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【正文】 temporblandit,sit23:26:5123:26:5112202311:26:5112,12,23:26:5123:26:5112下午 23:26:51五月 211楚塞三湘接，荊門九派通。12,12,23:26:5123:26:5112下午 23:26:50五月 211比不了得就不比，得不到的就不要。12,12, 逆商 —— 逆境中生存與獲勝能力 “變 ”是唯一的不變。 即有能力了解他人的情感，并有能力對他人的激動作出適當的反應。v 給小孩分糖的故事216。在安排座次位置時注意桌形，談判桌形一般有圓桌、橢圓桌和長方桌三大類。可想而知，柯恩掌握了這些信息，對他控制談判的主動權會有多么大的幫助。如我方主要發言人在講話時，其成員東張西望，心不在焉，或者坐立不安，交頭接耳，這樣，就會削弱我方發言人在對方心目中的地位，也干擾對方的理解。談判組成員的相互配合 談判組存在一個人員之間相互協調、配合的問題。 第三，即使是大型項目的談判，其中的每一次談判所需要的專門知識也不超過三四種，談判小組內有一兩個專業技術人員或專家完全能夠應付。 許多外國商人，特別是發達國家的客商，十分講究時間、效率，反而不喜歡繁瑣冗長的招待儀式，但適當組織客人參觀游覽，參加文體娛樂活動也是十分有益的，它不僅會很好地調節客人的旅行生活，也是增進雙方私下接觸。雙方團團坐定，會形成一個雙方關系融洽、共同合作的印象，而且彼此交談容易，氣氛隨便。通訊設施的完善 談判設施的配置與完善十分重要。 無可否認，如果談判地點設在對方，也有其優越性： （ 1）可以排除多種干擾全心全意進行談判。物質條件的準備工作包括兩個方面：談判場所的選擇，談判人員的食宿安排。哪一方時間欠缺，則往往會導致失誤。以 “ 鐵女人 ” 著稱的英國前首相撒切爾夫人，在 1972年歐共體首腦會議上提出將英國每年的負擔減少 10億英磅，最初被共同體的其他成員國看作是 “ 天方夜談” ，但她以極頑強的意志將 `談判結果定格在每年減少 8億英磅。這是目標制定方最基本、最主要的利益所在。談判目標即分目標的制定，既要考慮到企業的總體目標，也要考慮到企業的實際狀況，談判對手的實力，雙方力量對比，以及市場供求變化因素。 （ 1）企業總目標 任何企業的生產經營活動都離不開目標體系，如企業發展的長期目標、中短期目標、企業總體目標、部門目標等。否則，對手過多，會分散我方注意力，難于處理和控制復雜的談判過程。雙方在談判中的實力和地位如何。進入新的世紀，中國已經加入了世界貿易組織，對外交往的不斷擴大，使得中國的改革開放進程進一步加快。不僅企業收集處理信息的系統比較落后，社會專門提供信息咨詢服務的機構也很有限。在收集、掌握對方資料的基礎上，要對談判對方進行認真的分析與研究，以便進一步明確談判對手的意圖、目的，從而推測出雙方在哪些方面能夠取得一致意見，在哪些方面可能出現問題、分歧，會談會有怎樣的成果。 （ 1）案頭調查法 當雙方成為談判對手，準備進行貿易洽商時．為了便于對方了解本企業或產品的情況，常常相互彼此提供一些資料，如商品目錄、報價單、企業情況簡介、產品說明書等等。v 談判信息準備是談判的重要工作之一。v v 1889年德國心理學家繆勒第一次提出了 “ 定勢 ” 命題。（一）概念v 刻板印象是社會上對某一類事物的一種比較固定的看法，是對人的認知、評價中的一種凝固、概括而又籠統的印象。v v 首因效應針對的是陌生人；近因效應針對的是熟人。 二、近因效應v v v 具體又可以分為：非常差、比較差、差。 “ 專業實踐 ” —— 這是培養自己動手能力，應變能力的活動。三、談判基本結束后的工作 談判人員要進行一番思考和分析，概括出成功的經驗，總結出失誤的教訓，整理談判資料，進行履行協約的準備。v 第三、還價合理。v 談判議題就是談判的內容是談判者利益的體現。v有行為能力和談判資格。? 關注和了解談判對方的情緒變化；? 讓對方的情緒得到發泄；? 使用象征性的行為緩解情緒沖突。這種分配方式經常用于企業給職工的工資較低，但通過較高的福利待遇找齊的做法來實現。即對弱者實行補償原則。 對談判的中的 “ 公正 ” 問題的研討及評判標準，可以用對策論的專家們經常討論的一個例子，就是在兩位談判當事人之間 —— 窮人和富人之間如何 “ 公正 ” 地分享200美元。為了恢復公平感，就需要消除產生不公平的根源，一般采取以下幾種調整措施： 第一，從實際上擴大自己所得 Op ， 或增大對方的貢獻 Ir ， 以及減少自己付出 Ip ，或減少對方所得 Or 。當然，這里的 “ 成交價格 ” 含義較廣，包括以價格為主的一切交易條件。 現代談判觀念認為：談判不是將一個蘋果拿來后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，讓每一方都能多分。 在博弈基礎上的談判程序 我們可以將談判過程分為三個步驟： 一是建立風險值； 二是確立合作的剩余 ； 三是達成分享剩余的協議 。我們知道，對這個博弈來講，兩個嫌疑犯最佳的策略和選擇就是雙方都不認罪。因為，當確定了游戲的基本規則之后，參與游戲各方的策略選擇將成為左右游戲結果的最關鍵因素。 ”v 美國法學教授羅杰 216。 世界是一張談判桌，人人都是談判者。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。這樣能夠達到兩者的效用最大化了嗎？ 第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。商務談判Negotiation Skills為什么需要談判？v 人生就是一場談判v 人人都可能成為談判者v 與小商販討價還價，購買他的農產品；v 與單位領導討論個人工作調動；v 作為企業代表與其他談判者磋商某一交易合同；v 作為外交人員與其他國家的官員 商討國際間的事情；v 有關研究資料表明，發達國家約 有 10％的人每天直接或間接從事 談判活動，其中職業的商務談判 占 5％以上。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。另一個孩子想了一想，很快就答應了。216。 談判有術。費希爾和談判專家威廉 商務談判是指具有法人資格的交易雙方，為了協調其經濟關系，滿足貿易需求，圍繞涉及雙方利益的標的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協議達到交易目的的行為與過程。 觀察現實社會，我們平時不以游戲相稱的十分重要的活動，如經濟活動中的經營決策、政治活動中的競選、軍事領域中的戰斗等，如果抽象出他們的本質特征，也都與一般游戲一樣，是在一定規則之下，參加方的決策較量，這就是博弈現象。但監禁半年是最吸引人的，所以，每個嫌疑犯都可能有承認的動機，這樣，雙方可能都會認罪，結果是各監禁五年。 建立風險值 建立風險值是指打算合作的雙方對所要進行的交易內容的評估確定， 例如，要購買某一商品估計可能的價格是多少，最理想的價格是什么？最后的撤退價是多少？總共需要多少資金，其他的附帶條件是什么？這其中包括產品風險、資金風險、社會風險、輿論風險等。這一點已被博弈理論所證明，即變和博弈。 就上例來講，剩余是指王二對車 3000元的評價和李五對車 4000遠評價之間的差額 1000元，究竟這一剩余應該怎樣分配，是平均還是不平均，取決于許多不確定的因素，實際上，諸多的談判，人們即使對雙方合作的剩余是多少也很難確定。但實際上，除 I 外，其他三種情況自我不能控制，所以，恢復公平的主要方式是減少自己所獻 I 。方案一：以心理承受的公平為標準，按 150： 50的比例分配，富人拿多的一份。例如，世界上的國家可以分為窮國和富國，或者是發達國家和不發達國家，許多談判就是免除窮國欠富國的債務。商務談判基本原則v合作原則 參與談判各方都是合作者，而非競爭者，更不是敵人。v 如何解決言語交流問題：? 認清交流的障礙；? 主動耐心傾聽并認可對方的想法；? 將你的表達讓對方聽明白；原則之五：堅持使用客觀標準v使用客觀標準的原則? 公平有效的原則；? 科學性原則；? 先例原則。行為主體： 通過自己行為完成談判任務的人。v 一場談判可以有多個議題，也可以只有一個議題。商務談判磋商階段v 原則： 把握氣氛；次序邏輯；掌握節奏；溝通說服v 讓步策略讓步原則：維護整體利益；明確條件；選擇時機；確定幅度。 記住要慶祝一下v 在結束的最后階段，一個成功的談判者會盡是建議一些慶典活動來制造積極的情緒，最終將把整個談判過程帶入終點。擁有行業資訊、信息背景。從尋找整合角度看：v （ 1）要參加各類比賽活動，當你獲得了一些獎項（證書）時，自然而然就會擁有實力了。v v 有過交往，能夠記憶起，但是這樣的交往記憶模糊，或者需要經過進一步交往才會決定關系走向。v v （二）目前不同民族性格刻板印象v 美國：勤奮、聰明、雄心、實利主義；v 英國人：愛運動、聰明、因循守舊、愛傳統、保守；v 意大利人：愛藝術、沖動、感情豐富、急性子、愛好音樂；v 德國人：有科學頭腦、勤奮、不易激動、聰明、有條理；v 猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明；v 黑人：迷信、懶惰、無知、愛好音樂；v 日本人：聰明、勤奮、進取、精明、狡猾；v 中國人：迷信、保守、愛傳統、勤勞、忠于家庭關系。v （三）心理定勢具體包括內容v v v v 談判的準備和談判進行一樣重要，如果沒有談判前充分、細致、全面的準備工作，也不會有談判的順利進行。v 還有其他物質條件談判信息的類型我們把談判信息劃分為： 環境信息、主題信息、組織信息和個人信息。有些企業為了招攬客戶，還專門把印有企業生產經營所有產品的一覽表、小冊子贈送給可能成為交易對象的客戶。 分析的內容還可以拓展到對方的公司或企業是屬于保守型還是開放型？是處于不斷擴大生產經營規模的成長中的企業，還是已占有足夠市場份額的大型企業？它們與其他客戶是怎樣交易的？有著什么樣的聲譽？我方與對手的實力對比如何？雙方的優劣勢是什么？ 最后，了解對手還包括了解對方參加談判人員的個人情況，盡可能了解和掌握談判