ka經營與管理-免費閱讀

　　

【正文】 超市也進入成長期。，他越不了解情況，他越相信我們。，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。，會得到80%的條件 ，讓銷售人員擔心他將輸掉。 ”采采 購購 談談 判判 技技 巧巧，但需要說他是你的合作者。 評估我方可以讓步的程度 合同費用率、 SP費用率、毛利率、 KA影響力186。平面制作物。端架。　　食品行業防止缺貨迅速有效的補貨系統。指銷售商與供應商的電腦相連接，達到正確、迅速開展補貨、　　是電子訂貨系統。交叉比率低的為優先淘汰商品。即用商品。商圈的大小，主要依據有效吸引　　來商店購物的顧客居住區域。現代通路常用名詞解釋現代通路常用名詞解釋 :客單價客單價 ：： per customer transaction　　每一位顧客平均購買商品金額。承擔日常銷售業務。選址： 城鄉結合部、住宅區、交通要道 ；營業面積： 800030000平方米 ；商品構成： 衣、食、用品齊全，重視本 企業的品牌開發；品項數 ， 毛利 520%設與商店營業面積相適應的停車場 。KA經營與管理經營與管理課程綱要課程綱要n KA的定義與特性 :n 中國 KA的發展現狀n KA業務的作業原則和目標n KA談判 基本要點n 業務主管經營 KA的工作重點n 經營技巧小結1 何謂主要客戶 ( Key Account )定義 ：n 銷售量大具潛力或具有極高知名度的客戶n Ex： CVS、 超市、量販、百貨、購物中心、速食店、游樂區或交通站 2： 8法則 主要客戶之重要性銷售量大，影響匪淺（ 業績、利潤、產品、通路均衡性、媒體組合 ） — 　 店面成長 — 　促銷活動效果驚人未來零售通路之主流 7： 3 — 　通路將由主要客戶掌握 — 　公司產品需透過主要客戶銷售悠關公司形象 — 　 消費者將公司與主要客戶相提並論KA的類型 按型態分n 內貿部零售業分類：n 大型綜合超市 /倉儲式商場 /超級市場 /便利店n 統一企業的分類：n 量 販賣場 hypermarketn 倉儲式賣場 warehousen 生鮮超市 supermarketn 便利店 convenience store n 百貨公司附屬超市 Department Storen 個人用品商店 Personal Storen 匯源公司的分類：n KA/A/B/CKA客戶劃分標準客戶劃分標準KA客戶分類客戶分類 :客戶類型客戶類型量販賣場量販賣場Hypermarket 倉儲式賣場倉儲式賣場Cashcarry 超級市場超級市場Supermarket便利便利 / 折扣店折扣店CVS百貨公司附屬超市百貨公司附屬超市Department Store個人用品商店個人用品商店Personal Store沃爾瑪、家樂福、易初蓮花、好又多等沃爾瑪、家樂福、易初蓮花、好又多等麥德龍、山姆會員店、萬客隆等麥德龍、山姆會員店、萬客隆等華聯、聯華、家得利、農工商、蘇華聯、聯華、家得利、農工商、蘇果、雅客多等果、雅客多等羅森、羅森、 7－－ 1可的、喜士多、迪亞、可的、喜士多、迪亞折扣店等折扣店等百盛、太平洋百貨、八佰伴、吉之島等百盛、太平洋百貨、八佰伴、吉之島等屈臣氏屈臣氏 全球性重點客戶全球性重點客戶 （（ Global KeyAccount）：）： 擁有國際背景且跨省擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構。倉儲式賣場（ WAREHOUSE）n 定義： 是指經營生活資料為主體的， 儲銷一體 、 低價銷售 、提供 有限服務 的零售業態（其中有的采取會員制形式，只為會員服務）。配送中心： distribution center（ DC）　　配送中心是連鎖公司的物流機構，承擔著商品的集貨、庫存　　配送中心是連鎖公司的物流機構，承擔著商品的集貨、庫存保管、包裝加工、保管、包裝加工、 分揀配貨、配送、信息提供等職能。　　每一位顧客平均購買商品金額。商圈的大小，主要依據有效吸引來商店購物所需時間來商店購物所需時間 而定。即用 20%的商品，創的商品，創 80%銷售額的商品。MIS系統：系統： management information system　　是商店管理信息系統。指銷售商與供應商的電腦相連接，達到正確、迅速開展補貨、訂貨業訂貨業 務的系統。包裝條碼包裝條碼 ：： bar code　　產品在制造商生產階段已印在包裝上的商品條碼，通常由產品的供應商事先提出　　產品在制造商生產階段已印在包裝上的商品條碼，通常由產品的供應商事先提出申請，申請， 在產品出廠前已印好條碼。Podium 地堆。CASHIER 收銀臺。 評估我方可以讓對方（ KA）讓步的實力及方面 品牌力、銷量、利潤及 SP配合年度合約談判 基本要點187。，他會有一些條件是可以給予的。，我們應盡可能了解其性格和需求。，這對采購是最糟的事。，那并不意味他們準備好談判了。超市（包括大型超市和倉儲會員店）的銷售額增長 ％，占 30家企業總銷售額的 ％，店鋪數增長 ％，說明超市已被我國零售業廣泛采用，成為主力業態。結束KA市場的運作方向了解客戶 了解競爭者 SALES了解采購 了解產品了解你的客戶n 公司的定位、商品策略n 客戶的組織架構（中央集權、地方分權、混合）n 客戶最主要的競爭對手n 各級的工作職掌（采購，陳列，營運）真正的KEY MANn 公司如何評估其績效n 客戶如何區分品類？n 對制造商的評價n 總業績、客戶層、來客數、品項數等銷售咨訊了解你的競爭對手n 我的主要競爭廠商、品牌？n 競爭品牌中有那些 SKU在同一品類中？n 競爭品牌的銷售狀況，在客戶心目中的定位n 那一家產品在該品類中排名第一n 主要競爭廠商的促銷、陳列、及其他策略如何？n 主要競爭廠商的優劣勢n 認識主要競爭廠商的 KA（聯合、競爭 ）了解采購 /現場n 了解采購需求，需求可突顯交易機會n 事業需求 個人需求n 現場 /采購的壓力（ TG/MARGIN/贊助 /欠品）n 知其職掌、評估標準，尋找真正 KEY MANn 塑造 Problem solving形象 — 聽我的準沒錯n 區域管理、各有所取（平衡、和協）n 與公司的關系n 建立親密關系、非關男女了解自己的產品n 自己產品的定位于屬何品類？業績創造？利潤創造？n 業績來自那些產品 —只進不出n 何種促銷效果為佳？有沒有做？還是負毛利？n 促銷幅度？n 哪些產品會缺貨？或經銷商不愿配合促銷？不愿送貨？n 產品有多少陳列面？合理與否？n 陳列面由誰決定？多久更換？常見的價格控管問題 ——參訓人員共同羅列同傳統通路的沖突（沖貨）同一系列口味別不同零售價格不同不同客戶零售價格不同多包入價格高于單支產品價格同類產品不同包裝規格零售價格差異不大同一區域不同客戶無統一出貨價格同一客戶不同區域無統一出貨價格公司內部時常調整價格造成價格混亂零售商內部問題造成價格異常不按要求私自低于事先協議的限