家具。因此，在談判中，讓對手在你限定的談判框架內思考，給出兩個有明確指向的選擇，讓其進行二選一，不僅可縮小談判范圍，還能得到你希望的結果。 乙：你在談判中的表現，使我想起了兩年前與我們談判的一位日本商人，他就是著名企業家 。 影響開局氣氛的各種因素 （ 1）表情、眼神 （ 2）氣質 （ 3）風度 （ 4）服飾 氣氛的營造 高調氣氛 —— 稱贊法 幽默法 低調氣氛 —— 攻擊法、沉默法、疲勞戰、記錄找茬、指責。外方代表于是也紛紛站起來向他道賀。皇帝新裝 李鵬字好 ⊙ 獨特的贊美，表示你用心關注對方 真實的贊美讓人舒服 1背后說好話還讓人聽得到 轉贊美 A．王總這此去山東，客戶劉主任對你的評價特別高，傳達第三者的贊賞，這樣不但能避免尷尬，而且會得到這雙方的好感，讓贊美的話間接地傳給他． B．當著被夸人的面，對第三者贊美，說者有心，聽者也會有意，誰又會說你是多管閑事呢，頂多是一個似怒非怒的話語罷了。 上級贊下級女人贊男人重磅炸彈 偉人是通過小人物的方式表現出偉大 2生活里主動給人打招呼 3關注被冷落的人 退休局長 亮劍 列寧與衛兵 適度指出別人身上的變化 １背后意義是你在我心目中很重要，我很在乎你的變化，否則的意義是我瞧不上你，我不在乎你，這是很糟糕的 ２發現好的變化 穿了一件新衣服，就夸吧，合身的就夸漂亮，不合身就夸有特色，胖了瘦了都是很舒心的。 三、談判心理與溝通 63 六種參與決策人的需要 種類 職能 需求 方法 決策人 是否購買 買誰 時間短 投入產出比 安全（國企） 綜合效果 數據說明 書面保證 爭取見面 財務 審批資金 采購方案可行分析 符合制度 足夠的理由 采購 有權選擇供應商、 預算以內 了解制度 影響者 不直接參與采購過程 尊重 小恩惠 人際關系 禮貌 友好 小禮物 技術人員 確定產品規格、提供評價信息、 技術 術語 分析 分析要透徹 排憂解難 使用者 具體使用者、提出申請、協助制定規格 方便 簡單 效果 了解工作 消 費者購買動機 有沒 有 使用 價值 有 沒有 獲獎 它 時髦 嗎？ 有它 ，走 路 都不一樣 想知 道嗎 ？ 沒門 有沒有 紀念 意義 和 知名 度 有沒有 欣賞價值和 藝術價值 王廠長的老婆 買了，我也要買 我也不知 道， 我看大家都 買，我也買 求 實 求名 求信 求美 時新 好勝 顯耀 從眾 癖好 諸位，你們在購買時，考慮什 么呢 ？ 顧客需求曲線 體驗 價值 物質需求 信息需求 情感需求 精神需求 農夫山泉 陳情表 聯邦快 遞 27層過濾 SB咖喱粉 肢體語言 眼神 身體 一先向上看然后右移馬上回神正在評估 一身體后傾，試著讓他同意些小事情，重敘需求，強調會滿足他 一先向上看然后左移馬上回神正在說謊 二左右晃動身體，表示不同意 三先向上看然后右移，在左移，不老實 三前后移動，表示同意 四先向下看然后左移 情感激蕩 四在座位上左右晃動身體，表示無聊或擔憂 五傾聽時睜大，眼睛一亮，輕輕點頭，“您現在就可以感覺到購買產品的好處，對吧！” 五在座位上前后晃動身體，表示認同（感）或考慮（理） 六客戶睜大眼睛，頭偏向一側。 ?對環境缺乏熟悉可能引起不安。 談判地點的類型 位置 考慮因素 主場： 公司大廈中的辦公室或會議室被認為是主場。 ● 用延時戰術來阻撓談判進程。 ● 對對方的觀點表示同情和理解。 ? 北京 APEC， 是中國文化的又一次國際亮相。紋樣上，如海水江崖等傳統紋樣的創新設計，使其更 便于傳達 21個經濟體山水相依、守望相助的美好寓意。紋樣上，展示傳 統紋樣的精華。 ? 宋錦，中國漢族傳統的絲制工藝品之一。 ? 有志同道合的朋友從遠方來，共同歡笑今朝，共同研習未來，不正是很快樂嗎？ ? 花徑不曾緣客掃，蓬門今始為君開。 ? 天圓地方的意義，不是僅僅在于形狀描述，而是重在精神寄托 ——《 周易 》 曰：“天行健，君子以自強不息；地勢坤，君子以厚德載物。”意思是說，吳國人和越國人經常打仗，積怨很深，而當他們同坐一船時，遇到風浪，便懂得要彼此救助，就像一個人的左右手而不分彼此、命運同體。 ? 水的意象，象征環太平洋國家因水而連、因水溝通，同時，它更象征著中國作為此次 APEC東道主國家，向世界傳遞出的中國古代道德追求 —— 上善若水。孫武 《 孫子 今晚，從水立方出發，上善若水，同舟共濟。 亮點四、有朋自遠方來 ? 在車隊入場時，載歌載舞的一曲 《 遠方的客人請你留下來 》 ，這是一首根據撒尼族民歌及素材，由范禹作詞、麥丁編曲的混聲合唱。 女領導人服裝為立領、對襟、連肩袖，雙宮緞面料、飾海水江崖紋外套。如立領對襟，明代就已出現，盛行于清；開襟，商代就已出現，盛行于唐宋；連肩袖，是中 國最古老的服裝結構。 “新” 代表的是傳承基礎上的創新。這一系列服裝在款式上，既嚴謹、莊重，又包容、大氣； 在紋樣上，既寓意吉祥，又華而不炫、貴而不顯；在色彩上，既喜慶、熱烈，又純正、時尚。 ●精心安排小組中的其他人。 ●削弱對方提出的任何觀點和論據。 ● 設法使談判走出僵局。 ?鑒于對環境的熟悉程度，雙方都不能占上風。 ? 其原因在于：蝴蝶翅膀的運動，導致其身邊的空氣系統發生變化，并引起微弱氣流的產生，而微弱氣流的產生又會引起它四周空氣或其他系統產生相應的變化，由此引起連鎖反映，最終導致其他系統的極大變化。 目的 拉近距離 建立信賴 引起興趣 視頻： 1毛澤東 2好消息 心理問題 你主要講什么 我為什么要聽你講 你講的對我有什么好處 做事問題 為什么（ Why）；做什么（ What）； 何人做（ Who）；何時（ When）；何地（ Where）； 如何（ How）； 多少（ How much） 案例 名片 握手 華洋集團董事局主席嚴介和的開場白 國稅局主任 銷售之父帕特森的收銀機 人際溝通的１３把飛刀－贊美 . 空泛化的贊美，虛幻，生硬，使人懷疑動機，而具體化的贊美，則顯示真誠，一千遍的你真漂亮，不如說她象張曼玉，你說她眼睛漂亮，也比說她人漂亮要有效的多，正如大話西游中經典之句，“如果讓我加上一個時間，那就是一萬年“，也算是具體的一個方面。 ⊙ 姜文批評馮小剛時說，馮小剛有兩個缺點，一是心不夠狠，二是人太自戀，又是一個似否定實肯定的例子，從不接受批評的馮小剛說，他最喜歡姜的批評，很誠肯 ⊙ 女人最善于此招，打你一下，說一聲你真壞，均屬此類 公開場合提意見時適用 老婆你最近花錢了，怎么這么漂亮，我以為買化妝品了． 信任刺激 經典之語為，“只有你．．．．，能幫我．．．．能做成．．．．” ⊙ 毛澤東的信任刺激，誰能橫刀立馬唯有彭大將軍 兩把菜刀鬧革命賀龍 長征中派劉伯承過烏江，說的是因為劉是四川的一條龍，他肯定過的去， 派林彪去東北，也是此招，林彪短短兩年，把９萬人發展成 100的大軍。雙方分別派出了一個談判小組就此問題進行談判。 ? （ 3）能減少雙方的防范情緒。 乙：還可以，與我們以前購買的產品相比有了一些改進。 中 方又挑逗了一句：“為什么非要你來幫助他，沒你就不行嗎 ？” 日 方技術員遲疑了一下：“那倒也不是，但這次他希望能成功，這樣他 回 去 就可升為部長了 。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。 但長安俱樂部 會員發展到 1000人就會停止，而現在俱樂部會員已經超過 910名 。 ? 其他限制，如環保、交通的限制，質量、工時的限制等 。 廣告行銷 溝通 說服 對方相信 八、時 限壓 力法 ? 限 制壓力使人們變的有彈性 ? 限 時間、限數量、限環境、限地點、限資格 ? 別 讓對方知道你有時間限制 ? 80％的談判是在最后 20％的時間內完 成的 ? 見 壞就收 接機案例 影樓案例 九、圍 魏救 趙法 大梁 齊 趙 魏 彼得也利者為爭地 我得則利， 爭地則無攻。他講“有控制，才是舞蹈。”“可是，我只有一毛錢。” 積極的面部表情，例如：微笑 “ 您提出一些好的想法” 身體前傾 “ 能告訴我已經有多少企業收益于您們的產品？” 記錄您的產品 ? 14個 成交 小 技巧 要求成交 肢體引導成交 假設成交 假設成交加續問法 分解決定成交 小點（迂回）成交 小狗成交 試用成交 保證成交 反問成交法 從眾成交 機會成交 漲價 最后 二選一成交三選一成交 鮑威爾成交法 優惠（讓步）成交 成交游戲 ? 每人一元 — 找到值得信賴的人 ? 賣點 — 理由 ? 說服更多的人 — 交錢給他 ? 獲勝者 — 發表感想 — 處理錢 雙贏 ? 意外收獲 ? 把已經得到的利益放回一點到談判桌上 別幸災樂禍 為客戶做一朵服 務之花：核心服務和附加服務 需求 產品 愛好 職位 個人 情感 例外服務 信仰 子女 為客戶創造消 費者剩余價值 數量 價格 客戶認知價 產品實際售價 需求曲線 消費者剩余價值 要求客戶轉介紹 捭 闔 ? 捭 闔 條件句 否定句 肯定句 Yes but No but The End! 謝謝大家！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業貧。 2023年 1月 下午 6時 50分 :50January 24, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 24日星期二 下午 6時 50分 45秒 18:50: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 18:50:4518:50:4518:50Tuesday, January 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 6時 50分 45秒 下午 6時 50分 18:50: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor feli