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【正文】 這種基本的數據仍有需要，但關鍵業績指標可視為來自這種數據的不同輸出的“剪輯”。未經麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制。這個合同同時被用作業務單元領導之責任以及權力的依據 ? 公司領導通過對各業務單元經營 /預算計劃的嚴格質詢和考核，指導各業務單元的經營運作 人才資源管理 (包括考核及薪酬、激勵機制 ) ? “前 100名”管理者的業績考核計劃為了確保有恰到好處的管理力量，可成功地實施集團戰略并發展未來的中堅力量 ? 有效的薪酬及激勵系統是吸引及保留高素質人才，發揮員工積極性，建立業績至上的企業文化的重要保證 KPI RL 53 “前 100名 ”經理的業績考核程序 目的 “前 100名”管理者的業績審閱計劃為在確保有恰到好處的管理力量，可成功地實施集團戰略并發展未來的中堅力量。 有時屬臨時性質 關鍵業績指標可能只作臨時用途，用于仔細監控目前著重的一個領域，當有關著重點變得不再重要時，可能不會再用有關指標 56 LEG990730BJGB 對技能的評估也是考核的重要部分 業績評估標準 ? 凝聚力與鼓舞士氣的能力 ? 正確適度授權的能力 ? 協作能力 ? 管理水平 ? 戰略規劃能力 ? 工作創新的能力 ? 培養后備人才的能力 明顯不足 ? 經常使用強制手段使下屬服從 ? 授權過度或不足造成管理不善 ? 傾向獨立行事 ? 經常發生失誤和過失 ? 只了解公司局部，制定的戰略規劃出現較明顯的差錯 ? 墨守陳規，對不合理的工作流程采用保守態度 ? 不考慮這方面的問題 一般 ? 有時要借用行政手段使下屬服從 ? 偶爾出現授權后管理不力 ? 進行一般協作且適應力不強 ? 偶爾出現工作中有意或無意的過失 ? 對公司情況不是熟悉，制定的規劃存在不合理方面 ? 對工作進行創新，但效果不明顯，甚至造成工作失誤 ? 偶爾表揚下屬有的優秀表現 良好 ? 能有效地引導同事及下屬 ? 合理授權且管理順暢 ? 有較強的協作能力和適應能力 ? 了解全局并有效開展工作 ? 了解公司情況及時、合理地制定公司的戰略規劃 ? 對部分工作進行創新，簡化步驟，節約時間 ? 發掘人才并為其指導發展方向 卓越 ? 具有很強的影響力與號召力 ? 授權全面精確且管理效果很好 ? 充分與他人協作并能組織協作事務 ? 控制全局且工作井然有序 ? 掌握公司的組織情況，能做出超前、準確的遠景規劃 ? 大膽對工作進行創新，明顯提高工作效率和組織管理水平 ? 善于發掘人才，并促使其才能的發揮 對某經理的評估 57 LEG990730BJGB 以業績為基礎的薪酬結構 目標： 方法： 設計總薪酬，鼓勵出色的業績，拉開優劣業績之間的差距 一開始就制定規則以保證透明度和客觀性；一開始就定下獎勵總額上限以控制總成本 選擇潛在業績衡量標準的權重 選擇薪酬要素組合 股票期權 /股票贈予 現金獎勵 工資增長 公司業績 業務單元 / 部門業績 個人業績 個人行為 /能力 個人評估評級 58 LEG990730BJGB 獎金分配方案的制定是一個系統而嚴謹的過程 責任部門 總公司財務部 (財務計劃科 ) 總公司人力資源部 (薪酬和激勵 ) 業務單元和職能部門 制定職務級別的標準 等級 職務 30 ? 20 ? 10 ? ? XX XX 審批崗位職責說明書及劃分級別 等級 2530 提供通用的業績評價工具 制定公司工資和獎金計算方法 完善業務單位的獎金計算方法 計算每個人的獎金 姓名： XXX 崗位： 銷售經理 級別： 20 單位：原油部 XXXXXX XX XXXXXXX XX XXX XX XXXX XX XXX XX XXXXXX XX XX XX XXXX XX XX XX 200 150 100 50 5 10 15 20 25 30% 計劃與業績掛鉤的公司薪酬、獎金總額 計算每一個業務單位的獎金總額 確定薪酬的總額 編寫崗位職責說明書 為每一個崗位制定專門的業績評估方法 XXXXXXX XXXX XX 評估每一個人的業績 進行硬性業績排序 進行業績反饋，溝通獎金方案 11 12 13 10 14 Y = 投資資本收益率 工作： 關鍵業績指標： XX 6 7 4 3 1 2 5 8 9 59 LEG990730BJGB 存在多種薪酬要素的結合 BPAmoco業務單元管理人員 集中關注公司業績和團隊合作精神 公司業績 股票贈予 業務單元業績 15%現金獎勵 個人合同業績 個人行為 /能力 個人評估評級 工資增長 百事 FritoLay業務單元執行管理人員 實行目標 公司業績 股票贈予 業務單元業績 現金 個人合同業績 個人評估評級 工資增長 (012%) 個人行為 /能力 80% 20% 60 LEG990730BJGB 在年末對其人員進行硬性排序 舉例 超級明星 規劃多重快速發展步驟，確保有足夠的薪酬 業績 ?基于業績評估打分， A/B/C或五分制 ?強調結果 /成就 低 中 高 高 低 中 技能潛力 ?可簡單地描述為“有能力晉升二級” ?可明確地包括諸如領導能 力、智力、價值觀等特有品質 經常使用硬性等分，以使每個分類都達到一定的百分比 超級明星 1015% 中堅力量 2530% 表現尚可者 2540% 業績不佳者 1525% 失敗者 510% 失敗者 淘汰出局 業績 不佳者 給予警 告，提供有針對性的發展支持 表現尚可 保留原位 中堅力量 計劃下一步的提拔，并提出特殊的發展指導 中堅力量 進入下一個發展機會 表現尚可 考慮發展 61 LEG990730BJGB 管理程序中的關鍵連接點 公司戰略 戰略規劃 每年或必要時 經營 資本計劃 業務系統 資本預算流程 完成公司經營預算 制定關鍵業績指標 制定資本預算 根據目標評估業績 經營規劃 每季度 “前 100名”經理的業績考核 每季度 62 LEG990730BJGB 今天將討論的內容圍繞財務管理，分別歸屬于不同的層次 清晰的 遠景目標及戰略 合理的組織結構及決策體系 有效的管理程序 優秀的核心經營程序 說明 ?以創造價值為導向的戰略思想 ?條理清晰的財務組織模式 ?指導業務單元發展方向的規劃程序 ?指導業務單元日常經營活動的經營預算計劃程序 ?建立業績至上企業文化的人才考核激勵程序 ?保證交易安全的客戶資信管理程序 ?保證資金安全和被有效利用的資金管理程序 嚴格的內控程序 63 LEG990730BJGB 任何內部控制程序都具有三個主要的成功因素 ?清晰地定義每一個內控流程，其中可能包括交易審批的流程，客戶資信管理的流程和資金管理流程 ?每個流程的每個環節要有明確的活動和負責人以及最終產品 ?通過設立獨立的組織機構如風險管理部和資金管理部門對公司根本性的風險進行集中管控 ?分離風險的引入部門和風險的控制部門，使其達到相互制約 ?不同崗位設計關鍵業績指標，制度化地報告這些指標，并將這些指標與獎懲相聯系 ?對以多種理由違反內控規定的行為給以嚴厲的處罰 組織上的平衡與制約機制 內控流程 業績文化與內控環境 64 LEG990730BJGB 國內公司內部控制存在的典型問題 ?某些關鍵的內控流程如客戶資信管理流程根本不存在造成大量的逾期應收款 ?某些關鍵的內控流程雖然有成型的文件規定，但是不被嚴格規范化地執行 ?內控流程中涉及到的人員 /部門職責不清，出現損失之后無法分清責任 ?缺乏獨立的有權威的風險管理組織來對業務員引入的風險進行監控和管理 ?業務員經常對一筆交易的所有環節負責，沒有其他的人員 /部門對其進行平衡和制約 ?內部審計稽核工作只是起到事后調查的作用 ?缺乏內控關鍵指標監測和報告系統，管理層對風險不了解，不把握 ?不恰當的關鍵業績指標經常引至巨大的損失 ?對違反內控制度的行為處罰普遍不力 內控流程 組織上的平衡 與制約機制 業績文化與 內控環境 65 LEG990730BJGB 客戶資信管理的基本原則 ?建立客戶資信數據庫系統，集中對客戶資信風險進行評估和審核 ?對每個客戶使用客戶資信風險評級和授信額度上限兩個工具進行管理；按照客戶資信風險評級劃分客戶群，并授以不同的資信政策；單項交易只能在每個客戶的授信額度之內進行授信 ?分離客戶資信風險的評估及政策的制定和單項交易授信審批這兩個流程 ?利用客觀與主觀判斷相結合的辦法，對客戶進行資信風險評級 ?根據客戶資信風險評級、客戶權益總額、交易量等因素，制定每個客戶的授信額度上限 ?每年對客戶資信風險評級和授信額度上限進行更新與審核 ?單項交易授信審批，成為交易審批流程中的一個必要環節 66 LEG990730BJGB 客戶資信管理流程分為信用政策制定和單項交易授信審批兩個流程 資料來源： 項目小組分析 對客戶資信風險進行評級并設定授信額度上限 審核客戶資信風險等級和授信額度上限 對客戶資信評級進行審核和更新 單項交易授信審批 核準客戶資信種類及相應資信政策 審查客戶授信額度是否超標 監控并記錄客戶授信的過程 業務部門對風險評估結果進行反饋 收集客戶資信信息 對客戶資信風險進行打分 客戶資信風險評估和信用政策制定 67 LEG990730BJGB 建立客戶數據庫 目的 所需數據 數據來源 客戶財務數據 各項指標評分 了解客戶應收帳款歷史表現，作為相關性分析和結果檢驗的主要標準 建立量化的、具有可比性的評分體系，以對各客戶現狀量定每項指標的分值，進行統計分析 ?流動比率 ?盈利率 ?權益規模 ?評分標準 ?客戶指標值 財務 電腦部 銷售代表 分公司經理 客戶數據庫 68 LEG990730BJGB 信用評級是一種預測工具 建立模型 運用和調整 信用評級是根據歷史表現和預期的變化，來預測客戶可能的未來表現，防止信用損失 過去 現在 將來 69 LEG990730BJGB 信用評級模型的建立過程 建立評級模型并細分客戶 進行統計分析，確定相應系數 (權數 ) 建立數據庫 主要行動 ?頭腦風暴尋找各種可能影響客戶資信水平的驅動因素和反映指標 ?根據各指標的影響力和可獲取性，初步篩選出一些指標 ?整理客戶財務數據 ?建立對各項經篩選指標的評分體系 ?整理，建立數據庫 ?計算各項指標的平均值 ?進行回歸分析 ?內外部訪談，確定相應系數 (權數 ) ?建立評級模型 ?評級，確定授信額度 ?檢驗評級結果 篩選影響應收帳款表現的因素、指標 70 LEG990730BJGB 客戶資信管理的兩大工具 舉例 資信風險打分 80100 6080 4060 2040 020 對客戶總體授信額度 對客戶進行授信額度的管理，交易